編輯導(dǎo)讀：在美國(guó)，兩大交通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司Uber和Lyft廝殺得難分難解。面對(duì)憑借一己之力改變了租賃用車(chē)市場(chǎng)的格局的Uber，后來(lái)者Lyft的運(yùn)營(yíng)策略是什么？本文作者對(duì)此展開(kāi)了分析與總結(jié)，與大家分享。

“我們將把整個(gè)產(chǎn)業(yè)從擁有制（ownership）推向訂閱制”，Lyft首席執(zhí)行官Logan Green表示。”

在美國(guó)，打車(chē)軟件優(yōu)步（Uber）和來(lái)福車(chē)（Lyft）占領(lǐng)了98%的市場(chǎng)份額，兩家公司目前都已經(jīng)登錄資本市場(chǎng)，市值分別達(dá)到575億美元和92億美元（截至2020年7月10日收盤(pán)），很顯然它們已經(jīng)進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

不甘于只做“Uber的小弟”，Lyft已經(jīng)開(kāi)始打造自己的會(huì)員生態(tài)，建立自己的“私域流量”：來(lái)自Business of APPs的數(shù)據(jù)顯示，Lyft的ARPU從2018年1季度的28.27美元，增長(zhǎng)到2020年1季度的45.06美元，增速明顯。

我們不妨來(lái)看看Lyft的“私域流量”們可以獲得什么樣的服務(wù)。

一、信用卡合作

雖然沒(méi)有微信支付、支付寶這種支付手段，北美的信用卡產(chǎn)業(yè)是異常完善的，各類(lèi)返現(xiàn)、折扣、里程贈(zèng)送都已經(jīng)成為信用卡維系用戶的“手段”。

2020年，Lyft和大通銀行（Chase）合作，只要用Chase的信用卡進(jìn)行支付，用戶就可以獲得大量的里程獎(jiǎng)勵(lì)和/或現(xiàn)金返現(xiàn)，部分高端用戶甚至可以獲得10倍積分獎(jiǎng)勵(lì)。

這就是非常典型的利用外部資源進(jìn)行合作，信用卡和Lyft共享客流，實(shí)現(xiàn)航司、信用卡發(fā)卡行、用戶、Lyft四方共贏的局面。

類(lèi)似地，Lyft也合作了萬(wàn)事達(dá)世界精英卡（World Elite），用這類(lèi)卡進(jìn)行支付的時(shí)候，只要每個(gè)月超過(guò)5筆訂單，用戶就可以獲得1張10美元的Lyft兌換卡——重要的是這5筆訂單沒(méi)有車(chē)型、單價(jià)限制。

二、出行生態(tài)合作

在市內(nèi)出行之外，打車(chē)去機(jī)場(chǎng)也是非常常見(jiàn)的用戶場(chǎng)景，于是Lyft和達(dá)美航空（Delta）進(jìn)行了合作，用戶只需要將自己的Lyft賬號(hào)和Delta賬號(hào)關(guān)聯(lián)即可。

此時(shí)，用戶每次通過(guò)Lyft打車(chē)（使用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，Lyft XL或Lyft Lux服務(wù)均可）消費(fèi)1美元，都會(huì)獲得1英里的里程積累，如果是打車(chē)去機(jī)場(chǎng)，那就可以獲得雙倍里程積累，這對(duì)于那些“空中飛人”來(lái)說(shuō)，還是有相當(dāng)吸引力的。

而且新用戶會(huì)直接獲得2張10美元的優(yōu)惠券，可以在首次打車(chē)的時(shí)候直接抵扣——這一切只需要關(guān)聯(lián)Lyft和Delta航空的賬戶即可，還值得一提的是，通過(guò)Lyft獲得的Delta SkyMiles里程是沒(méi)有時(shí)間期限的。

當(dāng)用戶坐上航班來(lái)到新的城市，下一個(gè)問(wèn)題就是住宿了：

于是Lyft在2019年和希爾頓酒店進(jìn)行了合作，用戶可以將自己的希爾頓會(huì)員賬戶和Lyft賬戶打通，這時(shí)，Lyft用戶就可以享受打車(chē)3倍積分，拼車(chē)2倍積分的福利，而且這一切獎(jiǎng)勵(lì)與之前的Delta SkyMiles福利并不沖突！

三、訂閱體系

最后就來(lái)到了Lyft的訂閱體系。

現(xiàn)階段，Lyft的訂閱體系叫做“Lyft Pink”，月費(fèi)19.99美元，如果用戶使用大通銀行的Chase Sapphire Reserve卡，那么會(huì)享受首年免費(fèi)的特惠。

這份月費(fèi)訂閱為用戶提供以下福利：

• 每次乘車(chē)85折；
• 在部分機(jī)場(chǎng)可以享受快速接機(jī)服務(wù)；
• 免費(fèi)取消訂單，每月3次機(jī)會(huì)，且需要15分鐘內(nèi)再次下單；
• 季節(jié)性折扣和獨(dú)家服務(wù)；
• 如果遺失物品，無(wú)需“找回費(fèi)”；
• 在部分城市可以享受3次免費(fèi)的Lyft共享單車(chē)、共享滑板使用權(quán)（每次不超過(guò)30分鐘）

很顯然，Lyft Pink是非常典型的提升消費(fèi)頻次、降低消費(fèi)摩擦的訂閱服務(wù)，如果只看85折優(yōu)惠，那么每個(gè)月需要花費(fèi)133美元，就可以“收支平衡”，對(duì)于“空中飛人”來(lái)說(shuō)，這是非常容易達(dá)到的。

值得一提的是，Lyft Pink本身也是對(duì)此前的訂閱會(huì)員體系的更改。

事實(shí)上，早在2018年3月份，Lyft首席執(zhí)行官Logan Green就表示，訂閱制度將會(huì)是公司的未來(lái)，“我們將把整個(gè)產(chǎn)業(yè)從擁有制（ownership）推向訂閱制”。

后來(lái)，Lyft就推出了名為All-Access Plan的訂閱制：用戶每月支付299美元，最多乘車(chē)30次，其核心在于每次打車(chē)都錨定15美元，如果低于15美元，則無(wú)需付費(fèi)，高于15美元?jiǎng)t支付差價(jià)。而All-Access Plan也在Lyft Pink出現(xiàn)后，被取代了。

整體來(lái)看，Lyft的會(huì)員體系除了會(huì)提供“內(nèi)部貨幣”——比如共享單車(chē)、快速接機(jī)等——以外，更多的是進(jìn)行了外部合作，圍繞出行生態(tài)，尤其是“商旅生態(tài)“，聯(lián)合信用卡、航司、酒店打造了一條龍式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多方私域流量的“公域化”、“共享化”，這是非常值得參考的。

在新冠疫情期間，航司、酒店都遇到了客流瓶頸，此時(shí)他們會(huì)拿出更多“內(nèi)部貨幣”（例如航司的里程、酒店的房間等）和外部合作，這正是一個(gè)打造共享流量的好時(shí)機(jī)。

#專(zhuān)欄作家#

王子威，微信公眾號(hào)：零售威觀察，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。獨(dú)立新零售分析師，關(guān)注于國(guó)內(nèi)外新零售、新消費(fèi)領(lǐng)域的最新戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和發(fā)展。

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