編輯導(dǎo)語：斑馬AI課，是專為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)的智能教育平臺，是“猿輔導(dǎo)”公司在啟蒙階段的布局產(chǎn)品。在本篇文章中，作者為我們揭秘了斑馬AI課0元導(dǎo)流課的增長模型，看看在這個流量越來越貴的時代，作為猿輔導(dǎo)旗下的核心產(chǎn)品斑馬AI課為了持續(xù)低成本獲客而做出了什么努力。

一、案例名稱

斑馬AI課0元導(dǎo)流課（贈思維0元課）。

二、案例簡介

松月之前總結(jié)過：訓(xùn)練營=課程+作業(yè)+社群+活動。

這次我也想借最后一個大作業(yè)來拆解斑馬AI課0元導(dǎo)流課訓(xùn)練營整個周期的運(yùn)營動作和用戶體驗(yàn)全過程，希望能從中學(xué)到一些我沒接觸過的社群活動玩法，甚至能結(jié)合我上一家公司做的社群sop看看有什么相同點(diǎn)和不同點(diǎn)。

在本篇拆解中，我將斑馬AI課“英語+思維”0元導(dǎo)流課劃分為三個階段：

• 第一階段：引流獲客階段
• 第二階段：課程服務(wù)階段
• 第三階段：轉(zhuǎn)化跟進(jìn)階段

依據(jù)AARRR的模型邏輯，通過對案例中的提到的渠道、內(nèi)容、用戶、社群、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)等角度做進(jìn)一步分析和拆解，吸取這個案例從流量引入到流量變現(xiàn)的全鏈路徑拆解。

三、案例框架拆解

1. 模型框架

新用戶選擇導(dǎo)流課理由：在斑馬AI課APP首頁居中位置就能看到【英語0元課（贈思維0元課）】，利用占便宜心理就會下意識點(diǎn)擊下單最終報名成功。

一是能讓站內(nèi)活躍流量進(jìn)入體驗(yàn)課程環(huán)節(jié)中，二是通過0轉(zhuǎn)低的新路徑，讓48元低價課多了一個依靠社群轉(zhuǎn)化過來的渠道的增量，實(shí)現(xiàn)低價課的用戶增長。

注：細(xì)心的是，斑馬AI課為了防止老用戶重復(fù)購買0元課的問題發(fā)生，系統(tǒng)設(shè)置了只有從未購課的新用戶才能領(lǐng)取0元課，包裝后以（新人專享0元課）字樣在0元課詳情頁里特別說明。

2. 優(yōu)缺點(diǎn)

1）優(yōu)點(diǎn)

• 在5天的課程學(xué)習(xí)過程中，通過AI互動課+社群運(yùn)營+輔導(dǎo)老師全程陪伴服務(wù)，可以提升用戶對于課程內(nèi)容體驗(yàn)和感知，挖掘用戶內(nèi)在需求；
• 社群體驗(yàn)課在曬單氛圍中，可以利用從眾心理促進(jìn)提升轉(zhuǎn)化率；
• 通過0元再轉(zhuǎn)48元低價課，能篩選出更精確高意向用戶，為低價體驗(yàn)課做篩選和導(dǎo)流。

2）缺點(diǎn)

由于免費(fèi)門檻過于低廉，新用戶質(zhì)量參差不齊，再加上在輔導(dǎo)老師緊缺的情況下，不得不擴(kuò)大老師帶班人效，輕服務(wù)的背景下，必然導(dǎo)致用戶體驗(yàn)的服務(wù)質(zhì)量下降。

然而轉(zhuǎn)化率重要因素之一又是看用戶體驗(yàn)（課程+服務(wù)），所以提升完課率成為了提升轉(zhuǎn)化率的核心因素之一。

3. 價格定位

1）導(dǎo)流課：0元

• 課程配置：4天AI課程+1天外教TV互動課+7天老師答疑輔導(dǎo)
• 教具設(shè)計(jì)：無配套教材
• 課程活動：完課打卡贈斑馬幣+曬單兌好禮

2）體驗(yàn)課：48元

• 課程配置：10節(jié)AI互動課+豐厚課程活動+10天老師一對一點(diǎn)評輔導(dǎo)
• 教具設(shè)計(jì)：價值108元超值隨材禮包（含6本英文繪本+19-30張單詞卡+1本練習(xí)冊+12-18張有聲單詞卡）+曬單贈200斑馬幣
• 課程活動：完課挑戰(zhàn)得斑馬幣+推薦好友返現(xiàn)

3）正價課：2800元

• 課程配置：240節(jié)趣味動畫課+1對1全程輔導(dǎo)教學(xué)+288件配套隨材包郵寄送
• 教具設(shè)計(jì)：288件配套隨材包郵寄送（含12套學(xué)習(xí)禮盒+贈點(diǎn)讀筆禮盒+驚喜福袋
• 課程服務(wù)：隨時退課+自主調(diào)班+無限回放+隨材包郵+1對1輔導(dǎo)

四、案例流量轉(zhuǎn)化漏斗

1. 第一階段：獲客引流拆解

1) ?課程產(chǎn)品

斑馬AI英語+思維0元課涵蓋的年齡范圍和對應(yīng)課程設(shè)計(jì)內(nèi)容如下：

2）渠道

• 內(nèi)部渠道——APP站內(nèi)首頁資源位

• 口碑渠道

邀請有獎——用戶分享路徑

• 路徑：打開斑馬AI課APP–>首頁打開0元課詳情頁–>點(diǎn)擊右下角浮窗【邀請有獎】–>生成唯一的邀請海報–>選擇分享微信好友/朋友圈/保存圖片
• 亮點(diǎn)：邀請有獎畫面左上角出現(xiàn)了邀請倒計(jì)時，增加緊迫感；右上角可以查看自己的邀請記錄
• 待優(yōu)化1：邀請有獎只在【點(diǎn)開0元課詳情頁】才會顯示，建議拓寬覆蓋范圍，比如首頁就能懸浮或者在體驗(yàn)課和系統(tǒng)課的詳情頁都能顯示出來，增加曝光。
• 待優(yōu)化2：邀請有獎落地頁活動規(guī)則設(shè)置過于隱蔽，點(diǎn)開倒計(jì)時旁“？”才能知曉原來活動僅限141期英語0元課用戶參加= =，這也就解釋了為什么其他48元體驗(yàn)課、2800系統(tǒng)課并沒有看到邀請有獎的浮窗。

邀請有獎——新用戶下單路徑：

3）創(chuàng)意

以下為在斑馬AI課0元體驗(yàn)課中的整個體驗(yàn)過程，然后將會從【課程服務(wù)】、【轉(zhuǎn)化跟進(jìn)】對其進(jìn)行拆解：

【?斑馬AI-英語+思維0元課-思維導(dǎo)圖】

2. 第二階段：課程服務(wù)階段拆解

1）課前準(zhǔn)備學(xué)習(xí)階段——首聯(lián)加老師微信流程

• 按部就班添加流程1

12:22分我購買0元課成功后–>彈出邀請有獎海報–>關(guān)閉掃二維碼添加Shirley老師微信–>當(dāng)時我第一次添加出現(xiàn)添加失敗的情況；同時在12:22分收到一條添加老師的短信，14:37系統(tǒng)再次發(fā)來一條添加老師的短信。

因此我再主動添加，等過了5天老師才通過好友驗(yàn)證，不得不說加好友的反響并不快速。

• 任務(wù)制添加流程2

英語添加老師微信路徑：通過APP底部打開【我的課程】–看到添加老師微信的卡片–添加完成后–發(fā)送寶貝英文名–跳轉(zhuǎn)到【邀請有獎】活動。

思維添加老師微信路徑：通過APP底部打開【我的課程】–看到添加老師微信的卡片–添加完成后—-跳轉(zhuǎn)到【福利說明】也就是推薦有禮返50元現(xiàn)金活動。

亮點(diǎn)1：在添加老師微信這一個動作，設(shè)置了3種添加方式（①購課流程里添加，結(jié)果添加失?、贏PP我的課程卡片里添加③短信觸達(dá)提醒添加）；

亮點(diǎn)2：在確定添加老師微信成功后，會跳轉(zhuǎn)到活動頁，英語跳轉(zhuǎn)至【邀請有獎】落地頁，目的是為了引流更多新用戶報0元課，思維跳轉(zhuǎn)至【轉(zhuǎn)介紹-推薦有禮】落地頁，目的是為了引流更多的用戶報48元體驗(yàn)課。

待優(yōu)化1：明明英語和思維是同一個助教，為啥要分兩次添加同一個老師呢？為什么就不能放到一起只讓用戶添加一次不就行了？或者說添加的目的還為了觸發(fā)【邀請有獎】和【轉(zhuǎn)介紹-推薦有禮】兩個活動。

所以我從運(yùn)營視角會比較好奇英語和思維的添加老師路徑上哪個活動的PV,UV是最大的，或者說二者活動的落地頁瀏覽量基本等同？

待優(yōu)化2：【轉(zhuǎn)介紹-推薦有禮】的參與條件是滿足購買過斑馬AI課任意一科體驗(yàn)課或系統(tǒng)課的用戶可成為推薦人。

但前提是此添加老師微信的路徑下，都是剛購買的0元課新用戶，其實(shí)并不滿足這個參與條件，如果能在【轉(zhuǎn)介紹-推薦有禮】活動落地頁添加一個報名 體驗(yàn)課的入口按鈕的話，一定會提升0元課新用戶自發(fā)再去購買體驗(yàn)課的自然增長率。

對0元新用戶來說，我先花48元2人拼團(tuán)買體驗(yàn)課，然后再參與【轉(zhuǎn)介紹-推薦有禮】活動，推薦1位好友還能返現(xiàn)50元，相當(dāng)于我買的體驗(yàn)課是免費(fèi)的，這樣一來用戶的參與門檻上和心理上其實(shí)還是傾向于參與轉(zhuǎn)介紹活動的。

【?圖片來源人人都是產(chǎn)品經(jīng)理】

2）課前準(zhǔn)備學(xué)習(xí)階段——開課前的社群班會

班會內(nèi)容有：

1. Shirley老師自我介紹+寶貝自我介紹；
2. 上課方式&課程模式——11月23-11月30，前4天AI課每科所需時間15分鐘，英語+數(shù)學(xué)30分鐘；
3. 這周有啥活動？——完課打卡贈800斑馬幣；
4. 課程預(yù)告——英語&思維的課程表圖片。

亮點(diǎn)：課程模式介紹采用發(fā)1分鐘的宣傳視頻，最后提到了系統(tǒng)課的隨課教材，為后續(xù)推課設(shè)下埋點(diǎn)，這個創(chuàng)意很不錯。

待優(yōu)化：自我介紹環(huán)節(jié)可以放到最后一個環(huán)節(jié)，否則會影響輔導(dǎo)老師發(fā)消息被插樓發(fā)消息情況發(fā)生；要么就是班會前1天建微信群做自我介紹+預(yù)告明晚有班會，這樣能把自我介紹的發(fā)言和班會提到的上課注意事項(xiàng)分開進(jìn)行會更有好的體驗(yàn)效果。

3）課中開始學(xué)習(xí)階段

• 服務(wù)號上課推送提醒

亮點(diǎn)：通過用服務(wù)號開課提醒/催完課提醒/課程結(jié)束提醒的系統(tǒng)功能非常高效，節(jié)約了輔導(dǎo)老師的工作效率，但相對應(yīng)的輔導(dǎo)老師也因此喪失了與用戶催上課溝通的一個環(huán)節(jié)。

待優(yōu)化1：【課程到期提醒】文案使用并不恰當(dāng)，明知道課程是永久回放，但用課程到期的字眼會讓用戶的觀感不是很好。

待優(yōu)化2：【課程到期提醒】備注有鏈接引導(dǎo)購買2800元的系統(tǒng)課，這對于一開始的推課邏輯：從0元–>48元–>2800元的學(xué)習(xí)路徑并不符合。

如果能更有針對性的推送消息模板，保持和社群輔導(dǎo)老師推課的內(nèi)容一致的話，可能在用戶從體驗(yàn)到最后被轉(zhuǎn)化的效果會更好，有一條宗旨就是不要給用戶多個選擇。

• 13點(diǎn)當(dāng)天課程提醒/15點(diǎn)茶話會/17點(diǎn)視頻小作業(yè)

亮點(diǎn)：很難想象一個0元課可以做到這么多社群活動，除了常規(guī)的群公告提醒上課以外，還增加了茶話會（圖片+文字）、視頻小作業(yè)的互動內(nèi)容，老師的服裝是穿上了斑馬AI課文化衫，增加了品牌的曝光。

待優(yōu)化：可能由于班級群本來人少的緣故，雖然增加了特色環(huán)節(jié)：茶話會和視頻小作業(yè)，但群內(nèi)活躍度很低，幾乎沒人參與和回復(fù)。

建議增加學(xué)習(xí)積分板塊，完成一項(xiàng)在微信班級群布置的任務(wù)就給予一定的表揚(yáng)和鼓勵，也可以安排水軍提前在群里來熱場舉個例子，只有當(dāng)有學(xué)生參與了，其他觀望的家長才會展開行動，而不是只是把學(xué)習(xí)環(huán)境放在了斑馬AI課APP里面。

3. 第三階段：轉(zhuǎn)化跟進(jìn)階段拆解

• 轉(zhuǎn)化抓手1：完課打卡贈福袋（9款隨機(jī)贈1個）

活動時間：星期一至星期五，持續(xù)5天。

活動規(guī)則：完成英語+思維4天課程并打卡朋友圈，截圖發(fā)班級群，即可獲贈福袋。

• 轉(zhuǎn)化抓手2：課程答疑會

①思維答疑會

亮點(diǎn)1：輔導(dǎo)老師預(yù)告答疑會時引導(dǎo)用戶在群里回復(fù)“確定參加晚上7:00答疑會”，這樣一是能初步篩選出意向購課用戶（試問不感興趣為什么還要在群里回復(fù)確定參加？），二是能讓后面爬樓的家長直接看到今晚7:00原來有個答疑會，避免用戶重新爬樓了。

亮點(diǎn)2：購買下游體驗(yàn)課入口共設(shè)置3個位置，提升覆蓋面（①服務(wù)號提醒報年課②APP首頁可打開2人成團(tuán)頁面③班群答疑會由輔導(dǎo)老師發(fā)出的下游課程海報圖）。

待優(yōu)化1：建議答疑會預(yù)告設(shè)置成群公告+設(shè)置群待辦，提升用戶看群率。

待優(yōu)化2：答疑會結(jié)束后并沒有將答疑內(nèi)容進(jìn)行打包整理，沒有考慮其他用戶想要圖方便的心理。

待優(yōu)化3：思維答疑會的文字內(nèi)容有些單薄，文字排版不夠優(yōu)化（可參考長投小白訓(xùn)練營的文字排版格式），可以再做的更精致些，可參考以PPT的圖片形式+文字+語音講解，不會因?yàn)槔蠋燁^像是卡通人物，所以能更增加老師的真實(shí)性。

待優(yōu)化4：缺少如何在APP拼團(tuán)的步驟圖，這一步很關(guān)鍵，而且再加上要去APP里找課去拼團(tuán)，還有分享到班級群，路徑有點(diǎn)多，所以可以做個步驟圖或小視頻方便指引家長順利拼團(tuán)。

②英語答疑會

亮點(diǎn)和待優(yōu)化同思維答疑會一樣，內(nèi)容簡單，缺乏排版，群活躍不高。

額外亮點(diǎn)：在英語答疑會上發(fā)現(xiàn)增加了斑馬教學(xué)法BANMAS以及告訴贈送的配套學(xué)習(xí)禮包涵蓋了什么內(nèi)容，這個要比思維答疑會的內(nèi)容要補(bǔ)充的多一些。

額外補(bǔ)充待優(yōu)化：雖然答疑會結(jié)尾提到了報名體驗(yàn)課一共有14天的學(xué)習(xí)周期，不光有挑戰(zhàn)得斑馬幣活動還有【推薦有禮】活動，但沒有任何宣傳海報圖去刺激用戶或者給出一些用戶返現(xiàn)的截圖示例增加真實(shí)性，畢竟0元用戶的粘性不強(qiáng)，是需要這些能夠外化的東西以及實(shí)物來刺激的。

• 轉(zhuǎn)化抓手3：朋友圈人設(shè)打造

①人設(shè)：細(xì)心，負(fù)責(zé)任，上進(jìn)的輔導(dǎo)老師。

②話術(shù)風(fēng)格：可愛，體貼，沒有非常AI的話術(shù)（朋友式語言），私聊第一條發(fā)語音。

③朋友圈：朋友圈提醒上課/提醒優(yōu)惠/幫用戶擴(kuò)散成團(tuán)鏈接/逢節(jié)日送溫暖祝福。

待優(yōu)化1：朋友圈可多展示一些學(xué)員效果外化的內(nèi)容和素材，通過口碑效應(yīng)，激發(fā)用戶購買欲望，畢竟別人家的孩子才幾歲就這么優(yōu)秀能說一口流利的英語或思維運(yùn)算快準(zhǔn)強(qiáng)，那么我也要持續(xù)學(xué)下去才行。

待優(yōu)化2：增加優(yōu)惠截殺倒計(jì)時海報，增加緊迫感（但可能本身APP里99元體驗(yàn)課一直顯示2人成團(tuán)48元，因此無法給予0元用戶其他更區(qū)別待遇的優(yōu)惠福利，進(jìn)而無法做優(yōu)惠截殺……那就失去了購買體驗(yàn)課時間急迫性了，從而轉(zhuǎn)化節(jié)奏被無限期次的延長……）

• 轉(zhuǎn)化抓手4：限時曬單活動

亮點(diǎn)：利用微信群的從眾效應(yīng)（群體轉(zhuǎn)化），激發(fā)用戶的沖動不理智消費(fèi)，本次課程就利用了曬單的方式，來刺激其他觀望用戶趁早下單，而且參與曬單的學(xué)員還可以獲得額外200個斑馬幣。

待優(yōu)化：可以借鑒報名接龍的方式，如核桃編程采取的是預(yù)約滿多少人累計(jì)優(yōu)惠更大，這樣更能通過從眾效應(yīng)圈住社群里的人一起抱團(tuán)購課（前提是群人數(shù)要保證在50-100人之間）。

五、可復(fù)用點(diǎn)&待優(yōu)化

1. 可復(fù)用點(diǎn)

1）產(chǎn)品角度

• 隨課教具豐富

• 虛擬幣的作用

100個斑馬幣可抵扣1元，作用是促進(jìn)完課率/增加APP使用率/通過曬單活動促進(jìn)轉(zhuǎn)化率。

【?斑馬商城部分展示】

2. 待優(yōu)化點(diǎn)

1）產(chǎn)品角度：無邀請語/無個性化海報

• 邀請有獎

只在0元課詳情頁才會顯示，建議拓寬覆蓋范圍，比如首頁就能懸浮或者在體驗(yàn)課和系統(tǒng)課的詳情頁都能顯示出來，增加曝光；

另外生成的海報并沒有可一鍵復(fù)制的邀請語或可上傳圖片的個性化海報，這個需要再和產(chǎn)品提相應(yīng)的需求，可參考火花思維。

• 推薦有禮

缺少同步和關(guān)聯(lián)性，邀請有獎的活動僅限于141期英語0元課用戶參加。

但我在141期班級社群并未看到輔導(dǎo)老師在社群/朋友圈/私聊通知任何有關(guān)邀請有獎的活動，顯然這個動作并沒有有效同步覆蓋，不免讓活動在前期宣傳就大幅下降。

2）服務(wù)角度：無私聊/結(jié)營班會動作

至少在我潛伏作為用戶體驗(yàn)過程中，除了加好友發(fā)了一段語音，其余并沒有收到輔導(dǎo)老師任何私聊話術(shù)，不知道在私聊這一塊是否有標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的私聊話術(shù)sop

5天的學(xué)習(xí)周期結(jié)束后，我以為周末會有一個結(jié)營班會，結(jié)果沒想到周日等來的居然是直接全部群解散的通知。

我再去翻看輔導(dǎo)老師朋友圈，發(fā)現(xiàn)她接下來下周一又要開始帶1元課的新班，感覺整個0元課的流程并不完整，至少可以把這一周學(xué)習(xí)的資料包進(jìn)行個歸納和整理發(fā)到班群。

我后來私下問老師才知道原來周日是優(yōu)惠最后一天，在解散141期班群之前也沒有在群內(nèi)做任何優(yōu)惠截殺的通知提醒，不免讓我這個運(yùn)營人覺得轉(zhuǎn)化很佛系的感覺。

3）社群活動角度

茶話會等內(nèi)容還有物料圖片素材可以再美化一下，感覺有些粗糙，內(nèi)容并不吸睛。思維答疑會中，輔導(dǎo)老師發(fā)的配套學(xué)習(xí)禮包圖片結(jié)果是英語體驗(yàn)課的圖……犯了低級錯誤。

其實(shí)社群活動的抓手有很多，希望不管是圍繞課程的茶話會或答疑會，還是圍繞社群活躍的完課打卡贈福袋或限時曬單贈斑馬幣的活動。

應(yīng)該是針對目標(biāo)人群（上課體驗(yàn)是2-8歲的孩子，購買決策又是家長的情況下）的需求來設(shè)計(jì)有效果的運(yùn)營動作，通過數(shù)據(jù)來驗(yàn)證活動是否有效，孩子的學(xué)習(xí)沉浸感和家長的參與感究竟有幾分？

4）轉(zhuǎn)化角度

為什么不推英語+思維的聯(lián)報體驗(yàn)課？為什么要分開做兩次答疑會？

明明每天的課程都是英語和思維一起學(xué)習(xí)的，各學(xué)15分鐘，一天學(xué)習(xí)半個小時。

但是在社群轉(zhuǎn)化引導(dǎo)上，有點(diǎn)困惑是為什么不把英語和思維放在同一天的答疑會一起說，這樣可以推雙周的英語+思維聯(lián)報課78元的價格，不然前一天只買一科，第二天再買一科，并沒有一開始替用戶做出最優(yōu)選擇去下單。

答疑會增加一些針對痛點(diǎn)去回答的內(nèi)容，而不是僅僅只陳述我們有什么課程，應(yīng)該告訴用戶我能為你解決什么問題為核心去進(jìn)行答疑。

建議在正式轉(zhuǎn)化前（答疑會開始前），適當(dāng)增加報名英語或思維體驗(yàn)課的學(xué)員外化效果的截圖素材，發(fā)到社群去引導(dǎo)0元課用戶下單購買。

設(shè)置也可以增加配套學(xué)習(xí)的禮包的開箱視頻，增加用戶想要學(xué)習(xí)禮包的欲望，從而下意識的會選擇購買課程（簡單說就是：以禮盒贈課的形式）。

缺少服務(wù)承諾，一般教育類產(chǎn)品都有3天聽課不滿意退款等條例，是刺激用戶做出最后購買決策的臨門一腳。

我在體驗(yàn)課的詳情頁Q&A部分發(fā)現(xiàn)了購買是否可以退費(fèi)的問題，回答其實(shí)是只要在購買3日內(nèi)（且開課前）退課，并將課程隨材禮包自付郵費(fèi)快遞至“斑馬AI課”指定倉庫就能全部退費(fèi)。

其實(shí)這點(diǎn)可以加在答疑會或結(jié)課班會去講，尤其是對于四十幾塊錢的體驗(yàn)課，家長并不會太過于仔細(xì)翻到最底部看詳情頁的。

輔導(dǎo)老師在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)拼團(tuán)鏈接時可單獨(dú)提醒高意向的標(biāo)簽用戶（前提是提前建好未轉(zhuǎn)化的高意向用戶標(biāo)簽：如141期未轉(zhuǎn)化高意向）。

這樣能省下私聊詢問是否要拼團(tuán)的時間成本但不能設(shè)置過多的次數(shù)，一次即可；在朋友圈新增優(yōu)惠截殺倒計(jì)時海報，再次提醒未報名用戶抓緊時間。

及時的水軍曬單，通過拼團(tuán)接龍的方式營造報名的活躍氛圍（如朋友圈劇本/水軍劇本等）。

最后一天解散群之前可增加社群or私聊告知成為體驗(yàn)課用戶就能參加【推薦有禮】返現(xiàn)50元現(xiàn)金的活動， 相當(dāng)于讓用戶白買了一個體驗(yàn)課+價值108元配套學(xué)習(xí)禮包，這樣還能不心動么？

六、個人思考

在流量越來越貴的當(dāng)下，作為K12頭部公司猿輔導(dǎo)旗下的核心產(chǎn)品斑馬AI課也在持續(xù)發(fā)力為持續(xù)低成本獲客而努力著，通過這樣的一個獨(dú)特的轉(zhuǎn)化漏斗模型：0元課–>48元體驗(yàn)課–>2800正價課，讓48元體驗(yàn)課多了一個依靠社群服務(wù)+轉(zhuǎn)化的用戶增長的渠道。

作為用戶之一，我發(fā)現(xiàn)整個0元課盡管有一些可圈可點(diǎn)的運(yùn)營動作，但其實(shí)對于學(xué)員每學(xué)完一節(jié)課的階段激勵或表揚(yáng)的措施還是不夠的；如果斑馬幣的作用只是為了轉(zhuǎn)介紹或者提升轉(zhuǎn)化率的目的而使用的話，其實(shí)就忽視了教育產(chǎn)品獨(dú)有的“學(xué)習(xí)效果見效慢”的特性。

我也做了一些調(diào)查了解后，0元課的輔導(dǎo)老師會在結(jié)課后一段時間基本不再主動聯(lián)系用戶。

直到結(jié)課后第二周后，再次通過私信，測試家長的報名意向。在這點(diǎn)上，和大多數(shù)其他啟蒙產(chǎn)品不同的是，斑馬的社群服務(wù)更像『孩子的課后輔導(dǎo)課』，主要是提供服務(wù)，轉(zhuǎn)化節(jié)奏上做得比較輕（后幾天有進(jìn)行拼團(tuán)。

但即使社群參與拼團(tuán)人數(shù)很少，輔導(dǎo)老師也放任自留，沒有進(jìn)一步私聊未轉(zhuǎn)化用戶做轉(zhuǎn)化動作（比如我），和其他同類產(chǎn)品比起來，仿佛『一股清流』。

運(yùn)營的目的是為了讓用戶『沿著自己設(shè)定的目標(biāo)』向前走，一步步直到轉(zhuǎn)化。

如果能考慮更豐富的促活、留存的群內(nèi)活動，為用戶設(shè)計(jì)『驚喜』，使用戶持續(xù)感受群價值，也許能對提升轉(zhuǎn)化率形成實(shí)際更有效的補(bǔ)充。

【圖片來自于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理：訓(xùn)練營/體驗(yàn)課思考模板】

囈昀，96年雙子座，愛吃火鍋的四川妹子，前網(wǎng)易有道輔導(dǎo)策略，現(xiàn)跳槽去了頭部教育公司做運(yùn)營策略。坐標(biāo)北京，工作經(jīng)歷1年半+，歡迎交流，周末可約舞~

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