越來越多的中老人群重拾年輕時的夢想，由此產(chǎn)生出大量的“自我解放型消費”、“圓夢經(jīng)濟”的需求，中老年文娛教育的商業(yè)潛力也將隨之爆發(fā)。

目前，國內(nèi)中老年市場消費機會主要有兩類大機會：

第一類，老年消費品市場，特別是中老年電商領域的機會，此前分析過純線上中老年鞋的案例，通過大電商平臺：淘系/拼多多和社交分享迅速做到一年2個億營收。

第二類，中老年文娛/教育市場，主要是時間消費體驗，客單價相對較高，比如模特表演、藝術(shù)教育等。

50后、60后嬰兒潮一代進入退休階段，他們?nèi)粘r間充裕，收入現(xiàn)金流穩(wěn)定，健康狀態(tài)良好，有大量的空暇時間需要用各種活動填補。

同時他們的人生狀態(tài)也面臨一個轉(zhuǎn)變期，即從以家庭為先、壓抑自我切換到退休后的“放飛自我”。有機會重新追求自己年輕時的夢想，由此產(chǎn)生出大量的“自我解放型消費”、“圓夢經(jīng)濟”的需求，這就是老年文娛市場機會的動力。

通過一線調(diào)研，看到了市場上一批中老年文娛/教育類創(chuàng)業(yè)項目，專門為50-70歲的中老年人群提供傳統(tǒng)老年大學以外的文化藝術(shù)課程，在商業(yè)上也做出了很多突破性的探索和嘗試。

中老年教育項目盤點:

2017年中國家庭月收入超過4000元的老人數(shù)約1.06億，其中有1600萬老人月收入超過10000元。在醫(yī)保福利體系越來越完善的社會背景下，老人的日常支出將從更多地向生活消費、文化娛樂領域轉(zhuǎn)移。

2000年前后日本進入高齡化社會階段，日本老年人也是從能省就省升級到追求品質(zhì)生活和精神體驗的歷程，目前中國老人也正在經(jīng)歷這一轉(zhuǎn)變。

兩個市場的區(qū)別在于，日本市場經(jīng)過十多年發(fā)展，文娛服務供給已經(jīng)十分豐富，文化娛樂和旅游休閑的市場占比基本平衡，而中國老年消費市場中的文化娛樂占比嚴重偏低，不到旅游休閑的1/20，存在大量的產(chǎn)品內(nèi)容空白。

目前，中國市場上能為中老年人群提供的優(yōu)質(zhì)文娛服務嚴重不足，一方面是市場對收入穩(wěn)定、空閑時間大把的中老年人選擇性忽視；

另一方面，中老年人群的地區(qū)性差異也很大，年齡、地域、興趣愛好、性格特征各不相同，對文娛服務的需求也非常多元化，各個環(huán)節(jié)都需要用心的打磨，這不是一個能賺快錢的行業(yè)。

下面我們將從三個方面來分析中老年教育的行業(yè)現(xiàn)狀和商業(yè)模式：

1. 獲客，用什么方式來高效聚集中老年用戶？
2. 運營，如何制定線上線下各種運營策略？
3. 變現(xiàn)，怎樣的策略才能實現(xiàn)高效商業(yè)轉(zhuǎn)化？

獲客：線上文娛內(nèi)容是聚集中老年用戶的最高效手段

2016年在中國中老年用戶向移動互聯(lián)網(wǎng)大量遷移之前，電視臺曾長期占據(jù)中國老人文化娛樂生活的中心，2016年后，隨著微信在中老年人群中的快速普及，發(fā)生此消彼長的趨勢性變化：

電視購物銷售額2017年比2015年下降10%，微信中老年用戶則從2016年9月的768萬增長7倍到2018年9月的6300萬。

中國4億規(guī)模的50+中老年用戶從電視逐漸遷徙到移動互聯(lián)網(wǎng)后，主題性的線上內(nèi)容成為聚集中老年用戶最高效、最低成本的手段。

任何一個細分的主題內(nèi)容即使只有1%、2%的人有興趣，都可能存在幾百萬上千萬的潛在用戶。

• 微信公眾號和小程序是近幾年中老年內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的首選平臺，比如樂退族的主題是時尚穿搭，頗受中老年女性歡迎；
• 養(yǎng)老管家搭建起100萬分鐘音視頻課程的網(wǎng)絡老年大學，主打60-70歲的文化老人；
• 墨池則圍繞線上書法、國畫策劃內(nèi)容和課程，聚集了很多中老年男性用戶。

在內(nèi)容的策劃運營上，不僅需要對主題本身進行全方位挖掘，對目標用戶心理的精準把握也尤為重要。比如樂退族的每期推送，除了看家本領的時尚穿搭內(nèi)容外，還經(jīng)常策劃一些切準老年人內(nèi)心情感的選題，引起老年人的強烈共鳴。

如近期的一篇文章《老了，到底要不要找個老伴兒？這篇文章分析很透徹…》，直擊老人內(nèi)心深處的孤獨感和情感需求，推送當天早上一小時后閱讀量就突破10萬+，文章底部的用戶留言也十分熱烈，形成一個熱鬧的“言論廣場”氛圍。

這些企業(yè)還通過在微信平臺上鏈接在線社區(qū)、小游戲、音樂相冊等功能，提高用戶的社交深度和使用時長，拉近用戶與平臺的關系。

2018年后，純中老年的微信公眾號、小程序也紛紛陷入粉絲增長停滯期，但這并不意味著面向中老年的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)沒有機會了，我們認為機會就在于中老年用戶向新的媒體平臺、新的傳播渠道遷移的趨勢上。

我們的旗下孵化器AgeSpaseX入駐項目-養(yǎng)老范兒，起初在微信、微博、頭條平臺上打造老年時尚主題的圖文產(chǎn)品，粉絲數(shù)和閱讀量長期在低位徘徊，轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音推出主打老年女性時尚生活方式的“范范大侄女兒”短視頻產(chǎn)品線后，在短短3個月時間就積累了38萬粉絲。

這其實說明抖音上已經(jīng)有不少中老年用戶，但專門為他們打造的內(nèi)容卻相當缺乏，這個“內(nèi)容饑渴期”就是新的創(chuàng)業(yè)機會。

運營：中老年教育是強運營屬性，線上線下需整體作戰(zhàn)

線上內(nèi)容成功將中老年用戶聚集起來后，通往商業(yè)變現(xiàn)的路途仍然需要線下運營強力支撐，單靠線上變現(xiàn)獲得的收入十分有限。

比如樂退族旗下的在線課程“銀鈴書院”，目前賣的最好的課程是《中老年T臺模特教程》，定價199元，付費人數(shù)1112人，收入超20萬元。

墨池在線上單個課程收入最高。購買人數(shù)最高的是《王義軍老師楷行草精準臨摹課程》，參加學習的人數(shù)分別為11444人、5468人、5174人，總收入約70萬元。

當然，線上收入和線下收入相比，差距依然較大：

就線下課程學費來看，客單價比線上高出很多。樂退族推出的《零基礎模特班》學費1380元/人，會員價1080元/人，20個課時，如果帶住宿、觀光的5天4晚集訓班，價格會上升到兩三千元甚至更高。

而美好盛年近期推出的《大師系列課之王云生古典神韻形塑課》，一共18節(jié)課，學費2400元/人。

從訪談情況看，線上課程的意義更多是供已學完線下課程的用戶在家復習，或者給予部分用戶低價首次嘗試體驗的機會。

因此對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，目前運營的重點主要在線下課程和各種活動、比賽、展演中。一直以網(wǎng)絡老年大學為定位的養(yǎng)老管家，近期也開始摸索和線下B端合作的模式。

線下運營的意義有三個層面：

一是從課程學習來看，線下課程互動性更強。老師現(xiàn)場真人教學，對中老年人群來說學習效果更好。而且從老人的心理需求來看，他們參加課程學習的一個主要目的，就是排解日常生活中的孤獨感，線下課程恰恰是結(jié)交朋友、化解孤獨感的最佳社交場景。

二是從獲客角度來看，服務好老客戶遠比不斷開發(fā)新客戶重要得多。在微信紅利逐漸消失的當下，線上流量日漸枯竭，仍有許多老人還處在智能手機和微信的影響力之外，必須從線下場景挖掘更多的中老年用戶流量。線下運營得好，往往能產(chǎn)生強大的社交裂變效應。從了解的情況看，樂退族、快樂50等線下運營經(jīng)驗豐富的企業(yè)，其獲客來源里老帶新都占據(jù)著首要比重，其次才是地推傳單等方式。

三是從運營體系來看，線上運營是隨時送達產(chǎn)品信息、維持與用戶全天候聯(lián)系的最佳方式。線下運營則蘊含更多提升用戶體驗、建立信任感的觸點，是突破中老年用戶心理門檻、提高復購和高價值業(yè)務轉(zhuǎn)化的關鍵。

當然線下運營也面臨一些問題，一個是老人消費能力強的一二線城市，其租金成本也高，如果再加上裝修、購買藝術(shù)教具等，前期投入相當大，在無法快速獲客達成正向現(xiàn)金流的情況下，很容易被虧損拖垮。

對于這個問題，可以考慮與教育綜合體/旅游城合作，利用他們已經(jīng)裝修完畢、配置完整教具的藝術(shù)教室開辦老年課程，然后在課程收入上與教育綜合體進行分成。

這樣可大減輕企業(yè)的資金壓力，簡單估算，全國目前有上千家教育綜合體，收入分成的模式有利于老年教育企業(yè)在全國的快速擴張。

變現(xiàn)：觸發(fā)精神激勵的強烈體驗是高價值變現(xiàn)關鍵

從行業(yè)現(xiàn)狀來看，目前老年教育企業(yè)變現(xiàn)相對成功的創(chuàng)業(yè)公司都是在課程之外的衍生服務，如模特、才藝主題的旅游等業(yè)務。

這說明，中老年文娛教育的商業(yè)價值存在于兩個層面：

• 第一個是產(chǎn)品價值，即來自用戶購買課程的收入。這部分收入受到傳統(tǒng)老年大學的低價壓制，同時中老年人對藝術(shù)教育剛開始接觸、接受程度較低，短期內(nèi)難以大幅提高客單價，因此收入增速相對較慢。
• 第二個是流量價值，這才是高價值變現(xiàn)的關鍵。當企業(yè)通過持續(xù)系統(tǒng)的運營，與中老年用戶建立起堅實的信任感和穩(wěn)固的情感聯(lián)系，進而將這些用戶向定制開發(fā)的模特、才藝主題旅游轉(zhuǎn)化，帶來的收入遠遠超過課程收入。

樂退族2018年組織的一次日本郵輪藝術(shù)節(jié)，有800多人參團，美好盛年成立一年來組織海外旅游十幾個團、每個團25-30人。兩者收入都在數(shù)百萬量級。

在操作過程中，圍繞中老年群體的三大精神需求——歸屬、尊重和自我實現(xiàn)，打造持續(xù)觸發(fā)精神激勵的強烈體驗，是兩家企業(yè)成功變現(xiàn)的核心。

老人在這個過程中重新收獲一種歸屬感、尊重感，在他們眼中，自己并不是退休后無所事事的老頭老太太，而是身處時尚潮流前沿的“潮人”。

有意思的是，固有觀念里認為與時尚毫不搭界的“老大爺”，也越來越多地出現(xiàn)在模特課程和比賽里。

在樂退族主辦的2018年北京中老年時裝周的總決賽上，就有30位平均年齡65歲的男性老人出現(xiàn)在T臺上。

當一家企業(yè)為中老年用戶提供了強烈而持久的“高峰體驗”，就說明商業(yè)閉環(huán)真正建立起來了。

中老年文娛教育行業(yè)目前仍處在起步階段，但越來越多的創(chuàng)業(yè)者和諸如少兒教育、知識付費等領域的企業(yè)跑步入場，呈現(xiàn)出明確的加速趨勢。

當更多的中老人群重拾年輕時的種種夢想，內(nèi)心的人生激情被再度點燃時，人生價值在更高層面上獲得實現(xiàn)，中老年文娛教育的商業(yè)潛力也將隨之爆發(fā)。

作者：周超，公眾號：AgeClub（ID：AgeClub）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/ttJhO566nzjQX_wxUk3aOg

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