本文作者將結(jié)合自己經(jīng)驗(yàn)逐步拆解其運(yùn)營套路或邏輯，enjoy~

深夜八點(diǎn)，還有十分鐘即將到家，此時(shí)手機(jī)一如既往地響起熟悉的旋律?？吹绞煜さ奶柎a，我嘴角微微上揚(yáng)接聽了電話。

“喂，黃哥。你的可樂，薯片，紙巾等，照舊我放在門口羅。想想還真有緣，這個(gè)月都第五次去你那送貨了?！?/p>

“是啊，就放門口吧。麻煩了，陳師傅?！?/p>

猜猜我是網(wǎng)購了，還是叫了外賣。其實(shí)都不是，這年頭，并不是所有的網(wǎng)購或外賣都送貨上門。且貨品總價(jià)50，配合優(yōu)惠券，比實(shí)體超市還要便宜近10元。真可謂比網(wǎng)購便捷，比線下實(shí)體實(shí)惠。而這個(gè)神器就是“京東到家”

算算這個(gè)月30天已經(jīng)有近27天在京東到家剁手了。

然而，此前我只是京東的青銅買家，作為運(yùn)營人套路都懂，卻被套路累計(jì)剁手27天!

仔細(xì)想想，其潛藏環(huán)環(huán)相扣的用戶運(yùn)營套路，下面我將逐步拆解其運(yùn)營套路或邏輯，希望對大家有益，歡迎指正與交流。

一、用戶拉新：以利驅(qū)動(dòng)，降低體驗(yàn)成本

1. 以利驅(qū)動(dòng)，互惠社交傳播

相信大家在決定使用某個(gè)產(chǎn)品或消費(fèi)服務(wù)時(shí)，其核心是產(chǎn)品或服務(wù)能讓我們感知到價(jià)值，認(rèn)為值得。而京東到家對于新客戶給予專屬“15元全場通用無門檻優(yōu)惠券”無疑是最直擊人心的。

同時(shí)如果老帶新推薦注冊完成首單，老客戶也獲得同樣的消費(fèi)券，且上不封頂。在如此互惠共利心理驅(qū)使下，我也從剛開始被推薦慢慢變成主動(dòng)推薦者。

2. 體驗(yàn)優(yōu)化，降低感知成本

利益的獲取都需要滿足一定的前提條件，而京東到家借助微信的熟人社交推薦傳播，小程序體驗(yàn)，授權(quán)注冊登錄，微信支付接入等都是在簡化流程，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，進(jìn)而降低客戶感知成本。

而其中最讓人稱道的是，是其針對新用戶體驗(yàn)VIP月會(huì)員的設(shè)置。新用戶體驗(yàn)月費(fèi)僅9.9元（非新會(huì)員購買30元/月），1個(gè)月內(nèi)，每天首單免運(yùn)費(fèi)4元。僅需下單超過兩單便可回本，如果遇上活動(dòng)，首單即可回本，我便是毫不猶豫的購買會(huì)員，后續(xù)被其會(huì)員體系一步步套路。（后續(xù)有更詳細(xì)的說明）

二、用戶促活：正向反饋，培養(yǎng)用戶微習(xí)慣

App為了提高用戶活躍度，進(jìn)行簽到打卡，在線抽獎(jiǎng)等套路，相信大家都不陌生了。但京東到家做的比較好的是以下三個(gè)方面：

1. 適時(shí)主動(dòng)推送提醒登錄簽到；（簽到獲得鮮豆，支付可抵扣金額）
2. 針對連續(xù)簽到天數(shù)的不同而給予相對應(yīng)不同的優(yōu)惠券；
3. 而在線抽獎(jiǎng)的最高獎(jiǎng)品是全場滿99減50，誘惑力滿滿（雖然我從來沒抽中過，也就當(dāng)是一個(gè)小娛樂，小期待）。

這樣子，通過讓用戶進(jìn)行一些簡單易操作行為（如登錄簽到），并給予對應(yīng)正向反饋（如不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠券），那么用戶就會(huì)無意識間形成微習(xí)慣，有助于用戶留存與促活。

三、用戶留存：增加用戶沉淀成本，提升決策難度

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們看到很多相處了三五年的情侶，雖然對方并非自己認(rèn)為對的那個(gè)人，曾經(jīng)多次想著要分手卻一直沒有分手。而其中聽得最多的便是，

“都一起三五年了，在一起不容易，還是湊合著過吧。”

這里反映人們進(jìn)行決策權(quán)衡時(shí)，會(huì)更多在乎以前投入的時(shí)間，感情等成本，而這些成本已經(jīng)投入且不可回收，即為沉淀成本。

而我們通過下載，注冊，連日簽到獲得的優(yōu)惠券，搶購的優(yōu)惠券，9.9元會(huì)員費(fèi)等，其中花費(fèi)的時(shí)間，金錢等都是我們投入的“沉淀成本”，讓我們的決策成本提高。

這也是為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會(huì)不惜成本搶奪用戶，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣的原因，因?yàn)橛脩舻氖褂妙l率與粘性成正比。

四、用戶成交：給用戶提供可感知且實(shí)在的價(jià)值，限時(shí)增強(qiáng)緊迫感

假設(shè)蘋果XS做促銷，促銷文案如下，那一種對你的購買意愿更強(qiáng)烈。

“蘋果XS大促銷，低至85折”

“蘋果XS官網(wǎng)直降1300元，優(yōu)惠僅限今天”

相信多數(shù)人會(huì)選擇第二種，因?yàn)榈诙N“直降1288元”更為直接感官，同時(shí)限時(shí)優(yōu)惠增強(qiáng)緊迫感，有種機(jī)不可失的感覺，購買驅(qū)動(dòng)更強(qiáng)。而第一種的85折，感覺不痛不癢，還是覺得會(huì)很貴買不起，然而實(shí)際情況卻是兩種的優(yōu)惠都是85折。

而會(huì)員權(quán)益中“每日首單減免4元運(yùn)費(fèi)，限時(shí)一個(gè)月”，就是同樣的道理。也許有人會(huì)反駁，“才減免4元，我不缺這幾塊錢”。

前段時(shí)間很火爆的《西虹市首富》，相信大家都記得那個(gè)一個(gè)月花光十億的遺產(chǎn)繼承的對賭協(xié)議。換做是你，你是會(huì)選擇“挑戰(zhàn)花光十億，繼承三百億或一無所有”，還是“直接拿走一千萬”。

電影看得興奮不已，然后我相信面對“可能一無所有”與“確實(shí)拿到沉甸甸的一千萬”，更多人會(huì)選擇“確確實(shí)實(shí)拿到的一千萬”。

這是因?yàn)槿藗儗p失的痛苦大于得到的喜悅，在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱為“損失厭惡”，這也就不難理解4元運(yùn)費(fèi)的誘惑力。

也許還會(huì)有人說，“我就是不下單，我還不用花錢，更加劃算?！?/p>

假如4元誘惑不足，如果搭配使用會(huì)員專屬優(yōu)惠券、商家優(yōu)惠券或15元無門檻券，分分鐘低至5折。誘惑當(dāng)前，我賭5包辣條，你一定會(huì)忍不住下單的。

在深入的想下，結(jié)合之前提到的微習(xí)慣。購買下單可看做比登錄簽到更高一級的微習(xí)慣，其前提是一次性支付的9.9元體驗(yàn)月費(fèi)，正向反饋是每次可獲得的綜合優(yōu)惠減免，有助于讓用戶形成消費(fèi)購物習(xí)慣，沉淀用戶。

總結(jié)下上面提到的情況如下圖：

五、用戶忠誠度：服務(wù)到家，為客戶解憂

以上提到的運(yùn)營套路可以起到錦上添花的促進(jìn)作用，而真正讓我忍不住剁手的根本原因或基礎(chǔ)還是產(chǎn)品本身與配套的服務(wù)。

因?yàn)榫〇|到家的品類涵蓋超市百貨，果蔬鮮花，醫(yī)藥健康，烘焙蛋糕等。無論是需要操持柴米油鹽醬醋茶的家庭主婦，飲料零食水果的上班族，蛋糕下午茶的小資白領(lǐng)都可以滿足。且價(jià)格透明公道，批量無差別或剛需日常消耗品，不定期還有優(yōu)惠促銷，相信我你肯定忍不住下單的。

同時(shí)其承諾的一小時(shí)送貨上門到家，超時(shí)賠付，且可按需定時(shí)配送等服務(wù)。在這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)中，追求智能高效，服務(wù)體驗(yàn)的需求下，顯得格外深的人心。

試問，如此實(shí)惠（不定期優(yōu)惠），便捷（一小時(shí)送貨到家），省心（超時(shí)賠付，按需定時(shí)配送）的服務(wù)，何來拒絕之理。

六、總結(jié)

以上就是我總結(jié)的用戶運(yùn)營的套路與邏輯，總結(jié)如下：

1. 用戶拉新：用戶是逐利的，且注意力有限。在拉新時(shí)一定要讓用戶感受到利益或價(jià)值，同時(shí)流程優(yōu)化，讓用戶無縫零成本體驗(yàn)產(chǎn)品。
2. 用戶促活：簽到打卡，并正向反饋，培養(yǎng)用戶微習(xí)慣，提升用戶活躍度。
3. 用戶留存：增加用戶沉淀成本，讓用戶多投入，多參與。付出多了，用戶也就不會(huì)輕易選擇離開。
4. 用戶成交：給予用戶實(shí)在的價(jià)值，并采用限時(shí)營造緊迫感，或限量營造稀缺性，促進(jìn)用戶成交。
5. 用戶忠誠度：產(chǎn)品與服務(wù)是基礎(chǔ)，提供增值或定制服務(wù)，滿足或超預(yù)期滿足客戶需求，給用戶以驚喜。

好了，好不容易碼完字，肚子都有點(diǎn)餓了，我要去京東到家買點(diǎn)炸雞啤酒犒勞下我的肚子啦。

本文由 @杰黎 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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