2016-2017在一家大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品工作，今年又入職另一家大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B公司的產(chǎn)品崗。希望通過總結(jié)過往工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以避免再犯同樣的錯(cuò)誤，同時(shí)也希望與行業(yè)從業(yè)者探討下大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)的出路在哪里？

一、大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)現(xiàn)狀

2015年互聯(lián)網(wǎng)O2O和出行領(lǐng)域被各種兼并重組后，2C最后的蛋糕也被瓜分完畢，2B類的公司就成為各種風(fēng)投、創(chuàng)投媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。

B2B行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)找鋼網(wǎng)在2015的一頭一尾完成了D、E輪的巨額融資，不僅僅鋼鐵，農(nóng)業(yè)、塑料、餐飲、汽配、等行業(yè)，這一年各路英雄企業(yè)輩出，都喊著要革傳統(tǒng)行業(yè)的命，然而僅僅2、3年時(shí)間，大多數(shù)B2B電商平臺(tái)彈盡糧絕，僥幸者依然掙扎在生存線上。

二、主要業(yè)務(wù)模式怎么搭

找鋼網(wǎng)每一輪的巨額融資數(shù)字強(qiáng)烈的刺激著B2B行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者及從業(yè)者，于是找鋼模式（撮合+自營）就成了各類2B電商平臺(tái)“模仿”的對(duì)象。

關(guān)于找鋼模式及成功經(jīng)驗(yàn)分析的文章多如牛毛，這里就不探討了，推薦大家看下《“找鋼模式”4部曲：一文讓你看懂找鋼網(wǎng)！》。

大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)的模式大都直接copy找鋼網(wǎng)模式——撮合+自營+物流+金融，就按這4個(gè)部分，說下我對(duì)大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)該怎樣做每一部分業(yè)務(wù)。

圖片來源：https://www.zhihu.com/question/24435220

2.1 撮合

撮合對(duì)于大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)來說并不掙錢，但幾乎所有的B2B平臺(tái)都會(huì)做撮合。

原因無外乎有2點(diǎn)：

1. 受到找鋼網(wǎng)模式影響，撮合一定要有，先把行業(yè)用戶聚起來再說。
2. 為了好看的GMV數(shù)據(jù)做給投資人看，甚至?xí)X把交易數(shù)據(jù)做出來。

個(gè)人意見：撮合交易不適合大宗農(nóng)產(chǎn)品！?與鋼鐵不一樣，大宗農(nóng)產(chǎn)品對(duì)倉儲(chǔ)和物流的要求更高，地區(qū)間差價(jià)較高時(shí)也很難跨區(qū)銷售，線下市場(chǎng)上大貿(mào)易商的銷售邊界都比較清晰。

傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)過改革開放這么多年發(fā)展，區(qū)域內(nèi)“新人”也較少，買賣雙方幾乎都是“熟人”，線下并沒有“信息不對(duì)稱”的痛點(diǎn)。

把熟人間的交易搬上線，反而把線下“一個(gè)電話”解決的問題復(fù)雜化，增加了買賣雙方的溝通成本、時(shí)間成本、人力成本，降低了交易效率。

2.2 自營

自營必須要做，交易產(chǎn)生的數(shù)據(jù)不是物流、供應(yīng)鏈金融等后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，只有自營產(chǎn)生的交易數(shù)據(jù)、沉淀的企業(yè)信息才是這些后續(xù)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)來源。

對(duì)于想從交易作為切入點(diǎn)的初創(chuàng)平臺(tái)，只有自營做強(qiáng)、做大，才能形成第一個(gè)閉環(huán)，才能活下去。

個(gè)人認(rèn)為：找鋼網(wǎng)目前就是一家用信息技術(shù)賦能的鋼鐵貿(mào)易公司。

2.3 物流

B2B的找鋼網(wǎng)做胖貓物流，B2C的京東初期瘋狂燒錢做物流，阿里奮起直追做菜鳥，物流很重要?。?！

對(duì)于電商平臺(tái)而言，物流才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。我接觸過的線下貿(mào)易商中有不少就是做物流起家然后轉(zhuǎn)型成了貿(mào)易商，也能說明在大宗商品貿(mào)易中物流的重要性。

具體到大宗農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)來說，如果初期不具備物流資源，那就不要在物流上重點(diǎn)投入，先把自己的自營做到一定規(guī)模，物流自然能做起來。物流做起來后，供應(yīng)鏈金融中的一些玩法才有基礎(chǔ)。

2.4 金融

這幾年互聯(lián)網(wǎng)金融大火，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都在做金融。B2B平臺(tái)也都不能免俗，也都在說自己正在做互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)或計(jì)劃做金融業(yè)務(wù)。自己親身參與了公司金融業(yè)務(wù)的嘗試，可以說這是條非常艱難的路。

大多數(shù)B2B平臺(tái)，都只想把自己塑造成一個(gè)資金提供方與需求方信息撮合的平臺(tái)，但2B行業(yè)的金融和2C有本質(zhì)的區(qū)別。

2C的金融玩法是小金額×海量用戶，通過所謂用戶畫像、大數(shù)據(jù)建模，發(fā)展足夠多的用戶并控制好壞賬比例，大多能盈利。

但2B的金融都是大金額，用戶數(shù)量相對(duì)于2C來說少好幾個(gè)數(shù)量級(jí)，違約后對(duì)資金提供方的影響太大，且缺錢的較多為輕資產(chǎn)型的貿(mào)易企業(yè)、小型企業(yè)、銀行等金融機(jī)構(gòu)很少會(huì)把錢借給這樣的企業(yè)，2B金融的難點(diǎn)也在于此——需求很大，風(fēng)險(xiǎn)也很大！

在線下調(diào)研金融相關(guān)業(yè)務(wù)的過程中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題——受益于現(xiàn)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大宗農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)上下游的信息幾乎都是同步的，按理互聯(lián)網(wǎng)能消滅信息不對(duì)稱、減少貿(mào)易層級(jí)，線下的貿(mào)易商應(yīng)該到了大魚吃小魚的階段。

但調(diào)查下來，并沒有發(fā)生這樣的事情。從存在即合理的角度來說，一些中間貿(mào)易商存在，肯定有其價(jià)值。

與線下重點(diǎn)客戶、一/二/三/四級(jí)貿(mào)易商聊完后，發(fā)現(xiàn)部分貿(mào)易商承擔(dān)了物流配送的角色、部分貿(mào)易商承擔(dān)了資金提供（賒銷）的角色。這些承擔(dān)資金提供角色的貿(mào)易商大都對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的非常好，可見2B金融業(yè)務(wù)是有辦法能做起來的。

B2B電商平臺(tái)若想把金融業(yè)務(wù)做起來，必須能做到如下幾點(diǎn)：

1. 平臺(tái)必須做自營，深度參與交易，在交易去熟悉有資金需求的企業(yè)和企業(yè)負(fù)責(zé)人；
2. 對(duì)于平臺(tái)自營能力達(dá)不到的區(qū)域，必須尋找當(dāng)?shù)貜?qiáng)有力的貿(mào)易商作為合作者；
3. 根據(jù)平臺(tái)所處的行業(yè)及交易過程中發(fā)現(xiàn)的問題搭建自己的風(fēng)控模型；
4. 企業(yè)的風(fēng)控模型的數(shù)據(jù)必須來自于真實(shí)交易和負(fù)責(zé)與該企業(yè)對(duì)接業(yè)務(wù)員的一手?jǐn)?shù)據(jù)。

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

作為一個(gè)產(chǎn)品狗，產(chǎn)品設(shè)計(jì)才是自己的主業(yè)，下面從幾個(gè)主要的產(chǎn)品功能與大家分享下，希望后來者能避開我走過的坑。

3.1 商品列表頁

作為一個(gè)B2B商城，商品列表頁是必不可少的，承擔(dān)著報(bào)價(jià)、下單入口的作用。

大家都在說電商就是讓信息透明，這句話用著2C沒有問題，但是在2B領(lǐng)域就會(huì)遇到新的問題了。

觀察貿(mào)易商日常交易過程，發(fā)現(xiàn)貿(mào)易商在針對(duì)不同買家報(bào)不同價(jià)格、不同采購量不同價(jià)格的現(xiàn)象非常普遍。貿(mào)易商并非每天都會(huì)采購，但會(huì)每天都去了解市場(chǎng)各家的報(bào)價(jià)，判斷當(dāng)前市場(chǎng)的價(jià)格行情的走勢(shì)。

即商品列表頁不能和2C的一樣，僅有簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)作用，還要有歷史價(jià)格功能。商品報(bào)價(jià)功能應(yīng)支持階梯報(bào)價(jià)，支持選擇不同服務(wù)（送到、金融）等功能。

3.2 交易流程

2C的交易流程相對(duì)于2B的交易流程來說會(huì)簡(jiǎn)單不少，經(jīng)過這么多年電商的發(fā)展，2C交易流程可以說已經(jīng)做到了極簡(jiǎn)，體驗(yàn)也非常棒了，也深深的“影響”了2B交易流程的設(shè)計(jì)。

目前大多數(shù)B2B線上交易方式都是按2C的思路設(shè)計(jì)的（買家下單的方式），線下“一個(gè)電話”解決的問題，搬到線上后買賣雙方投入的人力成本、時(shí)間成本反而更多。平臺(tái)推廣時(shí)，也是最大的阻力之一。

這種影響導(dǎo)致目前大多數(shù)電商平臺(tái)的交易流程都是，買家下單→付貨款→賣家發(fā)貨→買家確認(rèn)收貨。調(diào)研大宗農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易流程環(huán)節(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：與這種的流程差距非常大。

線下流程一般是：買家詢價(jià)→賣家報(bào)價(jià)→買賣雙方確認(rèn)交易價(jià)格等交易信息→簽訂合同→根據(jù)合同約定付款→一次或多次提貨→買賣雙方對(duì)提貨時(shí)產(chǎn)生的尾貨的處理。

線下買家的操作初期一般就3步：

1. 電話詢價(jià)；
2. 確認(rèn)合同；
3. 付款。

其他的操作均為賣家來完成，可以說，目前線下的操作流程也是極簡(jiǎn)了，若按照2C的交易流程來改造，讓買家主動(dòng)下單，反而會(huì)使操作更復(fù)雜，增加了買家的操作步數(shù)，也沒有減輕賣家的工作量。

交易流程的設(shè)計(jì)應(yīng)更貼近線下買賣雙方的交易習(xí)慣，即商品列表頁引導(dǎo)買家在線/電話詢價(jià)，達(dá)成一致后，由賣家生產(chǎn)訂單，讓買家在線確認(rèn)及付款。把交易作為賣家ERP的一部分去設(shè)計(jì)，提升賣家的效率和買家的服務(wù)體驗(yàn)。

3.3 支付

目前市面上沒有低成本的在線支付解決方案，市場(chǎng)上的線上大額支付的費(fèi)率幾乎都在1‰以上，大宗農(nóng)產(chǎn)品單噸價(jià)格普遍都要好幾千且單噸毛利較低。

以豆粕為例：一噸豆粕的價(jià)格在3000左右，支付寶和微信的費(fèi)率都是千分之六，一噸豆粕就是18塊左右，做背靠背的貿(mào)易商一噸能有個(gè)20塊就很不錯(cuò)了，幾乎不可能承擔(dān)這樣的支付成本，線上交易閉環(huán)是不為也非不能也。

由于所謂的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新項(xiàng)目，導(dǎo)致各種金融問題層出不窮，政府目前對(duì)金融、銀行業(yè)的監(jiān)管也日趨嚴(yán)格，幾乎所有的銀行把大額交易的支付創(chuàng)新業(yè)務(wù)都叫停了，比如：平安易寶。目前能提升交易效率的在線支付解決方案也就剩下了ERP+銀企直聯(lián)的方式了。

3.4 其他

交易、支付僅僅是B2B電商平臺(tái)最基礎(chǔ)的功能，更多的功能要根據(jù)平臺(tái)自身的資源、服務(wù)能力、外部競(jìng)爭(zhēng)情況及行業(yè)情況去決策是否做怎么做。

總的來說，B2B平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造就在于給行業(yè)帶來變革、給相關(guān)企業(yè)提升效率降低成本的【其他】里面。

四、運(yùn)營

2C的運(yùn)營更多看到的是流量、轉(zhuǎn)化率、留存率、復(fù)購率這些數(shù)據(jù)，用戶運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、數(shù)據(jù)運(yùn)營一些基本的運(yùn)營套路不同行業(yè)間幾乎都可以套用，單純的線上工作量會(huì)比較多。

2B的運(yùn)營不僅熟悉行業(yè)知識(shí)，了解企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，更多的要在線下——定期拜訪用戶了解行業(yè)情況，組織行業(yè)展會(huì)、活動(dòng)，了解企業(yè)各層級(jí)使用者對(duì)平臺(tái)的反饋等等，線下工作量占比更多。

2B行業(yè)用戶數(shù)量少、但每家的價(jià)值都比較大，也就意味著2B運(yùn)營需要對(duì)每家用戶了解更多，有針對(duì)所有用戶的運(yùn)營方案也需要針對(duì)具體客戶的定制運(yùn)營方案（跪用戶）。

五、最后

由于2B行業(yè)業(yè)務(wù)復(fù)雜性高、專業(yè)性強(qiáng)，很難會(huì)像2C業(yè)務(wù)那樣出現(xiàn)幾個(gè)平臺(tái)包含了大家的日常生活的方方面面，更大的可能性是B2B平臺(tái)包含一個(gè)行業(yè)或幾個(gè)相關(guān)行業(yè)。

前景很美好，道路很崎嶇，希望上述總結(jié)可以給大家一點(diǎn)點(diǎn)的啟發(fā)。

大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)的出路在哪里？在不斷的探索中！

本文由 @BobHsiun 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議