促銷方案選擇，有的人喜歡一目了然的“兩包20元”，而有的人則鐘情于感覺占了便宜的“一包19元加一元多一包”。但到底哪種方式會有更好效果？本文詳細(xì)分析不同促銷方式的差異，一起來看看吧。

在便利店櫥柜上，一眼望過去，我們能看到一邊是“一包19元加一元多一包”，而另一邊“是兩包20元”的商品，哪種促銷方式會對你產(chǎn)生更好的效果呢？是簡單明了的“兩包20元”，還是感覺占了便宜的“一包19元加一元多一包”？

“一包19元加一元換購一包”與“兩包20元”哪一種促銷效果好？為此天天問的小伙伴展開了一番討論，一起來看看小伙伴們是怎么說的吧~

天天問精選250期 “一包19元加一元換購一包”與“兩包20元”哪一種促銷效果好？

文章內(nèi)容部分來源于@左遷 @青苔 @流螢非火等人的精彩回答。

一、不同的促銷方式，會有什么差異？

對于消費(fèi)者而言，簡單明了的促銷方式更容易理解和計(jì)算。例如，比較常見的有買一贈一，或者買二贈一。用戶一下就能算出大概得折扣。因?yàn)閿?shù)量關(guān)系相對簡單。這種方式讓消費(fèi)者能夠快速地比較價(jià)格優(yōu)勢，形成直觀的價(jià)值判斷。

而另一種更復(fù)雜的促銷方式，則給消費(fèi)者帶來了更多的獎勵感。這種方式需要深入計(jì)算，讓消費(fèi)者在購物過程中產(chǎn)生一種占便宜心理作用。

比如，瑞幸的優(yōu)惠券，通常是按幾折券提供，其中就有“買四贈三”這個(gè)優(yōu)惠活動，那為什么要特意用買四贈三這個(gè)操作？

如果我問你買四送三是打幾折，不用計(jì)算器，你能反應(yīng)過來么？買四送三妙就妙在，七分之四特別難算。所有人的第一反應(yīng)是大概是五折。但其實(shí)算下來5.7折。如果在其他品牌或許是比較好的折扣，但瑞幸的“正?！眱r(jià)格也就6折，原價(jià)只是虛高的價(jià)格錨點(diǎn)。

一通操作下來，其實(shí)沒優(yōu)惠多少，還比發(fā)的券貴。但卻很好地繞過了折扣的比較。有點(diǎn)類似于雙十一把規(guī)則做復(fù)雜的原理。干擾了用戶對價(jià)格的敏感。并且在心理上讓用戶覺得折扣力度很大，增加了購買的沖動。

二、哪一種促銷方式，更讓用戶“舍不得”只買一包？

我們可以從產(chǎn)品定價(jià)、用戶感知和營銷策略三個(gè)方面來分析。

1. 產(chǎn)品定價(jià)

高價(jià)策略：如果產(chǎn)品定價(jià)較高，超出了用戶的價(jià)格敏感度范圍，那么無論采用哪種促銷方式，用戶都可能不會只購買一包。此時(shí)，對于用戶而言，單獨(dú)購買一包產(chǎn)品的成本相對較高，他們更傾向于購買多個(gè)產(chǎn)品以減少平均價(jià)格。

如果產(chǎn)品定價(jià)適中且符合用戶的價(jià)格期望，這種情況下，不同的促銷方式可能會有不同的效果。

2. 用戶感知

用戶對產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)知程度對促銷方式的影響很大。如果用戶對產(chǎn)品價(jià)格很了解，那么兩種促銷方式的效果差異可能不大。他們會認(rèn)為兩種方式都是優(yōu)惠的，因?yàn)樗麄円呀?jīng)對產(chǎn)品的單價(jià)有一定的敏感度。

相反，如果用戶對產(chǎn)品價(jià)格不熟悉，第二種促銷方式可能會產(chǎn)生更大的心理作用。要引起用戶購買意愿，關(guān)鍵在于給出一個(gè)合適的錨點(diǎn)價(jià)格，比如單件10+元，以此來引導(dǎo)用戶只購買一份產(chǎn)品。

以東方樹葉促銷為參考，U家便利店會有10元3瓶的活動，7-11便利店會有原價(jià)6元，加1元多1件的活動。無論是10元3瓶還是原價(jià)6元加1元多1件，對于經(jīng)常購買該產(chǎn)品的用戶來說，他們對價(jià)格單價(jià)有敏感，都會覺得這兩個(gè)活動都很優(yōu)惠。

如果用戶對產(chǎn)品價(jià)格不熟悉，那么第二種促銷方式的心理作用會更大。比如，當(dāng)用戶不想購買兩份產(chǎn)品時(shí)，被迫花費(fèi)20元會給他們增加負(fù)擔(dān)，因?yàn)樗麄儾淮_定是否需要那么多。這可能會影響用戶的轉(zhuǎn)化率。所以在這種情況下，最好有一個(gè)單件價(jià)格為10+元的錨點(diǎn)作為參考，以吸引用戶購買一件，而復(fù)購情況就不一定了。

3. 營銷策略

第一種促銷方式（附加成本）鼓勵用戶多購買一件產(chǎn)品，通過增加額外的成本，用戶會認(rèn)為自己在花費(fèi)更少的錢獲取了多一件產(chǎn)品。這種心理上的占便宜態(tài)度可以吸引一部分用戶購買多份產(chǎn)品。

第二種促銷方式（多件固定價(jià)格）對于那些希望獲得更多產(chǎn)品、有存貨需求或者想要分享給他人的用戶來說，可能更具吸引力。它充分利用了用戶的心理，即覺得自己占了便宜，從而促使用戶購買更多產(chǎn)品。

相比之下，第一種方式的加1元多一件則能夠吸引用戶出于占便宜的心態(tài)多購買一件?；蛘撸瑢τ谀切┱J(rèn)為非必要情況下不愿意花錢的用戶來說，他們更愿意花費(fèi)19元只購買一份。對于商家來說，這兩種情況都是不虧本的。然而，這種方式更適合非平臺店鋪或特有品牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谄脚_比價(jià)中，產(chǎn)品的單價(jià)很可能無法與競品競爭。

兩種促銷方式都是有效的手段。但是，促銷手段的運(yùn)用必須與產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合。產(chǎn)品的定價(jià)可以分為成本價(jià)、用戶價(jià)格感知價(jià)和售價(jià)三種。換購活動適合于用戶價(jià)格感知高于售價(jià)的情況，讓用戶感覺他們獲得了更有價(jià)值的產(chǎn)品，從而促進(jìn)銷量。而買一送一或套裝則適合用戶價(jià)格感知與售價(jià)接近的情況，讓用戶感知到購買組合會更省錢。因此，在使用促銷策略時(shí)，需要結(jié)合產(chǎn)品的組合和消費(fèi)心理進(jìn)行綜合考慮，并不斷學(xué)習(xí)和研究來提升促銷效果。

三、結(jié)語

選擇合適的促銷方式需要綜合考慮產(chǎn)品的定價(jià)策略、用戶感知和營銷目標(biāo)。促銷手段的運(yùn)用是一門學(xué)問，但最終的目標(biāo)都是利用產(chǎn)品組合和消費(fèi)心理，以實(shí)現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化效果。因此，在制定促銷策略時(shí)，建議多學(xué)習(xí)多研究，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和用戶需求，以創(chuàng)造出更具吸引力和有效的促銷方式。

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