朋友開奶茶店，作為一名窮苦的產(chǎn)品人，金錢上沒有辦法幫到朋友，就只能貢獻(xiàn)思維——用產(chǎn)品思維簡單分析下如何針對朋友奶茶店的現(xiàn)實(shí)狀況，找到營收增長點(diǎn)。

背景是這樣的：前幾天跟朋友喝酒，聊到他最近在開一家奶茶店，生意不太好。問他具體哪一塊出了問題，他自己也說不清楚。

回來之后想著幫忙分析一下問題出在哪里，花了一下午時間拆分業(yè)務(wù)流程，幫忙想了一些可能的增長點(diǎn)。作為一名貧苦的產(chǎn)品，事業(yè)上沒法幫朋友一把，所以只能貢獻(xiàn)下腦子了。

下面把整個過程的思路以及用到的策略方法列在下面：

一、業(yè)務(wù)流程拆解

首先來分析一下一家奶茶店主要的業(yè)務(wù)流程，這里由于沒有作訪談，僅為發(fā)散，輔助分析

二、構(gòu)建等式

設(shè)置凈利潤為目標(biāo)增長，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)，可以初步得到一個等式：

凈利潤=收入-支出

這個等式結(jié)合以上業(yè)務(wù)流程，可以進(jìn)一步拆分粒度為以下：

凈利潤=（客流量*客單價(jià)）-（租金+成本）

其中，客流量指標(biāo)表示消費(fèi)者總?cè)藬?shù)，這個指標(biāo)可以往下進(jìn)一步拆分為：

客流量=營業(yè)時長*單位時間購買人次

這里，單位時間人次其實(shí)是衡量一家奶茶店是否受歡迎的最主要指標(biāo)，這里需要對單位時間人次這一指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)拆解。

首先，客人從不了解一家奶茶店到?jīng)Q策購買，可以粗略劃分為兩步：第一步是觸達(dá)，第二步是認(rèn)可并轉(zhuǎn)化。

所以這里把影響一家奶茶店單位時間購買人次這一指標(biāo)的影響因素粗略分為兩個：一個是觸達(dá)總用戶數(shù)，一個是決策購買轉(zhuǎn)化率。

所以這里我們可以把單位時間購買人次拆分為：

單位時間購買人次=單位時間觸達(dá)總用戶數(shù)*決策購買轉(zhuǎn)化率

其中，觸達(dá)總用戶數(shù)這一指標(biāo)還可以進(jìn)一步拆分為拉新人數(shù)和激活人數(shù)，可以針對拉新人數(shù)和激活人數(shù)分別使用不同的增長策略來實(shí)現(xiàn)觸達(dá)總用戶數(shù)增長，進(jìn)而使得整體利潤增長。

決策購買轉(zhuǎn)化率這一指標(biāo)的增長優(yōu)化方向主要是在于體驗(yàn)及口碑的優(yōu)化增長，也可以使用不同的優(yōu)化手段來提升這一指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤增長。

目前的利潤公式為：

凈利潤=（營業(yè)時長*單位時間（拉新人數(shù)+激活人數(shù)）*決策購買轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)）-（租金+成本）

（1）首先：

客單價(jià)這一指標(biāo)與顧客價(jià)格預(yù)期有關(guān)。而價(jià)格預(yù)期的影響因素比如：口味、品牌、環(huán)境等，又與決策購買轉(zhuǎn)化率有關(guān)，而客單價(jià)反過來也是影響決策購買轉(zhuǎn)化率的一項(xiàng)因素。

這里不同用戶人群對于價(jià)格的敏感程度會不一樣，所以這里會存在一種情況即：如果用戶人群對價(jià)格的敏感度低，所以可以在不影響太多決策購買的情況下提升客單價(jià)。

如果用戶人群對價(jià)格的敏感度高，這時候提升客單價(jià)就會大幅度降低轉(zhuǎn)化率，反而使得凈利潤下降。

（2）其次：

營業(yè)時長指標(biāo)會影響單位時間觸達(dá)用戶總數(shù)指標(biāo)。

如果目前的奶茶店人非常多，很多人會因?yàn)榈觋P(guān)門過早買不到奶茶，此時增加營業(yè)時長可以對凈利潤指標(biāo)起到增長的作用。

如果目前的奶茶店人并不多，增加營業(yè)時長指標(biāo)非但起不到增長作用，還可能因?yàn)樵黾恿顺杀?，降低利潤指?biāo)。

（3）再者：

租金指標(biāo)與店鋪地段有關(guān)，而店鋪的地段會影響拉新激活人數(shù)指標(biāo)。所以這里如果地段對于以上指標(biāo)的提升貢獻(xiàn)的價(jià)值小于租金的消耗，則可以考慮降低租金的支出，即換到租金低一些的地段。

（4）最后：

成本指標(biāo)包括人力成本、原材料成本、營銷成本等。成本指標(biāo)會影響決策購買指標(biāo)，與租金指標(biāo)相同，如果提升成本獲得的收益低于提升的成本本身，就需要一定的策略來優(yōu)化成本。

三、選擇策略方向

目前已有的一些信息：

• 店目前的地段比較不錯，但相應(yīng)的租金比較貴；
• 目前店鋪的盈利為負(fù)。

根據(jù)目前的信息，可以推測目前的店鋪狀況處于以下情境：

所以目前的目標(biāo)是：提高收入或降低支出達(dá)到收支相對平衡的狀態(tài)。

其中，對于策略選擇可以使用以下的表格衡量：

這里的策略僅為我自己腦補(bǔ)的一些策略方法，如果自己有一些其他的增加利潤方法，也都可以收錄至下面的表格中進(jìn)行優(yōu)先級判斷。

這里面有兩個關(guān)鍵指標(biāo)需要注意，一個是成本，一個是收效。

成本：即實(shí)行此策略將會帶來的一個預(yù)期成本。收效：即使用此策略后，可能的收益。

比如：增加營業(yè)時長這一策略，假如目前的客流量并不多，那么增加營業(yè)時長可能并不能帶來更多用戶，這個時候增加營業(yè)時長帶來的收益就會低于增加營業(yè)時長帶來的成本，所以此條策略優(yōu)先級可以比較低或者干脆不去做。

其中需要注意的是：降低支出即降低來自租金，人員成本，原材料方面的支出，如果選擇降低支出這一方向，可以采取以下策略：

• 轉(zhuǎn)移店鋪地址至線下流量少，線上流量相對多一些的地區(qū)，比如辦公樓周邊、住宅區(qū)周邊等，同時發(fā)展外賣業(yè)務(wù)，這樣能夠一定程度上降低租金成本，同時不會太多損失訂單收益。
• 更換原材料供給商，選用價(jià)格更低的原材料。這一策略的使用的前提是不會較多降低口味從而引起決策購買轉(zhuǎn)化率大量下滑。

最后，對于策略選擇前期可以根據(jù)目前的經(jīng)營狀況，以及自己對用戶人群的研究判斷，大概的對各個策略作一個成本和收效判斷。

后期可以根據(jù)實(shí)現(xiàn)策略后的數(shù)據(jù)反饋進(jìn)一步完善各個策略的優(yōu)先級。

本文由 @Ranger 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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