編輯導(dǎo)語：教育機(jī)構(gòu)的市場推廣有很多方式，最常見是社群運(yùn)營、地推等，要根據(jù)不同的情況進(jìn)行精準(zhǔn)投放；如何才能做到有效的投放，增長用戶以及進(jìn)行轉(zhuǎn)化；本文作者分享了關(guān)于三四線城市的教育機(jī)構(gòu)增長運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)手法，我們一起來看一下。

近期在和一位字節(jié)教育做社群運(yùn)營的小姐姐聊天的過程中，聽她抱怨三四線城市的家長如何不懂師資，小初孩子如何難以溝通以及某鵝推廣方式的流氓。

我深深體會(huì)到一個(gè)事實(shí)：如今雖然一線城市的教育盤已經(jīng)被分食殆盡，甚至需要通過AI，算法優(yōu)化學(xué)生的個(gè)性化服務(wù)；三四線城市乃至農(nóng)村的教育卻仿佛另一個(gè)世界般：純凈，但飽含未來。

下面筆者以親身策劃的一次小鎮(zhèn)教育機(jī)構(gòu)學(xué)員增長活動(dòng)為例，談一談我國三四線城市的教育機(jī)構(gòu)增長運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)手法。

一、市場概況

四川北部某四線城市城郊鎮(zhèn)，居民2w余人，只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學(xué)和少量私下補(bǔ)課的教師。

暑期將至，與筆者關(guān)系較好的某補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)數(shù)學(xué)老師（兼創(chuàng)辦人）面臨小鎮(zhèn)學(xué)員（小初）流失狀況；主要方向?yàn)槌鞘薪逃龣C(jī)構(gòu)，臨近競對補(bǔ)習(xí)班；以往學(xué)員暑期大致為50人，時(shí)至6月末，明確表達(dá)續(xù)課意愿的不到20人。

二、競品分析

城市教育機(jī)構(gòu)：受眾人數(shù)廣，課程豐富且公信力較強(qiáng)；但路途遠(yuǎn)家長不放心，收費(fèi)高昂以及無法為孩子提供更多個(gè)性化服務(wù)，導(dǎo)致用戶粘性較弱；并且面向的用戶層次有所差距，因此競爭上不算激烈。

同鎮(zhèn)競品：新出現(xiàn)的補(bǔ)課機(jī)構(gòu)，裝潢好，老師年輕；但根基不深，在小鎮(zhèn)上的影響力很小；以及，沒有我們。

三、用戶畫像

35-55歲家長群體，工作忙，暑期無暇顧及孩子教育；但由于跟風(fēng)或?qū)⒆咏逃闹匾?，對暑期補(bǔ)習(xí)有一定需求，對于孩子教育有完全決定權(quán)，支付能力較弱。

簡單猜想：

• 家長對線上宣傳受影響程度較小，喜歡實(shí)實(shí)在在的教育物質(zhì)和成果。
• 對城市教育機(jī)構(gòu)高收費(fèi)猶豫，對本地補(bǔ)課機(jī)構(gòu)有一定信任。
• 相對于特價(jià)課（1元），更喜歡打折一些的課程（7-9折）。

大致情況如上所述，筆者接下來詳述如何用8天（行文以A1-A8代替時(shí)間線），總成本不到1500元實(shí)現(xiàn)該補(bǔ)習(xí)班學(xué)員300％增長；以下手法和敘述內(nèi)容較樸實(shí)，希望有過類似生活情景的讀者能帶入其中進(jìn)行理解體會(huì)。

四、預(yù)準(zhǔn)備（A0）

通過筆者熟人關(guān)系，在初中和小學(xué)各一個(gè)班開家長會(huì)時(shí)分發(fā)約100份問卷，問題設(shè)置主要為驗(yàn)證用戶的需求是否為剛性，上述三個(gè)猜想是否成立。

答案基本為肯定之后，開始我們的實(shí)戰(zhàn)（問卷成本50元）。

五、形象宣傳（A1-A2）

構(gòu)想：當(dāng)?shù)丶议L比起升學(xué)率，名校師資等數(shù)據(jù)化概念，更看重身邊活生生的例子；甚至就是隔壁小孩考入985這樣的話就能深深打動(dòng)他們，起到販賣焦慮的效果。

實(shí)操：征求學(xué)生本人同意（100元紅包）后，在補(bǔ)課地址掛出大幅宣傳海報(bào)“恭喜17屆學(xué)員xxx等三人高考600分以上，成功考入985高校；xxx等三人皆自本鎮(zhèn)中學(xué)考入綿陽中學(xué)，后高考取得優(yōu)異成績，是本鎮(zhèn)的驕傲”，成本共300元。

六、廣告投放（A1-A2）

構(gòu)想：小鎮(zhèn)人員流動(dòng)不大，但鎮(zhèn)公路及與市道交匯的十字路口是人流量頻次之最，因此選在這幾個(gè)地方投放廣告收效較好。

制作三面橫幅，分別掛在人流量最大的三個(gè)十字路口。

標(biāo)語為“暑期補(bǔ)課不用慌，xx教育幫你忙”同時(shí)附上聯(lián)系電話（懸掛7天共計(jì)花費(fèi)300元，成本90廣告位210）；自用小面包車+借的擴(kuò)音喇叭，一天圍繞鎮(zhèn)公路12次循環(huán)播放宣傳語，兩天油錢約為100元。

七、地推（A2-A4）

小鎮(zhèn)有約定俗成的習(xí)慣：兩天一次的逢場，這時(shí)附近的人都會(huì)在上午來這邊的菜市場選購；因此在A2和A4兩天上午，分發(fā)宣傳單400份，主要以打折課（8折），團(tuán)購課（三人一起5折），打包課（報(bào)50天課程送5天）內(nèi)容為主。

在傳單上預(yù)告A5當(dāng)天上午10點(diǎn)，在補(bǔ)課機(jī)構(gòu)地址舉辦咨詢會(huì)，到時(shí)候可憑宣傳單領(lǐng)取一份價(jià)值20元的學(xué)習(xí)小禮品，共50份先到先得（手抄本，簽字筆，名校明信片），成本共300元左右。

八、電話咨詢/答疑（A5-A7）

主要針對家長電話/微信的問題和疑問進(jìn)行答疑，進(jìn)一步收集家長需求痛點(diǎn)；比如：70％希望老師能以微信或者電話的形式定期給他們反饋學(xué)習(xí)狀況；65％家長因?yàn)樯习酂o暇顧及孩子，都希望孩子在上課時(shí)間之外也能在補(bǔ)課班地點(diǎn)感受學(xué)習(xí)氛圍等等需求，為后期方式改良以及推出更多的暑期學(xué)習(xí)方式留下了一手?jǐn)?shù)據(jù)。

九、成果

到A8為止，已經(jīng)有200+家長通過電話或者微信與我們進(jìn)行溝通；我們建立了3個(gè)微信群進(jìn)行管理和消息傳達(dá)，并將宣傳文案以鏈接的形式放在群里，鼓勵(lì)家長進(jìn)行傳播（預(yù)估報(bào)名學(xué)員已經(jīng)飽和，因此沒有采用微信群裂變營銷的方式進(jìn)一步擴(kuò)大學(xué)員數(shù)量）。

時(shí)至A9，經(jīng)過計(jì)算已經(jīng)完成課費(fèi)支付的家長為179人；初步溝通（電話/微信）到完成課時(shí)購買的轉(zhuǎn)化率為81％；至此，經(jīng)過8天的活動(dòng)策劃、地推、營銷方案制定，我們完成了從20人到179人的學(xué)員數(shù)量增長；且投放對象精準(zhǔn)，效果良好，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率達(dá)81％，以上總投入僅為1250元左右。

以上為筆者從項(xiàng)目策劃到落地的一次小型教育機(jī)構(gòu)學(xué)員增長案例，可供大家參考的有以下三點(diǎn)：

1）三四線城市家長，以線上宣傳和渠道廣告投放等傳統(tǒng)方式進(jìn)行用戶獲取效果堪憂，他們比較關(guān)注實(shí)際的教育物資和教育成果。

2）在接觸這部分家長的時(shí)候，最好以當(dāng)?shù)貙W(xué)校或者學(xué)員作為形象標(biāo)桿進(jìn)行用戶滲透；甚至由于各個(gè)區(qū)域教育信息壁壘深厚，家長群體收入差距也較大，對家長進(jìn)行分類，制定不同的策略以觸達(dá)不同層次的用戶也非常必要。

3）在這樣一塊尤未開墾的教育處女地，我們不要一味復(fù)制其他地方的成功經(jīng)驗(yàn)；有時(shí)候因時(shí)因地改變運(yùn)營策略，乃至親身去做地推，去和家長線下面對面詳聊，更能增加我們對這一塊業(yè)務(wù)的了解，用實(shí)際行動(dòng)去打下這一片市場才是我們的核心目標(biāo)。

祝愿每個(gè)教育行業(yè)從業(yè)者都能在這一片領(lǐng)域內(nèi)，有所收獲。

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