編輯導(dǎo)語：如今隨著營銷方式的不斷發(fā)展，營銷人開始采用新的營銷方式，比如分銷模式是當(dāng)下流行的一種銷售手段，利用返傭金的形式調(diào)動(dòng)用戶參與的積極性，可以產(chǎn)生一個(gè)客觀的效果；本文作者分享了關(guān)于分享活動(dòng)的幾個(gè)注意點(diǎn)，我們一起來了解一下。

如果您只想看結(jié)論（坑）， 如下：

1. 工具很重要：實(shí)時(shí)到賬是最大的動(dòng)力
2. 產(chǎn)品排序：干貨實(shí)物>課程>直播（課程或者活動(dòng)）
3. 重要性排序：產(chǎn)品包裝（包括價(jià)格）>宣傳資源>海報(bào)>詳情頁
4. 分銷的基本邏輯：浪潮式發(fā)售
5. 組隊(duì)PK，可提升33%左右銷售額，趣味性更大
6. 前3個(gè)小時(shí)的銷量，基本上是全部1/3的銷量
7. 數(shù)據(jù)分析：找到那個(gè)大節(jié)點(diǎn)
8. 售后的工作：所花精力占比要在50%以上，設(shè)計(jì)好用戶流程

分銷一時(shí)爽，一直分銷一直爽！還記得第一次搞分銷是在20年的4月份，當(dāng)時(shí)參考運(yùn)營領(lǐng)域的各種地圖，做了企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)的《培訓(xùn)人技能地圖》，實(shí)物分銷。

當(dāng)天銷量3333份（很好記的數(shù)字），現(xiàn)在分銷端銷量6000份，其他各端口總銷量過萬。接著就一發(fā)而不可收拾，各種分銷搞起，有課程、實(shí)物、直播、訓(xùn)練營等等，分銷價(jià)格從49元到上千元，也算是各種嘗試。爆了2個(gè)，大多數(shù)還是銷量平平，總的來說還算可以。

總結(jié)了8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（坑），給感興趣的朋友參考（僅做參考，行業(yè)和產(chǎn)品不一樣，分銷思路和效果可能也不一樣，我只能代表我自己）。

一、先想好，你為什么做分銷？

我為什么做分銷？很明確，就是為了獲客，或者是因?yàn)楦F！而且我們用戶人群非常垂直：企業(yè)里面的培訓(xùn)人（小眾領(lǐng)域），即使有錢也不敢亂花，大概率會(huì)打水漂。運(yùn)營能做的，就是靠有誠意的內(nèi)容來獲客，做好的內(nèi)容，持續(xù)做好的內(nèi)容，用戶自然會(huì)來。

分銷是否能賺到了錢，是一種取舍！也可以把所有的利潤分給用戶和分銷員，這是個(gè)三贏的局面。分銷最本質(zhì)的就應(yīng)該是這種三贏：主辦方獲得用戶或者利潤、用戶獲得好的產(chǎn)品、分銷員獲得分銷獎(jiǎng)金。

所以，你為什么要做分銷？獲客還是營收？

二、工具：首先考慮的問題

目前市面上的分銷工具有很多，但是選擇需要考慮三點(diǎn)：

• 要選就選頭部工具；
• 價(jià)格不便宜，便宜的一定不能選！貴的工具也很多，看公司實(shí)力和背景，要選最頭部公司的產(chǎn)品；
• 售后，這個(gè)是買過之后才能體會(huì)，包括第一次活動(dòng)時(shí)的指導(dǎo)，非常重要。

分銷裂變工具，有一個(gè)功能必須是具備的，就是實(shí)時(shí)到賬！如果有自己的商戶號(hào)，可以省微信提現(xiàn)的手續(xù)費(fèi)，需要后臺(tái)開通：付款到零錢功能。這里有個(gè)小細(xì)節(jié)，就是要去微信支付后臺(tái)看看，你們家付款到零錢的次數(shù)。因?yàn)榭紤]大節(jié)點(diǎn)分銷員，一天的訂單數(shù)可能會(huì)是幾十、上百單，那這個(gè)次數(shù)就要求是>10，這樣就可以持續(xù)受到零錢到賬提醒，那種感覺是非常爽的。

三、分銷是否成功，分銷前就應(yīng)該知道

如果給眾多影響分銷是否成功的原因排個(gè)序，第一位的是什么？我認(rèn)為是產(chǎn)品，準(zhǔn)確點(diǎn)叫產(chǎn)品包裝。做運(yùn)營的小伙伴不要灰心，運(yùn)營的各個(gè)方面也非常重要。但是從我實(shí)操的6次活動(dòng)看來，產(chǎn)品確實(shí)是第一位的，而不是運(yùn)營。

好的產(chǎn)品會(huì)說話，就像好的名字一樣，就非常有流行性！而分銷這種裂變形式，非常依賴于產(chǎn)品的流行性。分銷需要產(chǎn)品解釋成本極低，價(jià)值的觸感又非常高。所以，相同資源情況下，實(shí)物產(chǎn)品分銷效果是好于虛擬產(chǎn)品。以下是我們操作的兩款實(shí)物產(chǎn)品：知識(shí)地圖和干貨日歷，這倆產(chǎn)品不需要過多認(rèn)知成本，而且是沉甸甸的實(shí)物，包郵到家，價(jià)值觸感很強(qiáng)，分銷效果自然就會(huì)好。

從分銷成功的概率上看，干貨實(shí)物>課程（含訓(xùn)練營）>直播（干貨直播、活動(dòng)直播等）。

為了保障分銷成功，有幾個(gè)小動(dòng)作可以提前去做：

• 分銷前，可以小范圍試賣，如果口碑和轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高，可以大范圍放開做分銷；
• 如果不適合提前售賣，可做個(gè)問卷調(diào)研，告知我們即將發(fā)售產(chǎn)品，看看大家的反饋，這個(gè)也是預(yù)熱的一種手段；
• 感覺，如果你對(duì)自家的產(chǎn)品就沒有分銷成功的感覺，那基本上也就這樣了。運(yùn)營人一定要培養(yǎng)自己對(duì)產(chǎn)品的感覺，感覺有時(shí)比數(shù)據(jù)更重要，那是一種可怕的能力！

四、產(chǎn)品包裝（包括價(jià)格）>宣傳資源>海報(bào)>詳情頁

除去產(chǎn)品，從運(yùn)營角度來看，哪些因素很重要？如題，我做了排序。下面依次解釋一下

1. 產(chǎn)品包裝

產(chǎn)品包裝主要包括產(chǎn)品賣點(diǎn)和價(jià)格兩部分：

賣點(diǎn)的挖掘不僅僅是要寫文案，更重要的是你的價(jià)值主張，說白了，就是你的產(chǎn)品能給目標(biāo)用戶帶來什么價(jià)值，這個(gè)價(jià)值最好是他們需求的、剛性的、頻率高的。

其次是價(jià)格與分銷比例，這個(gè)尤為重要，首發(fā)的成敗，這兩個(gè)價(jià)格也是決定性因素；同時(shí)也要測算一下成本，可以用一個(gè)Excel表，把各種成本計(jì)算出來。尤其是首發(fā)價(jià)的設(shè)置，非常有技術(shù)性；而且我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品和銷售情況做逼單的階梯價(jià)。（這里不贅述，感興趣的小伙伴可留言）

關(guān)于分銷層級(jí)設(shè)置，是一級(jí)還是兩級(jí)？我個(gè)人覺得關(guān)系不是很大，我的理解是，一級(jí)分銷比例大一點(diǎn)，可顯示的分銷獎(jiǎng)金就多一些。官方運(yùn)營說，如果做兩級(jí)，可多帶來部分的銷售額。這點(diǎn)存?zhèn)€疑，暫時(shí)還沒想通為什么，有知道的盆友，歡迎留言回復(fù)，感謝！

這里有一個(gè)大坑，會(huì)帶來很多的客服壓力。就是在你選分銷的時(shí)候，是邀請(qǐng)綁定還是支付綁定。邀請(qǐng)綁定所建立的上下級(jí)關(guān)系，鎖定的是第一次掃二維碼的人，這種方式適合先大面積鎖粉。支付綁定，是不管你之前綁定了誰的，最后通過掃完我的二維碼再購買的，分銷獎(jiǎng)金就算我的。這種簡單易懂，不用過多解釋。

兩種各有利弊，現(xiàn)在出了邀請(qǐng)支付綁定原則，工具后臺(tái)都有詳細(xì)解釋，實(shí)操的時(shí)候一定要注意。

2. 宣傳資源

宣傳資源絕逼是僅次于產(chǎn)品的第二重要因素，千萬不要去幻想，我沒有啥資源，一推產(chǎn)品就刷爆朋友圈，那基本上是癡人說夢(mèng)。踏踏實(shí)實(shí)去聊渠道、積攢分銷員、平時(shí)做好自己的朋友圈打造、努力提高公眾號(hào)粉絲。這些分銷的時(shí)候都能用得著。

如果有部分經(jīng)費(fèi)，這一些行業(yè)相關(guān)的大號(hào)，要么去談CPS分成（現(xiàn)在基本上沒有號(hào)主愿意做了），要么就談廣告投放，分銷結(jié)果好壞運(yùn)營自己承擔(dān)?；蛘邍L試溝通，部分半CPS模式，先付一部分廣告費(fèi)，后面再談個(gè)分成比例。

有了宣傳資源，如何去用就更有說法了。用不好，打水漂，用的好，四兩撥千斤!

3. 海報(bào)

營銷海報(bào)和品牌海報(bào)的設(shè)計(jì)，區(qū)別非常之大。如果你們公司設(shè)計(jì)第一次做這個(gè)，一定要告訴他你這張海報(bào)的用處，不是美觀而是要營銷效果。

總結(jié)一下，營銷海報(bào)幾個(gè)關(guān)鍵字：大、扎眼、沖動(dòng)。

首先是，大。盡量要在朋友圈不用點(diǎn)擊圖片的情況下，就能看到你海報(bào)的主標(biāo)題。而且利益點(diǎn)一定要大，要突出。大就是一切！不要怕被設(shè)計(jì)師嘲笑，運(yùn)營負(fù)責(zé)大，設(shè)計(jì)師你就應(yīng)該負(fù)責(zé)在大的基礎(chǔ)上再去美。

然后是，扎眼。這里說的是色塊，和海報(bào)的分區(qū)邏輯。一般一張海報(bào)，有頭部品牌區(qū)、主標(biāo)題、副標(biāo)題、利益點(diǎn)、底部營銷塊等5個(gè)區(qū)域。而一張營銷海報(bào)，一定是非常扎眼的。主標(biāo)題扎眼，顏色扎眼。

最后就是沖動(dòng)。海報(bào)的作用有且只有一個(gè)，就是完成讓用戶長按掃碼的沖動(dòng)。這里對(duì)利益點(diǎn)的描寫，非常重要!也非?？简?yàn)運(yùn)營文案的功底，在小小的海報(bào)上，讓用戶產(chǎn)生立馬長按掃碼的沖動(dòng)還是非常困難的。

（階梯漲價(jià)，限量漲價(jià)，要真的漲價(jià)才行）

（重要的不是你是什么，而是用戶能獲得什么，能變成什么樣）

關(guān)于海報(bào)文案的撰寫以及海報(bào)幾大區(qū)塊的布局，建議去看看知群相關(guān)的課程，里面有詳細(xì)介紹。

4. 詳情頁

詳情頁設(shè)置要和分銷工具一起來，這里就決定了購買轉(zhuǎn)化率的多少！

一般分為主標(biāo)題，副標(biāo)題，詳情頁三個(gè)部分。

主標(biāo)題：利益點(diǎn)突出，并盡量制造緊迫感！

副標(biāo)題：主標(biāo)題的補(bǔ)充，繼續(xù)制造緊迫感，并可以稍微解釋一下利益點(diǎn)

詳情頁：轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵，好的詳情頁就是一個(gè)好的銷售，只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)吧，請(qǐng)一定要從用戶關(guān)心的問題去展開你的詳情頁撰寫！

這里還有一個(gè)坑，就是一定要寫清楚不退貨聲明，并且盡量標(biāo)記一下。否則會(huì)被薅羊毛！

五、分銷的基本邏輯：浪潮式發(fā)售

接著上面，先問一個(gè)問題。如果你有10個(gè)公眾號(hào)，分銷時(shí)間總共7天。那你是平均分7天，陸續(xù)安排這10個(gè)公眾號(hào)發(fā)文推送，還是第一天把10個(gè)子彈全部打光呢？答案只能是后者！

這里的涉及到分銷的底層邏輯，分銷起勢(shì)的關(guān)鍵是朋友圈刷屏。一句話說的好，想讓一個(gè)用戶購買，影響他身邊的3個(gè)朋友即可。而當(dāng)你看到你朋友圈的朋友都在刷同一張海報(bào)，你100%會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看看詳細(xì)內(nèi)容。

這個(gè)就是分銷的底層邏輯，所以，如果你有10個(gè)公眾號(hào)，為了刷屏，當(dāng)然是一股腦全部在第一天發(fā)出去，這樣才能大范圍覆蓋你的用戶群體。

當(dāng)然還有一個(gè)非常重要的細(xì)節(jié)，就是要同時(shí)把資源發(fā)出去，然后你能做的就是：讓子彈飛一會(huì)！

建議你把宣傳資源分分類，不同類交給不同的運(yùn)營小伙伴來執(zhí)行，然后在項(xiàng)目群里報(bào)進(jìn)度。

六、另外提升1/3分銷量：個(gè)人排行榜VS組隊(duì)PK

個(gè)人排行榜是為了激勵(lì)個(gè)人分銷員所做的，在分銷員分銷獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)上，額外的獎(jiǎng)勵(lì)。一般設(shè)置為排行榜前5名，獎(jiǎng)勵(lì)金的設(shè)置要核算清楚。

組隊(duì)PK的玩法更有趣，更激烈。讓不同的分銷員組成幾個(gè)戰(zhàn)隊(duì)， 戰(zhàn)隊(duì)和戰(zhàn)隊(duì)之間進(jìn)行銷量PK。你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后的獎(jiǎng)勵(lì)反而不是他們最關(guān)心的了，戰(zhàn)隊(duì)的榮譽(yù)才是第一位的。

不管是個(gè)人排行榜還是組隊(duì)PK，這里的一個(gè)核心問題就是成本的核算。我建議分銷員要好好做一張表，把售價(jià)、分銷比例、物流費(fèi)用（如果是實(shí)物）、凈收入計(jì)算清楚，并把排行榜獎(jiǎng)金、組隊(duì)PK獎(jiǎng)金分?jǐn)偟矫恳粏沃校瑏頊y算兩者的獎(jiǎng)金額度設(shè)置。

大的原則是看起來非常有吸引力，同時(shí)每一單都不要虧！

這里有幾個(gè)坑，一個(gè)就是獎(jiǎng)勵(lì)要達(dá)到一定銷售量，比如第一名獎(jiǎng)金6666元，但是需完成300單。

另一個(gè)坑就是要規(guī)定清獎(jiǎng)金發(fā)放的時(shí)間，尤其是后期你忙著發(fā)貨和處理售后時(shí)。獎(jiǎng)金發(fā)放的快慢，很營銷分銷員的下次合作。

一個(gè)小細(xì)節(jié)是，如何激發(fā)各隊(duì)伍間的競爭意識(shí)：每天固定時(shí)間，進(jìn)行銷量排行，并發(fā)給各個(gè)戰(zhàn)隊(duì)。

七、能分銷多少，前3個(gè)小時(shí)就定局了，所以首發(fā)時(shí)間很重要

一場分銷能不能爆，分銷前基本上能預(yù)判個(gè)大概。而能賣多少，前3個(gè)小時(shí)基本上就確定了。一般3個(gè)小時(shí)的銷量是全部分銷銷量的1/3，第一天的銷量是全部銷量的1/2。注意是分銷銷量，不是全部銷量。就像我們做的爆品《培訓(xùn)人成長日歷》，這個(gè)產(chǎn)品有典型的團(tuán)購屬性，我們分銷端銷量大概5000份，而團(tuán)購銷量（不走分銷）在15000份。這里分銷把傳播的勢(shì)能打了出去，再由銷售人員轉(zhuǎn)化大批量銷售時(shí)，基本上就是談?wù)剝r(jià)格和交付時(shí)間的問題，成單率都非常高。

所以問題來了，由于前3個(gè)小時(shí)這么的重要，那么我們選哪3個(gè)小時(shí)來做分銷呢？本質(zhì)問題是，首發(fā)時(shí)間是什么時(shí)候？周一到周日選哪天，24小時(shí)選幾點(diǎn)？

我一般的發(fā)售時(shí)間是周三，排除法來確定的。首先，周四、周五不建議搞，馬上就周末休息了，用戶下單意愿低，也不方便后面運(yùn)營工作（996的運(yùn)營可以忽略此條）。然后是周一，個(gè)人覺得周一大家事情多，各種會(huì)議等著，也不方便下單。最后是周二，額，這個(gè)是因?yàn)閱渭兊奈覀児局芏皇枪娞?hào)排期，所以就沒選。

那選幾點(diǎn)呢？首先建議是早上，大家早上一起來，看到在刷屏。另外早上是新的一天（新的Flag），又有非常足學(xué)習(xí)進(jìn)步的動(dòng)力，對(duì)知識(shí)型產(chǎn)品付費(fèi)意愿度相對(duì)較高。最后就是要，選你的用戶刷手機(jī)的時(shí)間，比如在8點(diǎn)-8點(diǎn)半，這個(gè)時(shí)間大多數(shù)人還在公共交通上，還是能有刷手機(jī)付錢的空余的。

所以我們選的時(shí)間基本上是，周三早上8點(diǎn)-8點(diǎn)半之間。

八、數(shù)據(jù)分析，找到你的答案

數(shù)據(jù)分析能力是運(yùn)營的基本功，大廠對(duì)運(yùn)營+數(shù)據(jù)技術(shù)人才非常喜歡，如果你簡歷上多一些SQL、Python、數(shù)據(jù)挖掘等技能，競爭力會(huì)高很多。但是不管數(shù)據(jù)分析技術(shù)有多牛，不懂業(yè)務(wù)都白搭，懂業(yè)務(wù)才是做分析的前提。這里不做數(shù)據(jù)分析的技術(shù)說明，只做幾組數(shù)據(jù)的展示，如果想學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析的技術(shù)。

下面我以問題形式，展示一下分銷的幾個(gè)基本數(shù)據(jù)面：

1. 正常來說，你覺得，分銷各層級(jí)的銷量趨勢(shì)是什么？

一般而言，前3層分銷量是底層的，從第5層開始，逐漸遞減。但是我們有一次分銷，1到2級(jí)是遞減的，第3級(jí)突然開始上升。這里就是有問題的，后來經(jīng)分析，是第三級(jí)突然有個(gè)大節(jié)點(diǎn)參與分銷，強(qiáng)勢(shì)把第3級(jí)的銷量給拉升起來！

2. 爆款分銷一般能做的幾個(gè)層級(jí)？

一般而言， 一個(gè)好的分銷，起碼要做到11層級(jí)以上，如果能做到16層級(jí)以上，應(yīng)該就能爆！

3. 分銷轉(zhuǎn)化率多少是及格的？

實(shí)物產(chǎn)品至少33%以上，虛擬產(chǎn)品可能略低一些，至少在28%以上。

4. 不同宣傳資源，要設(shè)置不同的渠道，后面方便數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

比如，我們針對(duì)短信，設(shè)計(jì)了單獨(dú)的渠道，后面就可以看到短信的轉(zhuǎn)化率，ROI很高，這個(gè)就讓我們從眾多宣傳資源中，找到了被忽略的流量洼地。下次可以專門就短信如何發(fā)，如何設(shè)置引流方式，如何轉(zhuǎn)化做個(gè)專題文章分享。

5. 時(shí)刻關(guān)注分銷員數(shù)據(jù)，對(duì)分銷員建立內(nèi)部數(shù)據(jù)排行榜，找到核心分銷員，好好伺候。

九、售后工作，比分銷前還要重要

尤其涉及到發(fā)貨、發(fā)票、退款等各種問題，售后工作是必然的。分銷的特點(diǎn)是短時(shí)間大批量進(jìn)單，這時(shí)候的售后壓力往往才是最大的。大量的突然咨詢，會(huì)讓客服系統(tǒng)直接癱瘓。

沒辦法，多安排幾個(gè)小伙伴來分擔(dān)售后壓力，有幾個(gè)動(dòng)作必須要做

1-做好用戶流程引導(dǎo)，把購買后的用戶引導(dǎo)到私域流量池

2-建議使用企業(yè)微信的活碼功能

3-企微設(shè)置好初次加好友回復(fù)，并配置好用戶關(guān)心的問題話術(shù)

4-后期用戶激活也要考慮在內(nèi)，尤其是新用戶的前7天

以上幾步做好，基本上能緩解大部分壓力問題，另外客服端幾個(gè)坑必須避免

1-退款的，堅(jiān)決拒絕，不要輕易退款，否則會(huì)被薅羊毛的看上

2-講價(jià)的，一律拒絕

3-小規(guī)模團(tuán)購的，不參與，不走客服系統(tǒng)，讓用戶自己想辦法互相分銷

4-物流，靠譜的物流公司真的非常重要，哪怕是貴一點(diǎn)也是值得

我們堅(jiān)信，顧客不是上帝，只有平等關(guān)系才能維系長久，通過低價(jià)和無原則討好用戶都是不可取的行為。只要我們持續(xù)生產(chǎn)好的產(chǎn)品，用戶能感受到這份專業(yè)和用心，同時(shí)加強(qiáng)自身的客服專業(yè)度，逐漸提升服務(wù)滿意度才是正道！

十、寫在最后

每次分銷都應(yīng)該是一個(gè)項(xiàng)目，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)產(chǎn)品、運(yùn)營、發(fā)售、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)，成與否7分靠自己，3分靠感覺。

當(dāng)然，以上羅里吧嗦講了一些，只能是一些方法論的總結(jié)，一次好的分銷細(xì)節(jié)實(shí)在是不少，篇幅有限，不能一一贅述。

以下分享一下分銷的思維導(dǎo)圖和sop文檔。

本文由 @梁山伯伯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議