又是一年圣誕時，相信很多人已經(jīng)開始盤算圣誕大餐去哪吃，跨年夜如何度過。每年此時，消費(fèi)者忙碌、興奮、選擇眾多，而電影院、餐廳、大小商場、音樂會、各電商也在費(fèi)盡心機(jī)地拉攏消費(fèi)者，促銷打折正拉開年度熱賣旺季的序幕。

這個冬季與往年略有不同，全中國有3億手機(jī)網(wǎng)民（數(shù)字來源《CNNIC第28次網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》），其中1億人用3G（工信部截止今年9月數(shù)據(jù)）、手機(jī)購物用戶規(guī)模估測達(dá)到1億4千萬(iresearch《中國手機(jī)購物市場研究》）如何利用手機(jī)從眾多的商家中脫穎而出，讓消費(fèi)者把最值得慶祝、最愿意花錢的時間交給你, 是這個圣誕季商家必練秘籍。

這里總結(jié)了用手機(jī)促進(jìn)銷售的幾種方法，無論小店抑或大牌，都應(yīng)該能從中找到靈感，讓你的產(chǎn)品從圣誕直至農(nóng)歷新年一直不寂寞。

第一招：主動出擊 —— 把商店開到消費(fèi)者身邊去

這一招特別針對那些忙碌到?jīng)]時間買圣誕禮物的消費(fèi)者。 今年 7 月份，已有國內(nèi)商家已在北京、上海兩地的公交站、地鐵廣告發(fā)布了“墻上超市”，只要用手機(jī)掃描二維碼就能購買相應(yīng)產(chǎn)品，依賴既有的物流體系，實現(xiàn)完整的購物過程。 韓國的樂購在此之前也曾買下整面地鐵墻體來銷售超市產(chǎn)品。但由于產(chǎn)品展示數(shù)量有限、快遞速度、打包難度等等問題，我們無從知曉無限 1 號店的最終銷售結(jié)果。但至少這是用戶喜聞樂見的一種銷售模式的創(chuàng)新突破。

其實，將購買戶外媒體的費(fèi)用和其帶來的銷售收入相比較的話，得出的結(jié)果也許是一筆虧本買賣，那么應(yīng)該考慮在固有投放的廣告中，加入 QR 碼或圖像識別功能，將圣誕促銷訊息用手機(jī)互動傳遞出來，這么做不會增加一分錢預(yù)算，但卻為用戶帶來意想不到互動的效果，而且還自然的將手機(jī)和傳統(tǒng)媒介打通。

例如，美國百貨商場 Sears 和 Kmart 在機(jī)場、公交站亭等人流量大，且人們都處于移動狀態(tài)的公共場合購買廣告，來展示圣誕季最熱賣的產(chǎn)品，旁邊附上 QR 碼，消費(fèi)者在等車或航班延誤的時候就能買上一件東西，填好送貨地址，等著它送上門。 將實體廣告連入豐富的手機(jī)游戲或虛擬商店，在很大程度上“變廢為寶”——使平時不受關(guān)注的平面廣告的價值得到延伸。此類不得不提的成功典范是“揭開維多利亞的秘密”（Decode Victoria’s Secret）內(nèi)衣廣告。充分利用了人性獵艷的本性，無需贅言。

用這樣的思維延展開，可以發(fā)展一個品牌圣誕優(yōu)惠劵的促銷廣告：在圣誕樹上掛滿了漂亮的裝飾物，每個裝飾物都標(biāo)著一個 QR 碼，究竟是一份大禮，還是一張代金券，要靠消費(fèi)者自己打開手機(jī)互動后才知道。

這種機(jī)制用來促銷 fighter model (所謂的“爆款”，用最優(yōu)性價比來帶動整個店或產(chǎn)品系列的銷售)不失為一種好的策略。 此外，演唱會、音樂會、餐廳也可以很好的利用手機(jī)開展宣傳攻勢，比如演唱會可在手機(jī)上延展歌手信息、指揮家或樂團(tuán)信息、電影院可在手機(jī)上擴(kuò)展播放電影預(yù)告片和直接訂票、餐廳能看到主廚介紹、菜單選擇并下訂單等等。

對于經(jīng)營慣實體店的商家來說，通過一個介質(zhì)將真實世界和虛擬商店進(jìn)行連接的方式令人激動，從此，一個能夠永遠(yuǎn)開著、接待所有客人且全年無休的供消費(fèi)者查看產(chǎn)品、價格、配置、促銷的店面就誕生了。

第二招： 美麗邂逅——櫥窗留住消費(fèi)者的腳步

在自家普通無奇的櫥窗陳列加入手機(jī)互動的元素，讓消費(fèi)者每每經(jīng)過，每每留戀，把 2 秒鐘的 window shopping 變成一次樂趣體驗，可以吸引客人進(jìn)店，或可以在互動中直接完成購買、預(yù)訂。適用于規(guī)模較小、市場推廣預(yù)算不高的店家，比如餐廳、酒吧、咖啡店、 面包店、美容美發(fā)沙龍等等。在店門口駐足的客人很可能通過掃描二維碼已經(jīng)預(yù)訂了平安夜大餐，店家還可以通過后臺實時了解客人信息，進(jìn)行確認(rèn)或節(jié)日問候。

eBay 在櫥窗互動上有兩個好例子：第一個是“圣誕玩具捐贈櫥窗”

eBay 在紐約和三藩市安置了擺滿玩具的櫥窗，方便在節(jié)日期間大肆采買的消費(fèi)者也能順便通過掃描 QR 碼，給那些沒錢買玩具的家庭捐贈圣誕節(jié)玩具。下載 eBay APP 后，消費(fèi)者參考櫥窗里小玩具旁邊的價碼，掃描其相應(yīng)的 QR 碼就能捐贈了。玩具的金額從 2 塊到 5 塊不等，掃描后，屏幕中的玩具比如泰迪熊或小火車會動起來。 確認(rèn)捐贈后，玩具會做一些特別的動作來表示感謝。需要的話，用戶也可進(jìn)入手機(jī)網(wǎng)站，以便確認(rèn)個人捐贈總額。此外 eBay 也在 Facebook 上開通了捐贈的活動，用戶可以在上面定制自己的小玩具，然后分享，每一個玩具 eBay 都會捐贈 1 塊錢，總金額最高至 5 萬美元。

對消費(fèi)者來說，除了便捷性外，用戶更在意 APP 的價值——有趣、有益、有利。雖說在國內(nèi)，慈善捐贈總顯得不那么透明，但至少商家可以給消費(fèi)者一點(diǎn)樂趣或?qū)嵒荩热缭跈淮瓣惲械?QR 二維碼中設(shè)計一個小游戲，贏家就能得到圣誕優(yōu)惠或者小禮品，以此來吸引用戶在圣誕節(jié)時光臨。

另一個例子是“能購物的 eBay 櫥窗”

特別有趣的是，eBay 將此線下櫥窗陳列得就好似網(wǎng)頁一樣，主視覺周圍飄這幾個 banner 窗口，描述產(chǎn)品特性，四周圍繞這可以直接“下單”的 QR 碼。

第三招：酒香不怕巷子深 ——店內(nèi)活動也要精彩

除了買 1000 送 500 的優(yōu)惠，在圣誕節(jié)還能給到店的客人其它的獎勵嗎？ 超市的吊牌、堆頭、貨架，商場的樓層指示牌、服務(wù)臺，可以設(shè)計內(nèi)容不一的互動，給來店購物的消費(fèi)者一些額外的優(yōu)惠或獎勵；又或者用 AR 的方式給客人一次不凡的圣誕購物體驗；甚至直接掃描購物小票即可參加抽獎，免去客人可能只是抽到一條小毛巾，還要大包小包輾轉(zhuǎn)去 5 樓的繁瑣。

在中國，過圣誕節(jié)的都是相對年輕的消費(fèi)者，這些 80 后、90 后、00 后在 24 小時營業(yè)的圣誕購物狂歡商場，除了購物外，和朋友共享快樂的時光也是非常重要的一部分，或許一次手機(jī)互動尋寶活動會對他們的胃口——在進(jìn)店的時候有一個大大的 AR 標(biāo)識或二維碼，拍照掃描之后有特殊的優(yōu)惠折扣，并提示商場還有 10 個寶貝待發(fā)現(xiàn)，其中第一個的提示是“女人” “1951” “巴黎”，也許有人能猜到是某個香水品牌…

已經(jīng)成型的案例是美國大型購物商場?Macy’s 的圣誕許愿活動。 來到店里的消費(fèi)者只需找到“許愿中心”，打開 Macy’s 手機(jī) APP 的 AR 功能，攝像頭對準(zhǔn)標(biāo)識物，手機(jī)畫面中除了現(xiàn)實場景和消費(fèi)者外，還會顯現(xiàn)許愿虛擬小明星的影像，按手機(jī)的照相按鈕拍下這一刻，最后將這張照片分享給 Facebook 上的好朋友，就完成支持公益活動了。

第四招：愛不釋手——購買完成還有附贈驚喜

星巴克的粉絲都喜歡收集星家的咖啡杯，每到一個地方都買當(dāng)?shù)氐男前涂吮右允炯o(jì)念。星巴克很聰明的意識到，空了的咖啡杯 對粉絲來說是一種味覺的纏綿和情感的延續(xù)。 于是今年圣誕季，除了挑逗味覺的紅色圣誕版杯子外，星巴克還特別準(zhǔn)備了手機(jī)應(yīng)用程序 Starbucks Cup Magic 增加圣誕氣氛，以刺激銷售。下載 APP 程序后，將攝像頭對準(zhǔn)圣誕節(jié)特別版的馬克杯以及其它幾十種相關(guān)產(chǎn)品，屏幕上就會顯示松鼠、小狗、狐貍、溜冰手繞著現(xiàn)實中的星巴克杯子滑雪，或是在雪天蹦蹦跳跳的動畫。用戶還可以將畫面保存，上傳到社交網(wǎng)站與朋友分享，或是制成電子賀卡?！?White Xmas下著雪的白色圣誕夜不就是用戶期待的嗎，這么美的意境，一個杯子就做到了，誰不愿意買一杯呢。

（觀看視頻?http://v.youku.com/v_show/id_XMzIwNzczMDAw.html）

由此聯(lián)想到，其實所有產(chǎn)品都是有性格、有生命的，那么為什么不讓他們在消費(fèi)者眼前“活起來”呢。我個人很喜歡蘋果產(chǎn)品，每次買回新品的包裝盒都不舍得扔掉，如果蘋果能在 Apple store APP 里整合一個功能，掃描 iPhone 包裝盒的條碼, 然后跳出來一段視頻告訴我超多蘋果機(jī)使用的小秘訣，我定會贊嘆它的細(xì)膩；又或者包裝盒上做點(diǎn)文章和手機(jī)互動，也許可以抽獎，也許是一道獎勵優(yōu)惠劵的小謎題，甚至只是陳年一句圣誕快樂的視頻，都可能讓我的心情大悅。如果不局限思維，讓我們考慮一下眾所周知的火車票上的二維碼，或二維碼短信登機(jī)，如果掃描出來的信息是伴隨著圣誕音樂，出來該航班幾位甜美的空姐，她們念著你的名字祝你節(jié)日快樂，并附上她們名字及服務(wù)特色，你會不會從此愛上這家航空公司？或是一家小店，柜臺放一籃蘋果，每只上面都印著圣誕快樂和二維碼，你一定會帶一只走，削皮之前先掃描一下然后把這個網(wǎng)址存在書簽里。

圣誕季不只關(guān)乎銷售，更關(guān)乎節(jié)日祝福和品牌好感度，用手機(jī)把那些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品不能傳達(dá)的情意，通通展現(xiàn)出來，當(dāng)消費(fèi)者的情感受到關(guān)懷時，他們對物質(zhì)的要求會相應(yīng)降低，并建立與該品牌的心理聯(lián)系，所謂“心有戚戚焉”。

第五招：借東風(fēng)- 通過既有平臺推廣圣誕促銷

手機(jī)優(yōu)惠券無疑是商家在這個圣誕季趕上手機(jī)購物大潮的另一個策略。優(yōu)惠劵的形式可以很多樣，一張圖片，一段文字，一個 QR 二維碼甚至只是一串?dāng)?shù)字，但關(guān)鍵是選擇對的推廣平臺。

借助成熟和用戶基數(shù)大的平臺來推廣是最高效的，如星巴克在街旁上進(jìn)行的“簽到點(diǎn)亮圣誕驚喜”，用戶在手機(jī)上用街旁 APP 簽到星巴克（江浙滬），上傳圣誕心愿即可獲得該活動徽章。當(dāng)星巴克收集滿2萬個心愿時，所有參與者的徽章都會被點(diǎn)亮，參與者憑徽章可獲得免費(fèi)升杯的圣誕驚喜！

若是較小的店家，恐怕要精心考量要依附的媒體，哪些是用戶基數(shù)大、使用頻次高、到店人數(shù)絕對值高，且從手機(jī)查閱到購買的轉(zhuǎn)化率最佳的平臺。LBS 服務(wù)商中，小店家最普遍使用的是大眾點(diǎn)評，它允許用戶依據(jù)優(yōu)惠劵搜索附近哪些商家提供了心儀的優(yōu)惠，因此只要發(fā)布優(yōu)惠劵，當(dāng)用戶在附近時，店家就有機(jī)會被選中； 此外，還有很多做打折、優(yōu)惠、團(tuán)購的手機(jī) APP 平臺， 如“愛折客” “逛街助手” 等等。影院、劇場就可以借助“手機(jī)購票”“樂影網(wǎng)”等平臺。麥當(dāng)勞在移動領(lǐng)域是個聰明的玩家，基本上所有的移動購物或 LBS 服務(wù) APP 都能找到麥當(dāng)勞的優(yōu)惠，而且大多是直接展示手機(jī)上的優(yōu)惠劵圖片給服務(wù)員就可以享受優(yōu)惠了。

若品牌已建立自有官方 APP, 且用戶量較多、用戶粘性高，可以直接在該官方 APP 中加入圣誕優(yōu)惠劵及預(yù)訂功能即可，然后通過一切社會化營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、 EPR 的手段推廣。

美國保健品藥品商店 Walgreens 利用手機(jī)二維碼優(yōu)惠劵解決了往年圣誕節(jié)印刷紙質(zhì)優(yōu)惠券成本高且無法發(fā)給消費(fèi)者的問題。 他們將二維碼形式的優(yōu)惠券整合在既有的 APP 中，消費(fèi)者從 11 月 25 日至 12 月 24 日在實體店內(nèi)現(xiàn)場可以直接掃描，優(yōu)惠價格從 0.5 美元到 5 美元不等，適用于美容產(chǎn)品、禮品、日用品和嬰兒尿布。Walgreens 電子商務(wù)市場總監(jiān)闡述二維碼優(yōu)惠劵的產(chǎn)生目的 “我們面臨節(jié)日購物高峰期，消費(fèi)者尋求的是價值和便捷性。二維碼優(yōu)惠券恰好能滿足這兩點(diǎn)，無需印刷宣傳品，這個功能就像下載 APP 一樣簡單，使消費(fèi)者在店內(nèi)立刻就能方便的兌換優(yōu)惠、省錢購物。這個功能從另一個角度也豐富了我們的手機(jī)APP?！?/p>

Walgreens 這次的成功有三個重要前提：第一，他們在 Facebook 上對粉絲做了一次小調(diào)查：在手機(jī) APP 上，最希望加入什么功能，而最多的答案恰恰就是手機(jī)優(yōu)惠券。第二，在終端配合上，確保全國 7700 家零售店的收銀臺全部能直接掃描用戶手機(jī)上的 QR 碼，使活動順暢。第三，功能并不單一，該 APP 還能查看每周促銷信息，直接訂購，瀏覽產(chǎn)品，接受特殊促銷和獨(dú)享產(chǎn)品的信息提示。

讓我們的思路再打開一點(diǎn)，通過成熟的手機(jī)媒體平臺，商家甚至可以向客戶發(fā)送禮品券、免費(fèi)停車券等，那么大型商場、化妝品品牌、大閘蟹直銷店、房產(chǎn)中介、家電超市、電腦城、航空公司、旅行社通通都可以依照這個模式開展圣誕促銷。

當(dāng)然，羅馬不是一天建成的，要實現(xiàn)好的圣誕促銷效果，需戰(zhàn)勝幾個挑戰(zhàn)：

1、上升到策略級的系統(tǒng)

假如有幾百家店，要想每家店的手機(jī)促銷和執(zhí)行都整齊劃一，需要付出巨大的精力，也需要組織內(nèi)部有高度的協(xié)調(diào)合作。一般來說，手機(jī)或移動的事務(wù)都?xì)w屬于數(shù)字營銷或市場部，那么他們就一定需要和各地的實體店、經(jīng)銷商合作才能部署。 當(dāng)然，我們都能猜想，實體店的人可能因為操作復(fù)雜，不想付出多余的人力，管理成本，營收歸屬等等原因拒絕開展這樣的互動活動，或配合不積極、漏洞百出，不過將產(chǎn)品以最創(chuàng)新最容易被接受的方式展現(xiàn)到消費(fèi)者面前，讓他們樂意為此掏腰包，就是市場部工作最令人興奮的那部分。

2、內(nèi)容為王

手機(jī)互動再創(chuàng)新有趣，它仍然肩負(fù)策略、媒體和內(nèi)容三重任務(wù)，一定要篩選精華的內(nèi)容以適應(yīng)品牌、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，最重要的是，要對用戶的胃口。手機(jī)上的內(nèi)容并非越多越好，而是要綜合考慮用戶使用的環(huán)境、需求、興趣點(diǎn)及競爭對手提供的內(nèi)容。除了前面提到的種種優(yōu)惠券、快速訂購綠色通道、包郵等等圣誕促銷手段外，要思考什么才是最能在這個時刻打動消費(fèi)者的內(nèi)容，品牌有沒有出乎意料的貼心提醒，是不是有特別好的禮物推薦以解決用戶送禮的糾結(jié)等等，很多內(nèi)容雖然不會直接帶來營收，但它可以提升客戶的參與度和好感度，間接促進(jìn)銷售。

3、體驗至上

圣誕季促銷的首要目標(biāo)，一定是在消費(fèi)者看到手機(jī)促銷的同時，就鼓勵他在手機(jī)上完成這個交易，或者是直接進(jìn)店。 那么界面是不是足夠吸引用戶停留，說明和導(dǎo)引的文字是不是足夠簡單易懂，交互的流程是不是足夠清晰簡短以促成快捷的完成購買或瀏覽，都是在執(zhí)行階段要考慮的重點(diǎn)。一個很好的例子是蘋果自己的 Apple store APP， 從首頁到購買完成大致只需要 4-5 個步驟。一個重要的原則：不要試圖在手機(jī) APP 里塞入太多“自說自話”的品牌故事，消費(fèi)者使用你的 APP 就是對品牌的認(rèn)可和接納，品牌要做的就是在用戶打開 APP 的那一刻起用盡全力幫助他盡快完成他要解決的問題。

此外，針對圣誕季促銷，還應(yīng)試著在多個地點(diǎn)促成交易，將活動在店內(nèi)、電梯、銷售堆頭、貨架、展示臺等等地方不斷的展現(xiàn)。 在這些特殊地點(diǎn)開展手機(jī)互動，與用戶在家里用手機(jī)相比，又是另一種情況。當(dāng)用戶拎著大包小包，來到一個這樣的互動區(qū)時，手機(jī)上的體驗一定要極有趣、極有利、極快捷，最好能做到三步—— 1、打開程序 2、按一個鍵 3、“哇太棒了”。

4、面臨眼花繚亂的移動互動技術(shù)

QR 二維碼，AR，圖片識別，手機(jī)游戲等等。店家應(yīng)該從品牌定位和產(chǎn)品特性出發(fā)，結(jié)合長效的營銷方案以及固有的品牌活動（campaigns）, 制定一個長期的策略，選擇一種方式，貫穿始終。以前，商家總盤算著如何才能讓消費(fèi)者進(jìn)店或者是讓他們在經(jīng)過櫥窗時能停下腳步，而現(xiàn)在思維要向前邁一步，開始計劃如何在對的時間點(diǎn)出現(xiàn)在消費(fèi)者去的地點(diǎn)、并讓這一切自然而然的發(fā)生。

來源：http://www.ifanr.com/63357