郵件營銷是海外市場營銷中最重要的渠道之一，獨(dú)立用戶達(dá)38億，具有遠(yuǎn)超社交媒體營銷的高點(diǎn)擊率、高轉(zhuǎn)化率和高資本回報(bào)率，卻常常被運(yùn)營人忽略。

為什么要進(jìn)行郵件營銷？

郵件營銷聽起來像是上世紀(jì)的事了?，F(xiàn)在都在微信公眾號小程序了，誰還要郵件這么老一套的事情。

對，沒錯(cuò)，郵件營銷在國外就相當(dāng)于微信公眾號營銷。因?yàn)閲鉀]有像微信這樣一統(tǒng)江山的平臺，所以內(nèi)容的推送仍然是通過郵件訂閱實(shí)現(xiàn)的。

毫不夸張的說：國外幾乎所有規(guī)模，所有行業(yè)的公司都在進(jìn)行郵件營銷。

隨便打開一個(gè)公司的網(wǎng)站看看，以下是我們公司樓下一家精品店shut the front door，并不是多大規(guī)模，但是郵件營銷也做的有聲有色：

再比如Michael Kors的彈窗：

之所以每個(gè)企業(yè)如此看重郵件營銷，是因?yàn)?strong>粉絲=潛在用戶這一公式對郵件營銷同樣生效——獲得潛在客戶的郵件地址，相當(dāng)于獲得了再次聯(lián)系他的許可。

畢竟，在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，指望潛在客戶看了一次你的廣告就記住你已經(jīng)是極低概率事件了。

郵件營銷是海外市場營銷中最重要的渠道之一。

以下幾組數(shù)字可以說明：

（1）龐大的用戶群：

全球Email的賬號數(shù)量在2018年接近50億人，有很多人擁有超過1個(gè)賬號，據(jù)?2018?Radicati Group study調(diào)查顯示：獨(dú)立用戶在2018年達(dá)到38億左右，是Twitter+Facebook用戶總數(shù)的3倍

（2）遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先的遞送率：

90%以上的郵件都準(zhǔn)確的遞送，而Facebook遞送率只有2%（非PPC遞送率）。也就是說：如果企業(yè)的Facebook有1萬的follower，那么企業(yè)在自己的主頁貼一則post時(shí)，只有200個(gè)粉絲會在自己的feed里看到。

（3）高轉(zhuǎn)化率：

郵件營銷的點(diǎn)擊率（Click through rate）平均值為3%，而Twitter為0.5%

（4）更受用戶歡迎：

72%的用戶表示更傾向于通過郵件來收到促銷信息，而不是社交媒體。

（5）高投資回報(bào)率：

調(diào)查顯示：平均每1美元的郵件營銷投入可以帶來38美元的回報(bào)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他營銷渠道。

然而，當(dāng)很多的國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)開始投入大筆資金做獨(dú)立站，PPC甚至SEO的時(shí)候，卻很少有企業(yè)關(guān)注于郵件營銷，這樣做不僅浪費(fèi)了真金白銀買來的流量，而且使得從潛在客戶到購買用戶的推進(jìn)變得困難。

舉個(gè)例子：用戶A想購買一輛嬰兒車給自己三個(gè)月以后出生的寶寶，在Google上看到B企業(yè)的廣告，點(diǎn)擊來到B企業(yè)的網(wǎng)站，之后又到C公司網(wǎng)站進(jìn)行瀏覽，以找到自己最中意的產(chǎn)品。

登陸C公司網(wǎng)站時(shí)，跳出如下彈窗：

于是這位準(zhǔn)媽媽想：哇，在這里留個(gè)郵箱，不僅可以看孕期的知識，還會有寶寶出生以后各個(gè)階段的發(fā)育特點(diǎn)，于是毫不猶豫的輸入了自己的郵箱。之后繼續(xù)瀏覽嬰兒車。但是距離寶寶出生還有足夠的時(shí)間，所以并沒有當(dāng)即下單。

一分鐘以后，這位準(zhǔn)媽媽收到了來自C公司的第一封郵件，是當(dāng)前孕期的營養(yǎng)和運(yùn)動(dòng)指南。

兩天以后，準(zhǔn)媽媽收到C公司的第二份郵件，送她10美元的優(yōu)惠券，并提醒她當(dāng)月月底前有效。

之后，準(zhǔn)媽媽不僅每周都會收到孕期指南，還在當(dāng)月最后一周收到提醒——您十美元的優(yōu)惠券即將到期，于是轉(zhuǎn)回C網(wǎng)站，下單購買了嬰兒車。

而B公司，早已經(jīng)被她忘得一干二凈。B公司當(dāng)初為吸引A用戶訪問自己網(wǎng)站而付的點(diǎn)擊費(fèi)也付諸東流了。

因此：收集潛在客戶的郵件地址，建立自己的郵件營銷清單，是將客戶從潛在用戶轉(zhuǎn)化為重復(fù)購買者中具有決定意義的第一步。

相關(guān)文章：從營到銷–不可跨越的客戶價(jià)值歷程

那么，如何建立郵件營銷的清單？或者說，如何獲得客戶郵箱呢？

有個(gè)神奇的工具，叫做Lead Magnet——銷售線索吸鐵石

什么叫l(wèi)ead magnet？

簡單的說：就是提供一些有價(jià)值的東西，來交換客戶的郵箱地址（或者其他聯(lián)系方式）。比如上面提到的孕期指南，再比如下面這個(gè)免費(fèi)的Wordpress教程。

不過在這之前，先把自己手上已有的數(shù)據(jù)利用起來（如果有的話），為了提供量身定做的推送，建議將這些客戶加上不同的標(biāo)簽，如“詢價(jià)但未購買”“購買過一次但已經(jīng)超過一個(gè)月沒有登陸”等等。

那么，如何創(chuàng)建自己的銷售線索吸鐵石，以獲得更多的郵箱地址呢？（沒錯(cuò)，郵箱地址=銷售線索）

來看看最有效幾種類型：

1. Checklist

這是轉(zhuǎn)化率很高的一類，比如婚禮準(zhǔn)備物品清單、準(zhǔn)媽媽備產(chǎn)包清單、博客內(nèi)容清單、Onsite SEO 清單等等，找到與自己產(chǎn)品最相關(guān)的，然后去發(fā)散思維想想潛在受眾最需要的是什么。

2. Cheat Sheet

其實(shí)與ckechlist沒有本質(zhì)區(qū)別，只不過在措辭上更吸引人。

3. Toolkit

用戶很容易中招，畢竟不管是做什么的，誰都想有個(gè)強(qiáng)大的工具包，比如Hubspot的這個(gè)彈窗，就是一個(gè)很好的例子：

4. Guide

又一個(gè)Hubspot的例子，同時(shí)，注意這些句子中的修飾詞“Ultimate””Essential”，都是經(jīng)過驗(yàn)證可以提高點(diǎn)擊率的詞。

5. Template

嗯，很簡單，誰不愛模板呢？

6. Quiz

這一招對于公眾號吸粉屢試不爽，什么“你的2017關(guān)鍵字”“最適合你生活的國家”之類，對于郵件營銷也同樣適用。

比如Modcloth這家做女裝的公司，通過一個(gè)簡單的小調(diào)查斬獲了5000+的訂閱者.

7. Free shipping/Discount

電商網(wǎng)站最常用招數(shù)，Kate Spade也絕不例外。

兩大關(guān)鍵詞——具體，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)

創(chuàng)建一個(gè)銷售線索吸鐵石的工具并不復(fù)雜，但是要想取得好的效果，需要仔細(xì)考慮潛在客戶群體是誰，他們最感興趣的話題是什么。

總結(jié)下來，有兩大關(guān)鍵詞——具體，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。

具體

向一個(gè)具體的群體，針對一個(gè)具體問題，提供一個(gè)具體解決方法，切忌冗長、寬泛、不知所云。

及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)

最好在五分鐘內(nèi)。

有很多的郵件管理系統(tǒng)，可以識別關(guān)鍵詞或者用戶行為而觸發(fā)自動(dòng)發(fā)送。

比如：如果用戶看到了“20% off for your first purchase”而輸入了郵箱，即可將優(yōu)惠券碼發(fā)送給他，而不是等到他第一購買check out的時(shí)候。

現(xiàn)在有很多非常好用的郵件管理系統(tǒng)，如Mailchimp、optinmonster等，可以非常方便的創(chuàng)建彈窗，并且可以實(shí)現(xiàn)用戶分組管理，數(shù)據(jù)分析等。

篇幅所限，郵件營銷的系列內(nèi)容會在陸續(xù)更新，歡迎關(guān)注。

作者：Mark Hayes，公眾號：ROCKETSHP

本文由 @ Mark Hayes 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。