（關(guān)于寫作：寫作就是零散的網(wǎng)狀思維用邏輯性的線性結(jié)構(gòu)精準(zhǔn)表達(dá)，寫作是一個(gè)鍛煉思維邏輯非常好的方法）

社交電商發(fā)展速度很快，在主流電商獲客成本提升、流量轉(zhuǎn)化率降低時(shí)，是一個(gè)各平臺(tái)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)的方向。經(jīng)過幾年的發(fā)展逐漸形成了拼團(tuán)、內(nèi)容、分銷三種典型模式，最知名的就是去年上市的拼多多，它的核心邏輯就是基于微信社交流量生態(tài)，通過拼團(tuán)這種游戲化的形式匹配被淘寶、京東淘汰的低端供應(yīng)鏈和之前被忽視的低消費(fèi)人群，開啟了下沉市場(chǎng)的崛起。還有小紅書這樣的以UGC為依托，沉淀社區(qū)與口碑，同時(shí)引入大量kol的內(nèi)容型種草社區(qū)電商。

不過這里要分析的是另外一種以云集、貝店為代表的，圍繞社群設(shè)計(jì)一套榮譽(yù)和利益驅(qū)動(dòng)的店主層級(jí)體系帶動(dòng)社群KOL分銷的模式，自稱“自購省錢，分享賺錢”，這里主要是從實(shí)操層面來思考。

核心觀點(diǎn)：

1、營銷基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)生改變，他人的推薦評(píng)價(jià)可以規(guī)?；\(yùn)營了。

2、平臺(tái)的核心價(jià)值在于社群網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和人貨場(chǎng)效率創(chuàng)新。

（1）“人”的效率提升在于需求聚集效率和挖掘效率。

（2）“貨”的效率提升在于源頭供應(yīng)鏈縮短商品流通鏈路和實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的半“市場(chǎng)性”。

（3）“場(chǎng)”的效率提升在于信息流的高效性和體驗(yàn)性結(jié)合，半“大規(guī)模定制化營銷”（撬動(dòng)會(huì)員運(yùn)營）。

3、平臺(tái)的迭代過程重點(diǎn)是先社群流量增長(zhǎng)，再供應(yīng)鏈擴(kuò)張，接下來是用戶、貨品、營銷精細(xì)化運(yùn)營。

平臺(tái)的核心價(jià)值

從用戶層面看：穩(wěn)定的社群網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，隨著用戶數(shù)的不斷增加和用戶價(jià)值的提升形成社群網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，社群網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)本身就是平臺(tái)的核心價(jià)值。

從貨品層面看：平臺(tái)是定位于以媽媽為主的家庭消費(fèi)需求的。打造源頭供應(yīng)鏈降低流通成本，貨品規(guī)劃上橫向豐富商品品類可以盡可能的滿足消費(fèi)場(chǎng)景，一站式購物提升用戶體驗(yàn)；縱向精選商品可以降低用戶決策成本，同時(shí)可以集中規(guī)模降低價(jià)值鏈條成本，為用戶提供更低價(jià)的商品，在貨品端形成競(jìng)爭(zhēng)力。

運(yùn)營層面依靠社群kol分銷可以低成本獲取流量，可以規(guī)模化聚集需求，降低營銷成本。同時(shí)，付費(fèi)會(huì)員制的存在可以增加用戶黏性和消費(fèi)頻次，這一優(yōu)勢(shì)又會(huì)反哺到貨品的競(jìng)爭(zhēng)力上形成良性循環(huán)。

平臺(tái)的迭代過程

從用戶端和貨品供應(yīng)鏈兩條線索去看發(fā)展的變化：

第一階段：平臺(tái)發(fā)展初期最需要的是快速低成本規(guī)?；墨@取流量，這個(gè)時(shí)候核心的服務(wù)對(duì)象是店主，是能幫平臺(tái)邀約增長(zhǎng)用戶的人。

整個(gè)店主機(jī)制、管道收益、邀約獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于店主來說都是紅利期，初期就是靠著高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、品類豐富、商品無需囤貨等優(yōu)勢(shì)成建制的獲取微商用戶作為種子用戶。這個(gè)時(shí)候貨品結(jié)構(gòu)上從食品生鮮、居家紙品、母嬰這些家庭高頻剛需的品類中切入，前臺(tái)精選高性價(jià)比單品特賣，開始進(jìn)行爆款運(yùn)營帶動(dòng)社群節(jié)奏幫助店主賣貨。

這一階段重點(diǎn)是讓種子店主賺到錢，這批原本就是帶貨分銷強(qiáng)的人在獎(jiǎng)勵(lì)的刺激下為平臺(tái)增長(zhǎng)流量，帶動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

第二階段：這個(gè)階段的重心是供應(yīng)鏈的擴(kuò)張，橫向擴(kuò)充品類，縱向引入核心品牌和單品。

前期獲取的用戶需要更豐富的商品來滿足更多的消費(fèi)需求，這個(gè)時(shí)候服務(wù)對(duì)象側(cè)重于消費(fèi)者（這里的消費(fèi)者是角色，店主自購也是消費(fèi)者）。店主的收入中逐漸減少管道收益和其它獎(jiǎng)勵(lì)，重點(diǎn)在于提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。一方面品類豐富可以實(shí)現(xiàn)一站式購物，另一方面精選的單品和品牌可以降低決策成本，同時(shí)也可以獲得更低的價(jià)格。這個(gè)時(shí)候的邏輯是消費(fèi)者認(rèn)可這個(gè)平臺(tái)經(jīng)常來買，然后店主才能賺到錢。

這一階段靠貨品供應(yīng)鏈的擴(kuò)張帶動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

第三階段：經(jīng)過兩輪爆發(fā)式的增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)會(huì)開始進(jìn)入疲勞期，需要更深度的用戶運(yùn)營、商品精選、互動(dòng)性更強(qiáng)的營銷玩法，以此來提升用戶價(jià)值帶來業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。店主的收入結(jié)構(gòu)會(huì)不斷調(diào)整，收入門檻會(huì)提高，管道收益降低，部分店主因此會(huì)逐漸沒有了邀約賣貨的能力和意愿，如果在之前的購買中認(rèn)可平臺(tái)的商品會(huì)轉(zhuǎn)為自購用戶。

同時(shí)，對(duì)于店主的培訓(xùn)也會(huì)隨著不斷地探索沉淀更加系統(tǒng)，優(yōu)秀店主經(jīng)驗(yàn)共享會(huì)促使整個(gè)社群店主能力的提升，對(duì)于后續(xù)的邀約賣貨更有章法套路。貨品前臺(tái)需要更好的極致精選，底層做好貨品逆向管控，不斷淘汰沒有競(jìng)爭(zhēng)力的商家。更多地結(jié)合社群互動(dòng)性玩法帶動(dòng)分享，通過社群KOL聚集需求提高議價(jià)能力。

平臺(tái)的整個(gè)發(fā)展過程就是平臺(tái)在與店主和供應(yīng)商的利益博弈中，管理和增長(zhǎng)用戶的需求，增長(zhǎng)會(huì)員數(shù)量和質(zhì)量，擴(kuò)大kol驅(qū)動(dòng)的社群網(wǎng)絡(luò)，打造自身優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈的一個(gè)過程。最終是要提升自己的用戶價(jià)值：極致性價(jià)比好貨和好的購物體驗(yàn)，一定的賺錢可能性。用戶價(jià)值的提升又會(huì)吸引更多用戶，建立以高頻復(fù)購愛分享為核心的用戶基礎(chǔ)正循環(huán)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

通過平臺(tái)的發(fā)展過程帶來對(duì)業(yè)務(wù)更深層次的思考

1. 信息和個(gè)體變化帶來營銷基礎(chǔ)設(shè)施改變

社交工具聚集人群：

每個(gè)人從出生起都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，會(huì)有自己的個(gè)性和特點(diǎn)，但同時(shí)每個(gè)人從本質(zhì)上來講都是孤獨(dú)的，渴望被關(guān)注和理解，所以人需要群居生活滿足社交需求。社交工具的發(fā)展降低了社交準(zhǔn)入門檻，增強(qiáng)了社交能力，一對(duì)一和多對(duì)多連接都會(huì)變的高效，人的社交需求會(huì)被充分挖掘，并在社交工具上得到滿足，因此人會(huì)花大量時(shí)間停在社交工具上。

信息獲取方式的變化：

社交工具聚集了人群，同時(shí)也在打破信息不對(duì)稱，這是一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)。之前信息獲取很大程度來源于自身主動(dòng)搜索尋找，很多人的信息來源是很匱乏的，社交工具讓信息流通成本很低，讓內(nèi)容生產(chǎn)也變成低門檻、低成本。社交網(wǎng)絡(luò)成了新的信息基礎(chǔ)設(shè)施，社交產(chǎn)品變成了很多人的信息主要來源。

影響力升級(jí)：

張小龍?jiān)谖⑿殴_課上聊到過他對(duì)“溝通”的本質(zhì)看法：溝通就是把自己的人設(shè)強(qiáng)加給對(duì)方的過程。

其實(shí)這就是一個(gè)展示價(jià)值、對(duì)別人施加影響的過程。人群聚集，內(nèi)容生產(chǎn)門檻降低，信息傳播的速度、信息處理的能力都呈現(xiàn)出幾何倍數(shù)提升，同時(shí)基于社交關(guān)系鏈，人們相對(duì)也會(huì)更加熟悉。而人又是更容易被自己熟悉的事物所影響，所以個(gè)人的影響范圍和影響效率在這里被進(jìn)一步放大了，這些都是這種社交電商模式運(yùn)行的基礎(chǔ)。

個(gè)體升級(jí)：

社會(huì)新的協(xié)作方式出現(xiàn)在推動(dòng)個(gè)體崛起，社會(huì)的發(fā)展有個(gè)很大的特點(diǎn)就是人的謀生方式多樣化了，準(zhǔn)確點(diǎn)說就是出現(xiàn)了越來越多的“個(gè)人+平臺(tái)”的自由合作模式，慢慢取代部分原來的“員工+公司”的簽約雇傭模式。

以前謀生小部分人會(huì)自己去做生意，大部分人主要都是以某一個(gè)角色依托在固定的公司系統(tǒng)內(nèi)，公司對(duì)外提供產(chǎn)品和服務(wù)在商業(yè)市場(chǎng)上獲利，個(gè)人再從公司來獲得收入。

現(xiàn)在由于不同平臺(tái)的出現(xiàn)，社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施完善，人可以根據(jù)自己的特長(zhǎng)以及所處的環(huán)境選擇不同的平臺(tái)合作，把自己和平臺(tái)資源結(jié)合起來再找到目標(biāo)人群提供產(chǎn)品和服務(wù)并從中獲利，比如：淘寶店、直播平臺(tái)、公眾號(hào)、微商代購、抖音、開滴滴都是這種形式，當(dāng)然還有這種開店分銷的社交電商，互聯(lián)網(wǎng)使每一個(gè)人都有機(jī)會(huì)成為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體。

社交工具聚集人群、改變信息獲取方式，個(gè)體影響力升級(jí)，這使得消費(fèi)者購買決策中影響最大的因素——他人的推薦評(píng)價(jià)，可以規(guī)?；\(yùn)營了，依靠社群KOL分銷來實(shí)現(xiàn)半“大規(guī)模定制化營銷”。

2. 社群網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

社群的本質(zhì)是聚集每個(gè)人的資源使各成員利益最大化，社群網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就是規(guī)?；\(yùn)營KOL驅(qū)動(dòng)的社群關(guān)系鏈，以此來實(shí)現(xiàn)資源與需求的聚集。

如何擴(kuò)大社群網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？

1）社交裂變：增加店主（kol）數(shù)量

店主是平臺(tái)去連接一個(gè)個(gè)小群的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，它的數(shù)量決定了社群網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的邊界。他們不僅僅影響著用戶的消費(fèi)決策，更為消費(fèi)者搭建通向商品的路徑，同時(shí)還負(fù)責(zé)溝通用戶訴求。

成為店主可以獲得什么？

一定的賺錢可能性+購物享受更低價(jià)。

店主的擴(kuò)張主要依賴邀約獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制+晉升機(jī)制推動(dòng)已有店主邀約，不同的人需要不同的邀約和賣貨話術(shù)，店主對(duì)她能輻射到的用戶了解程度高。

這里的店主根據(jù)不同訴求基本可以分為三個(gè)類型：自購型、分享型、事業(yè)型，不過店主的類型會(huì)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展變化。

1. 吸引自購型：日常消費(fèi)品價(jià)格足夠便宜
2. 吸引分享型：日常消費(fèi)品價(jià)格足夠便宜+帶有話題性超出預(yù)期的爆品
3. 吸引事業(yè)型：日常消費(fèi)品價(jià)格足夠便宜+帶有話題性超出預(yù)期的爆品+能賺錢（邀約獎(jiǎng)勵(lì)+晉升機(jī)制+銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制+管理收益）

講三個(gè)比較關(guān)鍵的理解用戶的點(diǎn)：

① 身份認(rèn)同感

很多人沒有開店賣貨其實(shí)有很大程度是形象成本過高導(dǎo)致的。

這里的身份認(rèn)同感就是你對(duì)賣貨行為和貨品檔次認(rèn)同感。有些人會(huì)很樂意在朋友圈、社群分享商品，有些人會(huì)很反感，覺得不符合自己內(nèi)心期望表達(dá)的人設(shè)。這里沒有高低好壞之分，這種認(rèn)同感取決于你身邊在意的人群是怎么樣，你的行為是否能被他們認(rèn)同，取決于你對(duì)自己的定位，而且這種身份認(rèn)同感是會(huì)發(fā)生變化的。

比如：你身邊的群體中就你一個(gè)人在朋友圈賣貨，到你身邊開始有不少的人在朋友圈賣貨，大家在一起談?wù)撡u貨經(jīng)驗(yàn)、商品好壞。這種時(shí)候你對(duì)自己的身份認(rèn)同感就會(huì)發(fā)生很大轉(zhuǎn)變，當(dāng)然身份認(rèn)同感除了從身邊人群獲得，也可以由自身產(chǎn)生，這類人自我意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)事物的看法主要取決于對(duì)社會(huì)的自我認(rèn)知。

② 缺乏感

缺乏感是人對(duì)事物的渴望以及永不滿足，是理想和現(xiàn)實(shí)之差，這里缺乏感的衡量并不是看你有沒有，而是看你內(nèi)心是否存在落差、是否滿足。

比如：小A現(xiàn)在月入十萬，但他想要的是月入二十萬甚至更多，小B現(xiàn)在月入五千，但他覺得三千就夠滿足他的所需，前者對(duì)錢有匱乏感，而后者其實(shí)已經(jīng)滿足。

不過匱乏感在生活中很常見，每個(gè)人都會(huì)有，它是用戶需求的起點(diǎn)，營銷就是要挖掘和增長(zhǎng)用戶的缺乏感。那么店主是基于什么缺乏感呢？不同訴求店主對(duì)應(yīng)不同的缺乏感。

缺乏可信賴的渠道買到便宜的好貨，缺乏購物的良好體驗(yàn)性，缺乏可利用碎片化時(shí)間賺錢的方式，缺乏能讓自己真正當(dāng)職業(yè)并有機(jī)會(huì)所成就的事業(yè)等。

這些缺乏感有些是原本就有的，有些是需要營銷手段去增長(zhǎng)的。

For ?example：

宣傳別人開了店之后賺了多少錢實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值，別人在這里購物省了多少錢。一個(gè)原本很普通的全職寶媽，本來沒什么太多想法，但通過社交渠道看到別人都開店賺了錢有了更高的家庭地位，別人在這里購物能省多少錢。在這樣的營銷下，她心里的落差感就會(huì)被調(diào)動(dòng)出來。

這里插入一個(gè)需求思考模型。

講到需求可以用“需求三角”模型作為思維框架，對(duì)于用戶需求的形成以及如何增長(zhǎng)用戶的需求可以從這三個(gè)角度去思考：缺乏感（理想與現(xiàn)實(shí)之差）、目標(biāo)物（填補(bǔ)落差的方案）與消費(fèi)者能力（采取行動(dòng)的成本）

③ 內(nèi)心邊界：

如何判斷一個(gè)人的真正特質(zhì)？

一個(gè)很好的視角就是看這個(gè)人的“內(nèi)心邊界”，“內(nèi)心邊界”內(nèi)是一個(gè)人的“存在感”，而邊界外就是一個(gè)人的“恐懼”。

有些店主會(huì)花大量的時(shí)間學(xué)習(xí)：怎么邀約？怎么發(fā)朋友圈？怎么管理社群？

這類人做事會(huì)更多關(guān)注收益，這類人更有機(jī)會(huì)把事情做成，他們內(nèi)心有很強(qiáng)的存在感需求，有很強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力去擴(kuò)充自己的內(nèi)心邊界，如果平臺(tái)這種模式符合他們的期待，那他們就是平臺(tái)最核心的用戶。

2）社群活躍與連接

社群活躍是一個(gè)很重要的指標(biāo)，因?yàn)樯缛夯钴S，才意味著可以獲得更多的用戶觸點(diǎn)。

如何促進(jìn)社群活躍：

店主收益：只有持續(xù)地讓店主獲得利益才能驅(qū)動(dòng)他帶動(dòng)社群活躍。

1. 持續(xù)提供低價(jià)好貨商品+銷售獎(jiǎng)勵(lì)刺激賣貨。
2. 提供各種獎(jiǎng)勵(lì)和精選合適的貨品幫助他邀約用戶。
3. 團(tuán)隊(duì)管理收益：帶動(dòng)社群活躍。
4. 晉升機(jī)制的榮譽(yù)感和權(quán)益促進(jìn)店主邀約賣貨。

店主培訓(xùn)：

優(yōu)秀店主分享賣貨邀約管理團(tuán)隊(duì)的技巧，包括自己曾吃過的虧、走過的彎路。

平臺(tái)定期舉辦線下店主培訓(xùn)活動(dòng)，一來可以提升店主整體水平，二來讓頭部店主互相認(rèn)識(shí)可以大幅提升社群活躍和黏性。

店主等級(jí)機(jī)制與店主社群運(yùn)營：

店主的層級(jí)架構(gòu)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展及政策的影響逐漸去除“三級(jí)分銷”印記，但核心結(jié)構(gòu)體系還是圍繞著“a級(jí)店主-b級(jí)店主-c級(jí)店主”來，只不過這里的b級(jí)店主和c級(jí)店主當(dāng)做是公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，需承擔(dān)管理和培訓(xùn)職能。店主架構(gòu)可以很好地連接店主，是規(guī)?；\(yùn)營各個(gè)社群的基礎(chǔ)框架。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，一方面平臺(tái)需要減少讓利給店主側(cè)重消費(fèi)者，同時(shí)也為了不讓社群價(jià)值降低，店主機(jī)制不斷調(diào)整使得店主收益門檻提高，減少“躺賺”，倒逼店主能力提升，但同時(shí)也會(huì)使部分賣貨店主轉(zhuǎn)為自購。

社群規(guī)則的建立：幫助搭建群文化，規(guī)范群的運(yùn)營。

增加平臺(tái)認(rèn)同感和成就感：

1. 地標(biāo)點(diǎn)亮、政府扶貧助農(nóng)、融資、平臺(tái)獲得的各種獎(jiǎng)等公關(guān)活動(dòng)。
2. 平臺(tái)聯(lián)合品牌方活動(dòng)邀請(qǐng)店主參與，產(chǎn)地溯源。

品牌知名度是團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的重要來源，高度的認(rèn)同感和成就感支撐著平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。

3. 人貨場(chǎng)效率創(chuàng)新

人貨場(chǎng)就是需求、供給、連接。平臺(tái)的用戶主要是圍繞著媽媽群體，他們是家庭消費(fèi)的決策者，同時(shí)又具備很強(qiáng)的購買力和社交屬性。

人貨場(chǎng)的效率具體提升在哪：

1. “人”的效率提升在于需求聚集效率和挖掘效率。
2. “貨”的效率提升在于源頭供應(yīng)鏈縮短商品流通鏈路和實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的半“市場(chǎng)性”。
3. “場(chǎng)”的效率提升在于信息流的高效性和體驗(yàn)性結(jié)合，半“大規(guī)模定制化營銷”（撬動(dòng)會(huì)員運(yùn)營）。

在這種模式下人和貨品有3種連接方式：

1. 社交推薦
2. 平臺(tái)（運(yùn)營或機(jī)器）推薦
3. 用戶搜索

社交推薦：更多的滿足的是用戶碎片化的需求或者說是增長(zhǎng)還未生成的需求，適合賣爆款、大利益點(diǎn)商品、帶有游戲性質(zhì)的購物（拼團(tuán)、砍價(jià)、秒殺、直播、抽獎(jiǎng)、試用之類），社交推薦也是平臺(tái)起步切入點(diǎn)。

平臺(tái)推薦：更多地展示品類豐富性，滿足的是用戶有一定購買意愿下“逛”的需求，需要的是更豐富的購物場(chǎng)景（逛超市逛商城逛折扣區(qū)等）。平臺(tái)的貨品定位除了高頻剛需的日消品之外，也需要有品類凸顯品牌調(diào)性的場(chǎng)景，來滿足用戶更多層次的需求。

搜索：是用戶有相對(duì)明確的需求（自發(fā)的或者是別人推薦的），全品類精選可以使得搜索有更好的體驗(yàn)，其實(shí)用戶只需要你告訴他眾多選項(xiàng)中最好的一個(gè)，降低選擇成本。

有了穩(wěn)定的社群網(wǎng)絡(luò)之后，需求就可以實(shí)現(xiàn)聚集——會(huì)員看到平臺(tái)上有好的貨品或者平臺(tái)在社群中推廣，有需求的會(huì)員就可以把商品在他們自己的社群中分享開來，社群原本就對(duì)人群有區(qū)分，這可以最快速地把商品輻射到有需求的用戶上。

這里面做的比較極致的就是爆款運(yùn)營，這里講下爆款運(yùn)營整個(gè)流程：

1. 提報(bào)選品：根據(jù)對(duì)用戶消費(fèi)需求把握和品類季節(jié)性等因素提報(bào)有爆發(fā)性的品。
2. 商家寄樣定品：讓商家寄樣，確定商品提前排期。
3. 價(jià)格力度確定：根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)提供預(yù)估的量，與商家確定價(jià)格力度，以及商家能額外提供的作為社群推廣抓手的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
4. 試用發(fā)放：頭部店主社群選取部分店主提供試用獎(jiǎng)勵(lì)，并需要他們提供反饋和商品實(shí)拍素材。試吃是為了讓用戶對(duì)品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感，有更好的體驗(yàn)性。
5. 素材輸出：提供產(chǎn)品介紹營銷賣點(diǎn)及圖片視頻素材方便店主發(fā)圈（商家和試用店主提供）。素材需要形象、有場(chǎng)景感，能突出性價(jià)比，能讓人想象擁有后的美好感覺。
6. 資源匹配，營銷宣導(dǎo)：當(dāng)天APP資源匹配，提前1-2天在社群宣導(dǎo)培訓(xùn)稿種草。
7. 當(dāng)日售賣：社群再度宣導(dǎo)，并當(dāng)日根據(jù)實(shí)時(shí)售賣情況輸出戰(zhàn)報(bào)，制造火爆氛圍。
8. 銷售排名宣傳：后續(xù)在訂單統(tǒng)計(jì)截止之后，社群店主排名宣傳帶給店主榮譽(yù)，并發(fā)放銷售獎(jiǎng)勵(lì)，雙重獎(jiǎng)勵(lì)刺激店主下次賣貨熱情。
9. 數(shù)據(jù)復(fù)盤積累：爆款運(yùn)營過程讓平臺(tái)不斷記錄用戶購買銷售過程數(shù)據(jù)，提升后續(xù)選品的把握性。同時(shí)提高對(duì)于社群流量的聚集能力。

爆款運(yùn)營的本質(zhì)是：用需求流通側(cè)的半“計(jì)劃性”來推動(dòng)實(shí)現(xiàn)供給側(cè)的半“市場(chǎng)性”。

社群劃分了人群，利用社群kol帶動(dòng)可以使得需求規(guī)模化聚集，可以把每個(gè)人個(gè)性化的需求歸集成有一定時(shí)間富裕度的計(jì)劃性需求。足夠大的確定性的商品需求可以提高庫存周轉(zhuǎn)、生產(chǎn)產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本、物流成本，改變供給側(cè)全量計(jì)劃生產(chǎn)的模式，實(shí)現(xiàn)與需求同步的半市場(chǎng)化，供給側(cè)逐漸走向柔性。

消費(fèi)者也可以獲得更高性價(jià)比的好貨，更好的購物體驗(yàn)。

這里面的核心點(diǎn)是足夠大的規(guī)模和時(shí)間節(jié)點(diǎn)的確定性，再加上社群這種脈沖式流量的人為把控。

商品的策略：全品類精選

在平臺(tái)發(fā)展初期也就是“起量”階段，是從食品、居家紙品、母嬰等高頻品類切入，之后逐漸豐富商品品類。

平臺(tái)定位于家庭消費(fèi)領(lǐng)域，需要一站式滿足用戶購物需求，因此品類必須足夠豐富。但是在每個(gè)細(xì)分品類的基礎(chǔ)上在前臺(tái)只需要精選少量的單品和品牌。

一方面用戶并不需要太多選擇，你只要告訴他哪個(gè)最好即可；另一方面也可使交易集中增加議價(jià)權(quán)。平臺(tái)有一定規(guī)模之后就可以去做源頭供應(yīng)鏈，Kol分銷的模式使得商品觸達(dá)消費(fèi)者的鏈路非常短，進(jìn)一步提升效率。

還有一點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些小眾創(chuàng)新品牌、大牌代工廠品牌、網(wǎng)紅品牌在平臺(tái)會(huì)更吃香。原先在市場(chǎng)上頭部品牌基本通吃的，小眾品牌很難在消費(fèi)者心中建立信任，但在這種社交電商模式下，有了他人的推薦，用戶對(duì)商品的信任過程會(huì)減少對(duì)品牌的依賴，產(chǎn)品夠好性價(jià)比高就容易通過口碑傳播。

社交增加購物體驗(yàn)性

在商品豐饒、消費(fèi)升級(jí)的背景下，用戶購物在追求品質(zhì)和性價(jià)比的同時(shí)，更加注重體驗(yàn)式消費(fèi)。

傳統(tǒng)的線上購物更加注重信息流的高效性，商品的信息數(shù)據(jù)可以更全更快速地獲取，但它缺少體驗(yàn)性。社交電商的購物體驗(yàn)性和線下購物的體驗(yàn)性不同，線下更偏向于感官上的體驗(yàn)性，所見即所得。社交電商的體驗(yàn)性來自于人與人之間的互動(dòng)，有了更多的話題性，用戶從商品的被動(dòng)接受者變成主動(dòng)參與者，品牌與用戶的關(guān)系從單向的價(jià)值傳遞逐漸變成了雙向的價(jià)值協(xié)同。

說到消費(fèi)升級(jí)，其實(shí)是不同人群不同層次不同場(chǎng)景的消費(fèi)升級(jí)。不同線城市人的生活水平不一樣，消費(fèi)升級(jí)的表現(xiàn)形式也就不一樣，這里就會(huì)衍生出更多的購物場(chǎng)景。

1. 目標(biāo)物變化產(chǎn)生未被滿足的需求：比如我想穿的更好但我對(duì)品牌感要求不高，大牌對(duì)我來說金錢成本過高，那有了大牌代工廠的商品，這個(gè)消費(fèi)需求就可以被激發(fā)，滿足對(duì)于優(yōu)質(zhì)商品本身的需求。
2. 日常消費(fèi)品購買頻次提升：日常大眾消費(fèi)品的購買變化，比如原先我一個(gè)星期買一次蘋果，但因?yàn)檫@里的蘋果便宜，我一個(gè)星期買了2次，這也是消費(fèi)升級(jí)
3. 選擇高于之前消費(fèi)檔次的商品：選擇更高價(jià)格帶的商品，消費(fèi)者的購買力很多時(shí)候并沒有被激發(fā)，需要更好的營銷方式來提升。比如看了李佳琪的帶貨視頻是不是會(huì)買高于你之前消費(fèi)水平的口紅。

PS:這種模式時(shí)間點(diǎn)很關(guān)鍵，用戶在這里有社交關(guān)系鏈的沉淀，有等級(jí)相關(guān)的利益沉淀，轉(zhuǎn)移成本其實(shí)是很高的，尤其是頭部用戶。

平臺(tái)的發(fā)展不同階段側(cè)重點(diǎn)不同，但還是圍繞著社群網(wǎng)絡(luò)和人貨場(chǎng)效率來深耕的，最終都是要反映在用戶價(jià)值上。支撐平臺(tái)能走多遠(yuǎn)的就是用戶價(jià)值：極致性價(jià)比好貨、好的購物體驗(yàn)、一定的賺錢可能性。

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