編輯導(dǎo)讀：多年來，“免費(fèi)會(huì)員模式”一直是國內(nèi)市場的主旋律。然而“付費(fèi)會(huì)員”模式可以向用戶提供更多增值服務(wù)，是提升用戶粘性的有效方式之一。本篇文章對(duì)此進(jìn)行了詳細(xì)的分析，快來一起看看吧！

近兩年開始，各大企業(yè)在付費(fèi)會(huì)員這件事上動(dòng)作頻頻：

• 天貓推出88VIP會(huì)員
• 京東升級(jí)PLUS會(huì)員服務(wù)
• 小紅書推出黑卡會(huì)員
• …

多年來，“免費(fèi)會(huì)員模式”一直是國內(nèi)市場的主旋律。

如今，這種格局已悄然改變，會(huì)員經(jīng)濟(jì)迎來爆發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，單純依靠流量拉取新用戶的做法已經(jīng)失效。

企業(yè)們開始比拼，如何把更多的普通用戶，轉(zhuǎn)化成關(guān)系更緊密的“超級(jí)用戶”。

超級(jí)用戶，就是指那些未來對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有明確消費(fèi)意愿的重度用戶。

“二八定律”告訴我們，往往20%的重要客戶創(chuàng)造了80%的利潤。恰恰超級(jí)用戶正是這20%的部分，它們占比不多，但消費(fèi)力強(qiáng)，忠誠度高，復(fù)購高，還樂于分享。

所以，企業(yè)想要搭建會(huì)員體系，解決增長難題，“超級(jí)用戶”則成了重要突破口。第一步就是如何找到你的“超級(jí)用戶”？

不要急，下面就告訴你，如何識(shí)你企業(yè)里潛在的超級(jí)用戶，又如何通過更多渠道觸達(dá)他們。

讓你在這會(huì)員經(jīng)濟(jì)的大趨勢(shì)下，少走彎路，打造屬于自己的超級(jí)用戶體系。

一、抓住潛在的超級(jí)用戶

站在企業(yè)角度，目標(biāo)用戶、普通用戶和付費(fèi)用戶都有可能成為企業(yè)的超級(jí)用戶。但是一家企業(yè)資源有限，盲目地去尋找超級(jí)用戶無異于大海撈針。

對(duì)于尚未開展超級(jí)用戶業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，有效的抓住潛在的超級(jí)用戶可以讓后續(xù)的工作事半功倍。

識(shí)別已有的潛在超級(jí)用戶，主要有以下4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1. 復(fù)購頻次

復(fù)購頻次越高的用戶就越容易進(jìn)化成為企業(yè)的超級(jí)用戶。在利用復(fù)購頻次篩選時(shí)，企業(yè)還需要考慮最近一次的購買時(shí)間。

比如用戶A復(fù)購5次，但最近一次購買是一年前，而用戶B同樣復(fù)購了5次，最近一次消費(fèi)是一個(gè)月前，那么毫無疑問，用戶B成為超級(jí)用戶的潛力更大。

2. 是否積極主動(dòng)提出意見和建議

超級(jí)用戶有個(gè)明顯特征，就是愿意給企業(yè)提出意見和反饋。因?yàn)樗麄兊呐e動(dòng)說明他們?nèi)栽陉P(guān)心產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)有期待。

企業(yè)應(yīng)該通過留言評(píng)論、營銷活動(dòng)、電話訪談等方式把這樣的用戶找出來，做好標(biāo)記。找到這些用戶后，企業(yè)就可以定向邀請(qǐng)他們加入企業(yè)的超級(jí)用戶體系了。

3. 是否主動(dòng)推薦和分享企業(yè)產(chǎn)品

企業(yè)可以在平常的營銷活動(dòng)中有意識(shí)地記錄，或通過工具找到那些轉(zhuǎn)發(fā)分享產(chǎn)品、商城鏈接的用戶。

分享行為代表了他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，以及愿意用自身信譽(yù)為企業(yè)背書，這樣的用戶也是企業(yè)的潛在超級(jí)用戶。

4. 是否有過系統(tǒng)購買動(dòng)作

根據(jù)對(duì)系統(tǒng)購買動(dòng)作的觀察，企業(yè)可以看出一個(gè)用戶是否是有過跨品牌或跨品類消費(fèi)的客戶。

所謂跨品牌或跨品類消費(fèi)，是指用戶除了購買企業(yè)A品牌（或品類）的產(chǎn)品，還購買了企業(yè)推出的B、C品牌（或品類）的產(chǎn)品。

以瑞幸為例，他們的用戶一開始只是喝瑞幸咖啡，而當(dāng)瑞幸推出獨(dú)立品牌小鹿茶時(shí)，他們也會(huì)買來喝，這就是系統(tǒng)購買。

這種有系統(tǒng)購買行為的用戶同樣對(duì)企業(yè)非常信任，他們非常有可能成為企業(yè)的超級(jí)用戶。

上面這四條標(biāo)準(zhǔn)可以幫助企業(yè)進(jìn)行初步篩選、鎖定，盡可能地縮小范圍，優(yōu)先找到精準(zhǔn)的潛在超級(jí)用戶，節(jié)省成本和精力。

二、多渠道觸達(dá)超級(jí)用戶

我們不僅要從內(nèi)部篩選超級(jí)用戶，更要從外部挖掘。所以我們要利用各種渠道，進(jìn)行更大范圍的潛在超級(jí)用戶進(jìn)行超級(jí)用戶權(quán)益的宣傳，讓他們看到企業(yè)超級(jí)用戶所具備的價(jià)值。

我也總結(jié)了七種觸達(dá)宣傳的方式，供大家參考：

1. 通過企業(yè)的新媒體渠道

包括公域流量和私域流量的所有渠道，如企業(yè)公眾號(hào)、個(gè)人微信、微信群、抖音、微博、小紅書、嗶哩嗶哩等。

以公眾號(hào)為例，企業(yè)可以在底部菜單欄、自動(dòng)關(guān)注回復(fù)、文章貼片廣告、圖文推送這些地方植入超級(jí)用戶的宣傳入口。在個(gè)人微信號(hào)、微信群等地方，企業(yè)也可以有計(jì)劃、有策略地推廣宣傳企業(yè)的超級(jí)用戶計(jì)劃，吸引用戶前來咨詢了解。

2. 通過企業(yè)的線上網(wǎng)店渠道

比如淘寶、京東、唯品會(huì)等。尤其是網(wǎng)店流量和訪客量比較大的企業(yè)，更要充分利用優(yōu)勢(shì)，宣傳超級(jí)用戶計(jì)劃，并對(duì)前來咨詢的客戶進(jìn)行有針對(duì)性的提醒引導(dǎo)。

3. 通過企業(yè)的自有App、小程序商城

這些屬于企業(yè)的線上自有渠道。比如孩子王、華住會(huì)、知乎等通過App或小程序商城向用戶大力宣傳加入超級(jí)用戶的好處。

此外，企業(yè)可以通過發(fā)站內(nèi)信、App開屏畫面等不同形態(tài)進(jìn)行超級(jí)會(huì)員的宣傳。

4. 通過企業(yè)的線下渠道

包括門店、攤點(diǎn)等。線下零售企業(yè)在利用這一渠道時(shí)頗具優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閱T工可以面對(duì)面地為潛在超級(jí)用戶講解，更容易讓這批用戶理解和感知到產(chǎn)品和企業(yè)的價(jià)值。

在線下門店推廣超級(jí)用戶計(jì)劃時(shí)，有兩點(diǎn)可以充分利用：一是導(dǎo)購?fù)扑]，二是點(diǎn)單提醒。

除此之外，門店的海報(bào)、廣告指示牌都可以用來觸動(dòng)潛在超級(jí)用戶。

5. 通過企業(yè)的電話客服、短信和郵件渠道

這三個(gè)渠道雖然比較傳統(tǒng)，但還是有效的。比如銀行、保險(xiǎn)、汽車等行業(yè)，企業(yè)有大量服務(wù)人員可以承擔(dān)這部分工作，而且用戶對(duì)這些類企業(yè)的信息是比較重視的。

不過，在利用這些渠道推廣時(shí)要注意兩點(diǎn)：

1. 電話邀約盡可能針對(duì)很重要的潛在超級(jí)用戶。因?yàn)榇螂娫挸杀靖?，但效率相?duì)低。
2. 短信和郵件可以針對(duì)達(dá)到規(guī)定復(fù)購頻率的客戶進(jìn)行大規(guī)模的推送，比如復(fù)購三次的客戶，或定向參與某個(gè)活動(dòng)的客戶等。

6. 與異業(yè)聯(lián)盟的合作

選擇沒有競爭關(guān)系而且客戶群相近的企業(yè)，大家用戶共享，資源合作。

比如，京東和愛奇藝很早就在使用這種方式。當(dāng)初辦理京東的Plus會(huì)員，就可以獲贈(zèng)愛奇藝的VIP會(huì)員資格，這樣的方式既增加了京東超級(jí)用戶的轉(zhuǎn)化，又幫愛奇藝增加了新用戶和超級(jí)用戶。

7. 付費(fèi)推廣

企業(yè)還可通過線上線下投放廣告來觸達(dá)潛在超級(jí)用戶。雖然企業(yè)擁有觸達(dá)潛在超級(jí)用戶的渠道，但畢竟只是部分渠道。如果條件允許，企業(yè)也可以投一些廣告，以喚醒沒有被觸達(dá)的老客戶，同時(shí)也能吸引新的用戶。

以上就是抓住潛在超級(jí)用戶的7種方式，不同的企業(yè)擁有不同的渠道，也會(huì)有不同資源，但總的原則就是把全渠道利用起來，最大化地將普通用戶轉(zhuǎn)化為超級(jí)用戶。

三、小結(jié)

以上講解了如何連接超級(jí)用戶的兩個(gè)關(guān)鍵步驟：

1. 通過4個(gè)步驟識(shí)別潛在的超級(jí)用戶；
2. 利用7種觸達(dá)宣傳方式，盡可能與潛在超級(jí)用戶建立連接。

希望這些內(nèi)容能對(duì)你有所啟發(fā)。

小插曲

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本文由 @晏濤三壽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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