流量池思維”最核心的思想就一句話，存量找增量，高頻帶高頻，這句話是非常適合運(yùn)營(yíng)工作的。

一本《流量池》，打開了每個(gè)運(yùn)營(yíng)人對(duì)于流量的關(guān)注，也捧火了另一個(gè)和“增長(zhǎng)黑客”相提并論的概念——“流量池思維”。

流量池思維是《流量池》這本書的精髓，而它能被人們所接受，除了書的作用，更重要的是寫這本書的人的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。最好的證明，就是最近風(fēng)靡的“小藍(lán)杯”luckincoffee，它的流量獲取、轉(zhuǎn)化、裂變，采用的就是《流量池》里的流量池思維。

不過，流量池思維確實(shí)應(yīng)該被每個(gè)運(yùn)營(yíng)人重視，但里面的操作方法并非都能使用，尤其是運(yùn)營(yíng)人沒接觸過的流量渠道。那么，“流量池思維”該如何知道運(yùn)營(yíng)人進(jìn)行流量的運(yùn)營(yíng)？如何提高運(yùn)營(yíng)層面的獲客和轉(zhuǎn)化？

其實(shí)，“流量池思維”最核心的思想就一句話，存量找增量，高頻帶高頻，這句話是非常適合運(yùn)營(yíng)工作的。所以，我們只要牢牢掌握并理解這句話的含義和核心，每個(gè)人都可以打造自己的流量池。

那要具體怎么做？

我認(rèn)為，可以從三個(gè)方面入手，分別是：品牌、裂變和轉(zhuǎn)化。

一、品牌

品牌是最穩(wěn)定的流量池，這是對(duì)品牌作用最準(zhǔn)確的描述，那么，品牌是如何成為穩(wěn)定流量池的？

答案有很多，一般包含三個(gè)方面：定位、符號(hào)、場(chǎng)景。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)人來說，符號(hào)和場(chǎng)景更加適合營(yíng)銷人，而運(yùn)營(yíng)人可以嘗試的是——定位。

不過，在談定位之前，需要知道一個(gè)詞——戰(zhàn)略。對(duì)于品牌來說就是品牌戰(zhàn)略，這是一個(gè)企業(yè)高層需要確定，對(duì)運(yùn)營(yíng)人有何意義？

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在現(xiàn)今時(shí)代，有效的品牌戰(zhàn)略，其實(shí)有三個(gè)，而流量池思維里，對(duì)于定位，也有三種犀利有效的方法，恰好的是，它們可以一一對(duì)應(yīng)上。

1. 逆向品牌戰(zhàn)略：對(duì)立性定位

所謂逆向品牌戰(zhàn)略，本質(zhì)是減少服務(wù)項(xiàng)目，提高服務(wù)質(zhì)量，用一個(gè)流行的詞就是“做減法”。比如：谷歌的極簡(jiǎn)搜索頁面，在其他搜索引擎不斷增加各種服務(wù)的時(shí)候，它反其道而行之，以光禿禿的頁面扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局。

而在這個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下的定位方式，是對(duì)立性定位，也就是找到與對(duì)手有顯著差異的地方，簡(jiǎn)單來說，即人無我有，人有我優(yōu)。

在文案上，可以用“更、比、沒有、增加、不是······而是······”等字詞，用來體現(xiàn)對(duì)比優(yōu)勢(shì)。有一點(diǎn)要記住：一定用一句話或幾個(gè)字說清楚定位，簡(jiǎn)單、好懂。

案例：不是所有牛奶都叫特侖蘇，百度更懂中文，瓜子二手車直賣網(wǎng)沒中間商賺差價(jià)。

2. 敵意品牌戰(zhàn)略：USP定位

敵意品牌戰(zhàn)略，本質(zhì)是不以傳統(tǒng)方式營(yíng)銷，甚至是與用戶對(duì)著干的反營(yíng)銷，其中的一種是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和特殊功效。而這在定位上，叫做USP定位，即物理型定位。

原則上，產(chǎn)品的功能要非常不錯(cuò)，甚至獨(dú)一無二，文案上一般用用“為······就用······”的句式，形成場(chǎng)景型口號(hào)。當(dāng)然，最好的辦法還是結(jié)合產(chǎn)品的功能點(diǎn)進(jìn)行概念包裝，多用動(dòng)詞和描述效果的詞語。

案例：甲殼蟲的Mini Cooper，困了累了喝紅牛，農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，充電五分鐘通話兩小時(shí)。

3. 超越行業(yè)品牌戰(zhàn)略：升維定位

這是和前兩種思路相反的戰(zhàn)略和定位，就是不和對(duì)手在同一概念下競(jìng)爭(zhēng)，而是升級(jí)到更高維度，本質(zhì)是徹底忽視既有的類別定義，把用戶從習(xí)慣性消費(fèi)節(jié)奏里拉出來。

原則是：要以用戶需求導(dǎo)向，創(chuàng)造新的需求、新的品類、新的領(lǐng)域，適合創(chuàng)新型產(chǎn)品。文案上常用“xxx行業(yè)開創(chuàng)者、重新定義xxx、xxx革命”等字眼，有吸睛作用。

案例：銳澳的預(yù)調(diào)酒概念，小米等的互聯(lián)網(wǎng)電視概念。

以上是比較有效的適合運(yùn)營(yíng)人的定位手段，但一定要用戶需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，避免假大空。

二、裂變

裂變，是目前成本較低的獲客方式，而很多人喜歡把它和“增長(zhǎng)黑客”、“流量池思維”劃等號(hào)。這是不對(duì)的，裂變只是一種獲客手段或模式，不過其對(duì)流量池的構(gòu)建確實(shí)起著非常重要的作用。

關(guān)于裂變的方法論，我不在這里詳細(xì)闡述（請(qǐng)查看專欄以往文章），只對(duì)裂變做較為系統(tǒng)的分類。

1. 按動(dòng)力分類

讓用戶參與裂變是需要?jiǎng)恿Φ模罡镜膭?dòng)力則來自用戶的需求，根據(jù)這一點(diǎn)，可以把裂變分為三類：

1. 口碑裂變：用戶因?yàn)樾枰蛴绊懚w驗(yàn)產(chǎn)品、使用產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)超出預(yù)期時(shí)，用戶會(huì)自發(fā)推薦，產(chǎn)生口碑。
2. 社交裂變：用戶因好奇心參加有趣、創(chuàng)意十足的活動(dòng)，當(dāng)活動(dòng)滿足社交需要時(shí)，用戶會(huì)自發(fā)傳播，以滿足炫耀等心理。
3. 利益裂變：用戶因?yàn)橐恍┱T人的利益，比如：紅包、優(yōu)惠等，被迫地或主動(dòng)地分享，已滿足欲望。

以上有很多案例，比如教育行業(yè)的口碑獲客，比如連咖啡的口袋咖啡館，比如餓了嗎等的裂變紅包。

2. 按模式分類

除了動(dòng)力，裂變也有不同的模式，而之所以會(huì)有不同模式，是在于分享者和被分享者之間的利益分配，據(jù)此可以分為五種：

（1）轉(zhuǎn)介裂變：即分享后得福利。

此裂變方式適用于單次體驗(yàn)成本較高的產(chǎn)品，尤其是虛擬產(chǎn)品，比如：知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品、線上教育課程等。最常見的方式就是分享免費(fèi)聽課，通過分享來抵消實(shí)際價(jià)格，同時(shí)觸達(dá)更多潛在用戶。

案例：有書的社群裂變，喜馬拉雅的分享免費(fèi)聽。

（2）邀請(qǐng)裂變：即邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)者同時(shí)得福利

老拉新是裂變的本質(zhì)，而要老用戶愿意拉新人，見效最快的就是給老用戶拉新獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也給新用戶獎(jiǎng)勵(lì)，這已經(jīng)是標(biāo)配玩法，尤其適合app和微信公眾號(hào)。

案例：神州專車的邀請(qǐng)有禮，瑞幸咖啡的贈(zèng)一得一。

（3）拼團(tuán)裂變：即邀請(qǐng)者與被分享者組團(tuán)享福利

這已經(jīng)是比較基本的玩法，用戶發(fā)起拼團(tuán)，利用社交網(wǎng)絡(luò)讓好友和自己以低價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品，從而起到裂變效果，基本邏輯是通過分享獲得讓利。

案例：拼多多、千聊等電商或知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)。

（4）分銷裂變：即發(fā)展下線賺取傭金

這是目前很火爆的玩法，本質(zhì)是直銷的二級(jí)復(fù)利，用戶只要推薦了好友或者好友的好友購(gòu)買，推薦者即可獲得一定比例的收益，即傭金，而某些平臺(tái)的推廣員模式、裂變海報(bào)模式皆屬分銷裂變。

分銷和邀請(qǐng)不太一樣，后是付費(fèi)用戶邀請(qǐng)付費(fèi)用戶且均獲利，后者則不一定是付費(fèi)用戶進(jìn)行邀請(qǐng)，且只有邀請(qǐng)者獲利。

案例：新世相、網(wǎng)易、三聯(lián)周刊等刷屏的知識(shí)付費(fèi)課程。

（5）眾籌裂變：即邀請(qǐng)好友幫助得利

眾籌也是比較流行的玩法，主要是利用好友間的情緒認(rèn)同，加上福利的外在形式來實(shí)現(xiàn)，這個(gè)福利主要是優(yōu)惠、產(chǎn)品等。

案例：社交電商的砍價(jià)活動(dòng)，各類小程序的助力解鎖。

3. 按平臺(tái)分類

有時(shí)候，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為裂變只發(fā)生在微信上，其實(shí)不然，任何平臺(tái)都可以做裂變，不過，按照此分類的裂變主要有三種：

1. APP裂變：一切裂變手段基于APP實(shí)現(xiàn)，目的是推動(dòng)APP的下載量，分享渠道是微信、QQ、微博等平臺(tái)。
2. 微信裂變：目前多數(shù)裂變都在這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行，已經(jīng)出現(xiàn)較為完善的裂變產(chǎn)業(yè)鏈，工具主要有公眾號(hào)、微信群、個(gè)人號(hào)和小程序。
3. 產(chǎn)品裂變：線下裂變的主要形式，很少有人關(guān)注，既可以與線上結(jié)合，也可以做純的線下促銷，比如：集瓶蓋、集瓶身、集紙卡等，而比較有名的案例則是ofo的小黃人車。

三、轉(zhuǎn)化

品牌解決了“用戶是誰”的問題，裂變解決了“用戶怎么來”的問題，轉(zhuǎn)化則是要解決用戶付費(fèi)的問題。轉(zhuǎn)化的形式其實(shí)有很多，我個(gè)人分為投放、合作、直播、優(yōu)惠、續(xù)費(fèi)。合作更多是BD職責(zé)，需要比較復(fù)雜的活動(dòng)策劃與人員分配。

直播、優(yōu)惠、續(xù)費(fèi)，往往是一些知識(shí)類產(chǎn)品的必備要素，而在具體設(shè)計(jì)上要有一些營(yíng)銷思維，這里不做詳細(xì)闡述。而且， 以上這些都可以在“投放”這里實(shí)現(xiàn)，因?yàn)橥斗攀且环N合作方式，而投放的內(nèi)容也會(huì)涉及到直播、優(yōu)惠等內(nèi)容。

在《流量池》里，投放是比較有效但成本較高的轉(zhuǎn)化方式，對(duì)于運(yùn)營(yíng)人來說，涉及到的投放要屬公眾號(hào)投放了。

公眾號(hào)投放有兩個(gè)部分比較重要，一是軟文，二是落地頁，兩者除了展示方式不同，在文案的設(shè)計(jì)邏輯上幾乎是一致的，而要投放一個(gè)有轉(zhuǎn)化效果的軟文或落地頁，必須具備如下六個(gè)要素：

1. 用戶思維：軟文的撰寫及落地頁的介紹要符合用戶邏輯，讓用戶知道”是什么、為什么、怎么辦“。
2. 賣點(diǎn)：梳理核心賣點(diǎn)、品牌、活動(dòng)信息，展示在突出位置，畫面要簡(jiǎn)短，話術(shù)要直白。
3. 從眾心理：善于利用從眾心理，使用xxx用戶已注冊(cè)使用、已有xxx用戶下單等語句。
4. 核心價(jià)值：告訴用戶產(chǎn)品能帶來什么服務(wù)，有什么價(jià)值，有怎樣的效果，有多大的優(yōu)惠等信息。
5. 權(quán)威證言：展示權(quán)威認(rèn)證和客戶證言，降低用戶使用的心理門檻，提升信任度。
6. 轉(zhuǎn)化入口：提供用戶能留下有效信息的入口，比如二維碼，留資不要過多，只要最關(guān)鍵的即可。

只要做好這六個(gè)要素，一個(gè)有轉(zhuǎn)化效果的軟文或落地頁就誕生了，所以，務(wù)必要仔細(xì)思考這六點(diǎn)。

總的來說，流量池思維不是什么新式的思維，但它卻足夠系統(tǒng)且有效，如果能好好掌握，就可以把無論是龐大還是珍貴的流量做成一個(gè)可以自生長(zhǎng)的池子。

流量是珍貴的，流量池更加珍貴，如果要做選擇，我一定選后者。

以上就是我個(gè)人對(duì)流量池思維的理解，下方附一張圖進(jìn)行形象化的說明，希望這可以成為每個(gè)運(yùn)營(yíng)人的流量裂變指南。

作者：獨(dú)孤傷，一名潛伏于某龍頭教育機(jī)構(gòu)的無名小卒，教育研究者，行業(yè)觀察者，運(yùn)營(yíng)老司機(jī)，對(duì)教育機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)有獨(dú)特見解。

本文由 @獨(dú)孤傷 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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