在產(chǎn)品營(yíng)銷或銷售場(chǎng)景下，“價(jià)格錨點(diǎn)”是一個(gè)促使用戶做選擇、達(dá)成商品交易的手段之一，同時(shí)在與同行品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，業(yè)務(wù)人員還可以通過(guò)“轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)”來(lái)吸引更多客戶關(guān)注。那么你知道“價(jià)格錨點(diǎn)”與“轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)”的具體策略嗎？本文作者便做了總結(jié)與分析，一起來(lái)看看吧。

這篇文章會(huì)比較燒腦，為了你能夠更好的理解我下面講的內(nèi)容，建議在安靜的環(huán)境中觀看。

PS：這篇文章我會(huì)把“價(jià)格錨點(diǎn)”的底層原理和升級(jí)玩法分享出來(lái)，希望對(duì)你有所幫助！

記得好多年前就接觸過(guò)“價(jià)格錨點(diǎn)”這個(gè)概念，那時(shí)候覺(jué)得非常神奇。

當(dāng)時(shí)我還在做電商，對(duì)這個(gè)定價(jià)方法有一個(gè)初步理解以后，就迫不及待在店內(nèi)玩了一把，但是效果并不理想。認(rèn)為可能跟自己做的類目特殊性有關(guān)，所以就沒(méi)有深究。

直到最近幾年才更加深入的理解了價(jià)格錨點(diǎn)的玩法，在這里分享一下心得體會(huì)。

一、人腦的“對(duì)比”機(jī)制

首先，這個(gè)“錨點(diǎn)”，你可以理解成，是一個(gè)“標(biāo)桿”或者“參照物”。

我們的大腦是非常喜歡做“對(duì)比”的，因?yàn)闆](méi)有對(duì)比，我們的大腦沒(méi)有“標(biāo)準(zhǔn)”科研，只有對(duì)比，我們的大腦才能夠更好的做出“判斷”。

比如：高、矮、胖、瘦，本來(lái)是沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)的，這些都是通過(guò)我們的大腦通過(guò)對(duì)比不同的人，最終得出來(lái)的結(jié)果而已；

包括：

• 香味：哪個(gè)更香，更好聞？
• 喝茶：紅茶，綠茶，黑茶，白茶，哪個(gè)茶我更喜歡？
• 衣著：哪件衣服我穿著更好看？這件衣服搭配哪個(gè)褲子更好看？
• ……

這些都是不斷對(duì)比得出的結(jié)果；

要對(duì)比，就必須有參照物！

由此可見(jiàn)，其實(shí)我們的很多認(rèn)知都是靠對(duì)比形成的，而并不是我們?nèi)祟愑卸嗦斆鳌?/p>

這個(gè)世界上，如果沒(méi)有了對(duì)比，我們就沒(méi)有了“選擇”的權(quán)利，生活也會(huì)非常枯燥。

所以，“對(duì)比”是人腦形成的一種特有的機(jī)制！

而“價(jià)格錨點(diǎn)”的玩法，其實(shí)就是利用了大腦機(jī)制的一個(gè)小漏洞，在你的產(chǎn)品中，拿出一個(gè)標(biāo)桿，“強(qiáng)迫”客戶做出你想要的選擇。

最通俗的例子，假設(shè)你要主推空調(diào)B：

• 左邊放著A款空調(diào)：只有制冷功能，三級(jí)能效，普通定頻，定價(jià)1600塊；
• 中間放著B(niǎo)款空調(diào)：帶冷暖功能，一級(jí)能效，變頻省電，定價(jià)2000塊；
• 右邊放著C款空調(diào)：有冷暖功能，一級(jí)能效，變頻省電，體積更大一點(diǎn)，定價(jià)3000塊；

這時(shí)候大部分人都會(huì)選擇定價(jià)2000的B款，因?yàn)閷?duì)比A款空調(diào)，B款空調(diào)帶冷暖功能，而且更省電，對(duì)于C款空調(diào)，也只是體積大一點(diǎn)，其他沒(méi)啥區(qū)別，而且貴了1000塊……

其實(shí)這就是商家用A和C做錨點(diǎn)“強(qiáng)迫”用戶選擇B款空調(diào)。

這里面有兩個(gè)要點(diǎn)：

1. 要形成鮮明的對(duì)比

拿出來(lái)對(duì)比的產(chǎn)品，不管是功能，大小或者價(jià)格，都需要跟主推款有明顯的差距，突出主推款的優(yōu)勢(shì)，讓客戶一看就能馬上在大腦做出判斷，不能讓客戶做太多的思考和判斷，這才能達(dá)到最好的效果，因?yàn)槿撕軕?，不喜歡思考。

你只要讓客戶減少思考的步驟，就能提升決策的速度，成交的速度也就越快！

2. 降低客戶的“可選擇性”

就像上面的例子，客戶購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的時(shí)候，把產(chǎn)品A和產(chǎn)品C放到產(chǎn)品B的旁邊，A和C都只是作為標(biāo)桿，讓客戶進(jìn)行對(duì)比的，重點(diǎn)用A和C產(chǎn)品突出B產(chǎn)品。

所以我們不能在店鋪內(nèi)放太多的相關(guān)產(chǎn)品，這樣效果會(huì)適得其反。因?yàn)橹灰辛俗銐蚨嗟倪x擇，人類的大腦就會(huì)不斷的進(jìn)行對(duì)比，大腦的CPU就會(huì)很容易因?yàn)槭艿礁蓴_，而導(dǎo)致“死機(jī)”現(xiàn)象，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“選擇困難癥”。

我們必須減少客戶可對(duì)比的同類產(chǎn)品，在電商平臺(tái)上，甚至可以在sku中“幫”客戶做“選擇”；

不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，很多賣的很爆的店，通常都只有幾款產(chǎn)品，特別是線上！

這就是“價(jià)格錨點(diǎn)”的核心，你需要盡量減少客戶大腦的思考和選擇，讓客戶看一眼馬上就能對(duì)比出哪個(gè)是“最劃算”的，你就贏了。

因?yàn)檫@時(shí)候客戶的大腦認(rèn)為“這是我自己判斷的結(jié)果，我買(mǎi)到了最好最劃算的產(chǎn)品，真開(kāi)心！”

我們需要讓客戶的內(nèi)心“認(rèn)為”自己選對(duì)了產(chǎn)品，得了便宜，內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生自豪感，在這個(gè)狀態(tài)中，客戶成交就會(huì)變得非常順利。

下面開(kāi)始分享價(jià)格錨點(diǎn)的進(jìn)階玩法。

二、轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)策略

有的同學(xué)可能會(huì)問(wèn)，現(xiàn)在客戶基本上都會(huì)做一番對(duì)比再購(gòu)買(mǎi)，畢竟我們跟奢侈品或者大品牌沒(méi)法比，他們有天然定價(jià)優(yōu)勢(shì)。

在產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下，特別是電商平臺(tái)上，客戶搜索后一眼就能對(duì)比出來(lái)同類產(chǎn)品價(jià)格，這時(shí)候價(jià)格錨點(diǎn)玩法就會(huì)顯得比較尷尬，怎么破？

這種情況下，我們可以考慮轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)策略。

所謂轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)：

錨點(diǎn)，上面說(shuō)過(guò)，其實(shí)就是“標(biāo)桿”、“參照物”。

那么轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)，就是轉(zhuǎn)移“標(biāo)桿”和“參照物”嘛！

舉個(gè)例子：

同樣一款產(chǎn)品，打上“升級(jí)版”，給消費(fèi)者一個(gè)暗示：這是全新的升級(jí)配方，咱們不比價(jià)格，比效果！

這時(shí)候就把錨點(diǎn)從原來(lái)的“價(jià)格”上，轉(zhuǎn)換到“效果”、“配方”上面，轉(zhuǎn)換一個(gè)錨點(diǎn)角度，這就是“轉(zhuǎn)換錨點(diǎn)”策略。

這種轉(zhuǎn)換的效果，你可以根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的競(jìng)品情況，不斷的轉(zhuǎn)換，尋找新的“錨點(diǎn)”！

怎么樣？

有沒(méi)有打開(kāi)一片新天地的感覺(jué)？

我相信這種“轉(zhuǎn)換錨點(diǎn)”的思路，外面還沒(méi)有人分享過(guò)。

要靈活運(yùn)用好轉(zhuǎn)換錨點(diǎn)策略，需要你深度理解上面我講的，價(jià)格錨點(diǎn)的底層原理和兩大要素。

所以，為了你能更好的掌握這種策略，我建議你重新認(rèn)真閱讀理解我上面講到的東西。

三、小總結(jié)

慣例做個(gè)小總結(jié)，當(dāng)需要主推某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，大家可以考慮用價(jià)格錨點(diǎn)的方式來(lái)“強(qiáng)迫”用戶做選擇。

但是有時(shí)候這種方式會(huì)顯得很無(wú)助，特別是在電商平臺(tái)或者跟同行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。

面對(duì)這種無(wú)助，你可以選擇先采用“轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)”策略，吸引客戶關(guān)注到你后，再使用“價(jià)格錨點(diǎn)”來(lái)引導(dǎo)客戶做選擇。

最后，在電商平臺(tái)上面，“轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)”和“價(jià)格錨點(diǎn)”還可以直接用在SKU上，能夠“幫助”用戶做決策，提升轉(zhuǎn)化率！