作為電商的拼多多，2020年Q1營(yíng)收高達(dá)65.4億遠(yuǎn)，同比增長(zhǎng)44%，快速崛起和爆發(fā)的拼多多有哪些提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率的方式？本文對(duì)此展開(kāi)了分析。

一、購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率的定義

轉(zhuǎn)化目標(biāo)：也叫做轉(zhuǎn)化目標(biāo)頁(yè)面或目標(biāo)頁(yè)面，指商戶(hù)希望訪(fǎng)客在網(wǎng)站上完成的任務(wù)，如注冊(cè)、下訂單、付款等所需訪(fǎng)問(wèn)的頁(yè)面。

轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化指潛在客戶(hù)完成一次推廣商戶(hù)期望的行動(dòng)。

轉(zhuǎn)化率：一定周期內(nèi)（一天，一周）用戶(hù)完成轉(zhuǎn)化的次數(shù)除以推廣信息總點(diǎn)擊量，轉(zhuǎn)化率=轉(zhuǎn)化次數(shù)/點(diǎn)擊量*100%

購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化目標(biāo)是用戶(hù)完成訂單結(jié)算，即購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率=用戶(hù)完成下單總數(shù)/推廣信息總點(diǎn)擊量；

（有些電商定義是不一樣的）

二、網(wǎng)購(gòu)目標(biāo)商品強(qiáng)弱的分類(lèi)

回想一下我們出于怎樣的動(dòng)機(jī)回打開(kāi)拼多多，根據(jù)用戶(hù)的購(gòu)物目標(biāo)商品的強(qiáng)弱，可以將用戶(hù)分成目標(biāo)物件明確，目標(biāo)物件模糊，閑逛——無(wú)目標(biāo)商品三種類(lèi)型用戶(hù)，其實(shí)本質(zhì)上對(duì)應(yīng)著三類(lèi)不同的購(gòu)買(mǎi)路徑。而對(duì)于同一個(gè)真實(shí)用戶(hù)，有可能在知道自己要買(mǎi)雞蛋和衛(wèi)生紙的時(shí)候，順帶可能并沒(méi)有想要購(gòu)買(mǎi)的薯片，黃瓜，鮮花等等；

拼多多在很多用戶(hù)場(chǎng)景下都模擬了商場(chǎng)的各類(lèi)導(dǎo)購(gòu)方式，做到了加速用戶(hù)下單的無(wú)縫銜接；例如，你在隨意瀏覽的時(shí)候，給用戶(hù)推薦的各類(lèi)優(yōu)惠券，還有倒計(jì)時(shí)；

1. 目標(biāo)物件明確購(gòu)買(mǎi)路徑

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)家里沒(méi)有雞蛋了，又很想吃西紅柿炒雞蛋，你會(huì)很明確你要買(mǎi)雞蛋。當(dāng)你打開(kāi)拼多多，你很有可能從自己之前的訂單回購(gòu)一單，或者從搜索欄查詢(xún)雞蛋，可能這一次想嘗試一下德青源的雞蛋。在簡(jiǎn)單的雞蛋信息查閱之后，你很可能就快速拼單，完成購(gòu)買(mǎi)。

某一天你很想吃蘋(píng)果，想起來(lái)了上次在拼多多買(mǎi)的一箱蘋(píng)果又大又好吃，然后從之前的訂單中回購(gòu)了一箱。

以上的場(chǎng)景就是目標(biāo)物件非常明確的購(gòu)買(mǎi)路徑，這一類(lèi)用戶(hù)的下單入口往往是之前的訂單，或者搜索欄中又明確的關(guān)鍵詞搜索出來(lái)，而且用戶(hù)最終下單的商品和關(guān)鍵詞匹配度很高。而且這一類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為路徑比較短，下單更快。

2. 目標(biāo)模糊購(gòu)買(mǎi)路徑

天氣變熱了，你想買(mǎi)一個(gè)防曬霜，你不確定你要買(mǎi)噴霧類(lèi)型，還是涂抹類(lèi)型，不確定買(mǎi)AHC，還是ANESSA，還是買(mǎi)一個(gè)便宜一些的用來(lái)涂腳上？

這時(shí)候用戶(hù)的目標(biāo)商品是模糊的，可能會(huì)在搜索欄先搜索出防曬霜，多方比較，才進(jìn)入下單；

夏天來(lái)了，你想買(mǎi)一雙，你不知道買(mǎi)一個(gè)涼鞋，小白鞋，還是其他單鞋等等？

有可能用戶(hù)會(huì)先瀏覽女鞋這個(gè)主題欄目，看到心動(dòng)的鞋子，才進(jìn)入下單；

這一類(lèi)的用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)路徑往往是曲折的，轉(zhuǎn)化周期比較長(zhǎng)一些；

3. 閑逛購(gòu)買(mǎi)路徑

拼多多用戶(hù)想起來(lái)今天還要多多夢(mèng)工廠(chǎng)打卡，做瀏覽商品等任務(wù)，就是閑逛一下；然后看到濕巾搞特價(jià)，然后進(jìn)去看了看，很實(shí)惠，一想到夏天來(lái)了，可以多準(zhǔn)備些濕巾，有可能就下單了。

上面的這個(gè)場(chǎng)景就是用戶(hù)閑逛過(guò)程中產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)，所以拼多多也做了很多的導(dǎo)購(gòu)類(lèi)游戲，讓用戶(hù)玩一些游戲，比如多多夢(mèng)工廠(chǎng)，用戶(hù)通過(guò)兩周的努力打卡，瀏覽商品，搜一搜某商品的任務(wù)獲得了一個(gè)免費(fèi)的商品。在這個(gè)閑逛的過(guò)程中，拼多多發(fā)揮著商品推薦的實(shí)力，完成閑逛類(lèi)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。

三、提高用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率的方式

1. 免費(fèi)刺激

拼多多一開(kāi)始廣為流傳的是通過(guò)助力免費(fèi)拿商品，因?yàn)槊赓M(fèi)對(duì)于所有的用戶(hù)這樣的吸引都是巨大的。一方面完成了拼多多的用戶(hù)自身的拉新，另一方面用戶(hù)完成從下單到收貨，完成了用戶(hù)對(duì)拼多多的電商認(rèn)知；

目前拼多多還有好幾個(gè)其他“免費(fèi)”拿商品的活動(dòng)，現(xiàn)在的活動(dòng)除了拉新還有帶有其它的導(dǎo)購(gòu)效應(yīng)；

2. 低價(jià)刺激與促銷(xiāo)帶購(gòu)

相信很多人都見(jiàn)過(guò)類(lèi)似上面的低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于任何電商來(lái)說(shuō)，低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)總能夠吸引一批潛在用戶(hù)完成下單。從一開(kāi)始到現(xiàn)在，拼多多的商品價(jià)格都相對(duì)來(lái)說(shuō)很低，黃錚曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，他發(fā)現(xiàn)很多的用戶(hù)不論他們的生活經(jīng)濟(jì)水平如何，都會(huì)在意價(jià)格比較的。所以拼多多的商品基本上都相對(duì)其他平臺(tái)要便宜一些，而且還包郵。

拼多多的促銷(xiāo)活動(dòng)也很多，很多促銷(xiāo)活動(dòng)也和某寶上比較相似的，都是一些原來(lái)傳統(tǒng)的低價(jià)促銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變。如果也有電商出一個(gè)2塊錢(qián)特賣(mài)活動(dòng)，估計(jì)也能夠吸引一批用戶(hù)。這里只對(duì)對(duì)百億補(bǔ)貼和現(xiàn)金簽到做一些分析。

百億補(bǔ)貼：

一百億這個(gè)數(shù)字絕對(duì)有足夠的吸引力，用戶(hù)得到的認(rèn)知有：

• 拼多多真的好有錢(qián)，還舍得給用戶(hù)出錢(qián)；
• 很多知名品牌的商品價(jià)格好低，但是拼多多有百億補(bǔ)貼，并且由中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)承保。如果遇到了假貨，一定能夠賠償?shù)模贿@個(gè)平臺(tái)值得信任，可以放心低價(jià)買(mǎi)入；
• 完成用戶(hù)對(duì)拼多多的低價(jià)山寨商品平臺(tái)到品質(zhì)保證平臺(tái)的認(rèn)知轉(zhuǎn)變；

現(xiàn)金簽到：

曾經(jīng)的簽到都是給用戶(hù)積分，然后用戶(hù)可以拿這些積分兌換商品。后期的淘寶幣也可以直接抵扣，也只限于部分商品；而拼多多的現(xiàn)金簽到除了真的給用戶(hù)現(xiàn)金，再給用戶(hù)一個(gè)12小時(shí)的現(xiàn)金紅包，頁(yè)面下方就是對(duì)應(yīng)的推薦商品，吸引用戶(hù)下單；

3. “紅包”吸(you)引(huo)

拼多多的紅包是無(wú)處不在的！

紅包的方式是讓人激動(dòng)和興奮的，從微信紅包當(dāng)年的火爆就可以看出大家都熱愛(ài)紅包。而拼多多的紅包形式和微信紅包很相似，比優(yōu)惠券的形式更具有誘惑力。因?yàn)楹芏嘤脩?hù)對(duì)優(yōu)惠券的認(rèn)知已經(jīng)形成了，必須買(mǎi)滿(mǎn)多少才能夠使用優(yōu)惠券，所以后期更吸引用戶(hù)的是一些無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券。而用戶(hù)對(duì)紅包的認(rèn)知是，錢(qián)，直接的錢(qián)，用戶(hù)的積極性很高。

后期有些紅包本質(zhì)上就是優(yōu)惠券，在拼多多發(fā)放的紅包中，用戶(hù)可以自由與選擇，很棒的用戶(hù)體驗(yàn)。拼多多后臺(tái)也可以去大數(shù)據(jù)分析挖掘，對(duì)不同用戶(hù)做群體分析。

4. 拼單模式

之前也有很多電商做團(tuán)購(gòu)模式，一是從用戶(hù)購(gòu)物的從眾心理出發(fā)，其他人都買(mǎi)了，自己也可以考慮是否購(gòu)買(mǎi)；二是團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠力度更大，用戶(hù)可以得到更低的價(jià)格買(mǎi)到同樣的商品?？墒呛笃诤芏嘤脩?hù)發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠力度并沒(méi)有大很多？

再看看拼多多的拼單模式，一開(kāi)始筆者有些不理解為什么要有一個(gè)單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，大家都不太會(huì)選擇單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)？

一是價(jià)格相差很明顯，大部分用戶(hù)不會(huì)選擇貴的；二是拼多多的拼單是2到3人模式居多，極小的數(shù)量，即使個(gè)人發(fā)起拼單都會(huì)很快有不認(rèn)識(shí)的用戶(hù)完成你的拼單；三是如果你真的很捉急，那么可以去參與別人的拼單，而且是兩個(gè)人的拼單，速度很快，解決了之前十人以上團(tuán)購(gòu)拉用戶(hù)的困難，畢竟在同一時(shí)期內(nèi)和身邊的朋友需要購(gòu)買(mǎi)一樣的產(chǎn)品概率比較??；

那么為什么還留著單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)呢？筆者認(rèn)為，拼多多直接將價(jià)格顯示在下單按鍵上，有很多學(xué)問(wèn)。

• 與旁邊單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格形成對(duì)比，在告訴用戶(hù)，趕緊拼單吧，你可以節(jié)省10塊錢(qián)，買(mǎi)到就是賺到；
• 用戶(hù)在網(wǎng)購(gòu)時(shí)會(huì)關(guān)注產(chǎn)品詳情，評(píng)論等，在感興趣往頁(yè)面下方了解情況時(shí)，可能會(huì)遺忘產(chǎn)品的價(jià)格，如果像拼多多這樣一直告訴用戶(hù)清晰的價(jià)格數(shù)字，用戶(hù)在了解詳情之后，結(jié)合價(jià)格預(yù)算就能夠快速下單。

總之，拼多多在拼單頁(yè)面的交互設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)上，將立即購(gòu)買(mǎi)發(fā)揮到極致，讓用戶(hù)快速下單，完成購(gòu)物轉(zhuǎn)化。

5. 倒計(jì)時(shí)模式

• 拼單有倒計(jì)時(shí)——活動(dòng)太火爆了，再不下單就晚了；
• 紅包有倒計(jì)時(shí)——好不容易拿到一個(gè)紅包，不用掉真的好可惜；
• 優(yōu)惠券也由于倒計(jì)時(shí)——比傳統(tǒng)優(yōu)惠券時(shí)效更短，仍然是促使用戶(hù)盡快下單；

為什么沒(méi)有招致用戶(hù)的反感？

因?yàn)橛脩?hù)在商場(chǎng)也經(jīng)常聽(tīng)到，促銷(xiāo)活動(dòng)僅此一天，欲購(gòu)從速?。?！

而且給到的低價(jià)和優(yōu)惠都是實(shí)實(shí)在在的，用戶(hù)能夠感知到！

而這個(gè)功能確實(shí)加快了用戶(hù)下單的速度，做決策的速度。而且現(xiàn)在越來(lái)越的中國(guó)網(wǎng)民的生活是快節(jié)奏的，得到實(shí)惠的同時(shí)講究一點(diǎn)效率。

6. 去掉購(gòu)物車(chē)

為什么要去掉購(gòu)物車(chē)？特別顛覆傳統(tǒng)的樣子。

并非是為了“我們不一樣！”，是為了讓用戶(hù)盡快購(gòu)買(mǎi)！

而且拼多多的模式是，用戶(hù)不需要湊齊很多商品才能夠享受優(yōu)惠，分開(kāi)單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)同樣享受優(yōu)惠，更像是說(shuō)買(mǎi)就買(mǎi)的心理熏陶。用戶(hù)看好了，拼多多就給你足夠的低價(jià)，足夠的紅包，優(yōu)惠券完成你的下單沖動(dòng)。

當(dāng)然如果用戶(hù)去選擇一些復(fù)雜類(lèi)的商品，比如女裝，可能需要多翻比較，先加入收藏夾，然后貨比三家，再進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)。所以是不是可以有2-4件商品進(jìn)行比較列表的功能，方便模糊用戶(hù)做更合適的選擇？

7. 實(shí)時(shí)的個(gè)性化推薦

推薦系統(tǒng)的算法技術(shù)出現(xiàn)了很久，常見(jiàn)的協(xié)同過(guò)濾算法來(lái)完成商品召回過(guò)程。

主要分為基于用戶(hù)的協(xié)同過(guò)濾算法和基于商品的協(xié)同過(guò)濾算法

基于用戶(hù)的算法實(shí)現(xiàn)的過(guò)程：

1. 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)收集用戶(hù)偏好；
2. 找到相似的用戶(hù)推薦Ta買(mǎi)入的商品；

基于商品的協(xié)同過(guò)濾算法：

1. 更關(guān)注用戶(hù)的商品點(diǎn)擊數(shù)據(jù)；
2. 找到用戶(hù)更感興趣的相似商品

第一類(lèi)推薦行為更像是你的閨蜜或者好哥們給你推薦商品；看到閨蜜涂的口紅好好看，你可能會(huì)問(wèn)下閨蜜這是哪個(gè)色號(hào)的口紅，于是你的閨蜜推薦給你買(mǎi)一只試試。這樣的技術(shù)原理在于在廣大的用戶(hù)群體中，用戶(hù)可以聚類(lèi)分群分析，你和閨蜜對(duì)口紅的偏好屬性相似度很高，才會(huì)給你推薦類(lèi)似閨蜜的同款口紅；

第二類(lèi)推薦行為更像是化妝品商店的導(dǎo)購(gòu)小姐姐給你推薦商品；看到你看了好幾個(gè)牌子的乳液，然后走過(guò)來(lái)問(wèn)你是不是想買(mǎi)水乳，然后詢(xún)問(wèn)你的購(gòu)物需求，再根據(jù)她的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)度來(lái)給你推薦商品；

所以還有一類(lèi)推薦算法就是綜合推薦，以上兩類(lèi)的結(jié)合，召回的是不完全相似的商品，再對(duì)商品進(jìn)行重要度排序，在前端進(jìn)行顯示，供用戶(hù)瀏覽選擇；

推薦算法在電商的用處很大，可以節(jié)省用戶(hù)挑選商品的時(shí)間。

拼多多的推薦系統(tǒng)非常實(shí)時(shí)，如果你連續(xù)點(diǎn)擊查看了好幾次小龍蝦，辣么你到任何一個(gè)頁(yè)面都會(huì)有相應(yīng)的小龍蝦商品推薦，并且是各種性?xún)r(jià)比比較高的小龍蝦，然后還會(huì)給你推送“紅包”，鼓勵(lì)你完成小龍蝦的購(gòu)買(mǎi)。

8. 排行榜

在拼單的頁(yè)面中，如果商品進(jìn)入了排行榜會(huì)相應(yīng)的顯示，會(huì)有具體的數(shù)字排名；

點(diǎn)擊進(jìn)入是暢銷(xiāo)榜，還有一個(gè)好評(píng)榜；

因?yàn)殡娚逃脩?hù)基本上很關(guān)注商品的銷(xiāo)量和質(zhì)量評(píng)價(jià)；

在暢銷(xiāo)榜上，有拼多多自己的熱賣(mài)指數(shù)，區(qū)別于傳統(tǒng)的成交單數(shù)的顯示，可能考慮的不同商品購(gòu)買(mǎi)屬性不一樣，比如一款手表的銷(xiāo)售和衛(wèi)生紙的銷(xiāo)售是不在一個(gè)量級(jí)上，所以給出的是一個(gè)相對(duì)性的綜合指標(biāo)；

并且有一個(gè)細(xì)節(jié)，拼多多還說(shuō)明了數(shù)據(jù)的來(lái)源是最近7日的銷(xiāo)量和成交總量數(shù)據(jù)，首先7日的一周數(shù)據(jù)很合理的，給了商家很多的機(jī)會(huì)，也給了用戶(hù)更多更優(yōu)質(zhì)的備選商品。

在好評(píng)榜中，每一個(gè)商品底部有一個(gè)評(píng)價(jià)條，顯示用戶(hù)的評(píng)價(jià)內(nèi)容，這個(gè)交互設(shè)計(jì)也挺好的。

有可能用戶(hù)看到感興趣的產(chǎn)品，在這些排行榜中選擇了一個(gè)銷(xiāo)量榜和好評(píng)榜都挺好的綜合性商品。

9. 游戲?qū)з?gòu)

拼多多一開(kāi)始就用了游戲的思維去做電商，做得很專(zhuān)業(yè)?。?/p>

• 用戶(hù)玩游戲的同時(shí)可以慢慢免費(fèi)獲取商品；
• 用戶(hù)在做游戲任務(wù)時(shí)，可以完成閑逛時(shí)候的購(gòu)買(mǎi)下單轉(zhuǎn)化；

四、購(gòu)買(mǎi)鏈路模型分析

1. 廣告用戶(hù)轉(zhuǎn)化鏈路模型

• AIDMA鏈路模型

AIDMA是1898年美國(guó)廣告學(xué)家劉易斯提出的營(yíng)銷(xiāo)模型，描述了消費(fèi)者從看到廣告，到達(dá)成購(gòu)買(mǎi)之間的消費(fèi)心理過(guò)程。

• AISAS鏈路模型

AISAS模型是電通公司在2005年提出了的一個(gè)適合互聯(lián)網(wǎng)傳播環(huán)境的廣告模型。

以上兩個(gè)模型都是營(yíng)銷(xiāo)廣告模型，揭示了怎樣去做用戶(hù)引導(dǎo)，完成用戶(hù)廣告點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化。從心理學(xué)和行為學(xué)角度闡釋用戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑，同樣值得電商導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)和借鑒。

2. 電商轉(zhuǎn)化鏈路

回想之前提到的電商用戶(hù)路徑分類(lèi)，根據(jù)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品目標(biāo)的強(qiáng)弱，可以分為購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確鏈路，購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)模糊鏈路，閑逛鏈路；根據(jù)以上分析再小結(jié)一下，理想狀態(tài)下這三類(lèi)用戶(hù)的完整鏈路模型。

（1）目標(biāo)明確鏈路

從搜索，或者之前的訂單，或者首頁(yè)推薦中打開(kāi)想買(mǎi)的商品，價(jià)格復(fù)合心理預(yù)算，完成下單。然后對(duì)于店家和平臺(tái)的完美期望是，用戶(hù)還可以回購(gòu)，那么就是平臺(tái)和店家怎樣做好物流服務(wù)，商品質(zhì)量保證的事情了。然后拼多多平臺(tái)幫助商家做好種子用戶(hù)的正向回購(gòu)體系，維護(hù)好用戶(hù)的商店認(rèn)知，商品認(rèn)知，能夠更快的完成購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。

（2）購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)模糊鏈路模型

拼多多很厲害的地方在于，做了很多讓用戶(hù)購(gòu)物環(huán)節(jié)中會(huì)興奮起來(lái)，收到隨機(jī)的紅包，收到一個(gè)大禮盒，獲得一個(gè)巨額優(yōu)惠券，而且還只有很短的時(shí)效。如果商品還算合適，用戶(hù)會(huì)有很大的意愿完成購(gòu)物。

比如說(shuō)，你在水果店買(mǎi)兩個(gè)黃瓜需要5塊錢(qián)，但是你在拼多多獲得的各種優(yōu)惠來(lái)看你買(mǎi)一箱三斤的黃瓜只要11塊錢(qián)，是不是很實(shí)惠，很合算？到時(shí)候刀拍黃瓜，生吃黃瓜，黃瓜面膜一起用起來(lái)，真的很實(shí)惠，很興奮，下單吧。

（3）閑逛鏈路模型

在閑逛鏈路中，拼多多發(fā)揮了實(shí)時(shí)及時(shí)的個(gè)推系統(tǒng)威力。在用戶(hù)閑逛中，敏銳挖掘用戶(hù)潛在感興趣的商品。就像你去商場(chǎng)買(mǎi)菜，忽然看到有牙膏促銷(xiāo)活動(dòng)，拿起來(lái)看了看，然后導(dǎo)購(gòu)阿姨告訴你現(xiàn)在現(xiàn)在買(mǎi)這個(gè)牙膏還送你一個(gè)牙刷，而且就這兩天做活動(dòng)，要不要考慮買(mǎi)下？就像你去化妝品閑逛，也不知道買(mǎi)哪一個(gè)洗面奶好，導(dǎo)購(gòu)小姐姐過(guò)來(lái)介紹產(chǎn)品，從是否補(bǔ)水，是否溫和，是否適合你的皮膚向你推薦適合你的商品。如果你在猶豫，小姐姐推測(cè)你可能更中意買(mǎi)哪一款產(chǎn)品，然后對(duì)你說(shuō)，這個(gè)洗面奶還在搞活動(dòng)哦，可以先買(mǎi)一支試試看，還可以送一兩個(gè)小樣給你。恩，拼多多的個(gè)推就像極了導(dǎo)購(gòu)小姐姐的作用。

這大概可能是未來(lái)電商的AI購(gòu)物助手的一個(gè)發(fā)展好方向。

所以反過(guò)來(lái)想一下，如果用戶(hù)在閑逛中，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有任何商品打動(dòng)Ta，沒(méi)有對(duì)任何商品感興趣，那么這個(gè)用戶(hù)也很難完成購(gòu)買(mǎi)下單轉(zhuǎn)化。

作為一個(gè)普通用戶(hù)，你需要購(gòu)買(mǎi)很多很多日用品，可能總有一款商品值得你購(gòu)買(mǎi)。

以上的模型都是理想狀態(tài)下的用戶(hù)路徑展示，真實(shí)情況下，大部分的用戶(hù)路徑比這復(fù)雜很多，所以需要對(duì)應(yīng)的算法工程師，數(shù)據(jù)分析師，數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理等等來(lái)分析用戶(hù)行為路徑數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題，并解決問(wèn)題，再提升用戶(hù)體驗(yàn)。

五、個(gè)人tips

在提升用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率這一塊，拼多多做得太強(qiáng)悍了，更多的是值得學(xué)習(xí)和借鑒的。在前面的分析中也提到自己的一些想法，還有一些有關(guān)于社交模塊，游戲模塊想法。下面簡(jiǎn)單說(shuō)幾點(diǎn)有關(guān)購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人建議：

• 直播可以放在首頁(yè)作為一個(gè)入口模塊？
• 關(guān)注底下一欄增加搜索查詢(xún)一欄？
• 店鋪搜索，拍照搜同款可以做得更加醒目一些？
• 首頁(yè)中的拼單消息彈幕，用戶(hù)點(diǎn)擊之后，是不是可以直接進(jìn)入商品詳情頁(yè)面，在商品圖片顯示拼單消息？
• 分類(lèi)欄目中，品牌可以放前面一些；可以做一些熱銷(xiāo)榜，好評(píng)榜推薦，有些類(lèi)似KTV點(diǎn)歌推薦？
• 聊天中增加一鍵閱讀功能？
• 砍價(jià)免費(fèi)拿增加一些價(jià)格便宜一些的商品，砍價(jià)的方式簡(jiǎn)單一些？
• 用戶(hù)返回頁(yè)面的時(shí)候，放棄低價(jià)的彈窗出來(lái)的比率更智能化一些？

六、背后的支撐

好的想法——商業(yè)模式

拼多多的興起源于一個(gè)好的想法，用游戲+社交的思維做電商，抓住用戶(hù)的低價(jià)購(gòu)買(mǎi)心理，掀起了主力免費(fèi)拿商品的熱潮。并且在用戶(hù)黏性這一塊做得很好，現(xiàn)金紅包，多多賺錢(qián)等等培養(yǎng)用戶(hù)有事沒(méi)事登錄一下拼多多逛逛買(mǎi)買(mǎi)的行為習(xí)慣。

抓住了的用戶(hù)趨勢(shì)——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村電商

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的繁榮的時(shí)代，用戶(hù)基數(shù)巨大并且上漲的趨勢(shì)中，發(fā)力電商。并且順應(yīng)政府對(duì)農(nóng)村電商的扶持政策，做好各類(lèi)果農(nóng)商家服務(wù)，幫助他們獲取更多的用戶(hù)群體。

提供給店家的優(yōu)質(zhì)服務(wù)——B2C平臺(tái)

在低價(jià)的背后，還有拼多多對(duì)商家的各種周到的服務(wù)，從進(jìn)入平臺(tái)，到商品上線(xiàn)，商品物流分發(fā)都有很好的指導(dǎo)和服務(wù)，具體可見(jiàn)拼多多的開(kāi)放平臺(tái)。

拼多多也在做幫助一些代工廠(chǎng)商做自己的品牌商品，棒！

強(qiáng)大的品牌營(yíng)銷(xiāo)——PDD

拼多多在各大平臺(tái)投放廣告不留余力，在微信平臺(tái)也得到很好地支持，用戶(hù)也能夠最大的發(fā)揮自己的個(gè)人影響力，發(fā)力于用戶(hù)增長(zhǎng)。

2018年7月26日在PDD納斯達(dá)克上市，能夠看到百億補(bǔ)貼貼不不停的促銷(xiāo)，去實(shí)現(xiàn)品牌打造。拼多多也將大部分募集資金用于公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和技術(shù)的升級(jí)，黃錚本人也表示PDD的文化仍然是創(chuàng)業(yè)文化，是拼搏的戰(zhàn)場(chǎng)，致力于給商家和買(mǎi)家提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2019年12月31日，PDD贊助湖南衛(wèi)視《跨年演唱會(huì)》，雖然促銷(xiāo)氣息濃厚，但是提升了廣大網(wǎng)民對(duì)PDD的紅包電商與巨量銷(xiāo)售的用戶(hù)認(rèn)知。

還有iPhone的低價(jià)補(bǔ)貼等等活動(dòng)~~~

小結(jié)

拼多多的成功是巨大的，五年的時(shí)間迅速崛起，很難復(fù)制。但是可以從中學(xué)習(xí)借鑒很多思維方式，改善自身產(chǎn)品的用戶(hù)認(rèn)知和提升轉(zhuǎn)化。

拼多多作為一個(gè)電商平臺(tái)，結(jié)合了很多方法和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上商場(chǎng)的AI導(dǎo)購(gòu)模式，還原了一個(gè)真實(shí)的大超市有大賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)購(gòu)活動(dòng)效應(yīng)。給用戶(hù)提供低價(jià)商品選擇，根據(jù)用戶(hù)的點(diǎn)擊歷史和畫(huà)像數(shù)據(jù)，推薦給用戶(hù)更心動(dòng)的商品，還給用戶(hù)更多的優(yōu)惠，打動(dòng)用戶(hù)下單，完成支付。買(mǎi)吧，真的很合適哦，買(mǎi)它，能給的優(yōu)惠都給到了哦，僅此一天而已，快去拼單哦！

拼多多的社交模塊也很強(qiáng)大，不容小覷！

參考資料：

拼多多產(chǎn)品深度分析：產(chǎn)品分析篇（下）

2020，“整合營(yíng)銷(xiāo)”已逝，“鏈路時(shí)代”來(lái)臨

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