編輯導(dǎo)語(yǔ)：SaaS工具自10年后在國(guó)內(nèi)漸漸興起，在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，除了做好產(chǎn)品，最大的挑戰(zhàn)莫過(guò)于獲得潛在客戶(hù)了。本文就如何確定SAAS的正確潛在客戶(hù)展開(kāi)了討論，并總結(jié)了14個(gè)關(guān)鍵的銷(xiāo)售資格問(wèn)題。推薦對(duì)SAAS感興趣的用戶(hù)閱讀。

受邀參加了一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的年終匯報(bào)。

其中該企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)提到一個(gè)比較有意思的觀點(diǎn)：我們要建立一個(gè)足夠大的池子，把客戶(hù)當(dāng)做池子里的魚(yú)，只要我們引入的魚(yú)足夠多，我們的轉(zhuǎn)化率一定能夠達(dá)成目標(biāo)。

基于流量池的觀點(diǎn)，越來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將客戶(hù)當(dāng)做魚(yú)來(lái)比喻，在運(yùn)營(yíng)層面上有個(gè)很關(guān)鍵的業(yè)績(jī)指標(biāo)“轉(zhuǎn)化率”，許多企業(yè)為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，不斷的投入資金用來(lái)加大流量池子的搭建。反而忽視了用戶(hù)的質(zhì)量問(wèn)題。

今天我們來(lái)聊聊這個(gè)話(huà)題：SaaS銷(xiāo)售如何確定銷(xiāo)售資格及尋找合適的潛在客戶(hù)？

近年來(lái)，ToB行業(yè)的獲客成本高居不下，且高質(zhì)量的客戶(hù)資源也在逐年的被消耗殆盡，使得SaaS銷(xiāo)售獲客陷入了舉步難行的境地，投入產(chǎn)出比往往相差甚大。

對(duì)于SaaS銷(xiāo)售人員來(lái)講，銷(xiāo)售的第一步就是學(xué)會(huì)識(shí)別潛在客戶(hù)。合格的潛在客戶(hù)不僅能夠加速你的銷(xiāo)售過(guò)程，提高銷(xiāo)售效率，反之不合格的潛在客戶(hù)將會(huì)破壞你整個(gè)渠道，給銷(xiāo)售人員和企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難性的成本壓力。

雖然，我們都清楚合格的潛在客戶(hù)能夠給我們帶來(lái)多大的價(jià)值，但，不幸的是，我們擁有了更多的拓客工具和資源的選擇，忽略了銷(xiāo)售資格等問(wèn)題，導(dǎo)致一些銷(xiāo)售人員采用一種“先發(fā)制人”的方法，試圖向任何有脈搏的人推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售資格問(wèn)題有助于將潛在客戶(hù)與 ICP 進(jìn)行比較，以確定它們是否非常合適。有了理想的客戶(hù)資料，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就可以專(zhuān)注于優(yōu)化銷(xiāo)售資格流程。

一、什么是銷(xiāo)售資格及問(wèn)題

1. 什么是銷(xiāo)售資格

銷(xiāo)售資格是銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中非常重要的一環(huán)，它可以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)確定那些線(xiàn)索優(yōu)先考慮，那些線(xiàn)索可以擱置或者稍后再跟進(jìn)，具體表現(xiàn)在聚焦有限的銷(xiāo)售資源撬動(dòng)成功率更大的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

銷(xiāo)售資格是必不可少的，因?yàn)樗簽槲磥?lái)的步驟提供清晰的信息幫助識(shí)別有問(wèn)題的區(qū)域 以及優(yōu)化客戶(hù)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間。

為了更好的獲悉和判斷客戶(hù)的銷(xiāo)售資格，我們要學(xué)會(huì)如何詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售資格問(wèn)題。

2. 什么是銷(xiāo)售資格問(wèn)題

這些是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)向潛在客戶(hù)提出的問(wèn)題，以發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家的需求和愿望，與他們建立聯(lián)系，并展示他們的專(zhuān)業(yè)水平。

對(duì)這些問(wèn)題的回答有助于我們確定潛在客戶(hù)是否適合我們的產(chǎn)品或服務(wù)，并且還可以顯示最佳的下一步可能是什么。

要問(wèn)的 14 個(gè)銷(xiāo)售資格問(wèn)題 以下是您應(yīng)該始終詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)的最重要的銷(xiāo)售資格問(wèn)題：

1. 決策過(guò)程的細(xì)節(jié)是什么？涉及誰(shuí)？
2. 過(guò)去是如何做出這樣的決定的？
3. 您來(lái)年的首要業(yè)務(wù)重點(diǎn)是什么？
4. 你可以告訴我“NO”嗎？
5. 如果不做出這個(gè)決定會(huì)怎樣？
6. 你想解決什么問(wèn)題？
7. 是什么阻礙了問(wèn)題的解決？
8. 客戶(hù)有預(yù)算嗎？
9. 是什么讓您對(duì)我們的品牌感興趣？
10. 您希望多快看到結(jié)果？
11. 您優(yōu)先考慮哪些功能，為什么？
12. 您還在考慮哪些其他解決方案？
13. 如果您對(duì)問(wèn)題不采取任何措施，會(huì)發(fā)生什么？
14. 你打算什么時(shí)候做決定？

請(qǐng)記住，銷(xiāo)售資格問(wèn)題只是用于幫助我們更好的區(qū)分和了解潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售資格，但并不意味著這么問(wèn)就一定能夠得到我們想要的答案。

同時(shí)，請(qǐng)?jiān)谡鎸?shí)的銷(xiāo)售場(chǎng)景下，謹(jǐn)慎選擇所需要提問(wèn)的問(wèn)題，換而言之，有些問(wèn)題并不是通過(guò)詢(xún)問(wèn)得知，也可能是其他方式或者途徑。

最后，還需要明白一點(diǎn)：銷(xiāo)售中最糟糕的罪過(guò)不是失去一筆交易，而是要花很長(zhǎng)時(shí)間之后才失去一筆交易的機(jī)會(huì)。

二、14個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售資格問(wèn)題

1. 決策過(guò)程的細(xì)節(jié)是什么？涉及誰(shuí)

這是個(gè)核心問(wèn)題，許多銷(xiāo)售人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間里花費(fèi)太多的時(shí)間在不合適的人身上，導(dǎo)致早期投入過(guò)多的成本，但依舊完不成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們需要想辦法弄清楚，決定這筆交易的決策者涉及到那些部門(mén)或那些關(guān)鍵人員，同時(shí)該企業(yè)的內(nèi)部決策流程是什么樣的。

2. 過(guò)去是如何做出這樣的決定的

這個(gè)問(wèn)題與第一個(gè)問(wèn)題類(lèi)似，我們可以作為補(bǔ)充問(wèn)題來(lái)了解客戶(hù)的決策流程。當(dāng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)第一個(gè)問(wèn)題時(shí)，當(dāng)事人不一定會(huì)了解當(dāng)下這個(gè)事情的具體決策流程或者關(guān)鍵人，但是對(duì)于過(guò)往已經(jīng)發(fā)生的事項(xiàng)，他們一定會(huì)有所了解。

當(dāng)然，客戶(hù)如果模糊的回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，你應(yīng)該這么回應(yīng)并解釋道：通過(guò)了解貴公司的決策細(xì)節(jié)，我們可以確保您擁有正確的資源，從而幫助他們盡可能提高購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的效率。

如果有人不愿意分享細(xì)節(jié)，我會(huì)擔(dān)心機(jī)會(huì)的質(zhì)量以及它優(yōu)先被關(guān)閉的可能性。

3. 您來(lái)年的首要業(yè)務(wù)重點(diǎn)是什么

與關(guān)鍵決策者連上線(xiàn)后，可以嘗試的詢(xún)問(wèn)對(duì)方這個(gè)問(wèn)題。我們需要了解企業(yè)整體業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)，以確保我們的解決方案與它們保持一致。這些與您正在與之交談的個(gè)人的優(yōu)先事項(xiàng)不同。

這些優(yōu)先事項(xiàng)通常是推動(dòng)全年所有關(guān)于公司將投資什么以及執(zhí)行決策者將簽署什么決策的原因。

如果您的解決方案與他們的首要業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)不一致，那么您向他們出售任何東西的可能性就會(huì)大大下降。

4. 你可以告訴我“NO”嗎

這是似乎是個(gè)很奇怪的問(wèn)題，但是你會(huì)驚訝它的作用力。

在中國(guó)的社會(huì)環(huán)境，直接的簡(jiǎn)而明了拒絕別人，似乎是一件非常難的事情。

以至于客戶(hù)有時(shí)候?yàn)榱祟櫲N(xiāo)售人員的面子，不得不委婉的拒絕銷(xiāo)售人員。如果銷(xiāo)售人員能夠聽(tīng)得懂其中的含義，大家愉快的收?qǐng)鼋Y(jié)束，必然能夠彼此留下好的印象，為后續(xù)的合作的可能性奠定基礎(chǔ)。

但是，有的銷(xiāo)售人員陷入了沉默成本的沼澤圈后，全然不顧客戶(hù)的婉拒，想著依靠其自身的堅(jiān)持和持久的耐力來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，這簡(jiǎn)直是癡人說(shuō)夢(mèng)。

著名心理學(xué)上有個(gè)關(guān)鍵詞：彌補(bǔ)受傷心理。

當(dāng)一個(gè)人拒絕另外一個(gè)人的時(shí)候，他內(nèi)心大概率上會(huì)產(chǎn)生一種愧對(duì)感，這種愧對(duì)感，會(huì)驅(qū)使其在后續(xù)的行為中，不知覺(jué)的拉近與對(duì)方的關(guān)系，以彌補(bǔ)這種情感的弱勢(shì)。

所以，當(dāng)對(duì)方婉拒你時(shí)，或者已經(jīng)在暗示你的時(shí)候，請(qǐng)大大方方虛心的向?qū)Ψ秸?qǐng)教，到底是自己哪里做的不夠好，那個(gè)環(huán)節(jié)需要學(xué)習(xí)改進(jìn)，或者是對(duì)方拒絕的理由，以及對(duì)方是否已經(jīng)找到合適的解決方案供應(yīng)商。

每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，大部分客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)，及自身彌補(bǔ)受傷心理的作祟，會(huì)很誠(chéng)懇的告知對(duì)方原因。

試想一下，這波銷(xiāo)售過(guò)程中，自己也不算一無(wú)所獲。

5. 如果不做出這個(gè)決定（解決這個(gè)問(wèn)題）會(huì)怎樣

你應(yīng)該每次都問(wèn)客戶(hù)這個(gè)問(wèn)題。與銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)最大的第一個(gè)因素是“沒(méi)有決定”。

只要客戶(hù)還沒(méi)有做好決定來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題前，或者回答這個(gè)問(wèn)題的答案不夠具體，又或者是他們現(xiàn)階段似乎在采用其他替代方案進(jìn)行解決，此時(shí)你再怎么預(yù)測(cè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)都可以說(shuō)等于0。

但是，如果他們的回復(fù)是會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生特定的影響（最好是負(fù)面的），那么我們的銷(xiāo)售人員就知道需要關(guān)注些什么。

6. 你想解決什么問(wèn)題

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前業(yè)務(wù)遇到了什么問(wèn)題，是否急迫需要解決。

潛在客戶(hù)需要有一個(gè)他們需要解決的痛點(diǎn)，這也是銷(xiāo)售人員作為切入溝通的點(diǎn)。

在溝通過(guò)程中銷(xiāo)售人員不僅要了解潛在客戶(hù)在試圖解決的問(wèn)題，還要向他們表明你實(shí)際上是在傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，（而不是不加選擇地向他們推銷(xiāo)你的提議）。

請(qǐng)不要把客戶(hù)當(dāng)傻瓜。很多銷(xiāo)售在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，為了加強(qiáng)客戶(hù)選擇自家產(chǎn)品方案的信心，會(huì)不斷的強(qiáng)加自家的產(chǎn)品解決方案給到客戶(hù)，這會(huì)使得客戶(hù)感到厭煩，草草結(jié)束溝通。

銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)，多引導(dǎo)用戶(hù)自發(fā)掘未知的問(wèn)題，而不是優(yōu)先想著如何去幫他解決問(wèn)題。

只有弄清楚溝通的次序，才能加速達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。當(dāng)銷(xiāo)售人員協(xié)助客戶(hù)挖掘更多的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員后面提出的解決方案的接受程度的信心和信任度也會(huì)大大的提高。

7. 是什么阻礙了問(wèn)題的解決

這是個(gè)不常被銷(xiāo)售人員關(guān)注到的問(wèn)題。當(dāng)了解到潛在客戶(hù)的痛點(diǎn)問(wèn)題后，我們需要關(guān)注是什么阻礙了這些問(wèn)題的解決，可能是資金預(yù)算、方案的成熟度，又或者是某個(gè)關(guān)鍵的決策領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有拍板解決等等。

無(wú)論是什么樣的因素，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都必須要去了解和必要時(shí)采取相應(yīng)的措施。

一些客戶(hù)可能會(huì)分心，從而延遲解決他們的問(wèn)題。所以，在了解阻礙解決因素時(shí)，請(qǐng)記得詢(xún)問(wèn)客戶(hù)這樣一個(gè)問(wèn)題：如果你沒(méi)有解決這個(gè)問(wèn)題會(huì)有什么后果？

這個(gè)問(wèn)題很重要， 它創(chuàng)造了一種緊迫感，并使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員和潛在客戶(hù)專(zhuān)注于目標(biāo)。它允許您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通過(guò)將這些后果反映給潛在客戶(hù)來(lái)加強(qiáng)他們關(guān)閉銷(xiāo)售流程。

8. 客戶(hù)有預(yù)算嗎

潛在客戶(hù)不一定有特定的金額。一個(gè)粗略的數(shù)字會(huì)給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一個(gè)估計(jì)，在目標(biāo)設(shè)定和規(guī)劃期間可以使用。

如果他們的預(yù)算太低，那就是不合適的跡象。您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以降價(jià)銷(xiāo)售或繼續(xù)前進(jìn)。但是，重要的是不要被鎖定在一個(gè)數(shù)字上。會(huì)有一些讓步，調(diào)整范圍，并找到適合每個(gè)人的合適人選。

9. 是什么讓您對(duì)我們的品牌感興趣

這個(gè)問(wèn)題類(lèi)似于“你是怎么知道我們的？”。

但是，它可以更好地了解客戶(hù)。通過(guò)了解品牌代表什么，客戶(hù)可以更深入地了解其使命以及他們應(yīng)該期待什么。

我們可以更深入地研究潛在客戶(hù)的想法和決策方式，而不是聽(tīng)到他們過(guò)去是通過(guò)哪個(gè)渠道找到我們的——您可以在銷(xiāo)售周期的后期使用這些東西。

10. 您希望多快看到結(jié)果

我們通過(guò)了解客戶(hù)對(duì)解決問(wèn)題的結(jié)果所期待的時(shí)間，推導(dǎo)出我們接下來(lái)應(yīng)該如何結(jié)合實(shí)施方案“打動(dòng)”客戶(hù)的心。

這期待時(shí)間可能并不是非常準(zhǔn)確或者具體，但大多數(shù)情況下，是可以給我們后續(xù)的銷(xiāo)售策略提供一些參考性的方向。

11. 哪些功能是您優(yōu)先考慮的，為什么

詢(xún)問(wèn)您的潛在客戶(hù)哪些產(chǎn)品功能（或他們項(xiàng)目的各個(gè)方面）對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要，可以讓您評(píng)估首先要優(yōu)先考慮什么以及以后可以做什么。

隨著銷(xiāo)售周期接近尾聲，了解這些事情可能變得非常重要。

例如，如果一個(gè)項(xiàng)目很大，但潛在客戶(hù)優(yōu)先考慮一個(gè)功能而不是另一個(gè)，則該項(xiàng)目可以分多個(gè)階段完成。

12. 如果您對(duì)問(wèn)題不采取任何措施，會(huì)發(fā)生什么

與問(wèn)題 第7問(wèn)題類(lèi)似，此問(wèn)題有助于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)取消潛在客戶(hù)資格，并教育潛在客戶(hù)讓問(wèn)題長(zhǎng)期得不到解決的危險(xiǎn)。

13. 您正在考慮哪些其他解決方案

銷(xiāo)售代表了解他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，并制定策略以確保他們的產(chǎn)品對(duì)潛在客戶(hù)更有價(jià)值。您可以使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)作為與客戶(hù)談判的籌碼。

14. 你打算什么時(shí)候做決定

最合格的潛在客戶(hù)是那些準(zhǔn)備好做出決定的人。他們?cè)敢鉃榻鉀Q方案而努力表明了態(tài)度， 您可以感受到他們的緊迫性或承諾，讓您優(yōu)先考慮潛在客戶(hù)而不是其他尚未準(zhǔn)備好繼續(xù)進(jìn)行的人。

作者：大D ，公眾號(hào)“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社” 主理人，國(guó)內(nèi)ToB SaaS產(chǎn)品專(zhuān)家。歡迎你加我微信，一起交流學(xué)習(xí)SaaS相關(guān)知識(shí)和管理。加好友備注：SaaS

本文由 @ToB產(chǎn)品創(chuàng)新社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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