編輯導(dǎo)語(yǔ)：在小紅書(shū)的酒行業(yè)中，白酒基本失聲，果酒、葡萄酒、洋酒是小紅書(shū)的主力酒類。那么，具體酒類行業(yè)在小紅書(shū)是如何運(yùn)營(yíng)的？商家、博主又如何在小紅書(shū)上成長(zhǎng)呢？一起來(lái)看一下吧。

作為一個(gè)北方老爺們，對(duì)酒有著天然的好感，因北方人大口喝酒勸酒的場(chǎng)景，深深烙在我的童年記憶里，所以一直想研究酒類在小紅書(shū)情況。

最近在調(diào)研小紅書(shū)酒行業(yè)發(fā)現(xiàn)，白酒基本失聲，果酒、葡萄酒、洋酒是小紅書(shū)的主力酒類，具體酒類行業(yè)在小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)如何，商家、博主如何在小紅書(shū)成長(zhǎng)，今天重點(diǎn)來(lái)拆解。

01 行業(yè)洞察：果酒紅酒洋酒三足鼎立

從小紅書(shū)官方數(shù)據(jù)來(lái)看，酒類整體規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也少，處于競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海期。相比，非飲料行業(yè)、正餐速食的規(guī)模，酒類還有很大的成長(zhǎng)潛力。同時(shí)節(jié)日消費(fèi)明顯，節(jié)前，用戶會(huì)主動(dòng)搜索相關(guān)產(chǎn)品，節(jié)后，相應(yīng)的搜索量減少。

圖1：小紅書(shū)食品飲料競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

在酒類搜索產(chǎn)品上，紅酒、威士忌、啤酒和果酒、白酒占據(jù)前五名，其余搜索詞，也是圍繞果酒展開(kāi)，可以說(shuō)紅酒、果酒、洋酒在小紅書(shū)三足鼎立，這和小紅書(shū)70%用戶女性也有很大的關(guān)系。

圖2：食品品類在小紅書(shū)搜索情況

在搜索品牌上，洋酒以百利甜、杰克丹尼、野格，在果酒以江小白、梅見(jiàn)、貝瑞甜心等品牌，葡萄酒以奔富品牌為主，從酒類搜索看，白酒在小紅書(shū)只有一個(gè)江小白，白酒品牌在小紅書(shū)集體失聲。

圖3：食品品類TOP搜索品牌

總結(jié)：酒類在小紅書(shū)規(guī)模，相比飲料、零食正餐，還有很大的潛力，也處于藍(lán)海市場(chǎng)。在酒類，以果酒、紅酒、洋酒為主，在搜索品牌層面，洋酒以國(guó)外大牌，果酒以國(guó)產(chǎn)品牌，葡萄酒中外品牌混戰(zhàn)，具體如何進(jìn)行破局？

02 經(jīng)營(yíng)類型：四大品類，不同投放方案

為更好拆解酒類品牌在小紅書(shū)投放和推廣，我按照個(gè)人和品牌號(hào)，有無(wú)在小紅書(shū)開(kāi)店，劃分品牌+店鋪、品牌+無(wú)店鋪、個(gè)人+店鋪和個(gè)人+無(wú)店鋪四類型，并針對(duì)四大類型，找到目前投放不錯(cuò)的賬號(hào)進(jìn)行拆解。

圖4：酒類行業(yè)四大類型

1. 品牌+店鋪

品牌在小紅書(shū)開(kāi)店，將小紅書(shū)當(dāng)成種草和轉(zhuǎn)化的平臺(tái)，同時(shí)也會(huì)考慮外溢流量。此類品類主要以果酒品牌為主，在種草上，以達(dá)人為主，同步專業(yè)號(hào)轉(zhuǎn)載、用廣告投放達(dá)人筆記，站內(nèi)和站外收割。

因果酒品類處于成長(zhǎng)品類，相比白酒等品類，場(chǎng)景相對(duì)較少。所以果酒品類的核心，增加更多場(chǎng)景，擴(kuò)大使用范圍，將品牌植入其中，像適合女生的喝的果酒、野餐果酒、自制果酒、七夕送禮、果酒生日禮物等場(chǎng)景，讓更多用戶嘗試飲用。

舉例：落飲

簡(jiǎn)介：低度國(guó)風(fēng)茶果酒品牌，2年完成Pre-A融資，目前也是天貓茶果酒第一品牌，小紅書(shū)TOP3之內(nèi)熱度品牌。我總結(jié)其在小紅書(shū)投放，主要是達(dá)人+品牌號(hào)內(nèi)容轉(zhuǎn)載投放，品牌號(hào)筆記掛產(chǎn)品商卡，一部分站內(nèi)收割，大部分站外轉(zhuǎn)化。

通過(guò)藝恩拉取近90天投放，達(dá)人數(shù)量有57個(gè)，且主要以1-10W達(dá)人腰部達(dá)人，其余主要為初級(jí)達(dá)人進(jìn)行投放，場(chǎng)景以微醺必備小甜酒、適合女生喝的酒、今夜來(lái)一杯微醺酒等類型。

圖5：落飲近90天達(dá)人投放數(shù)據(jù)

圖6：落飲近90天達(dá)人投放類型

選擇其最近互動(dòng)高筆記，內(nèi)容圍繞家中調(diào)酒系列，通過(guò)今夜來(lái)一杯微醺酒，將落飲與美汁源進(jìn)行融合，進(jìn)而植入落飲品牌。

對(duì)于品牌在小紅書(shū)開(kāi)店的果酒，核心突破更多場(chǎng)景，將品牌植入，后期待品類成熟期，再通過(guò)評(píng)測(cè)、導(dǎo)購(gòu)性筆記進(jìn)行截流。

2. 品牌+無(wú)店鋪

此類品牌僅將小紅書(shū)作為種草平臺(tái)，核心引流到站外和線下渠道，以洋酒、啤酒和葡萄酒品牌為例，此類品牌，多達(dá)人進(jìn)行種草，讓用戶認(rèn)知到品牌差異化，擴(kuò)大品牌知名度，像百利甜，一直通過(guò)自制酒筆記，擴(kuò)大品牌知名度。

百利甜是一款愛(ài)爾蘭威士忌，在小紅書(shū)找了大量垂直酒類博主，主要做各類酒的搭配，將品牌植入自制飲品中，各種神仙喝法，在植入中，告訴用戶為何這樣的植入的原因。

圖7：百利甜在小紅書(shū)達(dá)人投放

3. 個(gè)人+店鋪

多為淘寶C店主或個(gè)人“酒鬼”，C店店主，通過(guò)優(yōu)質(zhì)筆記引流到站內(nèi)，“酒鬼”將自己喜歡的酒掛在薯店。此類型客戶，核心傳遞自制酒或酒類專業(yè)知識(shí)，樹(shù)立專業(yè)人設(shè)，讓用戶對(duì)你的酒類知識(shí)產(chǎn)生信任。

以酒總裁為例，粉絲1.1萬(wàn)，定位全球名莊酒，通過(guò)測(cè)評(píng)每一款酒，然后在筆記上掛商卡。

圖8：酒總裁在小紅書(shū)賬號(hào)

在內(nèi)容上，賬號(hào)圍繞垂直話題+酒推薦理由+品鑒筆記+開(kāi)瓶提示+酒莊推薦+酒評(píng)評(píng)分，這6大內(nèi)容。

1. 話題鎖定：#美酒種草計(jì)劃#，享受話題帶來(lái)的公域流量
2. 推薦理由：總結(jié)葡萄酒釀造方法，由此帶來(lái)口感、味蕾的變化
3. 酒莊推薦：介紹出酒莊的歷史，目前的發(fā)展情況，讓讀者更了解酒莊情況
4. 開(kāi)瓶提示：提醒醒酒時(shí)間、適飲溫度、佐餐建議
5. 酒評(píng)評(píng)分：即官方機(jī)構(gòu)給出評(píng)分，增加信任度
6. 轉(zhuǎn)化分析：筆記掛商品，在評(píng)論區(qū)用戶問(wèn)如何購(gòu)買，回復(fù)在小紅書(shū)商城進(jìn)行轉(zhuǎn)化

集合性商品可參考這種方式，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、背景不是特別清楚的品類，用這種做相關(guān)測(cè)評(píng)，立人設(shè)屬性，即使價(jià)格略微上漲，用戶也會(huì)在賬號(hào)下單。

第二類以個(gè)人酒鬼，將自己喜歡的酒上架。

舉例：小草與酒

命名：品牌+品類名，一看就和酒相關(guān)，個(gè)人博主運(yùn)營(yíng)，在命名上一定要突出品類和品類屬性，一眼就知道你是做什么的。

圖9：小草與酒小紅書(shū)賬號(hào)

簡(jiǎn)介：搜羅各種與酒相關(guān)的知識(shí)和品牌，感覺(jué)愛(ài)酒同時(shí)又非常專業(yè)，發(fā)文262篇，點(diǎn)贊評(píng)58W，目前粉絲16.7W，近一年新增135篇，漲粉7.21W粉絲，在小紅書(shū)也開(kāi)薯店，上架酒類產(chǎn)品銷售。

圖10：小草與酒賬號(hào)分析

聚焦：女生+調(diào)酒品類，所有的筆記基本圍繞各種調(diào)酒進(jìn)行，然后告訴大家專業(yè)的調(diào)酒知識(shí)，首先喝到了酒，然后又學(xué)到了知識(shí)，喝到酒又學(xué)習(xí)到專業(yè)知識(shí)。

重復(fù)：當(dāng)酒鬼女孩冰箱筆記火起來(lái)后，隔一段時(shí)間就發(fā)，重復(fù)使用，將這種風(fēng)格發(fā)揮到最大化，持續(xù)享受優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的紅利，新手博主，仍然可以繼續(xù)參考這種類型。

熱點(diǎn)：結(jié)合節(jié)日如元旦、情人節(jié)、便利店調(diào)酒等熱點(diǎn)節(jié)日，然后出不同的清單酒，相應(yīng)的熱度也會(huì)比較高。

變現(xiàn)：在個(gè)人薯店直接上架相關(guān)產(chǎn)品，在筆記上，掛上購(gòu)買鏈接，用戶看到筆記后，就可以直接進(jìn)行購(gòu)買。

圖11：小草與酒店鋪分析

總結(jié)：從小草與酒整個(gè)賬號(hào)，就能感覺(jué)到博主對(duì)酒的熱愛(ài)，甚至是專業(yè)，開(kāi)冰箱門敞開(kāi)酒的做法，更好的吸引客戶，同時(shí)配上每一類酒的介紹，用戶的信賴度更高，跟著博主進(jìn)行下單。

4. 個(gè)人+無(wú)店鋪

此類為愛(ài)喝酒的，將自己喜歡喝的酒分享出來(lái)，沒(méi)有店鋪，獲得用戶關(guān)注，嚴(yán)格意義來(lái)講，他們是前3類的選擇投放的博主。對(duì)于酒類博主，核心突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，然后讓用戶關(guān)注你。

舉例：眠羊

簡(jiǎn)介：一只酒鬼，簡(jiǎn)介也放置微信，便于企業(yè)聯(lián)系，發(fā)文20條，粉絲1200個(gè)小酒鬼。相比前3類，人設(shè)屬性更強(qiáng)，舉例其置頂超過(guò)2W的筆記。

封面：手持瓶裝紅酒封面，真實(shí)感強(qiáng)，剩余兩張一張為手持分享，另一張飲用體驗(yàn)。

標(biāo)題：30元一罐的紅酒，這一定是最可愛(ài)紅酒（突出價(jià)格，表達(dá)情緒）優(yōu)秀的標(biāo)題理性與感性價(jià)值并存。

正文：介紹CELA梅洛干葡萄酒產(chǎn)地和入口日炎，介紹喝易拉罐的紅酒很輕松，隨時(shí)隨地保存的特性。

標(biāo)簽：#微醺##喝酒日常##適合女生喝的酒##葡萄酒推薦#等。

圖12：小草與酒店鋪分析

總結(jié)：整個(gè)賬號(hào)人設(shè)化強(qiáng)，粉絲看完之后，這是一個(gè)小酒鬼，可以跟著她一起喝酒，那對(duì)于賬號(hào)來(lái)講，就是不間斷產(chǎn)出各種酒類攻略，獲得更多互動(dòng)和粉絲關(guān)注。

03 行業(yè)總結(jié)：擴(kuò)大場(chǎng)景，塑造信任背書(shū)

本文從酒類品牌到博主，對(duì)于品牌類在小紅書(shū)開(kāi)店的果酒，核心將品牌植入到各類使用場(chǎng)景，如自制酒飲料、七夕、送禮等場(chǎng)景，從場(chǎng)景認(rèn)知到品牌，進(jìn)而購(gòu)買，對(duì)于個(gè)人，塑造專業(yè)品酒、鑒酒和愛(ài)和喝酒人設(shè)，讓用戶產(chǎn)生信任，感覺(jué)你比較專業(yè)，帶來(lái)喝酒情緒上價(jià)值，進(jìn)而跟著你喝或在店鋪購(gòu)買。

據(jù)觀察，目前整個(gè)小紅書(shū)，也就果酒在投放，像白酒、洋酒，投放量并不大，很多投放絕大部分是用戶自制，在里面跑起來(lái)的品牌少之又少，是個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，核心將品類植入用戶場(chǎng)景，認(rèn)知到品牌。

另外自去年號(hào)店一體之后，導(dǎo)流和私信控制也比較嚴(yán)格，建議每一個(gè)品牌在小紅書(shū)開(kāi)店，盡量站內(nèi)閉環(huán)，盡管店鋪還有很多BUG，如客服、傭金等問(wèn)題，但既然在平臺(tái)做生意，適應(yīng)平臺(tái)規(guī)則，開(kāi)店、直播、種草，站內(nèi)和站外投放。

關(guān)于酒類在小紅書(shū)成長(zhǎng)，就講到這，想了解更多小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)技巧，可繼續(xù)關(guān)注江河聊營(yíng)銷。

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