門店調(diào)改不再是簡(jiǎn)單的裝修升級(jí)，而是圍繞消費(fèi)者需求，重構(gòu)“人-貨-場(chǎng)”關(guān)系的系統(tǒng)性變革。本文通過剖析胖東來、永輝等零售巨頭的“突圍戰(zhàn)”，深入探討了零售企業(yè)如何通過組織管理的基因重塑、供應(yīng)鏈的深度協(xié)同、數(shù)字化體驗(yàn)的場(chǎng)景革命以及盈利模式的重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)零售到數(shù)智化零售的華麗轉(zhuǎn)身。

從24年開始，零售行業(yè)的門店調(diào)改成為一股熱潮，但門店調(diào)改早已不是簡(jiǎn)單的 “裝修升級(jí)”，本質(zhì)上是圍繞消費(fèi)者需求，重構(gòu) “人 – 貨 – 場(chǎng)” 關(guān)系，推動(dòng)組織管理、供應(yīng)鏈協(xié)同、數(shù)字化能力等全鏈條的系統(tǒng)性變革，我們看看下面這個(gè)案例。

“凌晨 3:15，某超市調(diào)改試點(diǎn)門店的 AI 貨架監(jiān)測(cè)系統(tǒng)突然發(fā)出紅光預(yù)警：香蕉陳列區(qū)的成熟度曲線將在 5 小時(shí)后突破閾值！

基于深度學(xué)習(xí)模型對(duì)果皮斑點(diǎn)、軟硬度的實(shí)時(shí)分析，系統(tǒng)同步觸發(fā)三級(jí)應(yīng)急響應(yīng) —— 自動(dòng)生成折扣方案、調(diào)配即時(shí)達(dá)騎手、向周邊 3 公里會(huì)員推送‘香蕉奶昔套餐’限時(shí)券… 這場(chǎng)由算法主導(dǎo)的‘香蕉閃電戰(zhàn)，在日出前完成 87% 的臨期庫(kù)存消化。

這就是在數(shù)智化時(shí)代真實(shí)發(fā)生的案例，這上述案例不僅僅是技術(shù)變革，更重要的是組織變革。

作為親歷過互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)‘?dāng)?shù)智化改造’的從業(yè)者，我個(gè)人認(rèn)為：零售調(diào)改不是給舊馬車裝上特斯拉電機(jī)，而是重構(gòu)整條賽道的底層邏輯。記得當(dāng)年我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)公司做O2O項(xiàng)目時(shí)，經(jīng)常與傳統(tǒng)行業(yè)公司打交道，那時(shí)候我們調(diào)侃傳統(tǒng)公司“XX傳統(tǒng)企業(yè) DNA 里缺個(gè)BAT”，站在現(xiàn)在來看，這 “基因缺陷” 本質(zhì)是金字塔組織與扁平化決策的時(shí)代錯(cuò)配，就是組織落后了。

一、破局關(guān)鍵點(diǎn)：組織管理，從 “管控” 到 “賦能” 的基因重塑

當(dāng)前對(duì)于整個(gè)零售行業(yè)來說，正經(jīng)歷從 “人腦經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)” 到 “智能數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)” 的過渡階段。零售企業(yè)要想成功穿越數(shù)智化時(shí)代這個(gè)周期，需要借助AI算法賦能組織的效率，對(duì)傳統(tǒng)零售的基因進(jìn)行改造。

1.1 員工激勵(lì)與能力升級(jí)

胖東來的成功證明，員工幸福感是服務(wù)質(zhì)量的底層邏輯。其將凈利潤(rùn)的 50% 用于員工分紅，薪資高于行業(yè) 30%，工作時(shí)長(zhǎng)縮短至 8 小時(shí)。

永輝調(diào)改店效仿該模式后，員工服務(wù)主動(dòng)性顯著提升，帶動(dòng)首日客流超 2.5 萬人次。這種 “合伙人思維” 打破傳統(tǒng)樹狀組織，將員工從執(zhí)行者轉(zhuǎn)化為利益共同體。

1.2 敏捷組織架構(gòu)調(diào)整

我參與過某便利店數(shù)智化項(xiàng)目，通過 “業(yè)務(wù)變革 + 管理變革 + 組織變革” 三線并進(jìn)，構(gòu)建了覆蓋 10 萬員工、3 萬家門店的數(shù)字化協(xié)同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)流程端到端閉環(huán)管理。

另外盒馬NB在折扣化轉(zhuǎn)型中，則通過 “總部 – 區(qū)域 – 門店” 三級(jí)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，如榴蓮千層蛋糕價(jià)格戰(zhàn)中的供應(yīng)鏈實(shí)時(shí)調(diào)整。

1.3 AI 能力技術(shù)融入于組織

技術(shù)穿透力≠IT 工具堆砌。某國(guó)際知名便利店的 AI 補(bǔ)貨系統(tǒng)能將物流響應(yīng)壓縮至 10 小時(shí)，其核心不是算法復(fù)雜度，而是將 2000 家門店的店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為動(dòng)態(tài)經(jīng)驗(yàn)因子。

基于如 ChatGPT、DeepSeek 等大模型，通過 400 萬 + 真實(shí)案例讓 AI 理解 “北方冬季熱飲陳列面積需增加 15%” 這樣的區(qū)域本地化優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)賦能。

1.4 AI 能力服務(wù)于業(yè)務(wù)場(chǎng)景

某國(guó)際知名便利店用 Ai 系統(tǒng)將優(yōu)秀店長(zhǎng)能力封裝成 AI 智能體，讓新員工決策水平直追 5 年老員工，這才是基因重組的手術(shù)刀。

以上這些都是我親身參與過的案例。

二、供應(yīng)鏈：從 “零和博弈” 到 “共生網(wǎng)絡(luò)”

2.1 供應(yīng)商深度協(xié)同的硬折扣模式

奧樂齊通過自有品牌占比超 90% 的策略，實(shí)現(xiàn)源頭直采與成本控制，其 1 升裝 100% 橙汁價(jià)格低至 9.9 元，僅為山姆同品質(zhì)產(chǎn)品的 87%。

盒馬則通過 “折扣專用通道” 優(yōu)化臨期商品流轉(zhuǎn)效率，損耗率從 8% 降至 1.2%，帶動(dòng)芒果蛋糕日銷量增長(zhǎng) 26 倍。

以上這種模式要求與供應(yīng)商共建柔性供應(yīng)鏈，甚至共享數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)模型。

2.2 區(qū)域化供應(yīng)鏈韌性構(gòu)建

步步高在湖南市場(chǎng)推行 “本地農(nóng)戶直供 + 中央廚房預(yù)制菜” 模式，生鮮損耗率降低 40%，SKU 與胖東來重合度超 90%。

Costco 通過 “全球選品 + 區(qū)域定制” 策略，既保證規(guī)模效應(yīng)，又滿足本地化需求，如深圳門店引入符合華南飲食偏好的鮮活海鮮專區(qū)。

盒馬「數(shù)據(jù)裸奔」實(shí)驗(yàn)

向核心供應(yīng)商開放實(shí)時(shí)銷售熱力圖，甚至允許接入 AI 預(yù)測(cè)系統(tǒng)：某糕點(diǎn)廠根據(jù)區(qū)域口味差異調(diào)整甜度，區(qū)域復(fù)購(gòu)率提升 90%鮮食供應(yīng)商通過「滯銷預(yù)警」提前改制預(yù)制菜，損耗率從 15% 降至 2%代價(jià)：必須接受生產(chǎn)成本 AI 審計(jì)，17% 供應(yīng)商因數(shù)據(jù)透明化退出合作；

胖東來「聯(lián)名研發(fā)」對(duì)賭協(xié)議

與供應(yīng)商簽訂獨(dú)家商品開發(fā)軍令狀：首年免通道費(fèi)，但需共享配方專利銷售額超 3000 萬返點(diǎn) 5%，不足則補(bǔ)償研發(fā)費(fèi)戰(zhàn)績(jī)：自有品牌占比達(dá) 35%，客單價(jià)高出競(jìng)對(duì) 42%

三、數(shù)字化體驗(yàn)：從 “工具應(yīng)用” 到 “場(chǎng)景革命”

3.1 全渠道融合的智能服務(wù)

某便利店引入數(shù)字店員和 AI 客服 “小佳”，通過大模型實(shí)現(xiàn) 24 小時(shí)多語言服務(wù)，應(yīng)答時(shí)間僅 14 秒，SKU 優(yōu)化后客單價(jià)提升 15%。

山姆則通過 “線上極速達(dá) + 線下體驗(yàn)店” 模式，線上訂單占比突破 30%，前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋 47 個(gè)城市。

3.2 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)

永輝調(diào)改店利用數(shù)字化工具分析消費(fèi)行為，SKU 汰換率達(dá) 60% – 70%，進(jìn)口商品占比提升至 20%，烘焙品類銷售額同比增長(zhǎng) 520%。

盒馬通過智能貨架實(shí)時(shí)監(jiān)控庫(kù)存，缺貨率降至 3% 以下，生鮮線上 SKU 占比達(dá) 40%。

四、盈利模式重構(gòu)：從 “價(jià)差依賴” 到 “價(jià)值共享”

在傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)的盈利模式高度依賴于產(chǎn)品或服務(wù)的買入與賣出之間的價(jià)差。

這種模式已經(jīng)落后于時(shí)代了，消費(fèi)者對(duì)于商品的需求不再是簡(jiǎn)單的實(shí)用主義，不管是用戶購(gòu)買商品的渠道、獲取商品信息媒介、購(gòu)買商品的決策因素與之前的賣場(chǎng)貨架銷售模式完全不一樣了，用戶需要的是共情能力，而不是單純的買賣關(guān)系。

“價(jià)值共享” 需要通過與供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)、客戶及其他利益相關(guān)者共同創(chuàng)造并分享價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更為可持續(xù)和互利共贏的發(fā)展,我們來看看案例。

4.1 會(huì)員制與分層運(yùn)營(yíng)

Costco 通過 258 元年費(fèi)篩選高價(jià)值用戶，SKU 精簡(jiǎn)至 3000 個(gè)，但單店坪效達(dá)傳統(tǒng)超市 4 倍。

山姆則推出 “會(huì)員價(jià) + 獨(dú)家商品” 組合，如 Member’s Mark 蛋黃酥年銷超 1 億枚，復(fù)購(gòu)率高達(dá) 65%。

這種模式倒逼企業(yè)與供應(yīng)商共同打磨商品力。

4.2 利潤(rùn)共享機(jī)制創(chuàng)新

奧樂齊與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，將物流成本節(jié)約的 20% 反哺給合作方，形成穩(wěn)定利益鏈。胖東來則通過 “日清 + 周汰” 機(jī)制，與供應(yīng)商共享動(dòng)銷數(shù)據(jù)，商品周轉(zhuǎn)率提升至 95%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均 60%。

五、底層邏輯：用戶運(yùn)營(yíng)不是 “割韭菜”，而是 “種莊稼”

東方甄選案例印證：當(dāng)用戶池積累超過臨界點(diǎn)（通常為百萬級(jí) DAU），即使遭遇負(fù)面輿情，基本盤仍能通過 “新增 + 留存” 雙輪驅(qū)動(dòng)維持穩(wěn)定。

但真正的護(hù)城河在于 —— 將用戶價(jià)值從單次交易升維至終身服務(wù)，關(guān)于這一點(diǎn)我之前的文章分享過很多次，不在這里贅述了

六、附錄分享：分階段拆解增長(zhǎng)策略：增長(zhǎng)模型的實(shí)戰(zhàn)分享

6.1 新人期：破除 “流量幻覺” 的轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)

精準(zhǔn)觸達(dá)

• APP 活躍用戶→Push + 站內(nèi)信組合拳（打開率提升 37%）
• 小程序用戶→模板消息 + 社交裂變（轉(zhuǎn)化成本降低 52%）
• 第三方導(dǎo)流用戶→短信 + AI 外呼（核銷率提升 28%）

低門檻鉤子

• 9.9 元體驗(yàn)裝 + 滿 39 元免運(yùn)費(fèi)（首單轉(zhuǎn)化率提升 63%）
• 新人專享 “階梯折扣”（第 2 單享 8 折，第 3 單享 7 折）

案例：某生鮮平臺(tái)通過 “新人 1 元購(gòu)雞蛋 + 次日達(dá)履約” 組合，首月新增用戶留存率達(dá) 78%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均 45%。

6.2 成長(zhǎng)期：到店履約的 “黃金 72 小時(shí)法則”

履約提醒

• 下單 5 分鐘內(nèi)發(fā)送核銷二維碼（減少 15% 訂單流失）
• 履約前 3 小時(shí)觸發(fā) LBS 推送（到店率提升 41%）

場(chǎng)景綁定

• “買牛排送紅酒醒酒器”（關(guān)聯(lián)消費(fèi)提升客單價(jià) 32%）
• “周末親子烘焙課 + 食材包預(yù)售”（復(fù)購(gòu)周期縮短至 14 天）數(shù)據(jù)洞察：用戶完成 3 次履約后，LTV（用戶終身價(jià)值）達(dá)到首單用戶的 6.2 倍。

6.3 成熟期：從 “交易關(guān)系” 到 “情感賬戶”

分層運(yùn)營(yíng)

• 普通會(huì)員→月度消費(fèi)榜單激勵(lì)（TOP10% 用戶貢獻(xiàn) 52% GMV）
• 高凈值用戶→專屬管家 1V1 服務(wù)（ARPU 值提升 290%）

記憶點(diǎn)制造

• 生日當(dāng)天贈(zèng)送定制蛋糕裱花服務(wù)（NPS 提升 38 分）
• 寵物會(huì)員卡綁定寵物生日（相關(guān)品類復(fù)購(gòu)率 89%）

反常識(shí)：成熟期用戶運(yùn)營(yíng)成本比拉新低 64%，但貢獻(xiàn)利潤(rùn)占比達(dá) 81%。

6.4 流失期：召回不是 “騷擾”，而是 “重建信任”

預(yù)警機(jī)制

• 15 天未消費(fèi)觸發(fā)企微專屬券（攔截成功率 61%）
• 30 天未登錄啟動(dòng)電話回訪（召回成本低于拉新 53%）

情感牌

• “老友回歸禮包”（含手寫感謝卡 + 新品試用裝）
• “錯(cuò)過的爆品清單” H5（點(diǎn)擊率超行業(yè)均值 2.7 倍）

血淚教訓(xùn)：某美妝品牌曾用群發(fā)優(yōu)惠券召回，反而導(dǎo)致 23% 用戶永久流失 —— 精準(zhǔn)度比優(yōu)惠力度更重要。

6.5 用戶關(guān)懷的 “峰終定律” 應(yīng)用

峰值體驗(yàn)

• 暴雨天推送 “免費(fèi)姜茶領(lǐng)取” 通知（當(dāng)日到店率逆勢(shì)增長(zhǎng) 19%）
• 疫情期上線 “無接觸購(gòu)物指南”（好感度提升 74%）

終值設(shè)計(jì)

• 結(jié)賬時(shí)贈(zèng)送種子盲盒（社交分享率提升 56%）
• 離店后觸發(fā)服務(wù)評(píng)價(jià) + 抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)（差評(píng)攔截率 82%）

以上就是我的個(gè)人分享，希望能給大家?guī)硪恍┯袃r(jià)值的參考。