當(dāng)一款產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，特別當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)，所有的服務(wù)者都在搶占付費(fèi)用戶的時(shí)候。我們推出一款免費(fèi)型的產(chǎn)品，可以完全打破這個(gè)市場(chǎng)的壟斷機(jī)制。反差市場(chǎng)占領(lǐng)第一的產(chǎn)品。但現(xiàn)在并不是像當(dāng)年360那樣，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就可以占領(lǐng)市場(chǎng)。因?yàn)樵谪S饒時(shí)代下，產(chǎn)品很容易復(fù)制，所以更需要打磨細(xì)節(jié)上下工夫。而要打磨那些細(xì)節(jié)，需要從很多更高的維度去思考這個(gè)問(wèn)題。如何在所謂的藍(lán)海市場(chǎng)里保持第一個(gè)吃螃蟹的人，而不被打敗的一些思考點(diǎn)。

一、認(rèn)清市場(chǎng)

看清現(xiàn)在占領(lǐng)的用戶群到底是那些？比如是免費(fèi)用戶與付費(fèi)用戶差異在哪里？免費(fèi)用戶是想省錢，實(shí)際上是會(huì)花費(fèi)更多錢。這是一個(gè)相對(duì)的過(guò)程。比如你免費(fèi)得到一個(gè)杯蓋，但是你沒(méi)有杯子，杯蓋是沒(méi)有用的。所以就會(huì)形成花費(fèi)。如果是這個(gè)層面上思考問(wèn)題的話，是完全沒(méi)有免費(fèi)的。反而會(huì)更貴。但是會(huì)有人問(wèn)，那么人家根本不會(huì)留下來(lái)。實(shí)際上不是這樣的，用戶會(huì)為更好的服務(wù)留下來(lái)的。所謂的市場(chǎng)，認(rèn)清的用戶需要的東西。比如360，殺毒不是本質(zhì)，安全放心才是。而O2O產(chǎn)品一定最后以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力。而核心競(jìng)爭(zhēng)力就是服務(wù)態(tài)度，服務(wù)流程，服務(wù)跟進(jìn)等多個(gè)層次。特別初期進(jìn)入的市場(chǎng)，用戶肯定是對(duì)手，嘗鮮者為主。他們對(duì)事物充滿好奇，本質(zhì)不存在需求。那樣的用戶，可以提升產(chǎn)品優(yōu)化對(duì)。在種子用戶的時(shí)候，可以一下子擊穿用戶心理。更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品經(jīng)理，我們的朋友，喜歡新鮮的事物的人才是在初期市場(chǎng)最關(guān)鍵的人。而那些充滿了影響力的人，也是一種傳播者。我們要把市場(chǎng)進(jìn)行切分的話，付費(fèi)用戶群、免費(fèi)用戶群。市場(chǎng)切分時(shí)一定是降維度打擊市場(chǎng)。將維度打擊市場(chǎng)有很多辦法，比如價(jià)格、服務(wù)等（服務(wù)將維度是將服務(wù)時(shí)長(zhǎng)拉長(zhǎng)，或者提升服務(wù)態(tài)度等）降維度市場(chǎng)的時(shí)候，一定有著不可動(dòng)搖的原始資本。

二、威脅者競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)可能性

競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)是一個(gè)很危險(xiǎn)的信號(hào)，第一證明你的產(chǎn)品驗(yàn)證的理論成功了。第二你會(huì)遇到很大的壓力競(jìng)爭(zhēng)。特別在資源強(qiáng)大的對(duì)手面前，簡(jiǎn)直是壓倒性的優(yōu)勢(shì)。我們需要建立壁壘。產(chǎn)品壁壘，就是體驗(yàn)上反饋無(wú)法抄襲的地方。技術(shù)壁壘，對(duì)手無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。運(yùn)營(yíng)壁壘，永遠(yuǎn)的腦殘粉群體。市場(chǎng)壁壘，三個(gè)月快速占領(lǐng)市場(chǎng)，讓對(duì)手再無(wú)機(jī)會(huì)?？头趬?，無(wú)比優(yōu)越服務(wù)體驗(yàn)感。設(shè)計(jì)壁壘，無(wú)比好看的設(shè)計(jì)。銷售壁壘，強(qiáng)大的資源壁壘。PR壁壘，無(wú)法撼動(dòng)的品牌。只要具備壁壘，這個(gè)市場(chǎng)就不怕競(jìng)品進(jìn)入了。

三、切分用戶

如果將付費(fèi)用戶和免費(fèi)用戶這樣的切分話。一定是免費(fèi)用戶做為8的那部分了。繼續(xù)切分下，免費(fèi)用戶可以分為經(jīng)常使用的用戶，偶爾使用的用戶和基本不用的用戶。作為初期產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顯然經(jīng)常使用的用戶更容易獲得，也容易去使用產(chǎn)品。所以他們反饋出的問(wèn)題也是積極的有效的。特別是產(chǎn)品維度上，除了我們需要正向思考時(shí)候，也需要反饋機(jī)制。比如，我們可以組織線上活動(dòng)讓用戶聽課，找到共鳴。也可以通過(guò)幫助用戶找到他們所想的合伙人，建立起機(jī)制，最后完成服務(wù)。實(shí)質(zhì)上的本質(zhì)是一樣的。

四、掌握上下游資源

搶占資源顯得格外重要，掌握上游的資源，你可以控制下游。掌握下游資源，你可以把握上游資源。上游資源的談判，價(jià)格不是難題。而在于要告訴資源方他得到利益可以很長(zhǎng)遠(yuǎn)。比如一個(gè)孵化器有多少辦公司。那么如果犧牲一些小利益，其實(shí)很多更長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)率，達(dá)到獲得更多的錢。特別對(duì)于下游資源稀缺的服務(wù)者們，是更希望去搶占的。平衡當(dāng)中的關(guān)系，就能牢牢掌握市場(chǎng)動(dòng)向。建立起市場(chǎng)壁壘機(jī)制。

五、看長(zhǎng)ROI

所謂補(bǔ)貼等策略都是建立在把ROI拉長(zhǎng)了看。長(zhǎng)遠(yuǎn)的看法，將幫助你快速占領(lǐng)市場(chǎng)。ROI回報(bào)并不在于眼前，獲利多少。更在于以后可以挖掘更多的用戶價(jià)值。用戶價(jià)值分為很多種，有些是當(dāng)前的價(jià)值。有些卻是潛在的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。產(chǎn)品形態(tài)定義了ROI。急于求成的產(chǎn)品往往在商業(yè)進(jìn)程中經(jīng)歷失敗。而那些沉下心來(lái)的產(chǎn)品，小步快跑，反倒可以成功。

六、盈利模式

收入不等于盈利模式。但是收入鑒定了這件事的正確性。所謂的正確性是建立在你什么都不知道的情況。因?yàn)槿绻阌忻鞔_目標(biāo)后，那么你就會(huì)去仔細(xì)思考那些問(wèn)題。

最后對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)的思考。永遠(yuǎn)不會(huì)停止，反饋迭代將成為重要的機(jī)制。

#專欄作家#

曉翼，微信公眾號(hào)：上海人在北京。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注于電商、O2O的產(chǎn)品經(jīng)理。會(huì)IOS開發(fā)、會(huì)P圖、會(huì)運(yùn)營(yíng)的逗比一個(gè)。常關(guān)注社交、旅行類產(chǎn)品。

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