初創(chuàng)公司只要你不是從巨頭內(nèi)部孵化而來(lái)，創(chuàng)始人也不是含著金湯匙出生的，都會(huì)面臨沒(méi)錢(qián)，沒(méi)人，沒(méi)資源，沒(méi)客戶(hù)的尷尬和困境。很多聲音甚至說(shuō)創(chuàng)業(yè)公司前期是不需要市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)體系的，這樣說(shuō)的人只能說(shuō)你沒(méi)有考慮到腳的感受，只強(qiáng)調(diào)鞋子合適不合適。

每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)有自己的基因，有自己的市場(chǎng)區(qū)隔，客戶(hù)群體，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品原型，也都有自己的認(rèn)為可行的商業(yè)模式和盈利點(diǎn)。所以，不能用成熟企業(yè)的市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)概念去類(lèi)比，從而得出一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)論。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司尤其是初創(chuàng)企業(yè)，如何建立自己的市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)體系，還是要從自己的實(shí)際出發(fā)，從內(nèi)容，資源，資金三個(gè)維度去考慮。這里就涉及一個(gè)問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)企業(yè)一定要有自己的方法論和工作體系，而不是簡(jiǎn)單的照搬成熟企業(yè)或者成長(zhǎng)期公司的模式。

1、創(chuàng)業(yè)公司市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)的方法論。

其他諸如技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品體系，BD等等不再我的討論范疇之內(nèi)。所謂內(nèi)容、資源、資金三者主要所指，具體如下。

1）所謂內(nèi)容，主要是指從企業(yè)商業(yè)模式中能夠提取出的推廣點(diǎn)，你自己的特色，能夠從你產(chǎn)品中提煉出來(lái)區(qū)別于市場(chǎng)其他產(chǎn)品的內(nèi)容，或者你掌握資源中能夠提煉出來(lái)進(jìn)行深度合作和解讀的內(nèi)容，或者你的技術(shù)方面能夠拿出來(lái)進(jìn)行推廣和包裝的點(diǎn)。

2）所謂資源，主要是在創(chuàng)業(yè)之初，創(chuàng)始人或者其他人，在行業(yè)內(nèi)的積累，經(jīng)驗(yàn)，人脈，成果，渠道，或者是能夠從這些方面延伸，能夠進(jìn)一步納入到合作渠道中的資源。

3）所謂資金，主要是指在創(chuàng)業(yè)之初，能夠?yàn)楂@取客戶(hù)，進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下市場(chǎng)動(dòng)作所提供的資金規(guī)模。資金規(guī)模直接決定了團(tuán)隊(duì)規(guī)模，市場(chǎng)推廣的形式，渠道的選擇，內(nèi)容的形式，合作的形式。總之，好鋼用在刀刃上，手里有多少余量，應(yīng)該用在什么地方，需要有明確的的計(jì)劃和估算。

有人會(huì)問(wèn)，在以上三個(gè)基礎(chǔ)的綜合作用和考慮之下，剩下的才是推廣渠道，形式，內(nèi)容，頻率等等戰(zhàn)術(shù)層面的具體動(dòng)作嗎？

我給出的答案是錯(cuò)！

為什么？

是因?yàn)椋庥兴^的方法論或者理論指導(dǎo)，沒(méi)有方向也是枉然。

2、方向是什么，就是創(chuàng)業(yè)第一階段整個(gè)公司的目標(biāo)

創(chuàng)業(yè)公司在開(kāi)始的時(shí)候大多數(shù)都采用MVP（Minimum Viable Product），聚焦在最小可行性產(chǎn)品上，那么從市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)角度對(duì)這樣一個(gè)目標(biāo)的理解和支撐動(dòng)作就應(yīng)該是幫助公司成本最小的獲取初期用戶(hù)，獲得反饋，從而支撐公司能更快，更早，成本更小的取得進(jìn)步。

具體說(shuō)來(lái)市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)，需要在各種渠道和選擇面前，為公司選擇最容易獲取用戶(hù)的渠道和方法。

相信很多人在開(kāi)發(fā)網(wǎng)站，還是先基于微信開(kāi)發(fā)，或者直接開(kāi)發(fā)APP之間做了很多取舍。這里我想說(shuō)，其實(shí)這里沒(méi)有一定規(guī)則，因?yàn)槊鎸?duì)產(chǎn)品使用的頻率，市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，用戶(hù)數(shù)量的多寡，用戶(hù)集中度等等因素，每個(gè)企業(yè)的選擇是不一樣的。

因?yàn)?，我們切入了旅游而且是境外旅游，同時(shí)更側(cè)重非標(biāo)定制類(lèi)業(yè)務(wù)，作為一個(gè)中低使用頻率的市場(chǎng)，我們還是選擇了從微信端進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

3、初創(chuàng)企業(yè)微信端市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)的一些思考

微信公眾號(hào)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言，是一個(gè)很好的平臺(tái)，一方面能夠利用微信的自媒體屬性進(jìn)行傳播、推廣、分享達(dá)到一定影響力和曝光率。另一方面，微信也是一個(gè)開(kāi)放的開(kāi)發(fā)平臺(tái)，能夠用移動(dòng)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)單的開(kāi)發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)部分功能。

說(shuō)到這，就需要根據(jù)自己的手里的內(nèi)容、資源、資金選擇合適的路徑和模式。

1）首先來(lái)說(shuō)內(nèi)容，你的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的內(nèi)容，或是產(chǎn)品功能，同時(shí)考慮到你的商業(yè)模式的目的，直接決定了公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)思路。

2）再來(lái)看資源，如果你團(tuán)隊(duì)的資源長(zhǎng)于媒體、PR，品牌，媒體關(guān)系，KOL資源等等，單純依靠?jī)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)就能夠?qū)崿F(xiàn)品牌的擴(kuò)散和用戶(hù)的積累，那你就可以?xún)A向?qū)⒚襟w屬性放大。但是如果，你的團(tuán)隊(duì)，你的技術(shù)，你的積累和經(jīng)驗(yàn)在于技術(shù)和開(kāi)發(fā)，那么最好將重心傾斜到這個(gè)方面。

3）說(shuō)到資金，如果你確定了想那個(gè)方向傾斜，那么你有限的資金，一定要傾斜到這個(gè)方向上來(lái)。如果你確定了媒體屬性，那么你需要考慮更多內(nèi)容合作，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，渠道開(kāi)發(fā)上。如果你選擇了技術(shù)路線(xiàn)，那么你有限的資金最好注入到引流和優(yōu)化上，例如SEM，SEO方面，也可以說(shuō)就是購(gòu)買(mǎi)一部分流量。

無(wú)論那個(gè)方向，都需要指向一個(gè)目標(biāo)，就是能夠在你早期產(chǎn)品還沒(méi)有發(fā)布的時(shí)候，能夠用少量的資金來(lái)圈入一部分新用戶(hù)，而且精準(zhǔn)度會(huì)比較高。當(dāng)然了，這種模式一定會(huì)放棄一些轉(zhuǎn)化率和數(shù)量快速增長(zhǎng)，但是考慮到階段性，這種取舍是必要的。

需要說(shuō)明一個(gè)地方，所謂兩種屬性并不是非此即彼的，也不是相互排他的。但是，需要有一個(gè)側(cè)重點(diǎn)。畢竟需要考慮到用最少的投入，獲取最大的收益，還是要把自己最寶貴的資源——時(shí)間和資金投入到收益最大的方向上。

PS：過(guò)程中有一個(gè)問(wèn)題，就是關(guān)于微信服務(wù)號(hào)和微信訂閱號(hào)的問(wèn)題，有的企業(yè)兩個(gè)都做，反而造成了用戶(hù)分流和失焦。我的建議是，如果你側(cè)重于內(nèi)容和媒體屬性，最好用訂閱號(hào)作為主力。如果你側(cè)重開(kāi)發(fā)和技術(shù)，最好用服務(wù)號(hào)。但用服務(wù)號(hào)有幾個(gè)前提：一個(gè)是你前期已經(jīng)有一部分用戶(hù)積累，第二個(gè)是你從微信過(guò)渡到APP或者網(wǎng)站的速度很快，這時(shí)候訂閱號(hào)就變成了輔助渠道。第三個(gè)方面由于服務(wù)號(hào)在支付，紅包等方面具有優(yōu)勢(shì)，你如果很需要交易和互動(dòng)，那么需要考慮服務(wù)號(hào)。

4、類(lèi)似微博或者今日頭條等渠道是否需要推進(jìn)

很多人說(shuō)微博在已經(jīng)成為了昨日黃花，對(duì)于獲取新用戶(hù)沒(méi)有任何意義，作用僅僅是一個(gè)形象展示。

這話(huà)說(shuō)對(duì)了一半，尤其是作為初創(chuàng)企業(yè)，在沒(méi)有品牌影響力的情況下，在微博平臺(tái)上很難獲取新用戶(hù)和關(guān)注度。但是如何利用微博平臺(tái)，還是需要跟自己的階段和資源，以及目標(biāo)相結(jié)合。

1）微博對(duì)于搜索抓取的幫助很大，新浪微博在百度搜索所占的權(quán)重還是非常大的，所以持續(xù)保持微博的發(fā)布和曝光量對(duì)于這方面是有好處的。

2）微博現(xiàn)在的焦點(diǎn)是KOL和網(wǎng)紅，從這個(gè)角度來(lái)講，如果你的公司有這方面的資源，是可以考慮使用的。同時(shí)需要說(shuō)明的是，所謂KOL是相對(duì)的，也就是在你的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，或者你潛在客戶(hù)群內(nèi)他能影響的人數(shù)量才是關(guān)鍵，而非絕對(duì)的粉絲數(shù)量。

關(guān)于今日頭條，網(wǎng)易新聞，鳳凰新聞等等新聞客戶(hù)端，這些平臺(tái)的選擇，我們的經(jīng)驗(yàn)和建議是，重點(diǎn)在其中一個(gè)發(fā)力就好，我們選擇的是今日頭條，其他作為輔助，做今日頭條內(nèi)容的搬家即可。

關(guān)于該類(lèi)平臺(tái)，在和微信平臺(tái)進(jìn)行了一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有意思的事情。

1. 兩個(gè)平臺(tái)的閱讀習(xí)慣和內(nèi)容喜好還是有一定差異，在微信上閱讀和轉(zhuǎn)發(fā)好的內(nèi)容，并不一定在今日頭條上受歡迎，反之亦然。
2. 由于今日頭條平臺(tái)依賴(lài)于推薦機(jī)制，所以需要摸清平臺(tái)推薦規(guī)則，不同內(nèi)容的推薦量會(huì)有天壤之別。
3. 兩個(gè)平臺(tái)的內(nèi)容準(zhǔn)備也不同，一個(gè)傾向于快速閱讀，一個(gè)傾向于深度閱讀；一個(gè)趨向于碎片化，一個(gè)傾向于故事性；都需要注意。

不管是哪個(gè)渠道的選擇，還是從你的內(nèi)容獲取和制作能力，資源特點(diǎn)，資金實(shí)力出發(fā)，最重要的是不要忘記階段目標(biāo)。

5、關(guān)于SEO，SEM怎么做

很多人不建議創(chuàng)業(yè)初期的公司做SEO和SEM這樣的手段獲取流量和用戶(hù)增長(zhǎng)，這是有一定道理的，但是還是需要考慮產(chǎn)品所處市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)烈度；使用這些手段最大的好處就是效率和時(shí)間，在更短時(shí)間內(nèi)能夠提高用戶(hù)獲取效率和成本的相對(duì)減低。

也有人說(shuō)，這種途徑隨著你的投入越來(lái)越大，邊界效應(yīng)會(huì)顯現(xiàn)。我非常同意這點(diǎn)，這是一個(gè)必然會(huì)發(fā)生的事情。所以，對(duì)于這種手段的試用還是需要和自己的內(nèi)容資源，資金規(guī)模，更需要和自己的目標(biāo)結(jié)合。

初期（A輪之前），并不是發(fā)力階段，也不是主流渠道，但是他能夠帶來(lái)一部分用戶(hù)，是我們的產(chǎn)品能夠讓用戶(hù)參與到產(chǎn)品試錯(cuò)和改進(jìn)中，能夠提高效率，反而可以是綜合成本減低。

舉個(gè)例子，專(zhuān)注做包車(chē)旅行的產(chǎn)品最初做境外市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，就是Google上投放了關(guān)鍵詞廣告，從用戶(hù)的點(diǎn)擊上對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行了判斷，這也是一種市場(chǎng)調(diào)研的方法和渠道。

我們建議是，最好在進(jìn)入中期的時(shí)候就開(kāi)始建立你的SEM和SEO團(tuán)隊(duì)，注意是團(tuán)隊(duì)而非你簡(jiǎn)單的找個(gè)人就把這事給辦了。

6、關(guān)于ASO什么時(shí)候開(kāi)始

ASO有多重要，根本不用我們?nèi)ビ懻?，在?yīng)用市場(chǎng)獲取用戶(hù)有多重要，就要像吃飯睡覺(jué)一樣不需要再說(shuō)。很多創(chuàng)業(yè)公司在糾結(jié)什么時(shí)候開(kāi)始引入ASO呢，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果你的APP開(kāi)發(fā)順利，而且排期固定的話(huà)，最好在上線(xiàn)前的兩個(gè)月左右開(kāi)始建立ASO團(tuán)隊(duì)，為什么呢？

我們需要這個(gè)團(tuán)隊(duì)參與到整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，而非簡(jiǎn)單的講APP丟給他們，告訴他們?nèi)ネ茝V這個(gè)應(yīng)用，這樣不僅不負(fù)責(zé)任而且成本會(huì)很高。

在這里還有一個(gè)問(wèn)題需要說(shuō)明，就是關(guān)于DSP廣告投放需要不要做，尤其是針對(duì)APP和網(wǎng)頁(yè)的投放。我們和很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)溝通的結(jié)果是，最好在前期階段不要貿(mào)然投入，因?yàn)槟壳靶」镜腃PC成本非常高，有行業(yè)的獲客成本甚至達(dá)到了接近100元，資金消耗非常嚴(yán)重。

時(shí)期上我們前期的目標(biāo)很清晰，就是維持一個(gè)穩(wěn)定的用戶(hù)增長(zhǎng)，不需要太高大概每天60-100個(gè)左右就可以接受，畢竟我們這個(gè)階段的工作目標(biāo)就是快速驗(yàn)證MVP產(chǎn)品。

7、打通所有渠道的聯(lián)系

上面提到的所有渠道，包括微信、微博、今日頭條，SEM、SEO、ASO等等方式，一定需要打通之間的聯(lián)系，讓用戶(hù)能夠從各個(gè)渠道進(jìn)入，并且最終指向你想讓他們?nèi)サ牡胤剑瞿阆胱屗麄冏龅膭?dòng)作。

最后，我想說(shuō)的是，這個(gè)階段請(qǐng)不要太在意轉(zhuǎn)化率，西瓜和芝麻還是要分清的。

以上這些是我自己的一些感受和經(jīng)驗(yàn)，并不代表絕對(duì)正確，更多的是想把自己的心得體會(huì)拿出來(lái)與大家分享，如果有不同意見(jiàn)大家可以探討，不喜歡可以噴，但是無(wú)底線(xiàn)的互噴就請(qǐng)繞道吧。

創(chuàng)業(yè)不易，祝愿所有創(chuàng)業(yè)路上的小伙伴，順風(fēng)順?biāo)~向成功！

本文由 @西風(fēng)瘦馬 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理?，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。