因?yàn)槎鄼n直播、綜藝，沉寂的狼人殺和劇本殺突然崛起，撐起線下桌游店的半壁江山。傳統(tǒng)桌游店的經(jīng)營(yíng)，也開(kāi)始需要互聯(lián)網(wǎng)思維，究竟線下桌游店和線上經(jīng)營(yíng)有什么關(guān)系？又該怎么制定相關(guān)運(yùn)營(yíng)策略呢？結(jié)合個(gè)人實(shí)際，掰扯下曾經(jīng)的小本經(jīng)營(yíng)——桌游店~

現(xiàn)在有很多用戶決策心理模型，各有差別，但基本是圍繞用戶行為活動(dòng)來(lái)的——從發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品到變成忠誠(chéng)用戶。都基本是這6個(gè)階段：訪問(wèn)、轉(zhuǎn)化、激活、留存、推薦、變現(xiàn)。這個(gè)過(guò)程是循環(huán)的，最終形成一個(gè)完整用戶決策心理的閉環(huán)。

在每個(gè)不同階段有不同的關(guān)注重點(diǎn)，針對(duì)不同重點(diǎn)，選用的策略方法也不一樣。下文就圍繞這六個(gè)階段展開(kāi)～

01 訪問(wèn)階段

線上app、線下桌游店全都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以在這個(gè)階段最重要的就是，突破重圍——讓用戶注意到產(chǎn)品。

桌游店主要消費(fèi)者為年輕人，首先把渠道選擇出來(lái)，并分好類免費(fèi)的、付費(fèi)的。選擇渠道的時(shí)候，可自己模擬用戶行為路徑程或向用戶調(diào)研得知。

曝光類型非常多，如決策類的大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)，他們平常娛樂(lè)的抖音，找位置的時(shí)候百度、高德地圖等。

這些曝光分為免費(fèi)、付費(fèi)項(xiàng)目，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)用戶的習(xí)慣，也會(huì)在常去網(wǎng)站app上投放（因?yàn)樽烙蔚?，帶有一定活?dòng)、社交性質(zhì)，所以在豆瓣小組、活動(dòng)上都進(jìn)行了軟文投放）。然后進(jìn)行策略組合，重點(diǎn)是組合多種投放類型，選擇低成本、覆蓋多平臺(tái)的組合。

一開(kāi)始注冊(cè)所有免費(fèi)項(xiàng)目，申請(qǐng)小商家入?。焊采w用戶購(gòu)買(mǎi)選擇渠道——大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)商家注冊(cè)信息；用戶查找位置方法——百度、高德地圖的位置申請(qǐng)。這些在網(wǎng)上都有針對(duì)to b 商家開(kāi)放的入口，提供相關(guān)資質(zhì)即可注冊(cè)。等曝光足的時(shí)候，一些付費(fèi)合作，如抖音推薦等會(huì)主動(dòng)找來(lái)合作，不過(guò)這種多為付費(fèi)。

02 轉(zhuǎn)化階段

當(dāng)用戶注意到桌游店鋪，下面就要努力吸引用戶的興趣。給用戶一個(gè)來(lái)店鋪消費(fèi)的特別理由，可以是價(jià)格優(yōu)勢(shì)、特別活動(dòng)、良好體驗(yàn)氛圍等。

這個(gè)關(guān)鍵是在最初使用的幾十秒鐘內(nèi)抓住用戶、給用戶良好的印象感覺(jué)，達(dá)成最終讓他到店消費(fèi)的目的。

我們通過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)用戶在消費(fèi)前常會(huì)搜索大眾app，查看相關(guān)價(jià)格、消費(fèi)體驗(yàn)評(píng)價(jià)。于是內(nèi)容重點(diǎn)出來(lái)了：拍照-點(diǎn)評(píng)環(huán)境范圍、文字-描述老板店員的熱情。于是我們通過(guò)多賬號(hào)，在大眾點(diǎn)評(píng)上刷單，圖文并茂，詳細(xì)描述了老板店員熱情幫忙解決我生活問(wèn)題，玩了什么本，和別家比這家店體驗(yàn)獨(dú)特、感受超級(jí)好等。

03 激活階段

這一階段用戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注達(dá)到峰值，他們開(kāi)始去嘗試和體驗(yàn)。產(chǎn)品初體驗(yàn)的第一印象印象，決定著以后是否要再次回購(gòu)消費(fèi)。

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中，新用戶一般充滿光環(huán)，工具類多新用戶引導(dǎo)、電商類多新用戶優(yōu)惠（如滿減等），在線下設(shè)計(jì)策略同樣要有個(gè)初次小驚喜。如果盤(pán)零食贈(zèng)送、適當(dāng)打折滿減等，同時(shí)對(duì)于第一次來(lái)店用戶做好登記，包括本次消費(fèi)體驗(yàn)改進(jìn)意見(jiàn)和為留存做準(zhǔn)備（比如說(shuō)有促銷、拼桌等信息，可以將用戶拉進(jìn)桌游店微信群）。

04 留存階段

當(dāng)用戶消費(fèi)使用過(guò)產(chǎn)品后，對(duì)產(chǎn)品注意力已經(jīng)降低，有時(shí)候很難想起來(lái)。所以需要繼續(xù)通過(guò)各種機(jī)制留住用戶，喚起他曾經(jīng)的體驗(yàn)。我們主要是通過(guò)建立活躍社群、建立用戶等級(jí)體系的方法。

線下開(kāi)店區(qū)別于線上，建立社群不能過(guò)后及時(shí)的統(tǒng)計(jì)得到用戶信息，所以在激活時(shí)，就需要注意及時(shí)留下用戶聯(lián)系方式，拉進(jìn)用戶群，這樣獲客成本較低、質(zhì)量也較高。

但不是拉入微信群，就萬(wàn)事大吉了，沒(méi)有人氣的僵尸群是沒(méi)有任何意義的，需要日常、特別的節(jié)日點(diǎn)配合搞些小活動(dòng)：

節(jié)日點(diǎn)的優(yōu)惠促銷：

主要是直減類、幾人行的團(tuán)購(gòu)類，在每次活動(dòng)開(kāi)始前，除了把消息發(fā)在微信群，還有相關(guān)活動(dòng)平臺(tái)，比如活動(dòng)行、美團(tuán)團(tuán)購(gòu)等。一般在微信群發(fā)一條微信公眾號(hào)推文，然后鼓勵(lì)用戶轉(zhuǎn)載到朋友圈。微信公眾號(hào)本身因?yàn)榧t海，已不會(huì)吸什么粉，所以做這個(gè)主要是為了有個(gè)材料內(nèi)容，方便分享。

一般來(lái)玩的人，他的朋友也是愛(ài)玩的，投放非常精準(zhǔn)。同時(shí)要做到事前的準(zhǔn)備、事后的盤(pán)點(diǎn)，事前準(zhǔn)備除了設(shè)計(jì)活動(dòng)方案、投放、效果預(yù)估，還要做好充分的應(yīng)急準(zhǔn)備。

線上活動(dòng)比線下更需要充足的應(yīng)急準(zhǔn)備，因?yàn)樗鼤?huì)涉及到場(chǎng)地問(wèn)題、安全問(wèn)題等等。事后主要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，加深用戶對(duì)活動(dòng)的記憶，對(duì)店鋪體驗(yàn)好感的加強(qiáng)，主要通過(guò)發(fā)照片和再一次討論聚會(huì)話題的方式，溫故曾經(jīng)的美好記憶。

日常的活躍運(yùn)營(yíng)：

尺度把握很重要，如果發(fā)得過(guò)多就會(huì)給用戶形成負(fù)擔(dān)、造成打擾。像一些行業(yè)社群，會(huì)在每日早上固定時(shí)間發(fā)一些行業(yè)相關(guān)的資訊，讓用戶可以短時(shí)間獲得有用信息，長(zhǎng)時(shí)間、固定時(shí)間段，用戶就會(huì)記得這個(gè)社群。

娛樂(lè)性質(zhì)社群，提供給用戶的也要是偏娛樂(lè)的，才符合這個(gè)社群的調(diào)性。于是購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)活躍氣氛的付費(fèi)小機(jī)器人——王二狗。這個(gè)小機(jī)器人可以代替群主歡迎新用戶，同時(shí)可以問(wèn)星座、做游戲（如猜謎語(yǔ)、看圖猜字、成語(yǔ)接龍等）。同時(shí)有一些托，相當(dāng)于koc在群里活躍氣氛，給大家示范可以這樣和機(jī)器人互動(dòng)。

建立用戶等級(jí)體系，在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中比較常見(jiàn)。我們做的比較簡(jiǎn)單，即給不同消費(fèi)段的人不同的優(yōu)惠折扣和一些特權(quán)體驗(yàn)。

我們的體系主要分為兩種：一種事前消費(fèi)即消費(fèi)前充卡，還有消費(fèi)的總累計(jì)加法，事前的會(huì)先給出折扣力度說(shuō)明，明確知道如果充卡會(huì)有的好處；事后的算是驚喜小回饋，增加忠實(shí)用戶粘性。

05 推薦階段

用戶將產(chǎn)品推薦給別人，一共兩種原因：

• 一種是因良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，基于情感決策，自發(fā)的將產(chǎn)品推薦給別人。
• 還有一種是基于邏輯決策，即老帶新的優(yōu)惠策略，推薦給別人自己可從中受益。當(dāng)然用戶自發(fā)推薦給別人是一種理想狀態(tài)，實(shí)際中我們更多的是，主動(dòng)設(shè)計(jì)優(yōu)惠策略來(lái)吸引用戶。

這種策略設(shè)計(jì)分為兩種：一種是日常不限量的，一種是限時(shí)限量。

比較推薦限時(shí)限量的策略，給用戶一種稀缺性、緊迫感，讓他更有秒殺的快樂(lè)，更容易刺激消費(fèi)。同時(shí)活動(dòng)方根據(jù)活動(dòng)情況，可及時(shí)調(diào)整活動(dòng)方案。

我們?cè)O(shè)計(jì)的老帶新方案比較簡(jiǎn)單，即同行減免——帶新用戶來(lái)，老用戶享受正價(jià)的折扣優(yōu)惠。有時(shí)候會(huì)在節(jié)假日做，所以會(huì)有場(chǎng)地容納、成本營(yíng)收考慮，所以會(huì)做個(gè)效果預(yù)估，限多少名、還有某個(gè)日期前報(bào)名才可享受優(yōu)惠。

06 變現(xiàn)階段

在這個(gè)階段最重要的是讓用戶覺(jué)得，價(jià)值高于價(jià)格，即物有所值。物有所值可以是精神方面，也可以是物質(zhì)方面。精神方面主要是體驗(yàn)好，讓用戶玩的線下桌游比線上更有意思（實(shí)景、面對(duì)面的交流等），比其他同類線下體驗(yàn)好（環(huán)境服務(wù)、和玩家素質(zhì)熱情、老板專業(yè)度、地理位置、獨(dú)特體驗(yàn)等）。物質(zhì)方面就比較粗暴，價(jià)格便宜，一般是有固定經(jīng)營(yíng)成本，不斷打價(jià)格戰(zhàn)，小本經(jīng)營(yíng)燒不起。所以著重在精神層面入手。

在精神層面上我們有兩個(gè)低成本小方法：

• 一個(gè)是強(qiáng)化品牌記憶，在提供的一次性紙杯、和零食果盤(pán)上，有品牌logo出現(xiàn)，強(qiáng)化用戶的品牌記憶，并覺(jué)得我們的店鋪專業(yè)正規(guī)。
• 二是做用戶打卡手冊(cè)，每次消費(fèi)后蓋章，集齊印花章數(shù)可免單折扣優(yōu)惠，對(duì)于商戶而言可吸引消費(fèi)者留存回購(gòu)、而且給消費(fèi)者一個(gè)深刻的獨(dú)特記憶點(diǎn)。

總之，就是強(qiáng)調(diào)品牌記憶、并有自己的獨(dú)特小體驗(yàn)。以上淘寶上都可以定制做，且起訂數(shù)目要求也不高，還可貨比三家最低成本解決問(wèn)題。

作者有話說(shuō)

上面是個(gè)人運(yùn)營(yíng)一家線下店鋪的心得，隨新零售的不斷向前發(fā)展，線上、線下結(jié)合會(huì)越來(lái)越緊密，線下運(yùn)營(yíng)不能再是深巷賣(mài)酒。傳統(tǒng)線下經(jīng)營(yíng)模式都有了更迭，從原先收零錢(qián)的小買(mǎi)賣(mài)，到如今不正規(guī)的小攤販也開(kāi)始接入各種線上支付。傳統(tǒng)線下受到?jīng)_擊影響，但仍有線上不可取代的地方。未來(lái)面向新零售，期待線上、線下更好的結(jié)合改變。

作者：董小圓；公眾號(hào)：dy1820268

本文由 @董小圓 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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