編輯導語：SaaS產(chǎn)品在推向海外時，應該如何做好本土化營銷，讓海外用戶更能接受國內(nèi)推出的SaaS產(chǎn)品？關(guān)于這一點，也許國內(nèi)產(chǎn)品可以向海外的一些SaaS產(chǎn)品取經(jīng)，比如如何打造品牌效應，如何放大產(chǎn)品背后的價值，等等。本文作者便進行了總結(jié)，一起來看一下吧。

記得大疆美國市場營銷負責人，有一次采訪中說：中國產(chǎn)品非常好，但推廣不行。

每次產(chǎn)品發(fā)布會，會重點介紹參數(shù)、性能、功率等，內(nèi)行人覺得厲害，但很多時候用戶是看不懂的。如果你仔細留意一些國內(nèi)公司的產(chǎn)品發(fā)布會，就會有類似的感觸：為什么中國的產(chǎn)品做得好，營銷做不好？

后來，特意去大疆官網(wǎng)看產(chǎn)品介紹，發(fā)現(xiàn)很多篇幅是在介紹其產(chǎn)品性能，確實讓人摸不著頭腦。

所以，今天想借這個話題，聊聊國際化產(chǎn)品的現(xiàn)狀，看看他們是如何推廣自己家產(chǎn)品的。

一、國際 SaaS 現(xiàn)狀

海外 SaaS 的用戶付費意愿，要比國內(nèi)高很多。

很大一部分原因，是海外人力成本大，如果一款SaaS產(chǎn)品可以幫助公司節(jié)省1000美金/月，那他們就樂意用1000美金使用一年，來幫助他們節(jié)省成本。

而在國內(nèi)，很多SaaS消費者，他們可能只會付 100元 試用，甚至要求免費體驗。所以海外用戶消費意愿高的話，可以幫助國際SaaS公司，獲得更好的 MRR，估值和發(fā)展也更加健康。

另外，海外 SaaS 更懂本土化。

因為海外有語言環(huán)境上的優(yōu)勢，比如同一個市場的產(chǎn)品，一開始在中國做，后續(xù)要做國際化，就要面對語言環(huán)境上的差異做調(diào)整。如果是歐美地區(qū)的 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司，他們可以很快的在創(chuàng)立 MVP 產(chǎn)品之初，對不同國家推廣并收集用戶反饋。

英語是使用最廣的語言，很多時候不是語言表達上的差異，導致做不好國際化，而是在不同的語境下，用戶表達的情緒和訴求不同。

海外本土化的公司足夠了解用戶，產(chǎn)品也就更容易被接納。

二、把創(chuàng)始人當產(chǎn)品

很多國際公司，會把創(chuàng)始人作為產(chǎn)品的一部分，比如37signals。

創(chuàng)始人Jason Fried 在上個世紀1999年，創(chuàng)立了一家網(wǎng)頁設計公司，發(fā)展到現(xiàn)在依舊生存得很好，而且市值超過 100 億美金，比全球絕大多數(shù) SaaS 公司都要活得更好。

Basecamp目前是他們的主打產(chǎn)品，旨在幫助全球用戶解決項目管理，遠程協(xié)同辦公問題，在產(chǎn)品以及官網(wǎng)中，到處都有他們創(chuàng)始人的影子，當然，你也能感受到他們設計產(chǎn)品的態(tài)度。

比如產(chǎn)品指引這里，通過創(chuàng)始人的介紹信，是了解產(chǎn)品的第一步，而相比較國內(nèi)很多產(chǎn)品，進入首頁的第一步，是打開彈窗的廣告和訂閱優(yōu)惠，提醒用戶及時續(xù)費。

此外，Twitter和YouTube上，創(chuàng)始人開設專欄分享創(chuàng)業(yè)心得，跟同行、用戶、企業(yè)家介紹自家產(chǎn)品，通過自媒體產(chǎn)出內(nèi)容的形式不斷跟用戶進行交流。另外，他還寫了一本暢銷書：《重來》，專門用來介紹他們的工作態(tài)度、生活方式，內(nèi)容表達的觀點犀利，且反常態(tài)。

把創(chuàng)始人當做招牌的公司很多，但 37signals 算是非常成功的一個，坐擁200w用戶的公司，依然在全球保持著增長。

在當下內(nèi)容越來越便捷情況下，37signals依舊保持內(nèi)容上的原創(chuàng)，創(chuàng)始人把產(chǎn)品融入自己的真實生活，成為了產(chǎn)品不可剝奪的一部分。

三、講好產(chǎn)品故事

好的產(chǎn)品故事，往往更能引起用戶的共鳴。

喬布斯的搭檔 Tony Fadell 是 iPod、iPhone設計負責人之一，也是蘋果公司的重臣，在美國名氣很大，有很多想我這樣的粉絲。

在他的獨立的網(wǎng)站上，記錄了很多自己的故事：比如什么時候開始創(chuàng)業(yè)？寫第一本書多少人評價？如何設計 iPod、iPhone ？

仔細閱讀他的經(jīng)歷，會發(fā)現(xiàn)這位工程師的遭遇坎坷，就像他的個人博客上一段話：This is not an overnight success story 。和喬布斯一樣，他設計過第一臺手提電腦，創(chuàng)立過公司，最終都失敗后偶然機遇和喬布斯相識，并設計出了 ipod。

當看到他和喬布斯工作合照的時候，人的好奇心將會繼續(xù)被放大，不禁思考他背后還有哪些故事，還有哪些有趣的經(jīng)歷。

（Tony Fadell官網(wǎng)圖片）

可就是這樣一個網(wǎng)站，并不完全是在說自己，而是在宣傳一本書：Build。 最新出版于 2022 年，介紹如何設計并構(gòu)建產(chǎn)品的新書以及過往工作經(jīng)歷，網(wǎng)站支持全球下單購買，如果你感興趣，可以去看看。

總之，我瀏覽完整個網(wǎng)頁內(nèi)容，會有立即下單的沖動。

當然，書并不是軟件，但也是服務和產(chǎn)品，把產(chǎn)品背后的故事真誠的表達，通過記敘的方式，描述產(chǎn)品創(chuàng)造過程，或許更能打動人。

四、打產(chǎn)品組合與生態(tài)

很多國際 SaaS 營銷，是依賴產(chǎn)品組合和生態(tài)來完成的。

比如像 Aftership ，通過打造自身產(chǎn)品矩陣進行品牌營銷。從最開始做 Tracking ，到后來圍繞國際電商營銷、履約、售后等鏈路，把整個產(chǎn)品矩陣構(gòu)建，做到電商全鏈路場景覆蓋。

產(chǎn)品的場景覆蓋廣，用戶不論使用哪一款，其最終都會給 Aftership 帶來一定的宣傳和推廣，知道的人多，討論的人多，說到名字就知道這款產(chǎn)品可以用來做什么。

另外像 Shopify ，也是通過完善產(chǎn)品組合進行品牌推廣，不過它的方式是開放生態(tài)，通過與其他企業(yè)合作的形式來完成。

從 2006 年做電商建站解決方案，到后來做插件開放平臺，與更多人合作并成為一站式 SaaS 服務商，之后他們家的產(chǎn)品名氣和市值也是一路飆升。

和全球企業(yè)一起服務商家，除了產(chǎn)品本身的觸達方式更廣，很重要的一點是讓更多企業(yè)追隨你。

雖然最初的目的，是為了給用戶提供更好地服務能力，但從合作的角度來看，Shopify 開放了自己的生態(tài)，讓更多人愿意幫它做得更好。

五、最后一些總結(jié)

為什么海外SaaS營銷做得好，我覺得有四部分是分不開的。

首先是海外 SaaS 成長土壤相對較好，有語言優(yōu)勢，可以更好地與用戶進行交流，表達產(chǎn)品創(chuàng)意。

其次是海外 SaaS 創(chuàng)業(yè)氛圍更濃，很多創(chuàng)業(yè)者會把自己當成產(chǎn)品，共享成果，分享創(chuàng)造經(jīng)歷。

另外，海外產(chǎn)品設計師更懂得講好故事，能把產(chǎn)品背后的情緒、共鳴價值放大，從而推動消費。

最后，很多國際SaaS非常看重品牌效應，通過打造產(chǎn)品矩陣方式，形成全場景覆蓋。懂得通過開放合作的方式，和更多人一起服務客戶。

當然，不論用那一種方式推廣自己，其最核心依舊是產(chǎn)品本身。

以上為全文，感謝閱讀！

• https://nira.com/basecamp-history/
• https://tonyfadell.com/

本文由 @Leam 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。