作者對(duì)自己做過(guò)的一次婚紗攝影店裂變海報(bào)漲粉活動(dòng)進(jìn)行了復(fù)盤，并總結(jié)了活動(dòng)各個(gè)階段需要避開(kāi)的坑，供大家參考。

話不多說(shuō)，直接進(jìn)入主題，今天給大家介紹某婚紗攝影店的漲粉活動(dòng)如何改進(jìn)可以做的更好。

看到這個(gè)數(shù)據(jù)是不是覺(jué)得就很一般，有一種我上我也行的感覺(jué)，本期就給大家講解此次活動(dòng)。

做過(guò)裂變活動(dòng)的都知道，裂變活動(dòng)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：活動(dòng)推文、任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、海報(bào)、渠道，數(shù)據(jù)分析。這次講解就結(jié)合以上5點(diǎn)，帶領(lǐng)大家深入解析。Let’s Go！?。?/p>

活動(dòng)背景介紹

婚攝攝影

行業(yè)背景：針對(duì)在城市工作，結(jié)婚卻需要回家。

推出活動(dòng)優(yōu)惠、促銷、作品郵寄到家，所以本次活動(dòng)的主題是：雙12，送充值卡

01 活動(dòng)推文

活動(dòng)推文是粉絲了解活動(dòng)詳情的出處，那么架構(gòu)一定要遵從3要素

推文第一屏：突出獎(jiǎng)品&痛點(diǎn)：看到活動(dòng)，粉絲就想?yún)⒓?/p>

第二屏：活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)明確獎(jiǎng)品數(shù)量多少：獲得獎(jiǎng)品，粉絲能收獲多少價(jià)值？回報(bào)≥付出嗎？這些都是粉絲關(guān)心的。

第三屏：活動(dòng)參與流程，一定要簡(jiǎn)明扼要，不產(chǎn)生誤解。

02 任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)

1. 裂變獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

裂變獎(jiǎng)品：3000元代金卡/抱枕/保溫杯/1次體驗(yàn)照

裂變獎(jiǎng)品除了代金卡，體驗(yàn)照,獎(jiǎng)品與本身產(chǎn)品完全不相關(guān),在活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置環(huán)節(jié)就出現(xiàn)錯(cuò)誤。設(shè)置任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，說(shuō)白了就是設(shè)置誘餌，好吸引相關(guān)用戶來(lái)參加。但是設(shè)置了與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，極易出現(xiàn)參加活動(dòng)只是單純的薅羊毛，對(duì)產(chǎn)品本身是完全沒(méi)有興趣的，極大的浪費(fèi)活動(dòng)成本。

如何正確設(shè)置活動(dòng)獎(jiǎng)品，活動(dòng)獎(jiǎng)品應(yīng)遵循哪些規(guī)則？

（1）誘餌一定要與你的產(chǎn)品有相關(guān)性、互補(bǔ)性

假如你做的產(chǎn)品和誘餌相關(guān)性弱的話，粉絲取關(guān)率會(huì)非常高，后期轉(zhuǎn)化也會(huì)很困難。

（2）誘餌必須是用戶渴望得到的價(jià)值

設(shè)計(jì)的誘餌最好是稀缺的，或者新奇的，用戶很難找到的，或者不好買到、平時(shí)不想自己花錢買的。假如對(duì)用戶來(lái)說(shuō)很平常，自己就有，那誘餌就起不到吸引的作用。

（3）低成本高價(jià)值

誘餌的邊際成本越低越好，這樣就不用擔(dān)心裂變來(lái)的量大導(dǎo)致成本高。也能規(guī)避大批羊毛黨的入侵。但是，要能體現(xiàn)高價(jià)值，并且是用戶能感知到的高價(jià)值。

（4）選擇適合傳播的獎(jiǎng)品

裂變靠的是社交網(wǎng)絡(luò)，有些不適合傳播分享的獎(jiǎng)品，千萬(wàn)不要選。

2. 裂變?nèi)蝿?wù)規(guī)則設(shè)置

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，活動(dòng)第二天，只有30個(gè)人完成，那么完成率=30/2531≈1.1%，完成率的正常指標(biāo)在10%。我們就可以看出，完成率過(guò)低，門檻過(guò)高，需要降低，這邊建議門檻一般為3~5人最佳。

每次活動(dòng)大家都會(huì)摸不準(zhǔn)，門檻到底設(shè)置多少才好，怕高了沒(méi)人參加，低了成本又高。

今天就教大家一個(gè)公式：完成率=門檻完成人數(shù)/參與總?cè)藬?shù)

03 活動(dòng)海報(bào)

海報(bào)作為活動(dòng)的主要露出點(diǎn)，面向的是陌生人，所以海報(bào)一設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔大方，引人注目；二文案的傳達(dá)意思要明確。

1. 海報(bào)設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，排版清晰：排版混亂，間距也沒(méi)有調(diào)好，“甜蜜520”與二維碼之間的空白太多，上面文字部分又太擠。顏色字體沒(méi)有選好，整體看起來(lái)很LOW。

海報(bào)設(shè)計(jì)的好，整體看起來(lái)小清新或者高大上，設(shè)計(jì)要符合用戶的調(diào)性。

設(shè)計(jì)要素：

1. 簡(jiǎn)潔大方，排版清晰，重點(diǎn)突出
2. 顏色清新或鮮明，要能吸引眼球
3. 整體風(fēng)格對(duì)應(yīng)用戶群體，但總的來(lái)說(shuō)，不管是小清新風(fēng)格、趣味性較強(qiáng)的風(fēng)格，高大上的風(fēng)格，審美一定要跟上。

同樣是車，你會(huì)選擇轉(zhuǎn)發(fā)哪張圖？

2. 海報(bào)文案

直擊用戶痛點(diǎn)，刺激用戶參與活動(dòng)：本次活動(dòng)文案不夠打擊痛點(diǎn)。

獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值一定要明確：重大獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有表明

（1）用戶心理訴求提煉

要想讓更多的用戶參與你的活動(dòng)，你就得分析用戶的心理訴求，打到人家的痛點(diǎn)?；蛘哒f(shuō)，你要了解人的基本心理弱點(diǎn)，文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖略絹?lái)越多，了解用戶的心理，讓用戶順從我們的營(yíng)銷。

按照《影響力》里的六要素：互惠、承諾、從眾、權(quán)威、喜好和稀缺。

1）互惠：價(jià)格錨點(diǎn)，占便宜心理。

這原理的意思是說(shuō)人家給了我們什么好處，我們本性會(huì)盡量回報(bào)，因?yàn)榛セ莅殡S而來(lái)的就是虧欠感。

而利用該要素的常見(jiàn)用法是免費(fèi)、特價(jià)、團(tuán)購(gòu)等，面對(duì)這樣的“恩惠”，用戶就會(huì)用購(gòu)買進(jìn)行“回報(bào)”。

2）承諾：求快心理，獲得心理，行動(dòng)效果。

對(duì)用戶行動(dòng)后的效果進(jìn)行承諾，即告訴用戶付出行動(dòng)后可收獲期望的結(jié)果。

3）社會(huì)認(rèn)同/從眾：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。

如淘寶購(gòu)物時(shí)，肯定是先看評(píng)論，而且肯定是先看差評(píng)。在裂變活動(dòng)中，可以塑造多人購(gòu)買的氛圍，引導(dǎo)用戶迅速行動(dòng)，常見(jiàn)的用法如頭像處展示利他心理的邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)，或展示“已有xxx人參加”等字眼。

4）喜好：稟賦效應(yīng)，損失規(guī)避。

不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛(ài)上它了。

對(duì)于失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行為。

我們可以告訴用戶不行動(dòng)會(huì)失去什么，或者行動(dòng)后會(huì)額外得到什么，從而促進(jìn)購(gòu)買。

5）權(quán)威：對(duì)于權(quán)威性的事物，人們非常容易盲目相信，盲目服從。

在做活動(dòng)時(shí)，我們可以找一些KOL，名校名企，大咖推薦等。

6）稀缺：緊迫感，專屬感。

該要素的目的是產(chǎn)生緊迫感，因?yàn)橹挥邢∮械氖挛锊鸥袃r(jià)值，用戶才更愿意盡快決策。

至于該要素的用法，最常見(jiàn)的是限時(shí)和限額，比如僅限xx天，限量xx名、前xxx名免費(fèi)等，另外也有使用獨(dú)家或首發(fā)，突出專屬感。

（2）海報(bào)文案可參考這四種類型

1. 恐懼型海報(bào)=引發(fā)恐懼的某個(gè)問(wèn)題+合適的解決方案
2. 獲得型海報(bào)=生理獲得、心理、財(cái)富獲得+合適的解決方案
3. 求快型海報(bào)=時(shí)間少/學(xué)習(xí)少+呈現(xiàn)效果
4. 權(quán)威型海報(bào)=知名品牌或吸睛頭銜+分享內(nèi)容

04 渠道

在裂變流程中，“渠道”是最重要的環(huán)節(jié)之一，重要的是，你得知道你的用戶在哪？

現(xiàn)在大部分商家都習(xí)慣在微信上完成傳播機(jī)制，但如果你的用戶多為95后，QQ會(huì)不會(huì)是一個(gè)更好的裂變地選擇？如果是明星粉絲的，還能夠在微博上進(jìn)行裂變。

但總的來(lái)說(shuō)活動(dòng)傳播推薦這四個(gè)渠道：

1. 自己的粉絲圈
2. 公司同事朋友圈
3. 付費(fèi)購(gòu)買相關(guān)社群
4. 付費(fèi)投放相關(guān)自媒體號(hào)

05 分析數(shù)據(jù)

當(dāng)我們借助裂變寶工具，會(huì)有活動(dòng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，所以要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)，才能找出活動(dòng)的不足出處。

從本次活動(dòng)前期數(shù)據(jù)來(lái)看，推廣的初始啟動(dòng)量完全充足，不需要擔(dān)心推廣問(wèn)題。

但是在2級(jí)裂變→3級(jí)裂變，數(shù)據(jù)卻出現(xiàn)了斷崖式降低。

我們分析了下問(wèn)題所在：

1級(jí)→2級(jí)，分享率=133%＞1

2級(jí)→3級(jí)，分享率=10%

為什么分享率相差這么大，結(jié)合海報(bào)，我想大家應(yīng)該也清楚了，海報(bào)對(duì)于陌生群體，根本沒(méi)有吸引力。

一場(chǎng)好的裂變活動(dòng)，如果他的每級(jí)裂變分享率＞1，那么這是一場(chǎng)很成功的活動(dòng)，但是如果在前3級(jí)就出現(xiàn)分享率不足的情況，那就說(shuō)明活動(dòng)驅(qū)動(dòng)力不足，需要具體分析哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題。

啟動(dòng)應(yīng)急方案

當(dāng)我們分析數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就需要啟動(dòng)應(yīng)急方案，不能讓活動(dòng)繼續(xù)冷下去，重新發(fā)活動(dòng)推文，完善架構(gòu)。

文案痛點(diǎn)：沒(méi)有體驗(yàn)/不知道影樓的攝影技術(shù)/怕踩坑

價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)明確重點(diǎn)：3000元代金卡/可以拍攝一套婚紗

降低門檻數(shù)：

把門檻?yīng)劊貉?qǐng)人數(shù)≥10

降低為邀請(qǐng)人數(shù)為≥3

增加助力獎(jiǎng)：助力人員也獲得一次體驗(yàn)機(jī)會(huì)，提高參與者與助力者的積極性。

再次轉(zhuǎn)發(fā)：提高啟動(dòng)量，增加曝光度，讓已經(jīng)參與用戶，再次去轉(zhuǎn)發(fā)，使1級(jí)裂變?nèi)藬?shù)擴(kuò)大，提高裂變范圍，加大力度，降低門檻。

截止活動(dòng)結(jié)束分析：

總參與用戶量較高，參與用戶較高，表示參加活動(dòng)用戶的積極性較高。

主要原因?yàn)椋邯?jiǎng)品價(jià)值高，活動(dòng)門檻較低，海報(bào)重點(diǎn)明確，推文吸引人，對(duì)用戶的吸引力較大。

總體裂變層級(jí)，裂變層級(jí)衡量的是活動(dòng)用戶的參與意愿及拉新能力，一般裂變層級(jí)到達(dá)8級(jí)以上說(shuō)明活動(dòng)效果良好，本次活動(dòng)的裂變層級(jí)達(dá)到了10級(jí)，表現(xiàn)非常成功。

留存率正常，正常裂變活動(dòng)留存率一般在70%左右，本次活動(dòng)留存率分別為88%，說(shuō)明用戶留存量正常，參與用戶了解品牌，不存在薅羊毛問(wèn)題，吸引用戶群體較精準(zhǔn)。

活動(dòng)總結(jié)

結(jié)合做活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)與裂變公式，發(fā)起一場(chǎng)刷屏的裂變活動(dòng)之前，你要準(zhǔn)備這些東西：

• 活動(dòng)目的：是漲粉、引流、賣課程、賣產(chǎn)品還是單純曝光
• 活動(dòng)獎(jiǎng)品：選擇一份現(xiàn)有的獎(jiǎng)品來(lái)吸引你的用戶
• 活動(dòng)流程：用戶如何參與活動(dòng)，如何分享，如何領(lǐng)獎(jiǎng)等
• 工具配合：是自己開(kāi)發(fā)還是市場(chǎng)上的工具，比如裂變寶、進(jìn)群寶、wetool等
• 裂變海報(bào)：讓你的用戶看到這張海報(bào)后無(wú)法拒絕你的活動(dòng)
• 種子用戶：用于讓你的活動(dòng)裂變開(kāi)的第一批種子用戶
• 活動(dòng)測(cè)試：活動(dòng)準(zhǔn)備完畢，一定要先進(jìn)行測(cè)試，再可以根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化。
• 應(yīng)急方案：使用裂變工具，隨時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，準(zhǔn)備好應(yīng)急方案，才有更高的可能性把活動(dòng)做爆。

選擇合適的工具：根據(jù)你的活動(dòng)流程，選擇是否需要自己開(kāi)發(fā)某個(gè)功能，還是市場(chǎng)上已有的工具就能滿足你的需求。

1. 集合派：利用小程序裂變，實(shí)現(xiàn)公眾號(hào)漲粉、微信群引流、微商城促銷轉(zhuǎn)化等綜合型裂變工具
2. 裂變寶：上述案例使用軟件，設(shè)置任務(wù)規(guī)則，創(chuàng)建裂變海報(bào)、H5裂變、表單收集。
3. wetool：一款專用于個(gè)人微信操作及運(yùn)營(yíng)的電腦工具，自動(dòng)通過(guò)好友申請(qǐng)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)功能。

本文由 @銷大師 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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