很多時(shí)候，你以為的直播間人氣高、熱熱鬧鬧的氛圍背后，轉(zhuǎn)化率可能十分堪憂。那么造成這一現(xiàn)象的原因是什么呢？我們又可以如何解決這一問(wèn)題呢？

昨天，有位同行的朋友與我探討說(shuō)：“他們機(jī)構(gòu)在某醫(yī)美電商平臺(tái)上做直播，觀看的人很多，但是沒有咨詢的。這到底是為什么呢？”

分析

在線上，我們是要通過(guò)與求美者的互動(dòng)才能獲得成交的機(jī)會(huì)。如果“沒有人咨詢”那么就代表著，我們就無(wú)法完成進(jìn)一步的互動(dòng)，從而離成交也就漸行漸遠(yuǎn)了。

關(guān)于這一話題，昨天晚上跑步的時(shí)候，我又進(jìn)一步思考了一番，于是今天就想趁熱把這篇文章寫出來(lái)，希望可以給到與我這位朋友有著同樣運(yùn)營(yíng)困惑的同行們一些有價(jià)值的建議。

我想，很多時(shí)候，想要有效的解決問(wèn)題，需要通過(guò)我們不斷的發(fā)問(wèn)和推理，才能找到問(wèn)題的根源，而從根源來(lái)解決問(wèn)題，才是最有效率的一種方式。

打比方：

假設(shè)：如果我們是賣女性用品的商店，而直播平臺(tái)，就好比一個(gè)線下的大賣場(chǎng)。

如果那些主流社交媒體平臺(tái)上做直播，我們的機(jī)構(gòu)就好比是商業(yè)步行街的一家女性用品商店，正在店門口做促銷活動(dòng)，這時(shí)會(huì)吸引很多人駐足圍觀，但是大部分圍觀者不僅只有女性，甚至有大部分的男士同胞也前來(lái)看熱鬧，這種情況雖然看熱鬧的人很多，但是并不會(huì)購(gòu)買。

而我們?cè)诖怪庇卺t(yī)美類的電商媒體平臺(tái)上做直播的話，就好比我們?cè)趯ｉT賣女性用品的商場(chǎng)里面做促銷熱賣一樣，這時(shí)雖然圍觀過(guò)來(lái)的人相對(duì)精準(zhǔn)許多，但是，她們由于與我們不熟，依然不會(huì)馬上買單。不熟就代表缺少信任感嘛。

邏輯

我們?cè)诰€上做內(nèi)容傳播的底層邏輯：獲取關(guān)注——贏得認(rèn)同——建立信任——轉(zhuǎn)化購(gòu)買，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)都是不可以逾越的。

只是獲得關(guān)注，但是沒有認(rèn)同或者與求美者去構(gòu)建信任關(guān)系，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)直接購(gòu)買的。

我們?cè)卺t(yī)美類的社交平臺(tái)上做直播，獲得了一部分求美者駐足觀看，當(dāng)她們認(rèn)同我們的觀點(diǎn)后，便會(huì)與我們互動(dòng)，再通過(guò)互動(dòng)與我們建立了信任關(guān)系，然后才可能產(chǎn)生購(gòu)買。

好了，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)，我們?cè)倏匆幌挛疫@位朋友的問(wèn)題——“有人觀看，但是沒有人咨詢”的原因是什么呢？是不是就很容易找到答案了：直播與轉(zhuǎn)化之間，需要與求美者建立認(rèn)同感和信任感。

因?yàn)槲覀冡t(yī)美生意的本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)型生意，我們需要通過(guò)線下為求美者提供醫(yī)療服務(wù)才能實(shí)現(xiàn)最終的變現(xiàn)。所以在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中就需要通過(guò)不斷的與求美者互動(dòng)，打磨，建立信任關(guān)系，她們才能放心的把求美需求交給我們來(lái)打理。

解決建議

任何一種形式內(nèi)容的傳播，最終轉(zhuǎn)化的核心都是：“重復(fù)”

因?yàn)榻⑿湃胃?，并不是一瞬間完成的事情，它需要時(shí)間，就像我們剛剛認(rèn)識(shí)一個(gè)人，并不會(huì)完全的信任他？或者我們第一次與一個(gè)人做生意，總覺得放心！只有通過(guò)，多次見面，經(jīng)常打交道，才能會(huì)漸漸的熟悉，從而才能獲得安全感；同樣的道理，營(yíng)銷也是這樣，需要通過(guò)時(shí)間來(lái)重復(fù)同一價(jià)值主張和觀點(diǎn)，才能讓對(duì)方熟悉，然后產(chǎn)生信任。

因?yàn)橹挥兄貜?fù)才能被求美者記住，只有持續(xù)的重復(fù)才能進(jìn)入求美者的心智里，讓她們一想到某種整形項(xiàng)目首先就能想起我們。

這里所說(shuō)的重復(fù)，并不是同樣內(nèi)容的反反復(fù)復(fù)，而是我們要通過(guò)不同形式的內(nèi)容，去講好有關(guān)自身機(jī)構(gòu)的同一件事情。

內(nèi)容要圍繞一個(gè)主題從各種角度、全方位、立體式的來(lái)闡述我們機(jī)構(gòu)在醫(yī)美行業(yè)中某一細(xì)分領(lǐng)域的故事。所以內(nèi)容必須要豐富，也不能只是價(jià)格和對(duì)比圖，要讓求美者感到我們機(jī)構(gòu)是一家有情感、有溫度、專業(yè)感的人格化醫(yī)療美容品牌。

而直播時(shí)，我們還要清楚自己做的是銷售還是營(yíng)銷？

很多人會(huì)把銷售和營(yíng)銷混為一談，但他們其實(shí)很不同：

銷售是直接賣貨的一種行為，一手交錢一手交貨，成交后交易關(guān)閉。因此，它可以不計(jì)后果，不計(jì)手段，只要把貨賣了就行。事實(shí)上，很多咨詢師都是習(xí)慣用銷售思維，做一錘子買賣。

而營(yíng)銷是間接的賣貨，它是系統(tǒng)性的一個(gè)設(shè)計(jì)，要把握好每一個(gè)細(xì)節(jié)再到整體的一致性，來(lái)營(yíng)造整個(gè)銷售的場(chǎng)景，是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的。

而在我們的行業(yè)里，很多人都習(xí)慣了“快”，都希望通過(guò)“引爆”“快速成交”來(lái)獲利。但是一定要客觀的清楚，在信息越來(lái)越透明的今天，這種想法越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)。

只有通過(guò)有效的營(yíng)銷才能把接下來(lái)的銷售變得簡(jiǎn)單，因?yàn)闋I(yíng)銷是上層思維，它可以使底層的銷售變得更容易。

營(yíng)銷思維：我們做營(yíng)銷始終要本著不斷靠近我們的目標(biāo)顧客為目的。

作者：醫(yī)美張磊；公眾號(hào)： 三石哥 聊 IP（yimengyimei）

本文由 @醫(yī)美張磊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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