大約兩個(gè)月前，京東的總裁戰(zhàn)略助理劉爽邀請(qǐng)我去了一趟京東，和一屋子人做內(nèi)部交流。其中有BI團(tuán)隊(duì)的人，有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人，也有PM及技術(shù)團(tuán)隊(duì)的人，還有CTO李總，原本計(jì)劃1個(gè)半小時(shí)的交流最后成了4個(gè)小時(shí)。雖然過(guò)去了這么長(zhǎng)時(shí)間，但是我還是想把可以公開(kāi)的內(nèi)容和大家一起分享，因?yàn)檫@些話題具有代表性。

問(wèn)題一：數(shù)據(jù)分析請(qǐng)來(lái)了數(shù)學(xué)專家，但是不懂商業(yè)，怎么培養(yǎng)他們？

亞馬遜內(nèi)部也有很多博士，但是如果這些博士不懂商業(yè)的話，很難為電子商務(wù)公司所用。我之前對(duì)商業(yè)也不敏感，這點(diǎn)特別感謝在敦煌網(wǎng)的工作經(jīng)歷，讓我有機(jī)會(huì)在清華大學(xué)培訓(xùn)，并且參與公司的決策制定，4年下來(lái)商業(yè)意識(shí)提升了不少。所以，按照我自己的經(jīng)驗(yàn)，必須讓他們慢慢接觸公司的實(shí)際業(yè)務(wù)。比如頭一個(gè)月，讓他們?cè)诳头拷与娫挘脖茸屗麄冊(cè)谀抢锔勺鴱?qiáng)。

問(wèn)題二：不同的部門有不同的BI隊(duì)伍，營(yíng)銷有一個(gè)，財(cái)務(wù)也有一個(gè)，這種BI隊(duì)伍散落在不同的部門的安排合適不合適？

雖然每個(gè)部門都有一個(gè)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)有利于每個(gè)部門了解自身的狀況，但是公司也必須有一個(gè)核心的、獨(dú)立的BI隊(duì)伍。

有兩個(gè)重要原因：首先，BI團(tuán)隊(duì)最好與任何其他部門沒(méi)有利益關(guān)系，獨(dú)立的BI團(tuán)隊(duì)更加有利于做公正和獨(dú)立的分析和研究；其次，數(shù)據(jù)彼此之間有關(guān)系，真正的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)需要把點(diǎn)狀的數(shù)據(jù)連成線或者面。比如這個(gè)月的單價(jià)為什么變小了？有可能是除了單價(jià)比較高的3C產(chǎn)品之外，主推了價(jià)格比較低的生活用品，也有可能是市場(chǎng)部做了低價(jià)促銷……這個(gè)問(wèn)題找BI觀察一下，不只是看一個(gè)部門的數(shù)據(jù)就可以分析出來(lái)答案的，需要用線性的數(shù)據(jù)來(lái)看。當(dāng)然，這還只是最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析，如果上升到用數(shù)據(jù)給公司做戰(zhàn)略分析的話，更是要全盤了解財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和用戶行為數(shù)據(jù)了。今天大多數(shù)電商公司少了一個(gè)數(shù)據(jù)的架構(gòu)師，到底需要多少數(shù)據(jù)，為什么需要這些數(shù)據(jù)，還沒(méi)有答案。

而且，特別需要強(qiáng)調(diào)的是，一個(gè)優(yōu)秀的BI團(tuán)隊(duì)善于問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：Is it possible……BI團(tuán)隊(duì)在發(fā)展初期，其它部門讓跑什么數(shù)據(jù)就跑什么數(shù)據(jù)，你去幫我看一下為什么今天的買家突然增長(zhǎng)了？但是如果BI 團(tuán)隊(duì)只是停留在這個(gè)水平，那么它只是一個(gè)跑數(shù)據(jù)的機(jī)器，而不是一個(gè)驅(qū)動(dòng)公司發(fā)展的“參謀”了。到了第二階段，BI團(tuán)隊(duì)就會(huì)主動(dòng)思考了，會(huì)問(wèn)出一些如果這樣會(huì)有那樣的可能嗎？

問(wèn)題三：為什么有時(shí)候數(shù)據(jù)不可靠？

許多人只怪?jǐn)?shù)據(jù)會(huì)騙人，很少人在做數(shù)據(jù)分析前，認(rèn)證地問(wèn)一句：數(shù)據(jù)時(shí)從哪里來(lái)的？準(zhǔn)確嗎？

而今造成數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確最大的原因是——沒(méi)有去掉干擾數(shù)據(jù)和不可靠數(shù)據(jù)，比如行為數(shù)據(jù)最大的干擾就是爬蟲，第二大大干擾就是員工自己點(diǎn)擊、對(duì)手點(diǎn)擊，而第二點(diǎn)很容易被忽視。

在數(shù)據(jù)前必須做清理工作，不然用這些不可靠數(shù)據(jù)來(lái)決定來(lái)決定網(wǎng)站的產(chǎn)品設(shè)計(jì)如何，這不是很奇怪嗎。這也就是為什么BI隊(duì)伍為什么要借助技術(shù)團(tuán)隊(duì)的原因。

問(wèn)題四：必須要用數(shù)據(jù)收集一切客戶信息嗎？

其實(shí)用戶比我們想象的愿意告訴我們的信息要多，不一定所有地方都要用數(shù)據(jù)。一是可以設(shè)計(jì)流程采集客戶信息，比如客戶進(jìn)來(lái)明明可以問(wèn)是男是女，為什么要用行為數(shù)據(jù)來(lái)看他是男是女呢，數(shù)據(jù)不能玩得太厲害了。二是電話直接溝通，有時(shí)候把八個(gè)人分兩組直接電話問(wèn)客戶，和分析數(shù)據(jù)得到的結(jié)果差不了多少，有時(shí)候數(shù)據(jù)不要太強(qiáng)調(diào)了。

問(wèn)題五：怎么做一個(gè)有效的目錄管理？

我用了3年不斷研究目錄分類管理，但是直到現(xiàn)在有一些觀點(diǎn), 仍然沒(méi)有一定很滿意的答案。期待各位的高見(jiàn)。

問(wèn)題六：從抓客戶的層面上說(shuō)，傳統(tǒng)行業(yè)和電子商務(wù)行業(yè)有什么差別？

互聯(lián)網(wǎng)很浪費(fèi)，100個(gè)人進(jìn)來(lái)，只有2.5個(gè)買單，這還算是不錯(cuò)的網(wǎng)站，多少人認(rèn)真想過(guò)提高轉(zhuǎn)化率？而樓下賣煙的店，有個(gè)人連續(xù)三天來(lái)了第四天沒(méi)來(lái)，老板一定會(huì)心里有想法。

問(wèn)題七：物流數(shù)據(jù)對(duì)京東交易的數(shù)據(jù)有什么影響嗎？

物流數(shù)據(jù)不屬于前端用戶行為數(shù)據(jù)也不屬于后端交易數(shù)據(jù)，暫時(shí)不好下結(jié)論。

問(wèn)題八：最好的買家就是出錢最多的嗎？

不是，衡量客戶價(jià)值，除了從購(gòu)買能力這個(gè)維度看之外，還應(yīng)該看他在網(wǎng)絡(luò)中的社會(huì)價(jià)值，比如有的人雖然購(gòu)買的總量少，但是來(lái)的次數(shù)比較多，他在網(wǎng)絡(luò)中與許多買家有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，能夠帶動(dòng)許多人過(guò)來(lái)買東西，那么這個(gè)客戶就是平臺(tái)的核心用戶了。

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