客戶成功，企業(yè)才會(huì)成功，其閉環(huán)中又涉及員工成功。那么，企業(yè)如何從各層面搭建客戶成功體系？

客戶成功（Customer Success）是SaaS圈近兩年開(kāi)始火起來(lái)的一個(gè)理念，百度百科上只有關(guān)于客戶成功經(jīng)理（Customer Success Manager）的釋義，而目前SaaS圈內(nèi)的大部分小伙伴也已經(jīng)默認(rèn)將CSM當(dāng)做客戶成功概念或是客戶成功體系來(lái)看待。

本文主要給大家從一些不同的視角，剖析一下客戶成功的本質(zhì)，以及如何搭建客戶成功體系。

在正式開(kāi)始之前，一則營(yíng)銷界的小笑話作為引子，博君一笑。

廣義上的客戶成功，與Marketing息息相關(guān)。如果不能做到客戶成功，讓客戶的錢(qián)得到應(yīng)有的價(jià)值，這個(gè)品牌是存活不下去的。

同樣是一瓶水，價(jià)格相差幾倍、十幾倍之多，為什么恒大冰泉就可以賣(mài)到如此高的單價(jià)，就是因?yàn)檫@部分客戶在購(gòu)買(mǎi)了恒大的水之后，覺(jué)得物有所值。

這其中的價(jià)值可能體現(xiàn)在品質(zhì)、品牌、以及其他體驗(yàn)上，所以客戶才會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

一、客戶成功的本質(zhì)

一句話總結(jié)，客戶成功的本質(zhì)是：將包裝后的產(chǎn)品（功能）、想盡一切辦法，讓用戶感知、接受、購(gòu)買(mǎi)，并持續(xù)回購(gòu)。

這里的包裝，同樣是廣義上的包裝，它并不是貶義詞，所有商品都是需要包裝的。同樣的水源，經(jīng)過(guò)不同的包裝，無(wú)論是價(jià)格還是目標(biāo)用戶畫(huà)像，都能夠產(chǎn)生差異。

恒大礦泉水，主打就是品質(zhì)；其次是配合自己的營(yíng)銷campaign，持續(xù)地去覆蓋和影響那些擁有較高生活檔次的用戶，建立高品質(zhì)的品牌形象。

冰露礦泉水，主打性價(jià)比，滿足的是普通大眾對(duì)于水這樣一種物質(zhì)來(lái)說(shuō)最基本的需求場(chǎng)景；其次才是品質(zhì)、口感。

這是因?yàn)槎邔?duì)于產(chǎn)品本身的定位不同，但是貫穿于其中的理念同樣是客戶成功，高生活檔次人群成功獲得了品質(zhì)及口感，普通大眾成功解決了口渴的問(wèn)題。

那么，這里又會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題，客戶成功究竟是客戶因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品而獲得成功，還是客戶成功使用了我們的產(chǎn)品？

其實(shí)二者都是正確的。

前者是廣義上的客戶成功，與Marketing息息相關(guān)；后者是狹義上的，是目前在SaaS行業(yè)應(yīng)用比較廣泛的一個(gè)概念，從屬于前者。

而今天在這里要給大家講的就是，廣義上的客戶成功。

二、客戶成功路徑

Demand：客戶在某一方面不成功，有需求痛點(diǎn)

客戶成功的前提，一定是客戶在某個(gè)方面不成功。也就是說(shuō)客戶對(duì)某一樣產(chǎn)品或服務(wù)，有需求。

因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，我們就要考慮，客戶是不是真的有這方面的需求，這個(gè)需求是真需求，還是偽需求。

Product：產(chǎn)品或服務(wù)可以使客戶某一方面成功，解決客戶需求

Product也是經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論當(dāng)中的第一環(huán)，在客戶成功路徑當(dāng)中同樣重要。

我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初衷，就是為了能夠解決用戶某些問(wèn)題，把用戶在某一方面的短板變得成功。

為了尋求差異化，我們可以用一些理念去包裝它，讓它看起來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有所不同。

Perception：客戶成功感知到了我們的產(chǎn)品及概念

通過(guò)鋪設(shè)廣告及其他宣傳手段，客戶從各種渠道了解到了我們的產(chǎn)品，并且進(jìn)一步的感知到產(chǎn)品的價(jià)值；甚至是包裝過(guò)后的價(jià)值，并且對(duì)我們的產(chǎn)品開(kāi)始產(chǎn)生了興趣。

這里的重點(diǎn)，是市場(chǎng)部要挖空心思通過(guò)各種營(yíng)銷手段，讓客戶感知到我們的存在及價(jià)值。

Buy：客戶成功購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品

在感知到我們的產(chǎn)品及理念之后，客戶愿意對(duì)此進(jìn)行付費(fèi)。

為此，我們可能建立各種銷售渠道，為產(chǎn)品制定一個(gè)合適的價(jià)格，以及培養(yǎng)銷售人員的能力（關(guān)于這一點(diǎn)，我后面也會(huì)講到）。

Use：產(chǎn)品使客戶成功解決了某一方面的痛點(diǎn)

客戶成功使用了我們的產(chǎn)品，并且我們的產(chǎn)品使客戶成功解決了某一方面不成功的痛點(diǎn)。在這之中，需要我們的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)以及客服人員的不懈努力，解決產(chǎn)品當(dāng)中存在的缺陷，解決客戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中存在的問(wèn)題。

這樣，客戶才會(huì)持續(xù)回購(gòu)，不遺余力將產(chǎn)品宣傳給朋友，獲得自己的社交貨幣。

除此之外，客戶的反饋也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的更新迭代起到積極影響。

三、為什么要做客戶成功

毫不掩飾地講，我們要讓客戶成功的根本目的，是為了讓自己成功。

將目標(biāo)拆解，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

1. 營(yíng)收（提升客戶購(gòu)買(mǎi)欲望）

今年最火的手機(jī)P30，就是以拍照為切入點(diǎn)，通過(guò)在網(wǎng)上流傳的各種照片，在售前就能讓客戶感知到商品的價(jià)值，提升購(gòu)買(mǎi)欲望，讓客戶在付費(fèi)之前就能感知到產(chǎn)品能夠解決他的問(wèn)題。

2. 續(xù)費(fèi)（回購(gòu)）

客戶付費(fèi)后，確實(shí)解決了他的問(wèn)題，從而獲得成功，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的依賴性，從而持續(xù)回購(gòu)。

4G時(shí)代的智能手機(jī)，就是以客戶成功為驅(qū)動(dòng)，解決了客戶社交、拍照、娛樂(lè)、工作等多個(gè)維度的問(wèn)題。

現(xiàn)在誰(shuí)能離開(kāi)智能手機(jī)？

3. 轉(zhuǎn)介紹（口碑）

理想情況下，以SaaS行業(yè)為例，在產(chǎn)品使用期限內(nèi)（SaaS行業(yè)通常為一年），一個(gè)客戶，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹幫你帶來(lái)至少1個(gè)以上的客戶。那么這件生意一定是可持續(xù)發(fā)展的，每將這個(gè)數(shù)字提升一點(diǎn)，營(yíng)業(yè)額將成倍增長(zhǎng)，且不會(huì)耗費(fèi)你的營(yíng)銷預(yù)算。

四、SaaS行業(yè)如何搭建客戶成功體系？

1. 建立以客戶成功為驅(qū)動(dòng)的核心理念

企業(yè)需要建立以客戶成功為為驅(qū)動(dòng)的核心理念。

企業(yè)的核心價(jià)值觀，就是客戶成功，所有員工要做的一切，最終目的都是圍繞客戶成功，并且讓它成為我們流淌在血液中的基因，讓全公司的每個(gè)部門(mén)，都以客戶成功為導(dǎo)向。

2. 產(chǎn)品成功

在之前客戶成功路徑中講到的，我們的產(chǎn)品，一定要能解決某些客戶的痛點(diǎn)問(wèn)題。

對(duì)此我們可以進(jìn)行差異化包裝，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，從而制定整體發(fā)展戰(zhàn)略。目的是能夠讓我們聚焦于某一點(diǎn)，集中全力解決某一部分客戶的某一部分痛點(diǎn)。

比如說(shuō)，有譜CRM的目標(biāo)客戶是中小企業(yè)主，幫助他們解決銷售及客戶資源的管理問(wèn)題，所以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，也盡量以簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔為主，注重體驗(yàn)。

3. 銷售成功

銷售永遠(yuǎn)是企業(yè)的第一線，是收入來(lái)源，是錢(qián)袋子。

銷售成功的衡量指標(biāo)非常簡(jiǎn)單，就是錢(qián)。為了讓銷售更輕松的賺錢(qián)，整個(gè)公司必須都給與全方位的支持。

• 售前部門(mén)：技術(shù)型解決方案的支持。
• 設(shè)計(jì)部門(mén)：配合市場(chǎng)部門(mén)輸出案例、朋友圈圖片、宣傳單頁(yè)等物料。
• 市場(chǎng)部門(mén)：為銷售提供糧草彈藥，持續(xù)不斷輸出線索、商機(jī)。
• SDR部門(mén)：將市場(chǎng)部門(mén)提供的線索商機(jī)進(jìn)行篩選，以及自拓線索并篩選，最終將篩選出來(lái)的MQL（市場(chǎng)認(rèn)可線索）轉(zhuǎn)到銷售手中。
• 行政部門(mén)：組織協(xié)調(diào)公司資源，或話費(fèi)預(yù)算請(qǐng)大咖來(lái)為公司銷售定期培訓(xùn)。
• 銷售部門(mén)：定期展開(kāi)沙盤(pán)推演，組織銷售內(nèi)部分享會(huì)，定期向產(chǎn)品部門(mén)反饋客戶需求。

4. 售后成功

客戶從線索轉(zhuǎn)化為訂單，簽訂合同之后，就要轉(zhuǎn)由客服團(tuán)隊(duì)對(duì)接，開(kāi)啟我們的售后之路。

• 客服團(tuán)隊(duì)要做的事情同樣復(fù)雜：
• 需要銷售部門(mén)對(duì)接客戶情況；
• 需要向產(chǎn)品部門(mén)反饋客戶需求；
• 協(xié)助客戶成功部門(mén)或市場(chǎng)部門(mén)輸出客戶案例；
• 定期電話回訪付費(fèi)客戶，組建付費(fèi)客戶售后群；
• 促進(jìn)老用戶持續(xù)付費(fèi)、增購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹。

關(guān)于是否需要單獨(dú)設(shè)立客戶成功部門(mén)，并不是最重要的。

最重要的是，我們的客戶成功理念有沒(méi)有確實(shí)地落實(shí)下去，有沒(méi)有自上而下地讓員工理解到“只有客戶成功了，公司才能成功，公司成功了，個(gè)人才會(huì)成功”。

如果公司剛好設(shè)立了客戶成功部門(mén)，那么這個(gè)部門(mén)最需要做的就是，資源整合。做好資源整合，統(tǒng)籌全局，協(xié)調(diào)全公司資源，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。

五、有譜整個(gè)公司是怎樣以客戶成功為驅(qū)動(dòng)的？

有譜沒(méi)有單獨(dú)設(shè)立客戶成功部門(mén)，而是讓客戶成功理念流淌在每位同事的血液中。

這其中主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1. 產(chǎn)品層面

以有譜CRM產(chǎn)品舉例，有以下兩點(diǎn)：

1）定位

有譜CRM的定位非常清晰，主要針對(duì)的目標(biāo)用戶是中小型企業(yè)主，幫助他們解決銷售管理及客戶資源管理上的難題。

前面說(shuō)過(guò)，銷售是企業(yè)的第一線，是整個(gè)公司的收入來(lái)源，提升銷售團(tuán)隊(duì)的效率能夠最直接幫助企業(yè)迅速提高業(yè)績(jī)。

把目光聚焦于中小企業(yè)，是因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)數(shù)量多且龐雜，這一點(diǎn)更加明顯，且CRM的應(yīng)用邏輯和集團(tuán)型企業(yè)有著本質(zhì)性的差別。

2）特征

中小型企業(yè)最重要的是解決問(wèn)題，不需要太復(fù)雜的邏輯，只要把CRM用起來(lái)，就能最直接見(jiàn)效。

這也是貫徹于有譜CRM的理念，就是要讓客戶成功將產(chǎn)品用起來(lái)，讓客戶企業(yè)的銷售能夠更快速地使用我們的CRM；不需要耗費(fèi)太多時(shí)間成本，就能解決銷售及客戶資源的管理問(wèn)題，知道該優(yōu)先跟進(jìn)哪些客戶。

同時(shí)，銷售Leader也能夠輕松掌控團(tuán)隊(duì)成員的銷售節(jié)奏，提升管理效率，從而提高企業(yè)業(yè)績(jī)。

2. 銷售層面

在銷售團(tuán)隊(duì)接到SDR部門(mén)給到的線索后，會(huì)第一時(shí)間迅速跟進(jìn)，并在電話中深挖客戶的痛點(diǎn)。

這里的技巧就是銷售思維模式的轉(zhuǎn)變，在挖掘客戶痛點(diǎn)的時(shí)候不是站在產(chǎn)品的角度，而是站在客戶的立場(chǎng)，去幫助客戶分析他們?cè)诠芾砩峡赡艽嬖诘膯?wèn)題，以及如何提高效率的手段。

簡(jiǎn)單來(lái)講，我們要跟客戶表達(dá)的意思，不是我們有什么，而是結(jié)合客戶的行業(yè)、規(guī)模，通過(guò)試探性的提問(wèn)，引導(dǎo)客戶找到他們真正的痛點(diǎn)是什么，告訴他們?nèi)绾谓鉀Q。

比如說(shuō)，通過(guò)提問(wèn)，得知客戶公司資源利用率太低，每天投著大把的錢(qián)在SEM上，進(jìn)來(lái)的線索銷售人員不珍惜，打了一遍沒(méi)什么意向的就不會(huì)再跟了。這時(shí)候我們的銷售人員就會(huì)給到客戶一些建議，并制定相應(yīng)的解決方案。

例如，通過(guò)使用有譜CRM當(dāng)中的公海機(jī)制去管理，讓線索流通起來(lái)，找到一個(gè)最佳的臨界點(diǎn)；結(jié)合過(guò)往數(shù)據(jù)，根據(jù)每個(gè)人的能力，分配給他們不同的線索商機(jī)數(shù)量。

而公海中多余的線索，不斷通過(guò)EDM、SMS、直播等方式進(jìn)行清洗，清洗出來(lái)的商機(jī)再分配給銷售人員，反反復(fù)復(fù)，提高資源利用率，從而提升業(yè)績(jī)。

除此之外，還可以制定正向的獎(jiǎng)懲機(jī)制：成單越多，分配的線索商機(jī)數(shù)量也就越多，公海的領(lǐng)用線索數(shù)量也會(huì)增加，反之則減少資源分配數(shù)量。

同時(shí)，設(shè)定晉升考核機(jī)制，一定時(shí)間內(nèi)，銷售額與成單數(shù)量達(dá)到規(guī)定，可以晉升為團(tuán)隊(duì)Leader。

晉升主要體現(xiàn)在工資和資源數(shù)量上，同時(shí)會(huì)分配帶人的名額，并實(shí)行雙向選擇機(jī)制：普通銷售優(yōu)先選擇是否進(jìn)組，然后Leader再?gòu)闹袚駜?yōu)挑選團(tuán)隊(duì)成員，將手中的線索商機(jī)分配給他們；組內(nèi)成員也適用晉升機(jī)制，當(dāng)本組晉升人員達(dá)到一定數(shù)量，自己就會(huì)又晉升成為區(qū)域經(jīng)理等。

以上只是舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，類似這種情況的客戶還有很多。

我們可以看出，有譜的銷售人員能夠?qū)⒖蛻舫晒砟钬瀼氐綄?shí)踐當(dāng)中，與客戶溝通時(shí)并不只是單純的賣(mài)產(chǎn)品，而是站在客戶角度切實(shí)幫助客戶從管理上解決問(wèn)題——這也是為什么有譜在招銷售人員時(shí)有著非常高的門(mén)檻，因?yàn)殇N售自身必須懂得管理技巧，能給客戶帶來(lái)可落地的建議。

不過(guò)，不僅僅依賴于銷售，有譜內(nèi)部也會(huì)經(jīng)常請(qǐng)到一些管理領(lǐng)域比較知名的講師來(lái)到公司內(nèi)部，為銷售人員充電，補(bǔ)充管理技能。

在成單后，銷售就會(huì)將單子流轉(zhuǎn)給客服人員進(jìn)行跟進(jìn)，這其中需要大概一個(gè)星期左右的緩沖期，聯(lián)合跟進(jìn)客戶。

至此，銷售人員的工作就完成了，剩下的事就全部交給客服來(lái)解決，只不過(guò)后期客戶續(xù)費(fèi)時(shí)還能夠拿到提成。

銷售必須要拿到后期續(xù)費(fèi)以及增購(gòu)的提成，因?yàn)檫@是SaaS行業(yè)的特性使然。很多銷售選擇從事SaaS行業(yè)，看重的也是這點(diǎn)，這也是SaaS行業(yè)的銷售遠(yuǎn)比其他行業(yè)離職率低的一個(gè)原因，因?yàn)樽龅臅r(shí)間越久，續(xù)費(fèi)提成就越多，收入隨之也就越高；一旦中間離職，換到其他公司，也就拿不到這些提成了。

當(dāng)然，如果企業(yè)管理者想借此來(lái)壓榨銷售人員的利益，那么對(duì)不起，這家企業(yè)同樣也不會(huì)有什么太大的作為。

因?yàn)榍懊嬲f(shuō)過(guò)，企業(yè)要想使自己成功，就要讓員工成功，進(jìn)而讓客戶成功，最終才能使自己成功，形成閉環(huán)——中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷掉，整個(gè)鏈條都將不復(fù)存在。

3. 售后層面

作為與客戶直接接觸的三大部門(mén)之一（SDR、銷售、售后），客服接觸客戶的時(shí)間要遠(yuǎn)比其他兩個(gè)要長(zhǎng)的多，所以也是整個(gè)客戶成功的核心。

雖然最終目標(biāo)都是為了實(shí)現(xiàn)客戶成功，但是拆解出來(lái)的細(xì)分目標(biāo)又不同。

• 市場(chǎng)部門(mén)服務(wù)于SDR團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)，給到他們線索與商機(jī)；
• SDR團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)又是服務(wù)于銷售，給他們帶來(lái)商機(jī)；
• 銷售的目標(biāo)是為了給公司帶來(lái)更多的新單子，帶來(lái)新鮮血液；
• 售后的目標(biāo)就是讓客戶增購(gòu)、續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹；其中續(xù)費(fèi)又是重點(diǎn)，是決定公司能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵，根據(jù)這些目標(biāo)在繼續(xù)細(xì)分成KPI。

關(guān)于客服團(tuán)隊(duì)如何拆解KPI，這里要重點(diǎn)講的一點(diǎn)是，關(guān)于制定KPI的目的。

大禹治水的故事，想必是人盡皆知。

這個(gè)故事里有一個(gè)非常核心的方法論，是老祖宗留下的智慧，那就是“堵不如疏”。自古以來(lái)的管理者，無(wú)論怎么實(shí)行改革或變法，也都是圍繞這個(gè)核心觀念進(jìn)行管理，大家可以自行領(lǐng)會(huì)，就不展開(kāi)了。

回到客服團(tuán)隊(duì)的KPI，甚至整個(gè)公司的管理，我們的目標(biāo)都不是為了克扣員工工資。

堵不如疏，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)員工能夠朝著正確、高效的方向發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目的。

海底撈也是一個(gè)非常典型的客戶成功驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，為什么海底撈能夠以服務(wù)至上，在如此紅海的餐飲行業(yè)闖出一片天？正是因?yàn)樗麄冊(cè)凇笆琛边@塊，做的非常好，引導(dǎo)員工去拿出自己的一百二十分熱情服務(wù)客戶。

怎樣引導(dǎo)？

那就是企業(yè)對(duì)員工本身的待遇與服務(wù)，同樣是一百二十分的，甚至是一百五十分還要更高。而不是制定嚴(yán)苛的KPI，動(dòng)不動(dòng)就扣錢(qián)。

所以，有譜的管理者在制定KPI時(shí)，很清楚的一點(diǎn)是：公司的目標(biāo)是什么，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)要怎么做。

我們制定KPI是為了讓公司成功，讓客服成功，他們才會(huì)更高效、更好地服務(wù)去為客戶服務(wù)，從而讓客戶更多的續(xù)費(fèi)、增購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹。而不僅僅是為了實(shí)現(xiàn)懲罰，讓客服背著繁重的KPI時(shí)不時(shí)克扣工資。

人不是機(jī)器人，都有七情六欲。當(dāng)你有負(fù)面情緒的時(shí)候，這負(fù)面情緒必然會(huì)傳遞給客戶；從而影響整個(gè)品牌的口碑，客戶也不會(huì)再來(lái)找你續(xù)費(fèi)，會(huì)去找到有更好服務(wù)的廠商去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)客服的努力，客戶產(chǎn)生續(xù)費(fèi)、增購(gòu)、或轉(zhuǎn)介紹后，客服人員都會(huì)拿到相應(yīng)的提成，以及績(jī)效獎(jiǎng)金，并且有譜同樣有著之前提到過(guò)的晉升機(jī)制。表現(xiàn)突出的，同樣會(huì)晉升為L(zhǎng)eader，拿到更多的客戶資源，組建自己的團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)員工成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是他們拿到手的錢(qián)，這是拋開(kāi)一切虛無(wú)的、實(shí)現(xiàn)理想、價(jià)值、能力提升等來(lái)說(shuō)的。

只不過(guò)可以把錢(qián)拆解為，實(shí)現(xiàn)理想、價(jià)值、能力提升。哪怕員工的目標(biāo)是想通過(guò)工作來(lái)學(xué)習(xí)提升自己，向更高的層次發(fā)展，那么其實(shí)透過(guò)這些，最終的目標(biāo)也是為了錢(qián)。

更高級(jí)別所對(duì)應(yīng)的收入，當(dāng)然和底級(jí)別的員工有所差別，更高的級(jí)別只不過(guò)是為了讓自己獲得更高收入的一塊敲門(mén)磚，是實(shí)現(xiàn)自身理想、價(jià)值的必要途徑。

非常實(shí)際的說(shuō)，沒(méi)有錢(qián)，還談什么理想？

所以，我們?nèi)绻胱尶头藛T，盡自己最大努力實(shí)現(xiàn)客戶成功；就必須讓客服成功，讓客服拿到本該屬于他們的錢(qián)。比如說(shuō)，客戶續(xù)費(fèi)與銷售的共享提成，轉(zhuǎn)介紹成功的較高提成，以及他們的成長(zhǎng)空間，晉升等。

其實(shí)對(duì)于初創(chuàng)公司或是體量比較小的企業(yè)，考核方式我更推薦用OKR，而不是KPI。

二者其實(shí)是有本質(zhì)的區(qū)別，之后，我們會(huì)講到。

以上，就是本人關(guān)于客戶成功的一些見(jiàn)解，希望各位朋友在讀完這篇文章后，在某一方面能獲得成功。

本文由 @薇笑時(shí)好美 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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