對(duì)于想做B端運(yùn)營(yíng)的新人來(lái)說(shuō)，似乎總感覺沒有方向不知從何下手，本文作者針對(duì)常見問(wèn)題分別做出了詳細(xì)解答，幫助B端運(yùn)營(yíng)新人快速找準(zhǔn)工作重心。

1. 什么是平臺(tái)B端運(yùn)營(yíng)？怎么去定義？

所謂B端運(yùn)營(yíng)，就是面向business (商業(yè)、企業(yè))進(jìn)行運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的一類人。

具體到業(yè)務(wù)，諸如美團(tuán)點(diǎn)評(píng)（對(duì)應(yīng)線下商家）、淘寶京東（對(duì)應(yīng)線上淘寶/旗艦店店主）、應(yīng)用商店（對(duì)應(yīng)企業(yè)/應(yīng)用開發(fā)者）、搜索（對(duì)應(yīng)網(wǎng)站站長(zhǎng)/企業(yè)）、自媒體平臺(tái)（自媒體人/內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者）等。

當(dāng)然還有更多類型，甚至短視頻領(lǐng)域，發(fā)視頻的創(chuàng)作者或者機(jī)構(gòu)也能被泛稱為B端用戶。

B端與C端用戶最大區(qū)別是，決策流程冗長(zhǎng)，決策者多，冷靜、警惕性高，只注重利益與成本。

我們?cè)?jīng)辦了一場(chǎng)大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了數(shù)百名名參會(huì)者，雖然會(huì)議中氣氛火爆，但事后調(diào)研，超過(guò)80%參會(huì)者表示“聽了很有價(jià)值，回去報(bào)告老板”，僅有不到10%人說(shuō)自己拍版決策，決定接入，但要回公司具體討論具體執(zhí)行步驟及時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

最終一個(gè)月后，真正主動(dòng)接入僅有20%左右，剩下的大多靠著BD、運(yùn)營(yíng)逐個(gè)推動(dòng)接入。

和C端一個(gè)人，至多兩三個(gè)人，一個(gè)家庭做決策的路徑相比，有著天壤之別。

2. B端運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)側(cè)重于什么？個(gè)人注重哪些方面？

平臺(tái)B端用戶的運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)側(cè)重于以下四點(diǎn)：

（1）拉新促活：

通過(guò)多種手段（地推、大會(huì)、內(nèi)容傳播、線索獲取、合作等）拉動(dòng)B端用戶入駐平臺(tái)，并積極參與和開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這些其實(shí)各種文章干貨講的很多了。

（2）通路建設(shè)：

在引入資源的過(guò)程中，建立起一條順暢的，具有通用性的B端引入路徑是保障平臺(tái)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

比如：如何吸引B端進(jìn)入百家號(hào)，進(jìn)入后如何激勵(lì)他們發(fā)文章。美團(tuán)商家怎么把菜和說(shuō)明傳上去，并能夠自主設(shè)置合理的定價(jià)及其他功能操作。

（3）規(guī)則與審核：

制定B端規(guī)則，引導(dǎo)用戶遵守規(guī)則，并參與制定反作弊策略，帶領(lǐng)審核&運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)適時(shí)對(duì)B端作出懲罰和溝通。

這里重點(diǎn)講一下合規(guī)，對(duì)于平臺(tái)而言，有一群合規(guī)的B端用戶，能夠持續(xù)產(chǎn)出高質(zhì)量的資源，是平臺(tái)最重要的一件事。

能夠長(zhǎng)久的影響平臺(tái)的調(diào)性、風(fēng)格、以及后續(xù)的安全和風(fēng)控，前期做的越扎實(shí)，后續(xù)的成本就越低，反之則會(huì)埋入一個(gè)越來(lái)越大的隱患，成為平臺(tái)一顆定時(shí)炸彈。

合規(guī)需要投入大量的成本、精力。同時(shí)也需要有具有極強(qiáng)責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的人去hold住。

（4）玩法打造：

與B端共同研究出一套成熟可用的商業(yè)增長(zhǎng)、變現(xiàn)模式；并推廣復(fù)用到更多B端上，實(shí)現(xiàn)整體大盤增長(zhǎng)。

很多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)要明白一個(gè)道理，B端用戶不是你的韭菜，你們兩者是相互依存的關(guān)系，你們有同樣的衣食父母。

所以你幫助B端用戶收入實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的過(guò)程，也是你自身收入增長(zhǎng)的過(guò)程。淘寶依靠店家的繁榮造就了自己的高增長(zhǎng)，蘋果依靠開發(fā)者的繁榮造就了AppStore。

所以與B端攜手，共同探索優(yōu)質(zhì)的玩法和盈利模式，是一套清晰可見，共贏的思路。

3. 平臺(tái)在拓展B端用戶時(shí)，不同時(shí)間與階段，方式有什么不同么？有什么側(cè)重點(diǎn)么？

僅針對(duì)“拓展B端用戶”這一個(gè)方面而言，是存在很多區(qū)別的。

概括的層面，包含冷啟動(dòng)期、加速增長(zhǎng)期、勻速增長(zhǎng)期。

冷啟動(dòng)期，最缺乏具有足夠說(shuō)服力的案例case和伴隨案例的足夠樂(lè)觀的前景收益，并且是一個(gè)B端和C端，雙端冷啟動(dòng)的故事。

C端本次不進(jìn)行討論。

但對(duì)B端用戶，通過(guò)多種手段給予先行者各種甜頭，比如BAT的開發(fā)者補(bǔ)貼、頭條的內(nèi)容創(chuàng)作者補(bǔ)貼，甚至當(dāng)初美團(tuán)餓了么滴滴創(chuàng)業(yè)時(shí)還要假裝用戶去叫外賣和打車，都是在給B端傳遞信心，圈住他們。

為什么微信小程序能夠快速爆發(fā)，因?yàn)榇蠹夷芸吹桨咐褪找?，是靠著較低的門檻，豐富的額想象力構(gòu)筑的。

加速增長(zhǎng)期，此時(shí)矛盾不是B端不了解收益，而是很多B端不知道這個(gè)平臺(tái)在哪、不知道怎么成功接入、不知道怎么順暢的運(yùn)營(yíng)……

很多平臺(tái)產(chǎn)品由于規(guī)則、審核流程、不會(huì)操作、產(chǎn)品bug等一系列問(wèn)題，導(dǎo)致大批量的B端用戶“乘興而來(lái)，敗興而歸”。不僅不能成功開通接入，還浪費(fèi)了自家許多寶貴的資源。

當(dāng)用戶看著一堆平臺(tái)反饋手足無(wú)措時(shí)。運(yùn)營(yíng)需要及時(shí)介入，并通過(guò)詳盡細(xì)致的服務(wù)和教程來(lái)降低用戶成本，提高效率。常見的比如新手引導(dǎo)、詳盡的Q&A、講師課程分享等。

勻速增長(zhǎng)期，能進(jìn)入這個(gè)時(shí)期，代表平臺(tái)已經(jīng)初步驗(yàn)證跑通，并在競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)了。此時(shí)，通過(guò)已經(jīng)被證明的利益驅(qū)動(dòng)，大型而嗅覺敏銳，具有實(shí)力的B端已經(jīng)接入了七七八八。

這時(shí)應(yīng)該注重挖掘更多中長(zhǎng)尾用戶市場(chǎng)，由于他們?nèi)狈?duì)應(yīng)的實(shí)力和資源，大多數(shù)case在他們眼里是無(wú)感知的，或者“心有余而力不足”。只有真正“身邊人”（跟他們差不多體量的企業(yè)）成功案例才會(huì)讓他們新生警覺和激發(fā)動(dòng)力。

這個(gè)階段主要依靠挖掘和包裝中長(zhǎng)尾case，通過(guò)成功案例吸引決策者進(jìn)行推廣。

4. 平臺(tái)對(duì)于B端用戶是根據(jù)什么條件進(jìn)行怎樣的分類呢？

這個(gè)問(wèn)題很大，不同平臺(tái)有各自不同的特點(diǎn)，也具備不同的分類方式，甚至?xí)捎枚鄠€(gè)模型一起去套。

但總體而言，分類是多維度區(qū)間組合，而不是單一線段分布。

舉個(gè)例子，某大型企業(yè)，他們的線下銷售非常好，銷售額全國(guó)前幾。但出于謹(jǐn)慎，他們的網(wǎng)店幾乎沒有運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)指標(biāo)不如許多行業(yè)二三線公司。如果單純的分三六九等，這家公司排第幾等？

很明顯，如果以三六九等進(jìn)行分類，那么最后一定會(huì)是重復(fù)原始的競(jìng)爭(zhēng)格局，市場(chǎng)還是那樣，不會(huì)產(chǎn)生變化，但這并不利于平臺(tái)發(fā)展的差異化和個(gè)性化。

這里我講一種分類方法，從平臺(tái)收益和B端收益兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，通過(guò)四象限法則，對(duì)B端和平臺(tái)間的關(guān)系親疏做出判斷，平臺(tái)從中選擇與自己最匹配，最合適的B端。

雖然四象限圖看著簡(jiǎn)單，但是要求B端平臺(tái)運(yùn)營(yíng)需要真正深入的去明白自身平臺(tái)和B端收益的本質(zhì)，結(jié)合收入、成本、品牌等多個(gè)因素進(jìn)行判斷。

雖然理論上平臺(tái)就該包羅萬(wàn)象，但實(shí)際上至今并沒有任何一個(gè)平臺(tái)做到了這一點(diǎn)，畢竟人力有時(shí)窮，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也不是一家獨(dú)大的故事。

• B站不買當(dāng)下熱門電視劇，因?yàn)槠脚_(tái)和B端收益都不大。
• 知乎不做百度知道類的問(wèn)答，因?yàn)殡m然平臺(tái)收益大，但是B端收益小。
• 抖音不會(huì)給你推薦快手風(fēng)的視頻，因?yàn)槠脚_(tái)收益小甚至有害，B端收益更小。

我們?cè)趖ouchB端時(shí)，優(yōu)先考慮第一、四象限，其次才是第二象限，如果兩者關(guān)系劃分到了第三象限，基本可以先放一段時(shí)間，后續(xù)再觀察。

隨著時(shí)間的流逝，每個(gè)B端的站位都會(huì)發(fā)生極大的變化，我們也要及時(shí)跟進(jìn)。

5. 對(duì)于不同類別的B端用戶采用什么不同的運(yùn)營(yíng)手段呢？如何激勵(lì)他們有更多的產(chǎn)出？B端用戶對(duì)這些手段中哪一些比較認(rèn)可？

B端所追求的是什么？是一切能讓他們獲得收益的手段和能力。

錢、流量、口碑、知名度、用戶……以及一切能夠獲得這些東西的產(chǎn)品功能，運(yùn)營(yíng)能力，技術(shù)能力……

希望每個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)在試圖去touchB端之前，先盤點(diǎn)清楚，自己到底能提供什么東西，到底能提供不同于其他平臺(tái)的哪些額外收益。

我們經(jīng)常被問(wèn)到的是：你和XXX平臺(tái)比起來(lái)哪里好？你和XXX有啥不同？XXX有12345這些收益誒，你們有嗎？～這類話。

當(dāng)我們仔細(xì)一想，所謂采用不同的運(yùn)營(yíng)手段或者激勵(lì)他們有產(chǎn)出，其實(shí)無(wú)非是九個(gè)字：成本低，收益好，展望遠(yuǎn)。

• B端小王剛剛創(chuàng)業(yè)，他需要更多的曝光和更多的用戶，但你不疾不徐的說(shuō)，我們平臺(tái)優(yōu)勢(shì)是轉(zhuǎn)化留存更好。當(dāng)前階段的他們并不需要這些。
• B端小張正在激烈廝殺的深水區(qū)，他需要更高回報(bào)和更好轉(zhuǎn)化，提高自己的數(shù)據(jù)，結(jié)果你說(shuō)我們能夠幫你在這個(gè)平臺(tái)積攢一批新用戶，小張心想我特么缺你這點(diǎn)用戶嗎？說(shuō)不定還是重復(fù)的……
• B端老馬已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)巨頭，但他們現(xiàn)在戰(zhàn)略是從其他平臺(tái)獲得更多用戶，從而打造自己的生態(tài)閉環(huán)。結(jié)果你找上門說(shuō)，我們能實(shí)現(xiàn)平臺(tái)內(nèi)用戶生命周期的閉環(huán)，不僅降低導(dǎo)流用戶去其他平臺(tái)的流失，在我們平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率更勝一籌喲～老馬：半條命交給你們？你是來(lái)拆臺(tái)的吧？

對(duì)B端，玩法只是一種載體，想要運(yùn)營(yíng)B端，還是得靠“硬核”利益。當(dāng)你讓他們掙到更多錢，即使你什么運(yùn)營(yíng)都不做，B端也會(huì)絡(luò)繹不絕的加入（早年的淘寶、中期的公眾號(hào)、現(xiàn)在的抖音）。

6. 平臺(tái)有給B端用戶一個(gè)用戶成長(zhǎng)體系么？為什么有/沒有？是怎樣的體系呢？

其他B端可能沒有，但平臺(tái)的B端一定要有成長(zhǎng)體系。

前面也提到，平臺(tái)需要不斷培養(yǎng)和打造符合本身調(diào)性的B端，他們作為showcase能夠帶動(dòng)更多的B端參與進(jìn)來(lái)，并為平臺(tái)拉新C端。

用戶是上淘寶還是上淘寶上的店鋪？這一點(diǎn)思考很重要。

我們常常所說(shuō)的B端用戶成長(zhǎng)體系，載體往往是一個(gè)個(gè)平臺(tái)學(xué)院，讓用戶通過(guò)在平臺(tái)的學(xué)習(xí)，掌握更多的知識(shí)和技能，從而提升自己的業(yè)務(wù)能力，提高自身的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，最終反哺平臺(tái)，促進(jìn)平臺(tái)繁榮。

上面是國(guó)內(nèi)做的最好的B端成長(zhǎng)體系，淘寶大學(xué)。囊括了從新人開店到進(jìn)階到更專業(yè)的培訓(xùn)，以及從普通B端成長(zhǎng)為擁有個(gè)人品牌的講師體系，整個(gè)思路非常值得學(xué)習(xí)借鑒。

與之類似的，還有百度搜索學(xué)院，百度營(yíng)銷學(xué)院，京東商學(xué)院，騰訊大學(xué)等等，都結(jié)合產(chǎn)品發(fā)展和用戶需求，為B端構(gòu)筑了一套成長(zhǎng)體系。

7. B端用戶與平臺(tái)，會(huì)因?yàn)槭裁丛蚧ハ嗦?lián)系（B端用戶聯(lián)系平臺(tái)，平臺(tái)聯(lián)系B端用戶）？聯(lián)系工具有哪些？qq群？微信群？郵件？這些方式那個(gè)比較有效好用？為什么？

本文從一開始的主旨，就是兩者因?yàn)槔嫦嗷ヂ?lián)系。

就像美團(tuán)發(fā)現(xiàn)商家還沒入駐平臺(tái)，就要有一群BD強(qiáng)力推動(dòng)引導(dǎo)他們加入。而對(duì)應(yīng)的，有的商家發(fā)現(xiàn)有利可圖，不需要BD上門，他們自己就想方設(shè)法找BD詢問(wèn)加入方法。

當(dāng)然，除去上面的原因，我們還會(huì)因?yàn)樾枰狟端參與活動(dòng)，B端遇到bug需要聯(lián)系平臺(tái)等理由而相互聯(lián)系。

但在聯(lián)系工具的使用上，雖然以上各個(gè)維系渠道都會(huì)使用到，且各自具有一定的特征和優(yōu)勢(shì)。

但我仍然建議平臺(tái)需要建立客服系統(tǒng)，使用正式的客服渠道。

因?yàn)樵贐端反饋問(wèn)題時(shí)，客服渠道有正式性、私密性兩大特點(diǎn)。一對(duì)一的溝通也不容易像在群聊中反饋問(wèn)題一樣，容易導(dǎo)致問(wèn)題的快速發(fā)酵或者被有心人利用造成輿論危機(jī)。

但在維護(hù)用戶，運(yùn)營(yíng)活動(dòng)上，根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)積累，最好用的仍是QQ群。

QQ群具有禁言、群文件、群空間、多個(gè)群公告疊加、不加好友直接私聊群成員等能力，能夠有效的避免和控制群內(nèi)言論，并最有效的PUSH活動(dòng)。

8. 在進(jìn)行B端用戶運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，平臺(tái)會(huì)問(wèn)B端用戶有遇到什么困難嗎？比如他不想做了，大致有哪些困難，你們會(huì)經(jīng)常問(wèn)么？

這個(gè)問(wèn)題我理解其實(shí)是問(wèn)有沒有主動(dòng)做B端服務(wù)和B端用戶調(diào)研的意識(shí)。不過(guò)這屬于B端運(yùn)營(yíng)的一項(xiàng)基本功，是必須要去了解的，平臺(tái)最好為此設(shè)有專門的溝通服務(wù)渠道。

作為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，需要每時(shí)每刻去把控B端的脈絡(luò)，但問(wèn)題我建議一般不要問(wèn)你有什么困難，你有什么麻煩這類，缺乏價(jià)值，而且也不是運(yùn)營(yíng)的核心。

好的問(wèn)題一般是：你當(dāng)前階段最需要什么幫助？你是否需要一定的產(chǎn)品功能和盈利方式的教育培訓(xùn)？你是否需要案例參考和講師分享？在盈利和變現(xiàn)上是否愿意一起交流提高？

從運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā)，盡可能的以提高對(duì)方的運(yùn)營(yíng)能力為目標(biāo)，這是運(yùn)營(yíng)每天需要花時(shí)間和力氣去思考的。

你的最終目標(biāo)，不是落在一個(gè)個(gè)手段上，或者一個(gè)個(gè)產(chǎn)品bug的反饋上，畢竟馬老師也說(shuō)過(guò)，要幫人掙錢而不是想著怎么從他身上先把錢掙了。

如果只是詢問(wèn)產(chǎn)品功能是不是有bug，或者哪些地方不好用需要我們幫你反饋。平臺(tái)的每天爆滿的客服渠道和用戶在各個(gè)論壇、百度知道、經(jīng)驗(yàn)、貼吧上留下的各類問(wèn)題不等著產(chǎn)品去收集，運(yùn)營(yíng)去專門詢問(wèn)半天，得到幾個(gè)case的反饋，真的體現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)的價(jià)值嗎？

9. 為了讓B端用戶有更多更好的產(chǎn)出，平臺(tái)能夠提供給他們什么工具呢？

平臺(tái)提供的工具一般分為兩種：

• 一種是平臺(tái)基礎(chǔ)，比如CMS工具，開店工具等等，沒有這些工具就不能開展業(yè)務(wù)的工具，當(dāng)然也是平臺(tái)的安身立命之本。
• 一種是收益產(chǎn)品，能夠幫B端節(jié)約成本，提高效率甚至直接提高收入。常見的是開發(fā)者輔助套件、高階數(shù)據(jù)分析工具、免費(fèi)AI能力，快速建站模版等等。

給B端的工具，要結(jié)合他們真實(shí)的需求來(lái)看，而不是市面上有什么就給什么。

同時(shí)，對(duì)于B端而言，一定要保證收益大于成本，很多平臺(tái)產(chǎn)品雖然看著很美好，但要么缺乏普適性，要么流程異常復(fù)雜，要么收費(fèi)過(guò)高，B端初期可能會(huì)覺得眼前一亮，但是多熬幾個(gè)月，甚至多熬幾周，就會(huì)放棄這些產(chǎn)品，用腳投票，讓你下不來(lái)臺(tái)。

作為運(yùn)營(yíng)，就需要在這個(gè)過(guò)程中，不斷耦合產(chǎn)品和用戶間的需求，指導(dǎo)用戶使用，推動(dòng)功能改進(jìn)，穩(wěn)定用戶信心。但是切記不能粗暴的強(qiáng)制推廣或者忽悠B端購(gòu)買使用。

畢竟B端用戶不是平臺(tái)的韭菜，而是一群，他們掙錢越多，就能幫你掙更多錢的存在。所以提高他們的能力，努力掃清障礙，是考驗(yàn)B端平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力的關(guān)鍵。

10. 您覺得，B端用戶的運(yùn)營(yíng)，有什么需要特別注意的點(diǎn)么？

大概是三點(diǎn)：

（1）永遠(yuǎn)不要試圖認(rèn)為自己比B端用戶更專業(yè)。

你運(yùn)營(yíng)了個(gè)外賣平臺(tái)，你說(shuō)老板你平臺(tái)上評(píng)分一般，我有大數(shù)據(jù)，我們來(lái)教你做菜吧，這樣你的評(píng)分就能上來(lái)了。

老板說(shuō)我真刀實(shí)槍的開了三十年餐館不倒，缺你這些指導(dǎo)？

我們老兩口根本就不會(huì)操作，好多東西都出問(wèn)題了，我們還得賠禮道歉，要不是當(dāng)初讓我加入的小伙子說(shuō)的天花亂墜，你這破平臺(tái)我才不用呢。

這時(shí)候你傻了眼，作為運(yùn)營(yíng)，你要做的是幫助B端完美擁抱平臺(tái)，而不是教他們?cè)趺闯床烁贸浴?/p>

（2）無(wú)論多么大的B端企業(yè)，但和你對(duì)接的也是一個(gè)“人”。

理解每個(gè)人的喜怒哀樂(lè)，理解對(duì)于他們而言，個(gè)人成長(zhǎng)和業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的不同和區(qū)別，有針對(duì)性的去運(yùn)營(yíng)和幫助提升。

做任何活動(dòng)前，當(dāng)你把兩者切割開后，B端的活動(dòng)會(huì)更好做一點(diǎn)。比如淘寶比較典型的，究竟是推舉明星企業(yè)呢還是推舉明星講師呢？

（3）不要試圖對(duì)B端徇私或者稱兄道弟。

大家是商業(yè)伙伴，你需要的是公平公正的去完成一系列運(yùn)營(yíng)行為，當(dāng)你不這樣做的時(shí)候，不僅破壞了生態(tài)平衡，會(huì)對(duì)其他B端造成極度惡劣的影響，同時(shí)背后一定會(huì)有眼睛盯著你。

法規(guī)千萬(wàn)條，合規(guī)第一條，做事不規(guī)范，翻車兩行淚。

作者：木山，活力型運(yùn)營(yíng)/堅(jiān)決不喪/努力不加班一起來(lái)學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)方法，升級(jí)打怪，現(xiàn)在開始，學(xué)習(xí)當(dāng)一個(gè)會(huì)賺錢的運(yùn)營(yíng)。公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)方法（ID：yunyingfangfa）

本文由 @木山 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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