編譯@布布徐

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社會(huì)化營(yíng)銷的六大支柱，①社會(huì)認(rèn)同②權(quán)威性③稀缺性④喜歡⑤一致性⑥互惠性，知名社會(huì)化媒體分析師Brain Solis分享了他對(duì)這六大支柱的觀點(diǎn)，并且描述了社會(huì)化媒體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物旅程都會(huì)有什么影響的觀點(diǎn)。

寫(xiě)在前面的話

知名公關(guān)博客和社會(huì)化媒體分析師?Brian Solis近日在快公司網(wǎng)站（Fast Company）上分享了他曾經(jīng)提到的“社會(huì)化營(yíng)銷的六大支柱”觀點(diǎn)。

這些觀點(diǎn)與SocialCommerveToday的主編Dr. Paul Marsden兩年前首次在他的文章《社會(huì)化商務(wù)如何運(yùn)行：社會(huì)化購(gòu)物心理學(xué)》的概述有關(guān)。

這六大支柱于去年晚些時(shí)候因?yàn)镕acebook app提供者Tabjuice制作的一個(gè)信息圖而火了起來(lái)。Brian?對(duì)這個(gè)信息圖產(chǎn)生了濃厚興趣，他憑借著對(duì)社會(huì)化媒體更深刻的理解對(duì)這六大支柱進(jìn)行了闡述。

以下是對(duì)Brian觀點(diǎn)的概述及對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物旅程的描述：

1.社會(huì)化媒體與社會(huì)科學(xué)有關(guān)，與技術(shù)無(wú)關(guān)。

2.社會(huì)貨幣的交換為每個(gè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的資本產(chǎn)生貢獻(xiàn)。

3.一些商業(yè)領(lǐng)袖認(rèn)為在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)有所表現(xiàn)最終會(huì)損害品牌的控制力，因?yàn)樗麄兌嗄陙?lái)在這種理論的指導(dǎo)下進(jìn)行管理。

4.你覺(jué)得由于你對(duì)在線參與者開(kāi)放而失去的控制力實(shí)際上給了你控制感。

5.在社會(huì)化媒體和在線參與行為中，社會(huì)心理學(xué)、人類學(xué)、傳播學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、人類地理學(xué)在建立有意義的關(guān)系中有非常重要的作用，并影響互惠行為。

6.與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)不同，社會(huì)化媒體是充滿情感因素的，人們?cè)谝粋€(gè)社交網(wǎng)絡(luò)里可以建立起以他們?yōu)橹行牡纳鷳B(tài)網(wǎng)絡(luò)。你必須設(shè)計(jì)一個(gè)情境可以牢牢抓住用戶的心，就像在一個(gè)特定的語(yǔ)境中要有能夠影響用戶相應(yīng)行為的情感。

他認(rèn)為，消費(fèi)者的旅程分為四個(gè)階段，分別是：預(yù)想階段（產(chǎn)生意識(shí)、有所關(guān)注、瞄準(zhǔn)目標(biāo)）；購(gòu)買前準(zhǔn)備（考慮、評(píng)估）；產(chǎn)生購(gòu)買行為（決策執(zhí)行）；購(gòu)買后行為（形成經(jīng)驗(yàn)、享受購(gòu)買樂(lè)趣、產(chǎn)生忠誠(chéng)度，與品牌綁定）

在這篇文章里，Brian通過(guò)他自己的評(píng)論對(duì)這六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行引申。

1 社會(huì)認(rèn)同——跟隨大眾。

在新的消費(fèi)者旅程中（又叫做決策周期），一個(gè)消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)他自己在一個(gè)優(yōu)柔寡斷的地位。當(dāng)消費(fèi)者不確定下一步做什么，社會(huì)認(rèn)同會(huì)驅(qū)使他們看看別人都做了什么。

2 權(quán)威機(jī)構(gòu)——指路明燈。

在不斷變化的消費(fèi)者旅程中，權(quán)威機(jī)構(gòu)在消費(fèi)者進(jìn)行有效決策時(shí)的作用如同夏爾巴人對(duì)游客的價(jià)值（夏爾巴人：昆布地區(qū)主要是夏爾巴人和Rai族的聚居地，主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源就是為普通登山客提供背包服務(wù)。）

3 稀缺性——物以稀為貴。

考慮到供需的調(diào)節(jié)，價(jià)值越大的越被認(rèn)為是是越難得到的。

4 喜歡——建立紐帶和信任。

我們有一個(gè)很自然的傾向就是模仿我們所喜歡的、崇拜的，并且發(fā)現(xiàn)有吸引力的，這些屬性也有助于我們促進(jìn)自我認(rèn)同。

5 一致性。

當(dāng)面對(duì)不確定性時(shí)，消費(fèi)者不太喜歡冒險(xiǎn)。相對(duì)而言，他們更喜歡根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)行事。

6. 互惠性——愛(ài)心預(yù)支。

作為人類，我們有本能去分享愛(ài)心來(lái)幫助他人而不去考慮是否有什么樣的回復(fù)。這也就是所謂的“認(rèn)知盈余”。

從Brian更深入的分析可以得出，揭開(kāi)社會(huì)化商務(wù)秘密的鑰匙不在于工具、平臺(tái)和電子商務(wù)，而在于對(duì)于社會(huì)心理的深入把握，以及什么能夠讓我們銘記在心。

歡迎評(píng)論，與大家分享你的觀點(diǎn)。

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本文來(lái)自@SocialBeta 的內(nèi)容貢獻(xiàn)者@布布徐 的編譯。

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