傳統(tǒng)零售的模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)前的市場(chǎng)需求，由此衍生的新零售業(yè)態(tài)不斷增長(zhǎng)壯大，新零售的本質(zhì)是什么？新零售新在哪里？未來將如何發(fā)展？

近來人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)持續(xù)刷屏，與這些技術(shù)科技話題一起博得我們眼球的還有街邊小販都能說上一段的新零售。

盒馬鮮生、超級(jí)物種、智能零售柜等各種新的零售業(yè)態(tài)也如雨后春筍般出現(xiàn)在我們的視野。

那什么是新零售？新零售的本質(zhì)是什么？新零售新在哪里？應(yīng)該沒有哪個(gè)人或者企業(yè)能夠說清楚，或者說能夠說服“在座的所有人”。

雖然很難講清楚新零售相關(guān)的定義，但新零售的必須要素確實(shí)每個(gè)在這個(gè)行業(yè)里辛勤工作的從業(yè)者都能說出一二的。在這個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了一些事情，今天也來談?wù)勥@個(gè)問題。

零售，連接“人”與“貨”的“場(chǎng)”

先來看一些業(yè)界對(duì)零售概念的共識(shí)：零售，是一系列商業(yè)模式的統(tǒng)稱，是通過某 種“交易結(jié)構(gòu)”，讓消費(fèi)者和商品之間產(chǎn)生連接， 把商品賣給消費(fèi)者；反之亦然，讓消費(fèi)者找到商品。

用阿里巴巴的話語體系來講，零售其實(shí)就是 把最終付錢的“人”（消費(fèi)者）和“貨”（商品）連 接在一起的“場(chǎng)”。這個(gè)“場(chǎng)”，可能是場(chǎng)景，可能是物理位置，也可能是一個(gè)呼叫中心，還可能是你去拜訪陌生客戶的行為。

很多商業(yè)模式都應(yīng)該叫做零售，百貨商店、服裝店，甚至走街穿線吆喝磨刀的也叫零售。只要能夠完成交易的場(chǎng)所都可以稱之為零售。

零售是整個(gè)商品供應(yīng)鏈的最后一環(huán)，在各種零售場(chǎng)景下，顧客把錢交給零售商，零售商把錢交給客戶，至此整個(gè)零售環(huán)節(jié)結(jié)束。零售就是一個(gè)場(chǎng)景，他能夠幫助消費(fèi)者找到貨，也能夠幫助貨找到商品，就是一個(gè)貨與人的鏈接器。

舉個(gè)例子，格力和蘇寧哪個(gè)是零售商。我們先來看一下他們都做了什么事情：格力負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)生產(chǎn)空調(diào)，生產(chǎn)完成后把空調(diào)交給蘇寧，蘇寧通過線下門店或者app出售給消費(fèi)者。蘇寧鏈接消費(fèi)者與貨，所以蘇寧是零售商，格力是生產(chǎn)商。

理解了這個(gè)概念后，我們就很容易知道，淘寶、天貓、京東、小米商城、有贊商城、朋友圈的微商、代購等等我們能夠得到商品信息并且能夠購買通過直接或者間接的形式將商品或者服務(wù)作用在我們的身上的任何一種模式，都可以稱作“場(chǎng)”，零售。

所以零售的本質(zhì)就是鏈接用戶與商品的“場(chǎng)”，不管時(shí)代如何變化、科技如何進(jìn)步，零售都離不開“人”“貨”“場(chǎng)”三個(gè)要素。線上線下只是場(chǎng)景不同，馬云和王健林都在做零售，不管一個(gè)小目標(biāo)的賭約誰輸誰贏，都是零售行業(yè)之大幸。

新零售，更高效的零售

為什么會(huì)出現(xiàn)新零售這個(gè)概念呢？

那天下午馬云說：未來沒有電子商務(wù)，只有新零售

同天上午雷軍說：希望用互聯(lián)網(wǎng)思維，做線上線下融合的零售新業(yè)態(tài)

過了幾天劉強(qiáng)東說：我們馬上迎來“第四次零售革命”將人類帶入智能商業(yè)時(shí)代（科普一下，零售界公認(rèn)有三次革命：百貨商場(chǎng)、連鎖商店、超級(jí)市場(chǎng)）。

為什么幾乎在同一時(shí)間，三位商業(yè)大佬齊發(fā)聲？

因?yàn)橐欢人蚺业碾娚?，增長(zhǎng)乏力，獲客成本居高不下，遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

都說互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是個(gè)說故事的行業(yè)，新零售大家都在說，說多了沒有實(shí)質(zhì)性的東西，讓很多人懷疑，到底有沒有新零售？

新零售當(dāng)然有，新零售的零售本質(zhì)沒有改變。新零售不是簡(jiǎn)單的線上線下融合，他是用數(shù)據(jù)指向的新型零售形態(tài)，新零售其實(shí)就是更高效的零售，線上線下都不能代表新零售。

線上線下都不能代表新零售

前面提到，新零售就是更高效的零售，他是零售的本質(zhì)沒有改變，而零售的三個(gè)要素“人”、“貨”、“場(chǎng)”永遠(yuǎn)繞不過去。

古語云：得人者昌，失人者亡，用在零售行業(yè)同樣適用。銷售額在定倍率確定的情況下直接決定了零售的利潤(rùn)，而決定銷售額的核心因素是人，因此要想把零售做好，必須做好人的服務(wù)。

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購率

• 流量：進(jìn)入你零售場(chǎng)景的人的數(shù)量。線下旺鋪、百貨商場(chǎng)決定了的這一要素；線上平臺(tái)的用戶就是你的流量。
• 轉(zhuǎn)化率：進(jìn)入你的銷售場(chǎng)景并下單的用戶比例。線下叫成交率；線上叫客戶轉(zhuǎn)化率。
• 客單價(jià)：一個(gè)用戶消費(fèi)的金錢。
• 復(fù)購率：客戶再次購買的比率。線下叫回頭客，線上叫用戶重復(fù)購買率。

不難看出不管是線上銷售還是線下銷售，決定生意能不能成的要素都是相同的。那為什么還會(huì)區(qū)分線上線下呢？提升這幾個(gè)要素的方式不同。

線下提升流量，我們會(huì)去找旺鋪，什么是旺鋪，當(dāng)然人流量大的地方。而線上，比如淘寶店鋪，我們會(huì)競(jìng)價(jià)排名，增加店鋪曝光率；微店，瘋狂加好友。

另外幾個(gè)要素，我就不一一舉例，線上線下各有各的方法，但有一點(diǎn)他們是共通的，不管提升哪個(gè)要素，我們都要付出成本。

所以新零售的一個(gè)核心思想就是降低“人”的各個(gè)成本。

看到過一句話：創(chuàng)業(yè)就是用創(chuàng)新的方法解決一個(gè)有價(jià)值的問題，感覺這句話可以用在任何一個(gè)新生事物上。要么創(chuàng)造一種新需求，要么更高效的解決現(xiàn)在的問題。新零售顯然屬于后者。

那如何才能降低“人”的成本，那就要看人在三要素的關(guān)系，消費(fèi)是發(fā)生在場(chǎng)里的，人我們不能改變，我們就要改變“場(chǎng)”。

重構(gòu)“場(chǎng)”——做好“人”與“貨”的鏈接

為了降低“人”的成本，我們可將零售的成本結(jié)構(gòu)拆分成下面三塊：信息流成本、資金流成本、物流成本。

為什么會(huì)這樣分，舉個(gè)例子就很好明白。我想買一件襯衣，我來到商場(chǎng)，進(jìn)入一家店，看了看襯衣的顏色款式尺碼，向售貨員詢問了價(jià)格，這些信息就是信息流。我來到收銀臺(tái)把錢給了店家，這是資金流。給了錢后我得到了這件襯衫，我把他帶回家，這就物流（零售本來就是這樣，一手交錢一手交貨，資金流和物流應(yīng)該是統(tǒng)一的，電商卻把他們生生的給分開，單從這個(gè)角度講電商是低效的零售）。

信息流：用戶獲取商品的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)有先天的基因以極低的成本向用戶提供豐富的商品，一個(gè)頁面就可以為用戶提供一天看不完的信息。而傳統(tǒng)零售行業(yè)卻要租下鋪?zhàn)?，買來商品，雇人理貨，成本極高。最主要的是，信息流用戶不用買單，你見過哪家店看一看就收錢的？但線下的體驗(yàn)性確實(shí)電商們做夢(mèng)都想干的。

資金流：就是你把錢交給商家。線下的交易邏輯：一手交錢一手交貨，很合理，世界本該這樣。但電商將資金流與物流割裂了，所以為了解決信任的問題，出現(xiàn)了兩種模式。第一種，淘寶模式，用戶先把錢交給第三方支付寶，待消費(fèi)者收到貨后，支付寶把錢給商家；第二種，京東白條模式，先拿貨后消費(fèi)（需要對(duì)用戶做信用評(píng)估，數(shù)據(jù)的力量）。雖然家平臺(tái)的支付方案趨于完善，但將資金流與物流割裂開，直接降低了用戶的購物體驗(yàn)。

物流：就是把貨交到消費(fèi)者手中。線下零售一手交錢一手交貨，沒有物流成本；線上物流成本包括運(yùn)輸成本和時(shí)間成本。

因此新零售在“場(chǎng)”要解決信息流、資金流、物流的成本。

舉兩個(gè)例子：盒馬鮮生、小米之家

具體細(xì)節(jié)不過分介紹，一搜一大堆。他們有一個(gè)核心點(diǎn)是一致的，線下重視體驗(yàn)，線上重銷量。

這樣來看市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種現(xiàn)象就不足為怪了。去年很火的無人貨架到后面衍生的智能零售柜以及無人超市、便利店、社區(qū)團(tuán)購……各種銷售形勢(shì)層出不窮，但是否真的能夠觸達(dá)用戶本質(zhì)需求，還得從各方面評(píng)估。無論是追風(fēng)口還是真的想干一番事業(yè)，便捷于民，總歸現(xiàn)在有了大批前衛(wèi)探了探路，用資本也算買了些經(jīng)驗(yàn)。

場(chǎng)固然重要，場(chǎng)能夠促成交易，而交易完成后生意能不能成立（賺錢）還得看你后端供應(yīng)。

減少S-b——縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)

談完了人和場(chǎng)，我們?cè)賮砜纯簇洝?/p>

不知道大家是否知道一件商品從設(shè)計(jì)生產(chǎn)一直到消費(fèi)者手中他所經(jīng)歷的故事？

我們可以大概將其歸納為：D—M—S— B—b—C

• D=Design（設(shè)計(jì)），指產(chǎn)品款式的設(shè)計(jì)過程；
• M=Manufacture（制造商），也有人稱其為工廠；
• S=Supply Chain（供應(yīng)鏈），通常指的是總 代理、省代理、分銷商、經(jīng)銷商等機(jī)構(gòu)；
• B=Business（大B，商場(chǎng)），指的是大賣場(chǎng)、 超市、連鎖店等；
• b=business（小b，商店），指的是夫妻店、地?cái)偂⑽⑸痰葌€(gè)人銷售者；
• C=Consumer（消費(fèi)者），也就是最終端的客 戶。

在這一連串的環(huán)節(jié)中每個(gè)人都在里面各司其職，一件東西需要經(jīng)歷那么多的環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者手中，是極其不合理的。是不合理但的確是這樣（為什么出現(xiàn)這種情況，以后有機(jī)會(huì)再聊）。

這樣大家就會(huì)明白，為什么一件商品的成本幾塊錢，到達(dá)我們手上卻要幾十甚至幾百元。因?yàn)檫@件商品經(jīng)歷的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是需要成本的。

所以新零售要解決這個(gè)問題。大家也應(yīng)該看到了，解決方法就是縮短整個(gè)鏈條，提升效率。

再舉幾個(gè)例子：Costco（M2B）,天貓小店（S2b）紅領(lǐng)（C2M）。

Costco，世界第二大零售商，除了好多國內(nèi)“新興零售商”永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)的會(huì)員制外，他的銷售模式也是好多人理解不了的。其有幾大特點(diǎn)：其選址多在郊區(qū)（租金低），售賣商品包裝大（出貨量大），品類不多足夠挑選（精簡(jiǎn)sku便于管理），直接從工廠拿貨（拿貨成本低）。

天貓小店，利用大數(shù)據(jù)指導(dǎo)開店選品實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)投放”，直接從供應(yīng)商配貨極大降低商品成本。天貓小店利用其阿里系產(chǎn)品的分析，根據(jù)用戶消費(fèi)情況確定小店選擇位置，利用小店周圍覆蓋范圍的用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)及用戶畫像指導(dǎo)選品；再利用阿里巴巴常年積累的供應(yīng)商資源直接供貨，實(shí)現(xiàn)商品精準(zhǔn)觸達(dá)用戶。說句不好聽的話，傳統(tǒng)夫妻店怎么比。

紅領(lǐng)，篇幅限制，這里不做介紹；紅領(lǐng)他把零售場(chǎng)作為零售的開始，所有的一切從用戶出發(fā)，用戶提需求，工廠生產(chǎn)，個(gè)性化的商品直達(dá)用戶手中。消滅了庫存，提升了效率，拔高了質(zhì)量。

重視數(shù)據(jù)——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)未來

新零售其實(shí)是更高效的零售，新就新在他能夠提高效率。前文已經(jīng)大致介紹了傳統(tǒng)零售及電商的特點(diǎn)，提升的點(diǎn)及方法論基本已經(jīng)列出，那么應(yīng)該如何去做，這個(gè)確實(shí)值得大家思考。曾看過一句話：科技改變命運(yùn)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)未來。

新零售一定要重視的數(shù)據(jù)的作用，用數(shù)據(jù)作為工具，提升我們各個(gè)環(huán)節(jié)的效率。

舉個(gè)例子：2016年“618購物節(jié)”，一個(gè)消費(fèi)者買了部手機(jī)， 從下單到配送員敲響消費(fèi)者的家門，只用了7分鐘。

7分鐘如何做到？

京東通過大數(shù)據(jù)，分析各片區(qū) 主流單品的銷量需求，預(yù)測(cè)到這棟樓里可能會(huì)有 人買這部手機(jī)。在這個(gè)消費(fèi)者下單前，商品就已 經(jīng)提前運(yùn)輸配送到該區(qū)域站點(diǎn)，放在離他更近的 地方。當(dāng)消費(fèi)者下單后，快遞員馬上配送，所以只花了7分鐘。

這里面的對(duì)人的分析，對(duì)貨的準(zhǔn)備，對(duì)物流的數(shù)字化的要求都極高，這一切都離不開數(shù)據(jù)的指導(dǎo)。

新零售一定是everything看數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)說話。

創(chuàng)新思維模式——擁抱時(shí)代變革

時(shí)代再變化，科技在進(jìn)步，人類每一次的進(jìn)步都離不開科技的發(fā)展，從蒸汽機(jī)到現(xiàn)在，每一次變革都死掉很多富得流油的業(yè)態(tài)，因此我們一定要學(xué)會(huì)擁抱變化，用批判的眼光、變革的思維去看待事物的發(fā)展。

電商與線下實(shí)體店做的都是零售的生意，為什會(huì)區(qū)分，為什么會(huì)出現(xiàn)線上線下的哪個(gè)為王的爭(zhēng)論現(xiàn)在來看，只不過是事物發(fā)展過程中必然出現(xiàn)的一個(gè)階段罷了。

本文由@草水蘭亭 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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