商家運(yùn)營店鋪的最終目的是實(shí)現(xiàn)盈利，而這其中，營業(yè)額是衡量門店價(jià)值的一項(xiàng)重要指標(biāo)。店鋪的日常經(jīng)營情況都可以通過數(shù)據(jù)進(jìn)行查明，對(duì)營業(yè)額數(shù)據(jù)做好分析工作，有助于優(yōu)化整體運(yùn)營節(jié)奏，為日后的運(yùn)營工作提供好的參考，提升門店盈利能力。文章對(duì)此展開了分析探究，一起來看看~

“營業(yè)額”一直是門店經(jīng)營管理者努力提升的目標(biāo)，更是衡量門店創(chuàng)造價(jià)值的一項(xiàng)重要指標(biāo)，直接關(guān)系到門店的某一時(shí)間段收入情況，即反映了門店生意好壞，針對(duì)以往營業(yè)額數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對(duì)其觀察對(duì)比及分析趨勢，以此來調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)的節(jié)奏等。

還可以對(duì)門店及員工設(shè)立銷售目標(biāo)，監(jiān)控每天營業(yè)額指標(biāo)完成情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí)，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、商品組合。

“營業(yè)額”還有助于比較各分店的銷售能力，進(jìn)而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。最終，實(shí)現(xiàn)不斷提升門店盈利能力?。ó?dāng)然影響盈利能力還有很多因素，主要還要看投資回報(bào)率等等，在這里就不做詳細(xì)展開）

其實(shí)門店的數(shù)據(jù)分析，還是繞不開是多少、是什么、為什么、會(huì)怎樣、又如何的基本邏輯。首要還是了解其業(yè)務(wù)指標(biāo)的背景意義的，想要關(guān)聯(lián)門店的場景結(jié)果是什么等等。而摻雜在其中的分析離不開“人貨場”理念。

01?“營業(yè)額”的影響因素有哪些？

1. 內(nèi)部因素

• 引流問題，拓展渠道有限等
• 轉(zhuǎn)化率低，最有可能的原因是價(jià)格，活動(dòng)和評(píng)價(jià)等
• 客單價(jià)、來客數(shù)、連帶率等偏低
• 銷售退回率較高
• 促銷客群定位選錯(cuò)了
• 折扣折讓策略有問題
• 商圈選址出了問題
• 市場推廣沒做好
• 儲(chǔ)值卡消費(fèi)較低
• 品牌因素
• 人效、坪效
• 缺少“拓留鎖升”的手段（如沒有挖掘客戶需求，沒有加客戶微信，組建門店的私域流量池，沒有設(shè)置引流產(chǎn)品，留存產(chǎn)品等等）

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2. 外部因素（PEST分析—從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的角度看）

• 政治：政策影響，如最近扶持的地?cái)偨?jīng)濟(jì)
• 經(jīng)濟(jì)：長期內(nèi)看所處的商圈經(jīng)濟(jì)，短期內(nèi)主要看的競爭環(huán)境，如競爭對(duì)手的促銷活動(dòng)
• 社會(huì)：生活方式變化，消費(fèi)心理變化，如現(xiàn)在的疫情對(duì)門店的影響
• 技術(shù)：創(chuàng)新解決方案的出現(xiàn)、分銷渠道變化等
• 以及市場變化、節(jié)假日等

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3. 人貨場

• 人：從員工角度—老員工流失、新員太多、缺乏對(duì)應(yīng)的銷售技巧的培訓(xùn)、沒有激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度等；從顧客角度—高質(zhì)量客戶流失、某個(gè)原因需要特殊需求等等；
• 貨：商品缺貨、暢銷品庫存不足、單價(jià)較低的商品銷售太多、商品間的關(guān)聯(lián)性較差等等；
• 場：賣場陳列不當(dāng)、競對(duì)活動(dòng)有優(yōu)勢、折扣力度太大等等；

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“營業(yè)額”的影響因素有太多的“可能”了，如餐飲業(yè)還可以有翻臺(tái)率、門店環(huán)境、店面形象沒檔次、服務(wù)態(tài)度等等也會(huì)影響營業(yè)額等，但恰恰容易被忽略的最基本關(guān)注點(diǎn)，而基礎(chǔ)環(huán)節(jié)沒有管控好，導(dǎo)致出問題。而抓住最基本的點(diǎn)，有針對(duì)性地改善，才能對(duì)經(jīng)營的提升與改善起到顯著作用，找到提高營業(yè)額的關(guān)鍵突破點(diǎn)，進(jìn)而提升門店盈利能力。（其他因素不做詳細(xì)解讀）

一般情況下，營業(yè)額=銷售量 x 客單價(jià)，主要應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)影響因素：客單價(jià)與銷售量、銷售退回、折扣等。

02 如何分析營業(yè)額數(shù)據(jù)，提升門店盈利能力？

第一：了解營業(yè)額的整體概況以及環(huán)比，同比情況

整體營業(yè)額、銷售量、會(huì)員數(shù)、用戶來源分布及占比、有購買行為的顧客數(shù)量、顧客客單價(jià)、復(fù)購率分別是多少、儲(chǔ)值卡消費(fèi)情況、充值金額、數(shù)量等等整體營業(yè)概況數(shù)據(jù)。

如：以某一蛋糕店4月份的整體概況數(shù)據(jù)為例（此為虛假數(shù)據(jù)）

4月營業(yè)額較3月份環(huán)比增長26.33%，客單價(jià)也有所下降，其中儲(chǔ)值卡消費(fèi)環(huán)比提升37.51%，可見會(huì)員消費(fèi)活躍度相對(duì)提升，而新會(huì)員充值增長，營業(yè)實(shí)收金額環(huán)比增長108.92%，了解整體整體數(shù)據(jù)后，可以看出充值金額占比較大，若持續(xù)豐富的充值活動(dòng)，從而穩(wěn)定充值，進(jìn)而提升營業(yè)額。

第二：了解營業(yè)額趨勢情況

如圖：深色為3月份，淺色為4月份。

從趨勢圖看出，4月份整體趨于平穩(wěn)上升，且每周都會(huì)有營業(yè)高峰和低谷，基于對(duì)蛋糕店的情況，可能周六為峰值， 周一門店休息?？煽紤]在人員和場地安排或者線上可接受的情況下加大散客（新會(huì)員）活動(dòng)力度，從而推動(dòng)營業(yè)額提升。

第三：了解平均每天時(shí)間段營業(yè)額分布情況

如圖：深色為4月份，淺色為3月份。

從趨勢圖來看，門店本月營業(yè)平均時(shí)長為8點(diǎn)到凌晨22點(diǎn)左右。從4月營業(yè)時(shí)段趨勢圖中表明，每日營業(yè)高峰依然集中在11點(diǎn)、17點(diǎn)、18點(diǎn)，相對(duì)3月份整體銷量趨于增長。

從門店特點(diǎn)看，依然18點(diǎn)左右為顧客到店高峰值，可在此時(shí)間段加大物料準(zhǔn)備，減少顧客等待時(shí)間，優(yōu)化制作流程，也反映當(dāng)前門店消費(fèi)時(shí)段分布處于良性發(fā)展，可持續(xù)11-13點(diǎn)時(shí)間段限時(shí)優(yōu)惠新品打折活動(dòng)，達(dá)到引流效果，抓住用戶每一次需求，促進(jìn)消費(fèi)，要合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長，從而提升整體門店?duì)I業(yè)額。

第四：了解整體營業(yè)額來源分布情況

如圖：

從餅圖占比來看，會(huì)員充值占比較大，可見蛋糕店的線上渠道效果并不大，主要依托線下，可豐富新會(huì)員充值活動(dòng)，持續(xù)提升會(huì)員充值。還可拓展很多的渠道，但要考慮人效、坪效等因素。

第五：根據(jù)特定場景制定相應(yīng)營銷策略

根據(jù)門店所處地區(qū)、地域、消費(fèi)客群不同，節(jié)假日及非節(jié)假日來客數(shù)及客單價(jià)均會(huì)有所差異，通過數(shù)據(jù)的沉淀與積累，開展內(nèi)部的同比、環(huán)比分析以及成本分析等，還有與“競對(duì)”的對(duì)比，預(yù)測營業(yè)額的規(guī)律，以制定相對(duì)應(yīng)營銷策略，進(jìn)而提升門店的盈利能力。

總結(jié)

總之，找到影響營業(yè)額真正的“短板”，針對(duì)性有效改善，勢必事半功倍。

然而，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的推動(dòng)下，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化的融合，利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，將線上線下資源逐步引導(dǎo)到自己的門店私域流量池，從而通過裂變玩法，擴(kuò)展更多的新興渠道，如各個(gè)平臺(tái)的直播等，擴(kuò)大品牌知名度，提高營業(yè)額，一步一步的提升門店的盈利能力！

作者：木兮，數(shù)據(jù)運(yùn)營小白；公眾號(hào)：木木自由

本文由 @木兮擎天＠ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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