編輯導(dǎo)語：站在企業(yè)CEO，或者老板的角度，應(yīng)該如何去思考“私域”這件事呢？本文作者從私域戰(zhàn)略價值、企業(yè)私域的4種打法、3個階段的戰(zhàn)略布局這幾個方面，分析企業(yè)該如何開展私域的業(yè)務(wù)，希望能給你帶來幫助。

最近走訪了很多家公司，跟公司的老板們和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人們好好聊了聊，發(fā)現(xiàn)很多老板都想做私域，但是由于之前完全沒接觸過這個事情，又不敢隨便招人來做。所以一直擱置著。

下面我用兩篇文章，來具體講講企業(yè)想要做私域，站在企業(yè)CEO，或者老板的角度，應(yīng)該如何去思考這件事，自己的企業(yè)應(yīng)該如何開展私域的業(yè)務(wù)。

這篇文章將會從下面3個方面，幫助了解私域：

1. 理解私域戰(zhàn)略價值
2. 企業(yè)私域的4種打法，找到適合自己的私域策略
3. 在0-1/1-10/10-100，3個階段，分別如何制定戰(zhàn)略布局與資源（人員、資源、工具）規(guī)劃

01 私域戰(zhàn)略價值

首先，所有的企業(yè)想要做私域的，目的一定是為了最終利潤的增長，或者長期穩(wěn)定的利潤增長。在我之前的文章里面也有寫到過：“生意的本質(zhì)就是一個數(shù)學(xué)游戲，持續(xù)讓你的LTV大于CAC的過程。LTV（life time value）就是你用戶的這輩子能為你花多少錢；而CAC（Customer Acquisition Cost）就是你獲取這個用戶所需要的成本，這其中LTV減去CAC，就是你所賺到的毛利?！?/p>

而做私域，無非就是不斷提升LTV，降低CAC。CAC的降低就顯而可見了。只要用戶在你的私域池中，后續(xù)自然不需要花費額外的成本進行觸達轉(zhuǎn)化，那想要LTV，最直接的就是讓用戶購買更高的客單價，購買更多產(chǎn)品。意思就是從原來的產(chǎn)品，一次只買一件產(chǎn)品到買2件甚至更多；從原來的只買這款產(chǎn)品，到買更多的其他產(chǎn)品。

那如果你有更多這樣高LTV的優(yōu)質(zhì)用戶，企業(yè)的增長自然就起來了。

當(dāng)然這3個能實現(xiàn)增長的條件，也不是那么容易全都做到的。

相對于公域來說，我們沒有這么海量的用戶，私域的客戶是相對恒定的。

另一個是這些用戶已經(jīng)都是我們的會員了，都是需要未來進行重點運營的客戶，如果還是售賣同樣的產(chǎn)品，那客單價其實已經(jīng)很難變化了，甚至有可能還得降低。畢竟去公域平臺購買，還會有平臺的優(yōu)惠券可以擼；

所以對于私域，我們核心能做到增長的策略，是來自于客品數(shù)量，也就是從原來賣的單品，到賣的套餐或者多品數(shù)量。用多品去提升綜合客單價，以達到最終的增長。這是我們要在私域里面真正能夠?qū)崿F(xiàn)增長的底層邏輯。

所以不是所有企業(yè)都適合做私域的！并且不同的行業(yè)，不同的產(chǎn)品品類，私域的打法也是不一樣的。

02 企業(yè)私域的4種打法

我們通常說，產(chǎn)品品類的消費特性，決定了用戶的消費行為。在私域里面，用戶的消費行為，也就決定了私域運營的打法。意味著不同的行業(yè)，不同的消費品品類，在私域中的策略也是不一樣的。

用下面這一張圖，我來跟你講明白，不同品類，不同行業(yè)，私域都應(yīng)該怎么來做？根據(jù)用戶對品類的認(rèn)知高低，來劃分出低認(rèn)知與高認(rèn)知的產(chǎn)品；再用消費頻率的高低，劃分出高頻消費和低頻消費品。那么就可以劃分出四種特性。

1. 高消費頻次高認(rèn)知

這類產(chǎn)品，大部分都是一些日常會使用到的標(biāo)品，也就不需要教育告訴他們這是什么，做什么用的，對你有什么幫助，比如像餐飲、日用品、食品、飲料，基本都屬于這個類別。

像這一類的產(chǎn)品，核心就是通過大量的活動與促銷，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。那么就只要進行定向的推送就可以了。所以在私域的運營策略上，重點做輕服務(wù)，因為高認(rèn)知，無需再教育了；要多觸達，因為高消費頻次意味著多次需要提醒購買了。那就做1對多的私聊，或者直接做社群也可以。

2. 低消費頻次低認(rèn)知

這是另一個極端是，剛好與上面的相反。比如像保險、奢侈品、珠寶、婚紗、汽車、房產(chǎn)、在線教育這些的。就得做深度的服務(wù)，大量的內(nèi)容溝通教育，進行長時間的，1對1的跟蹤服務(wù)，直到讓別人真正認(rèn)可你，相信你。

當(dāng)然，這種絕對是高客單價的產(chǎn)品，才有意義。你看像做保險的人，對你的關(guān)系，可謂是無微不至了。還有老紀(jì)這樣的，賣一臺豪車，還得安排人去把他們客戶的豪宅，精心打掃一番。

3. 高消費頻次低認(rèn)知

這種就是母嬰類、膳食保健類的產(chǎn)品，特別符合。重內(nèi)容，重教育，你只要拿下這個客戶，對你產(chǎn)生足夠的信任，那么他后面的高消費頻次，都將會在你這產(chǎn)生。也可以建立社群，持續(xù)維護管理。

4. 低消費頻次高認(rèn)知

這種最適合個護的產(chǎn)品，品類認(rèn)知大家都了解，買一次用好久。這種就是多做活動促銷，多發(fā)消息進行觸達1對1維護，或者社群也都能做。

發(fā)現(xiàn)沒，其實核心就是兩個邏輯：

1. 解決認(rèn)知問題就做大量的內(nèi)容和服務(wù)進行教育，讓其對你產(chǎn)生信任
2. 高消費頻次，就做大量的活動促銷，進行消息觸達，刺激多次復(fù)購

對照下你的業(yè)務(wù)，適合什么樣的模式？如果還有不清楚的，可以私信我聊聊。

03 制定戰(zhàn)略布局

明確了自己的業(yè)務(wù)在私域中的打法后，如何制定戰(zhàn)略布局呢？

你看，企業(yè)開展私域業(yè)務(wù)，其實就是自建了一個屬于自己的銷售渠道，那么無非就是把原來的經(jīng)營模式、經(jīng)營渠道、經(jīng)營用戶進行了重構(gòu)。那么在這場重構(gòu)的戰(zhàn)略中，未來核心要解決三個問題：

1. 在開始的從0-1的階段，得重新定義渠道的價值，解決品牌進入私域的定位問題
2. 在中間的1-10的階段，明確私域擴張路徑，解決私域用戶消費增長的問題
3. 在后面1-100的階段，開始實現(xiàn)智能營銷，解決人工效率與用戶持續(xù)消費的問題

具體怎么做呢？

1. 從0-1的階段

這個階段，需要做好這幾件事情：

1. 需要大量的市場調(diào)研，來輔助推導(dǎo)私域運營的策略
2. 構(gòu)建人力團隊架構(gòu)與技能模型（我建議是由CEO親自牽頭，帶領(lǐng)私域的負(fù)責(zé)人，一起推動這個團隊的架構(gòu)，否則此事可能很難推動起來）
3. 搭建基礎(chǔ)的私域運營工具，前期可考慮市面上的免費工具，幫助完成20%左右的人力工作
4. 跑出最小私域MVP模型，實現(xiàn)從引流到銷售轉(zhuǎn)化的閉環(huán)，測算出基礎(chǔ)的引流率；銷售轉(zhuǎn)化率；主要銷售產(chǎn)品
5. 制定私域產(chǎn)品的矩陣規(guī)劃策略，即根據(jù)在跑的模型，制定后續(xù)的產(chǎn)品計劃（通常建立產(chǎn)品的周期會比較長一些，所以得提前規(guī)劃）

其中調(diào)研主要分為2部分：

1. 通過渠道流量的調(diào)研和測試，以確定當(dāng)下存量流量的總量有多少，以及渠道流量的轉(zhuǎn)化比例能達到多少，這樣就能推算出未來渠道每月整體的流量情況
2. 通過消費者的調(diào)研，確定消費邏輯需求與私域的購買需求，以確定在私域中引流單品，產(chǎn)品矩陣，以及在私域中與用戶的溝通策略和運營方式

這個時候，我們其實已經(jīng)在開始做私域來，那么這件事能不能成，非常非常重要的一個點是人力團隊。這個事情上，非常多的品牌就犯了一個極大的錯誤，就是如果不是高層直接來管這件事，那這個事情很大可能性上，是做不起來的。

最好的方式就是CEO直接來管，這樣才能協(xié)調(diào)全公司的資源。最小的模型單位就是CEO直接管，下面一個懂私域的人牽頭，再下面有2位同事具體負(fù)責(zé)，一位是用戶運營，另一位是內(nèi)容運營。

這個階段，大概會持續(xù)3-6個月左右，最終實現(xiàn)的目標(biāo)是具備業(yè)務(wù)的可復(fù)制性。具體從數(shù)據(jù)上體現(xiàn)在2個維度：（實際具體根據(jù)業(yè)務(wù)情況確定，以下為普遍值）

1. 20%以上的用戶完成單品的復(fù)購
2. 10%以上的用戶實現(xiàn)多品類的購買

那么，我們基本就可以判斷，0-1的階段，已經(jīng)實現(xiàn)跑通，可進行下一階段的布局。

2. 從1-10的階段

當(dāng)這個業(yè)務(wù)已經(jīng)可以實現(xiàn)可復(fù)制化后，這個階段，私域的重點就是得實現(xiàn)模式化與標(biāo)準(zhǔn)化。

那么重點是做好這幾件事：

• 銷售全員100%的完成私域賦能，幫助提升轉(zhuǎn)化率
• 工具系統(tǒng)能夠完成50%的運營工作，逐漸提升人效
• 私域內(nèi)容中臺能夠完成50%的運營工作

其中，銷售全員賦能，主要是做好這3件事：

1. 全員培訓(xùn)分享私域銷售模式
2. 利益機制的分配
3. 線上化運營的基礎(chǔ)建設(shè)

舉個我實操的大健康產(chǎn)品的例子，你可能更好的理解。

我以產(chǎn)品福利的方式，通過AI外呼+包裹卡+短信引流，進行私域沉淀精準(zhǔn)用戶。然后在私域以企微個人號進行承接，個人號分配在各個客服手中。

我給到客服們完整的運營SOP手冊，并策劃系列的活動，以幫助客服們進行關(guān)系維護，期間還有會員日+社群+直播+周期購引導(dǎo)，以管理用戶生命周期為核心，來維系高凈值用戶產(chǎn)生扶復(fù)購。

這個過程中，其實是不需要建立太多的群，而是用個人的IP進行管理維護，用一個專業(yè)型的IP和銷售型的IP。

專業(yè)型的IP，就是輸出專業(yè)內(nèi)容，幫助更好的理解與使用產(chǎn)品；銷售型的IP，其實在用戶的角度，有點像陪伴的感覺。進行日常的溝通維護，比如會員日，生日會的形式，或者直播的形式，以保持粘性，產(chǎn)生階段性的購買干預(yù)，比如拉一些快閃的群。

這個階段大概會持續(xù)1-2年，最終實現(xiàn)業(yè)務(wù)的模式化與標(biāo)準(zhǔn)化。具體體現(xiàn)為：

• 建立私域內(nèi)容中臺，統(tǒng)一分發(fā)活動和內(nèi)容到各個私域流量池中
• 各渠道銷售全員建立起私域運營能力，以及搭建私域流量池
• 運用工具運營占比超過50%
• 20%以上的用戶能夠多品類的購買
• 40%以上的用戶完成單品復(fù)購

那么，我們基本就可以判斷，1-10的階段，已經(jīng)實現(xiàn)跑通，可進行下一階段的布局。

3. 10-100階段

當(dāng)這個業(yè)務(wù)已經(jīng)可以實現(xiàn)模式化與標(biāo)準(zhǔn)化后，這個階段，私域的重點就是得降本增效，提高效率，算法驅(qū)動。

在這個階段，通常將花費3-5年時間，實現(xiàn)自動算法推薦和數(shù)據(jù)管理運營。90%通過算法，完成產(chǎn)品推薦，內(nèi)容推送，基礎(chǔ)溝通的運營工作；10%通過人力，完成內(nèi)容生產(chǎn)，活動創(chuàng)意，深度溝通的運營工作。

這個階段，最重要的是調(diào)整組織架構(gòu)了，核心為增加數(shù)據(jù)部門，通過算法來提高客單價。整個業(yè)務(wù)就比較復(fù)雜了，我就不做具體的展開了，畢竟大部分同學(xué)都暫時用不上。

最后總結(jié)下來，其實就說這么一張圖：

更詳細(xì)的內(nèi)容，將會在我的課程中。

作為企業(yè)的老板、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，相信您一定清楚，戰(zhàn)略從來不是空談，戰(zhàn)略的背后是：

• 精準(zhǔn)的研究能力，塑造戰(zhàn)略的眼光
• 夯實的技術(shù)能力，承接戰(zhàn)術(shù)打法
• 強大的服務(wù)能力，持續(xù)創(chuàng)造價值
• 開放包容的心態(tài)，擁抱所有生物

04 最后的話

用劉潤老師的話來說，這個世界上只有兩種生意：產(chǎn)品生意和流量生意。

產(chǎn)品生意是把東西做出來，流量生意是把東西賣出去。

而賣出去，就得有人買，需要更便宜的，更多可反復(fù)使用的流量。

然而，做私域絕非一夕之功，需要長期耕耘。事實證明，那些長期耕耘私域的企業(yè)，確實獲得了另一種成功。

當(dāng)然，現(xiàn)在開始做私域也不晚，只是希望各位企業(yè)負(fù)責(zé)人，把這事給搞明白了再開始！

#專欄作家#

swimming，微信公眾號：增長頭馬（ID：swimming54），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深互聯(lián)網(wǎng)運營，擅長裂變與營銷，專注增長黑客技能領(lǐng)域技能探索與分享。

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