運(yùn)營(yíng)初期的核心目標(biāo)是檢驗(yàn)：檢驗(yàn)用戶是否真的需要你的產(chǎn)品？你的產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)？你的產(chǎn)品是否達(dá)到產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)？

大家都知道運(yùn)營(yíng)是一個(gè)產(chǎn)品必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，運(yùn)營(yíng)者應(yīng)該設(shè)定目標(biāo)，并且實(shí)現(xiàn)這一個(gè)個(gè)的目標(biāo)，那么產(chǎn)品初期，運(yùn)營(yíng)的核心目標(biāo)則一定是檢驗(yàn)市場(chǎng)。

一、用戶真的需要你的產(chǎn)品嗎？

我們先看一下需求漏斗的模型：

用戶原始需求–>用戶認(rèn)為的需求–>用戶表述的需求–>產(chǎn)品經(jīng)理理解的需求–>需求分析結(jié)果

我們將需求池里的需求依據(jù)ROI法進(jìn)行分級(jí)，然后優(yōu)先選擇價(jià)值高的需求，在這兒我們選擇的需求未必是用戶真正的核心需求，從用戶的原始需求到需求分析的結(jié)果，我們很有可能已經(jīng)背離了用戶的原始需求，因此產(chǎn)品的功能也未必能夠解決用戶痛點(diǎn)。

驗(yàn)證需求的意義在于，判斷我們是我們的產(chǎn)品用戶是不是真正需求要，如果我們選擇的需求并不是用戶真正的需求，那么這就是一個(gè)偽需求。我們需要知道在運(yùn)營(yíng)之前我們所做的一切工作是不是都在南轅北轍。

以打車為例，場(chǎng)景是一個(gè)下雨的夜晚，用戶下班后發(fā)現(xiàn)已經(jīng)錯(cuò)過了最后一班地鐵，站在路邊許久打不到車。那么這個(gè)時(shí)候用戶的真實(shí)需求就是希望能夠有一個(gè)APP可以快速打到車。

即使我們的需求是用戶的真實(shí)需求，那么做出來的東西就一定能夠讓用戶滿意了嗎？

當(dāng)然不能。同一個(gè)需求，我們可以有多種解決方案，我們需要知道我們的解決方案是否能讓用戶滿意。

還是以網(wǎng)上打車為例，在用戶需求的基礎(chǔ)上，我們可以有多個(gè)解決方案，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上在線打出租車；可以聚合司機(jī)和乘客在一個(gè)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)一鍵打車；可以讓用戶在平臺(tái)上聯(lián)系周邊順風(fēng)車等等。但是哪個(gè)方案才是最好的才是用戶最青睞的呢？我們不得而知，想要知道答案，只能詢問用戶。

著名研究機(jī)構(gòu)CB Insights進(jìn)行過調(diào)研，在其發(fā)布的《Top 20 Reasons Startups Fail》（初創(chuàng)公司前二十個(gè)失敗原因）報(bào)告中披露，公司倒閉的原因，有超過四成是你做出來的東西用戶根本不需要。因此，驗(yàn)證你的產(chǎn)品真的被用戶需要很有必要。

二、你的產(chǎn)品真的是市場(chǎng)需要的嗎？

Don Valentine 認(rèn)為投資永遠(yuǎn)需要的是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，包括現(xiàn)在，大部分風(fēng)投機(jī)構(gòu)也普遍認(rèn)為影響投資的三個(gè)重要的因素：市場(chǎng)、人、創(chuàng)新性產(chǎn)品，其中市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是處于第一位。

Andy Rachleff 認(rèn)為即使你把所有事情弄砸了，但是只要一點(diǎn)，就是你的產(chǎn)品符合市場(chǎng)，你就有機(jī)會(huì)獲勝。

在十多年前，權(quán)威機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為搜索是一個(gè)百億的市場(chǎng)，而電商是一個(gè)千億的市場(chǎng)，因此，即使你在搜索領(lǐng)域占據(jù)了全部的世行份額，你也只有百億估值。而在電商領(lǐng)域，你只需要占據(jù)電商市場(chǎng)一成的市場(chǎng)份額，你就能夠比肩全部的搜索市場(chǎng)，而占據(jù)一成的電商市場(chǎng)當(dāng)然遠(yuǎn)比占據(jù)所有的搜索市場(chǎng)容易的多。

假設(shè)現(xiàn)在，你的產(chǎn)品很好用，也有人喜歡，但是面向的市場(chǎng)是一個(gè)微不足記的逐年下滑的市場(chǎng)，那么即使你的產(chǎn)品很完美，即使你的團(tuán)隊(duì)很厲害，你也不可能有多大的成功。

三、檢驗(yàn)是否到達(dá)了產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)？

1. 什么才是產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)

我們經(jīng)常有時(shí)候可能會(huì)看到這樣的一個(gè)情況，一個(gè)突然出現(xiàn)的巨大市場(chǎng)，吸引諸多企業(yè)一擁而入，但是最后的勝利者卻往往不是第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)。

第一個(gè)發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入共享單車市場(chǎng)的是OFO，但是共享單車的這場(chǎng)戰(zhàn)役卻是以哈羅的勝利告終；以YY直播等為代表的老牌直播平臺(tái)卻接連被虎牙、映客等行業(yè)新秀超越；國(guó)內(nèi)第一家網(wǎng)約車產(chǎn)品——易到用車足足比滴滴提前問世兩年，卻讓滴滴占據(jù)了整個(gè)網(wǎng)約車市場(chǎng)；率先進(jìn)入團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的拉手網(wǎng)，被后起之秀美團(tuán)超越。

到底是什么原因促使出現(xiàn)這樣的“亂象”？歸根結(jié)底是產(chǎn)品沒有找到與市場(chǎng)的契合點(diǎn)。

什么是產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)（PMF）？

PMF英文全稱是Product-Market-Fit，Wealthfront 的首席執(zhí)行官兼聯(lián)合創(chuàng)始人Andy Rachleff 曾今這樣說過：

1. “價(jià)值假設(shè)是試圖闡明客戶可能使用您的產(chǎn)品的關(guān)鍵假設(shè)。確定一個(gè)引人注目的價(jià)值假設(shè)就是我所說的找到產(chǎn)品 / 市場(chǎng)契合點(diǎn)。價(jià)值假設(shè)確定了你需要構(gòu)建的功能，可能關(guān)注的受眾以及吸引客戶購(gòu)買產(chǎn)品所需的業(yè)務(wù)模型。公司經(jīng)常會(huì)經(jīng)歷多次迭代，才能找到真正的產(chǎn)品 / 市場(chǎng)契合點(diǎn)?！?/li>
2. “當(dāng)一個(gè)偉大的團(tuán)隊(duì)遇到糟糕的市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)就會(huì)贏；當(dāng)一個(gè)糟糕的團(tuán)隊(duì)遇到一個(gè)偉大的市場(chǎng)，市場(chǎng)就會(huì)贏；當(dāng)一個(gè)偉大的團(tuán)隊(duì)遇到一個(gè)偉大的市場(chǎng)時(shí)，一些特別的事情就會(huì)發(fā)生?！?/li>
3. “如果你的市場(chǎng)真的需要你的產(chǎn)品，即使你搞砸公司里的所有事情，你也會(huì)有機(jī)會(huì)成功。相反，即使你很擅長(zhǎng)執(zhí)行，但市場(chǎng)不需要你的產(chǎn)品，你就沒有機(jī)會(huì)獲勝。”

我們簡(jiǎn)單的來理解，如果你的產(chǎn)品達(dá)到了產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)，就是說明真的有很多用戶喜歡你的產(chǎn)品，那么產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)所代表的就是一個(gè)臨界點(diǎn)，一個(gè)你在用戶中受歡迎的程度的臨界點(diǎn)，它標(biāo)志者你是否能夠在這個(gè)市場(chǎng)中生存下來。

2. 如何判斷達(dá)到產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)？

首先，在想如何達(dá)到產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)之前，我們還有個(gè)問題，就是如何判斷是否已經(jīng)到達(dá)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)了呢？

（1）如果不經(jīng)過人工干預(yù)，你的產(chǎn)品用戶數(shù)能夠成倍增長(zhǎng)就代表你的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)。

這是Rachleff的理念，在之前很長(zhǎng)的一段時(shí)間，很多產(chǎn)品人都認(rèn)為產(chǎn)品是第一營(yíng)銷力，只要產(chǎn)品足夠好，不需要依靠過多的營(yíng)銷就能夠俘獲用戶的“歡心”。用產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)的臉來解釋，就是產(chǎn)品達(dá)到了產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)，因此能夠?qū)崿F(xiàn)倍數(shù)增長(zhǎng)。

然而在今天，獲客成本越來越高昂，想要脫離人工干預(yù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品用戶數(shù)的增長(zhǎng)可謂十分艱難。那么還有沒有什么其他方法？

（2）超過四成的用戶十分喜愛你的產(chǎn)品

這是最常見的也是被最多人談及的40%規(guī)則，意思是如果告訴用戶，他們將在再也無法使用到這款產(chǎn)品時(shí)，如果有四成以上的用戶表示非常失望，證明你的產(chǎn)品達(dá)到了產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)。

很多初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品面世后的第一件事就是想著增長(zhǎng)用戶數(shù)量，但是產(chǎn)品并沒有達(dá)到產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)，這就導(dǎo)致用戶的快速獲取也快速流失，這樣子的用戶增長(zhǎng)并沒有多大意義。

這兒就不得不說以下前幾年特別流行的增長(zhǎng)黑客模型，即aarrr 模型，獲取->活躍->留存->收入->自傳播，在這套模型中，第一個(gè)就是獲取，這里很容易誤導(dǎo)用戶的一點(diǎn)就是過分重視獲取，可是沒有留存的獲取并沒有多大的意義。因此，有人對(duì)增長(zhǎng)黑客模型進(jìn)行改進(jìn)了，即rarra模型，留存->活躍->自傳播->收入->獲取。改版后的增長(zhǎng)黑客模型第一個(gè)需要做的任務(wù)就是留存，這也與PMF的理念如出一轍。

四、總結(jié)

總結(jié)一下，產(chǎn)品面世后的第一件事不應(yīng)立馬大肆營(yíng)銷獲取用戶，運(yùn)營(yíng)首先要做好的是檢驗(yàn)，包括檢驗(yàn)用戶是否真的需要你的產(chǎn)品、你的產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)、你的產(chǎn)品是否達(dá)到產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)。只有先驗(yàn)證了上述問題，才能避免運(yùn)營(yíng)走彎路，才能讓運(yùn)營(yíng)發(fā)揮最大的價(jià)值。

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