本文非常詳細(xì)的講述了品牌種草的方法論，從為什么講述到怎么做的四個階段，并分享了很多新穎的種草模型，文章將種草模式進(jìn)行了深入淺出的論述，希望大家都可以從中有所收獲。

01 為什么要種草

• 以往，傳統(tǒng)品牌是通過CCTV+明星，這是中心化的種草
• 如今，是通過圖文/短視頻+KOL，這是去中心化的種草

一個生意的基本邏輯：曝光 X 點擊 X購買 X 客單價 x 復(fù)購，種草種的越多、種的越集中，曝光的基數(shù)就越大，在其他條件不變的情況下，給生意帶來增長的可能。

換句話說：知道你的人越多，選擇你的可能性就越大。種草，就是曝光、曝光就是觸達(dá)潛在用戶。所以，什么是品牌？也別說那么高大上的東西，一個縣城的人知道你，你就是縣城品牌；一個城市知道你，你就是城市名牌；地球人都知道你，你就是世界級的品牌。

所以，種草也不是上來就奔著讓地球人都知道你的量來的，一步一步的從縣到市、從市到省，最后地球人就都知道你了，你就是個世界級的品牌了。

• 根據(jù)階段，統(tǒng)籌全局
• 循序漸進(jìn)，量力而行

如果，按照互聯(lián)網(wǎng)的邏輯來說就是曝光–點擊–購買。根據(jù)曝光、點擊、購買的動作，對應(yīng)與消費者就有了O-A5人群。品牌不是脫離用戶的抽象存在，而是在與用戶的互動關(guān)系中而存在。消費者對品牌的認(rèn)知也不是憑空產(chǎn)生的，而是在品牌不斷的發(fā)射信號過程中建立的。

一個品牌該如何種草，也同樣離不開這5個維度。因為，評判一個品牌的動作、節(jié)奏、策略的標(biāo)準(zhǔn)在用戶與品牌的互動關(guān)系。

5A：站在消費者行為的角度下，描述消費者與品牌之間的行為關(guān)系的強(qiáng)弱。

A1：aware：了解（被曝光人群）

A2：appeal：吸引（淺互動人群）

A3：ask：問詢（深互動人群）

A4：act：行動（購買）

A5：advocate：擁護(hù)（粉絲用戶）

• 曝光人群—O/A1
• 點擊人群—A2/A3
• 購買人群—A4/A5

所以，作為品牌1號位而言，要清楚的知道品牌所處的階段和全局。這個階段該種什么類型的草，該打什么類型的關(guān)鍵詞、覆蓋什么層級的人群（O-A5）：從品牌原點人群到競品、從品類到跨品類、再到場景。通過不同階段的種草，一方面提升種草面積，提高曝光人群基數(shù)；一方面加深種草密度，能夠占領(lǐng)用戶心智。

02 種草2種形（數(shù)量面積、心智密度）

• 從數(shù)量到質(zhì)量的跨越，在于種草面積與密度的發(fā)酵
• 數(shù)量面積：大面積、擴(kuò)大滲透面
• 心智密度：加深認(rèn)知，占領(lǐng)心智，提供滲透率

以往的推廣是中心化的、如今的推廣是去中心化的。更難了還是更容易了，本質(zhì)上是變的更容易了，甚至消費者觸達(dá)變的更高效了。前提是你會巧妙的分階段種草滲透。

• 以往的推廣講，覆蓋
• 如今的種草講，滲透

覆蓋是個廣而告之的過程，滲透是個圈層的概念。

去中心化的媒介環(huán)境下，人被不同的KOL連接著，既凱文凱利說的：媒介既人的概念。滲透一是在同一類人群的滲透、二是在跨人群的滲透。

只要新的媒介才能產(chǎn)生新的認(rèn)知，新消費品牌的陣地顯然應(yīng)該是新媒介，新流量，因為背后是新人群。新人群的本質(zhì)是存在這認(rèn)知空窗（空位），只有認(rèn)知空窗才有機(jī)會建立心智機(jī)會——這也是種草土壤的選擇問題。

03 種草的三個目標(biāo)：產(chǎn)品種草、破圈種草、心智種草

產(chǎn)品是第一的，沒有產(chǎn)品的品牌是曇花一現(xiàn)；沒有品牌的產(chǎn)品終將內(nèi)卷于流量。為此，作為品牌1號位而言，一定要清晰且明確：種草的終極目的是實現(xiàn)消費者端的心智種草。

從產(chǎn)品賣點到關(guān)鍵詞、從關(guān)鍵詞到人群畫像、從人群畫像到標(biāo)簽、從標(biāo)簽到滲透場景、從滲透場景到心智。進(jìn)而一步、一步的實現(xiàn)品牌種草的三個階段。

以往的傳統(tǒng)品牌講三板斧：媒介廣告、明星代言、渠道縱深。新品牌也有自己的品牌三板斧：小紅書種草、網(wǎng)紅直播帶貨、站內(nèi)直投畫像。比如：元氣森林在市場之初，就選擇了小紅書種草+網(wǎng)紅帶貨，通過在新媒介上鋪天蓋地的種草。2019年，元氣森林線上成交量占到了總銷量的近4成，2019年雙十一，元氣森林在全網(wǎng)銷量中排名第二。

2019-2020年，小紅書元氣森林的種草文章超5萬+篇，旗艦店粉絲量達(dá)到了330萬+；元氣森林淘寶官網(wǎng)旗艦店粉絲量達(dá)到了335萬，超越了農(nóng)夫山泉的105萬、康師傅飲品旗艦店的47.1萬以及可口可樂的72.2萬。如果，你回看元氣森林的發(fā)展，其實正是這2年鋪天蓋地的種草，成就了如今的元氣森林。

1. 2019年6·18期間，天貓賣出226萬瓶
2. 2019年全網(wǎng)總銷量達(dá)到323萬瓶，總銷售額突破1500萬元
3. 2020年5月，元氣森林單月銷售額達(dá)到2.6億元，超2018年全年
4. 2020年前五個月，共計售出1.9億瓶，總銷售額達(dá)到6.6億元
5. 2020年全年，實現(xiàn)銷售額近30億元

同樣深得種草之要義的還有現(xiàn)在不那么完美的完美日記：

從2017年完美日記之初并沒有采用全渠道、多媒介的方式去鋪設(shè)內(nèi)容，而是將資源all in 小紅書。金字塔式的投放布局：包括頭部、腰部網(wǎng)紅，以及路人、素人大范圍投放（頭部做產(chǎn)品背書、腰部做大面積種草、路人、素人做客戶見證）。越是底部的投放頻率、頻次，預(yù)算就越多。以雙11和618為契機(jī)，集中所有炮火攻擊一個城門。

最多的時候自己一個月里接到10條廣告，其中4條是完美日記，“跟完美日記合作，話少、爽快，二話不說直接給錢，非常省心——一位小紅書博主表示。

• 主要分為明星（認(rèn)證、如朱正廷）
• 知名KOL（加V認(rèn)證，如李佳琦）
• 頭部達(dá)人（粉絲量>50萬）
• 腰部達(dá)人（5萬<粉絲數(shù)<50萬）
• 初級達(dá)人（5千<粉絲數(shù)<5萬）
• 素人（300<粉絲數(shù)<5千）
• 路人（小于300粉）

1. 2017年7月，完美日記登錄小紅書
2. 2018年2月開始，完美日記配合上新周期，以及雙11大促、雙12大促等電商重要節(jié)點，在小紅書上安排了大量相關(guān)種草筆記投放。
3. 2018年6月份完美日記銷售額接近5000萬
4. 2018年雙11完美日記一躍成為天貓美妝銷售第一的國貨品牌，在此期間小紅書相關(guān)的搜索曝光量漲了12倍。
5. 2020年天貓雙十一，完美日記成交6億，成為美妝類第一；
6. 2021年小紅書上的“完美日記”官方賬號有約192萬粉絲，獲贊與收藏超368萬，相關(guān)筆記數(shù)據(jù)近31萬篇，曾與近15000個KOC達(dá)成合作。

而恰恰是在2018年及2019年，完美日記營銷及推廣費用占凈收入的比重分別為48.7%和41.3%。其中15000多名遍布小紅書、抖音、B站等平臺的美妝KOL，成為完美日記數(shù)以十億營銷費用中最大的消耗之一。

2018年開始，MAC、蘭蔻、YSL等品牌陸續(xù)發(fā)力抖音、小紅書，YSL更是開啟了直播帶貨。據(jù)中金公司研究所的數(shù)據(jù)顯示，在發(fā)力小紅書、抖音、直播帶貨等新流量端并開始嘗試與草根KOL合作后，2020年資生堂、歐萊雅、雅詩蘭黛的銷量增幅均超過60%，而同期完美日記的銷量增長僅為22%。

——一個新品牌的野蠻期，大多受益于流量紅利。如今，小紅書有超過70%的用戶為90后，超50%的用戶為95后，整個2020年，他們在小紅書發(fā)布近3億篇筆記，每日產(chǎn)生1億次搜索。2021在小紅書上，通過KOL、KOC種草、推薦的成本也已水漲船高，美妝類目推薦相比于2020年增加13-18%。

對于消費品來說，品牌是特別重要的一件事。是否形成品牌，你的品牌在消費者認(rèn)知里，是高端還是中低端，消費者的需求和對價格的接受度是完全不同的。

• 爆品，出圈的意義在于被“看見”
• 品牌的價值在于心智流量池
• 否則“買流賣量”最終將成為零和游戲

據(jù)完美日記公布的官方微信公眾號詞云歷年的變化顯示：2018年的完美日記成立之初，處于打造爆品階段，突出性價比，逐步過渡到產(chǎn)品詞，2021年的完美日記“精致”、“時尚”、“高級”、“驚艷”、“創(chuàng)新”等帶著感情色彩的產(chǎn)品形容詞出現(xiàn)在詞云里，而“性價比”這一詞仍在，只是比例開始變小。

完美日記的頭部、肩部、腰部、尾部KOL傳播比例：

2020年上半年2：4：22：75

2020年下半年2：2：20：78

2021年上半年3：3：28：68

品牌初創(chuàng)期：腰、尾部KOL的批量覆蓋，推進(jìn)品牌滲透和知名度。

品牌成長期：頭部KOL有助于品牌好感度，拉升品牌高度。

與discovery探索頻道聯(lián)名推出探險家十二色眼影盤以及與李佳琦的狗狗never聯(lián)名推出萌寵盤，又或是選擇受眾認(rèn)知度高的大眾化IP如奧利奧實現(xiàn)跨界聯(lián)名。2020年上半年，完美日記品牌聲量男性15.61%；女性討論84.39%；2021年上半年，完美日記品牌聲量男性20%；女性討論80%。

——完美日記努力的在破圈層

需要提醒的是品牌打造是持久戰(zhàn)——前置布局，厚積薄發(fā)，否則就會進(jìn)入品效失衡的反噬效應(yīng)。流量的成本當(dāng)下永遠(yuǎn)是最低價。尤其是對于新消費品牌而言，品牌才是銷售增長的瓶頸3個億是個坎、突破5個億是關(guān)鍵，到了10個億回過頭來再去規(guī)劃、建設(shè)品牌已經(jīng)來不及了。

04 種草的四階段

1. 階段一：0—1千萬，單點單品、高效轉(zhuǎn)化，流量變銷量
2. 階段二：1千萬—1個億，產(chǎn)品線擴(kuò)展、渠道滲透、深耕用戶心智
3. 階段三：1個億—10個億，跨界背書、破圈與用戶留存
4. 階段四：50億俱樂部，供應(yīng)鏈、品類滲透、兩位一抖，一分眾

1、0到1驗證? 關(guān)鍵詞：單點突破、單品滲透

新產(chǎn)品、新品牌入局之初，面對的問題不是品牌的問題，是找流量、變銷量。通過單品、單點，改進(jìn)、消尖產(chǎn)品差異化賣點逐步提高轉(zhuǎn)化，跑通流量到效率的內(nèi)容轉(zhuǎn)化路徑。

• 方式：站內(nèi)+站外、免費+付費、存量+增量
• 圖文種草+品牌自播+頭部帶貨+腰部KOL投放+電商轉(zhuǎn)化

這個階段的品牌策略集中在對于品類有好感、有興趣的潛在消費者。同時因為新品牌在認(rèn)知度上相對較低，要借助品類認(rèn)知或紅利+產(chǎn)品獨特的差異化賣點轉(zhuǎn)化品類內(nèi)的消費者。重點圍繞A2-A3人群，通過產(chǎn)品差異化內(nèi)容提升興趣值，強(qiáng)化互動建立連接，促進(jìn)下單產(chǎn)生購買。

什么是0到1驗證階段？

既：驗證產(chǎn)品階段，衡量標(biāo)準(zhǔn)是（轉(zhuǎn)化效率）銷售額。這個階段最大的問題是產(chǎn)品與需求；產(chǎn)品與內(nèi)容；產(chǎn)品與媒介的適配問題，既投入與轉(zhuǎn)化的效率問題。

通常這個階段以單點、單品開始，以單點為試點、以單品做滲透。在這個階段過程中，要有品牌思維但絕對不是大張旗鼓立即塑造品牌。還是要圍繞這產(chǎn)品而展開，解決產(chǎn)品銷售的問題，既：產(chǎn)品獨特差異化賣點的有效提煉。

90%的產(chǎn)品賣不好不是產(chǎn)品的問題，而是產(chǎn)品賣點選取與消費者需求適配性問題。在產(chǎn)品沒有推出市場前，產(chǎn)品可以有各種功能、各種特色，但這些都是假象。你不把產(chǎn)品放在真實的市場上，你永遠(yuǎn)不知道哪些想法是給你帶來真正的結(jié)果的。

從功能入手，在工藝、原料上找支撐，這個階段的產(chǎn)品賣點要少談虛，多講實——看得見、摸得著、有體感、可視化，不僅是賣點的提煉，還要考慮到賣點的呈現(xiàn)形式。既產(chǎn)品與內(nèi)容、產(chǎn)品與媒介，圖文也好、短視頻也好，能不能把賣點帶出來，帶出來的表現(xiàn)力、穿透力、感知力強(qiáng)不強(qiáng)。

單點突破，集中資源在一個媒介、一個媒介下的一個板塊、一個板塊下的一類KOL，一個關(guān)鍵詞打透。

比如：三頓半在初期聚焦在下廚房、完美日記聚焦在小紅書。一個跑不通、各各跑不通，一個媒體通了，基本上80%的方法是可以復(fù)制的，背后的需求適配點找對了，很關(guān)鍵，剩下的就是復(fù)制、放大、轉(zhuǎn)化率指標(biāo)。

比如：Swisse推出血橙精華液，在小紅書第一階段，重點放在血橙能夠帶來的功效和為什么血橙能補(bǔ)充膠原蛋白的宣傳上，幫助消費者理解血橙的功效，甚至將產(chǎn)品名直接以功能命名為：血橙膠原蛋白液（而非：血橙精華液）

產(chǎn)品昵稱“膠原蛋白液”，降低消費者認(rèn)知門檻，所見即所得；通過宣傳功效和原理的方式，幫助消費者理解血橙的功效。

需要注意的是，匹配點與杠桿點：初期提速慢的問題通常是，產(chǎn)品與需求適配點沒找對，匹配點一旦找對了就找到了內(nèi)容與媒介的杠桿點，單點突破、單品滲透，銷量1千萬或5-10萬單，是可以通過方反復(fù)驗證的。

2、1千萬到1個億10倍速量級增長? 關(guān)鍵詞：放大種草目標(biāo)人群

從A2/3人群擴(kuò)展到A1人群，如果這個階段還是圍繞著A2/3人群勢必會帶來后期增長的乏力。通過投放矩陣化、廣告曝光的方式，瞄準(zhǔn)A1人群，增加被曝光人群基數(shù)。

通常1到1個億的階段中，大部分的品牌遇到的不是流量問題，而是品牌如何盡早占據(jù)心智、如何深耕用戶心智的難題。為此，階段二要逐步形成品牌占據(jù)心智，深耕心智的動作、套路、打法。如果說：階段一以產(chǎn)品+內(nèi)容+轉(zhuǎn)化為主，階段二則要開始兼顧到品牌。

• 注意：單維度的產(chǎn)品競爭如果沒有品牌在用戶心智里面扎根就很難逃離流量詛咒
• 方式：矩陣化、廣告化，頭部KOL+明星+跨界聯(lián)名

數(shù)量法則是基礎(chǔ)法則，曝光、觸達(dá)、互動、轉(zhuǎn)化，銷量放大十倍除了對原有用戶的二次觸達(dá)，轉(zhuǎn)化外，核心是提升初始值當(dāng)量，放大基本盤，在流量的源頭開閘放水。在第一階段已經(jīng)跑通觸達(dá)、互動、轉(zhuǎn)化的基本邏輯、基本路徑，在第二階段的放大動作也就有了基礎(chǔ)的判斷依據(jù)。

1千萬到1個億，從銷售結(jié)果看就是10倍速。這10倍速怎么來，核心2點：1）產(chǎn)品線擴(kuò)充，2）渠道滲透。

這個階段會進(jìn)入到品牌的初期階段，在1千萬到1個億階段逐步完善品牌的感覺，要開始像個品牌做產(chǎn)品了。行業(yè)公關(guān)稿、SEO、新聞稿、品牌媒介矩陣等要開始逐步的完善起來，但是前提是產(chǎn)品的熱銷、產(chǎn)品的銷售增長不能停。

產(chǎn)品擴(kuò)充，這里的擴(kuò)充是只在原有熱銷產(chǎn)品上，往上、下做產(chǎn)品規(guī)格、大小的延伸。A，APro、A-。而不是做品項的改變，目的是通過產(chǎn)品擴(kuò)充，拉伸消費分層，滿足不同層次消費者的需求，也可以采用產(chǎn)品風(fēng)味化方式，做產(chǎn)品擴(kuò)充。不論是，產(chǎn)品擴(kuò)充（A，APro、A-）還是風(fēng)味延伸要保持品項的一致性，或者說要保持品牌的基礎(chǔ)調(diào)性。

渠道滲透，渠道滲透不只是線上、線下，還包括媒介的滲透，曝光是個硬指標(biāo)。最好選擇具備高勢能的區(qū)域、在高勢能的區(qū)域選擇高勢能的城市、在高勢能的城市選擇高勢能的渠道、在高勢能的渠道選擇高勢能的終端。

什么是高勢能？比如：一個餐飲是否是大店、是否是連鎖、是否在大眾點評排名靠前、是否能收會員卡。大店比小店勢能高、連鎖比單店勢能高、大眾點評排名靠前比靠后勢能高、能收會員儲值的比不能收會員儲值的勢能高。

具體情況具體分析，本質(zhì)上高勢能是可以感受到的，在終端一站、一看，氛圍、感受是真實的，所以，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，答案在現(xiàn)場，問題都是瞎想。

線上開始抓節(jié)奏拿熱銷、拿品類第一、單品第一。第一的價值是為品牌積累信任狀，618、雙十一、年貨節(jié)，提前3-5周要布局。

• 頭部帶貨節(jié)奏要卡位
• 站外流量要配合
• 站內(nèi)采買要投入
• 品牌公關(guān)要跟上
• 跨界聯(lián)名搞一搞

比如：以小仙燉為例，18年，主要集中在減肥、護(hù)膚；19年增強(qiáng)了孕期保養(yǎng)、凍齡概念的延伸，同時提升了護(hù)膚的種草比例從28%到45%。這意味著，護(hù)膚與功能的結(jié)合是有效的。

圍繞A2-A3人群，完成用戶人群畫像，以A2-A3用戶人群畫像為基礎(chǔ)，迭代關(guān)鍵詞，滲透人群。

19年4月之后，小仙燉投放的場景開始轉(zhuǎn)變，「減肥」類場景占比減少到11%，「護(hù)膚」類場景比例最高，占總比值的45%以上，「孕期保養(yǎng)」和「凍齡」的場景增幅明顯，「養(yǎng)生」場景占比依然墊底。

以超頭KOL投放，提升認(rèn)知，以「減肥」、「護(hù)膚」、「凍齡」、「養(yǎng)生」、「孕期保養(yǎng)」為關(guān)鍵詞做滲透，逐步跑出了核心關(guān)鍵詞：以護(hù)膚為主，養(yǎng)生墊底、孕期保養(yǎng)、凍齡做人群滲透的種草打法。

3、1個億到10個億? 關(guān)鍵詞：上量級

這個階段也是10倍，同樣的問題10倍從哪里來？1）線上+線下、2）破圈與拉新、3）動作上量級

核心是靠品牌的拉力，來推動銷量的增長，換句話說這個階段單純的講產(chǎn)品、講流量、講轉(zhuǎn)化已經(jīng)不足以支撐銷量的增長。要把品牌、產(chǎn)品、流量、內(nèi)容結(jié)合在一起，到了這個階段才進(jìn)入到一個品效銷合一的綜合階段。

品牌動作從品牌、品類人群擴(kuò)展到興趣人群，通過頂流帶貨+明星代言+品牌跨界+廣告公關(guān)吸引興趣人群，放大流量入口，逐步從A2-A3人群過度到A1、O消費人群?？缃?、品牌聯(lián)名的目的就是在打破品類的邊界、跨界的核心同樣也是拉動新流量的進(jìn)入。

這個階段因為，品牌動作的放大，會帶來更多的泛流量。為此品效銷合一才進(jìn)入到一個關(guān)鍵階段，如果這個階段沒有把品效銷合一打通，則品牌的跨界、聯(lián)名、廣告、公關(guān)帶來的流量將無法轉(zhuǎn)化為銷量的增長。

1. 階段一、跑效果
2. 階段二、做品宣
3. 階段三、跑合一
4. 階段四、護(hù)城河

這個階段的重點集中在O人群與A1人群的破圈與拉新：

• 品類內(nèi)人群拉新：競品或同一品類感興趣的用戶
• 相似品人群拉新：本品和相似品人群的重合度分析，對相似品做的比較好而本品有待提升的人群進(jìn)行針對性投放
• 跨品類人群拉新：對比自身5A人群，除了本品外還在什么品類產(chǎn)品中有較高TGI，向?qū)?yīng)品類的行業(yè)人群進(jìn)行投放
• 場景人群拉新：根據(jù)個性化訴求挖掘與5A人群重疊率高且規(guī)模大的場景化人群

從“等差增長”到“指數(shù)增長”，品牌增長到一定階段，又會遇到邊際效用遞減，原因往往只有一個，也是常常被忽略的一個根本功課，就是品牌力不足。在整個品牌的生命周期當(dāng)中，也只有在這個階段，品牌力才變得無比重要。

尤其是，當(dāng)增長出現(xiàn)乏力時，對外要提升拉新，突破圈層；對內(nèi)要拉動復(fù)購，提升轉(zhuǎn)化。拉新是不變的動作，破圈才是目標(biāo)。

從品牌用戶、到競品用戶、到品類用戶、再到跨品類用戶、再到場景用戶。只有不斷的突破圈層，才有可能保持增長，尤其是在跨越鴻溝階段；實現(xiàn)指數(shù)增長更是如此——流量、破圈、轉(zhuǎn)化、運營、沉淀心智。

以消費者畫像標(biāo)簽為依據(jù)，以銷量基數(shù)數(shù)據(jù)為判斷：圈定品牌核心畫像標(biāo)簽，鎖定A4-A5核心策略人群：新銳白領(lǐng)、資深中產(chǎn)、精致媽媽、小鎮(zhèn)青年、Gen Z（Z世代）、都市銀發(fā)、小鎮(zhèn)中老年以及都市藍(lán)領(lǐng)，以A4-A5畫像為基礎(chǔ)，做流量拉升的用戶圈層拉新。

既：對的人（用戶畫像）、多層次（5A分層）、多維觸達(dá)（站外、站內(nèi)）

1. 基于品牌5A人群的洞察，清晰用戶畫像
2. 產(chǎn)出基于洞察的人群，破圈策略
3. 通過運營實現(xiàn)，落地閉環(huán)

通過對人群及品牌用戶5A的分析，能夠清晰的把策略對應(yīng)于不同圈層的人群，破圈的核心在于拉動A4-A5類型以外的用戶，通過內(nèi)容引導(dǎo)用戶逐步沉淀為A2-A3用戶，為銷售轉(zhuǎn)化做流量蓄水準(zhǔn)備。

根據(jù)5A人群層次，制定觸達(dá)組合“品牌廣告 + 內(nèi)容種草 +付費流量”，實現(xiàn)跨觸點 / 頻次的內(nèi)容觸達(dá)。

站外：依據(jù)數(shù)據(jù)畫像，選擇品牌廣告觸達(dá)O-A1人群，通過短視頻達(dá)人種草激發(fā)A1-3人群的轉(zhuǎn)化，再配合競價廣告轉(zhuǎn)化成為A4人群。

站內(nèi)：超級互動城和品牌特秀做“O-A1人群”曝光（瞄準(zhǔn)機(jī)會人群），做新用戶觸達(dá)。利用直通車做“A2-3人群”的購物意圖做人群觸達(dá)，激發(fā)用戶、加深行為，鉆展做“A3-A4人群”（興趣人群、購買人群），利用品銷寶做“A4-A5人群”（購買人群、忠誠人群）。

4、50億俱樂部? 關(guān)鍵詞：心智滲透，建立護(hù)城河

品牌通過長效經(jīng)營和內(nèi)容輸出，提升O-A1-A3-A4的ROI，強(qiáng)化A5超級用戶的持續(xù)觸達(dá)，帶動品牌長期復(fù)利價值。

在組織層面從產(chǎn)品、到營銷、再到渠道、最后供應(yīng)鏈、甚至包括人才管理與財務(wù)管理等各個方面，面面俱到，才能高墻穩(wěn)筑，夯實護(hù)城河。在品牌層面多維度、多頻次、多觸達(dá)，構(gòu)建從廣告投放到內(nèi)容營銷，再到場景的全鏈路品牌增長，不只是線上，還包括線下渠道的滲透。

10-50億，就已經(jīng)到了構(gòu)建護(hù)城河階段，從產(chǎn)品、到營銷、再到渠道、最后供應(yīng)鏈、甚至包括人才管理與財務(wù)管理等各個方面，面面俱到，才能高墻穩(wěn)筑，夯實護(hù)城河。

用燒錢買流量換銷量的方式，在品牌初期尚可為之，如果到了品牌中后期還停留在單一靠流量換銷量的低緯度經(jīng)營，則會導(dǎo)致品牌不得不為KOL、網(wǎng)紅們打工。本質(zhì)上，KOL、網(wǎng)紅是渠道，而非品牌本身，賣貨和做品牌是兩碼事。如果用戶信任的是KOL，而不是品牌。

這意味著，企業(yè)的品牌并沒有在目標(biāo)人群中真正建立起心智與品牌認(rèn)知。而消費者的心智一旦飽和，你想再打進(jìn)去，那就太難了——機(jī)不可失失不再來的關(guān)鍵在于品類的空窗期。一旦消費者對于某類信息過載后，就很難記住其同類信息。

比如：2017-2020年3年的時間，內(nèi)外在全國29個一二線城市擁有110家零售體驗店，與嘉里、新鴻基、太古、恒隆、華潤等一線業(yè)主都有戰(zhàn)略合作。一方面，線下店的位置選擇高勢能商圈能夠體現(xiàn)品牌形象，有效的形成品牌背書。

另一方面，在流量越來越貴的情況下，線下渠道能夠給品牌帶來更大的品類拓展空間和更多的發(fā)展機(jī)會，借助線下渠道的布局，內(nèi)外從內(nèi)衣逐步擴(kuò)展到家居便服、舞蹈運動和家居產(chǎn)品。