消費(fèi)決策，第一來(lái)自消費(fèi)沖動(dòng)，第二來(lái)自消費(fèi)信心。

其實(shí)以前我提過(guò)類似的東西，關(guān)于商業(yè)分析，關(guān)于賺錢的套路，我舉過(guò)電商的案例，不記得哪篇發(fā)過(guò)，簡(jiǎn)單重提一下。

淘寶非知名品牌的爆款產(chǎn)品頁(yè)面設(shè)計(jì)是很有學(xué)問(wèn)的，首屏要抓感性，也就是讓用戶有消費(fèi)沖動(dòng)，那么漂亮，那么便宜。感性沖動(dòng)讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，但從購(gòu)買欲望到購(gòu)買決策，很多用戶也會(huì)用理性評(píng)估一下，所以首屏往下拉，就是大量試圖證明自己產(chǎn)品值得買的一些，諸如買家秀，諸如廠房和質(zhì)檢報(bào)告，權(quán)威檢測(cè)等等，這也可以說(shuō)是增強(qiáng)用戶的消費(fèi)信心，從而完成促進(jìn)用戶完成購(gòu)買決策。

今天舊話重提，是因?yàn)樽罱辛艘恍┬碌乃伎肌?/p>

我最近跟我們團(tuán)隊(duì)的員工做一些討論和分享的時(shí)候，越發(fā)覺(jué)得，除了頁(yè)面設(shè)計(jì)元素之外，在運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，消費(fèi)信心也是非常重要的需要考慮的事情，而實(shí)際上包括很多業(yè)內(nèi)同行，雖然說(shuō)這個(gè)道理都很容易懂，但具體實(shí)施的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)一些疏忽。

場(chǎng)景和案例說(shuō)話。

我們之前跟國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商合作發(fā)行一款游戲，開(kāi)始游戲吸量不錯(cuò)，但這個(gè)游戲開(kāi)發(fā)商使用的第三方引擎當(dāng)時(shí)不是很穩(wěn)定，技術(shù)架構(gòu)也存在一些缺陷，而開(kāi)發(fā)商也準(zhǔn)備做新款產(chǎn)品，所以放棄了該版本的更新，而且活動(dòng)支持的力度也很弱，這樣導(dǎo)致在玩家中形成了一個(gè)不佳的口碑。

當(dāng)我們一年后推出全新版本的時(shí)候，第一要解決的問(wèn)題就是，恢復(fù)玩家的消費(fèi)信心，玩家不會(huì)區(qū)分發(fā)行商和開(kāi)發(fā)商，他們只會(huì)覺(jué)得這個(gè)廠商前一款產(chǎn)品根本不更新不維護(hù)，這款很可能也這樣，所以一些資深的玩家雖然在玩，但是沒(méi)有付費(fèi)意愿，直到我們做出符合玩家預(yù)期的活動(dòng)和不斷的更新之后，才逐漸恢復(fù)了他們的消費(fèi)信心，游戲的商業(yè)價(jià)值才得以充分體現(xiàn)。

這件事情之后我也一直跟團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，因?yàn)槲覀儽容^希望做出一定的品牌積累，希望玩家看到我們品牌有一定的信任度加分，所以我們游戲，不管好壞，都要盡可能多的維持一下生命周期，如果遇到實(shí)在不好的游戲，在結(jié)束關(guān)停的時(shí)候也要盡可能安撫老玩家，或給予其他一些游戲的禮包補(bǔ)償，這對(duì)于一些中小市場(chǎng)，也就是玩家重合度很高的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，尤為重要。

中國(guó)很多公司和團(tuán)隊(duì)習(xí)慣于所謂洗用戶，因?yàn)楫吘褂脩糇銐蚨?，流失一批一批不在乎，但很多小市?chǎng)你沒(méi)可能洗用戶的，一批核心用戶流失，這個(gè)產(chǎn)品就沒(méi)機(jī)會(huì)了。

現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)廠商習(xí)慣于把東南亞當(dāng)作試驗(yàn)田，因?yàn)閲?guó)內(nèi)版號(hào)的原因，很多國(guó)內(nèi)還沒(méi)開(kāi)始上線的游戲先扔到東南亞新加坡，馬來(lái)西亞測(cè)試數(shù)據(jù)回饋，簡(jiǎn)體中文不用改直接發(fā)，（是不是還有很多人誤以為東南亞華人用繁體中文的？？）但大部分這樣的游戲，因?yàn)閿?shù)據(jù)不好，或者測(cè)試完成后轉(zhuǎn)入新版本就迅速關(guān)停，結(jié)果導(dǎo)致很多資深玩家就有一個(gè)觀點(diǎn)，中國(guó)的游戲都是燒一波廣告就走，根本不做長(zhǎng)期維護(hù)，所以不是熟悉品牌的國(guó)內(nèi)發(fā)行商，他們可能真的不敢充值。

作為運(yùn)營(yíng)人員，我們往往簡(jiǎn)單理解，這個(gè)游戲數(shù)據(jù)好，給量推廣；這個(gè)游戲數(shù)據(jù)不好，關(guān)停下線，從業(yè)務(wù)邏輯，這個(gè)似乎很順理成章。但其實(shí)，簡(jiǎn)單粗暴的做法對(duì)發(fā)行商的品牌是有傷害的，玩家的消費(fèi)信心，會(huì)受很多因素影響，這個(gè)發(fā)行商會(huì)不會(huì)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)游戲，會(huì)不會(huì)合理解決游戲中的問(wèn)題，遇到事故和問(wèn)題會(huì)不會(huì)給玩家圓滿的解釋。

再舉一個(gè)例子，我經(jīng)常說(shuō)的例子，當(dāng)年“我叫MT”剛上線的時(shí)候，技術(shù)架構(gòu)真的問(wèn)題很大，經(jīng)常在線崩潰，出狀況，我覺(jué)得他們老板有個(gè)決策做的特別好，就是每次事故補(bǔ)償特別大，特別給力，從某種角度說(shuō)，可能會(huì)覺(jué)得，付費(fèi)玩家吃虧了，因?yàn)槊赓M(fèi)玩家也可以獲得價(jià)值幾十幾百元人民幣的鉆石。付費(fèi)玩家的優(yōu)勢(shì)變小了。 但反過(guò)來(lái)說(shuō)，這個(gè)事情最后變成了好事，很多玩家天天盼著系統(tǒng)崩潰，好拿補(bǔ)償包，所以留存率并沒(méi)有因?yàn)橄到y(tǒng)經(jīng)常崩潰而崩潰掉，而作為付費(fèi)玩家，其他他們的付費(fèi)信心其實(shí)是增強(qiáng)了的，因?yàn)橛X(jué)得運(yùn)營(yíng)商一直在努力維持游戲的玩家生態(tài)，畢竟，付費(fèi)玩家的虛榮心是要通過(guò)大量免費(fèi)玩家的存在才能體現(xiàn)的。

前段時(shí)間有游戲圈的大佬跟我說(shuō)，暢銷榜其實(shí)也是可以帶不少優(yōu)質(zhì)流量的，我開(kāi)始有點(diǎn)納悶，我覺(jué)得正常玩家不應(yīng)該看免費(fèi)榜么，暢銷榜不應(yīng)該都是同行分析產(chǎn)品才看的么。后來(lái)我想明白這個(gè)邏輯了，其實(shí)一些優(yōu)質(zhì)的玩家，通過(guò)暢銷榜，實(shí)際上是尋找，值得付費(fèi)去玩的游戲。一個(gè)邏輯可以這樣理解，很多人都愿意花很多錢去玩的游戲，一定有它值得花錢的道理。

【科普】自充是個(gè)什么鬼 之前我提過(guò)，但我以為這個(gè)只是為了應(yīng)付資本層面，對(duì)流量的價(jià)值我當(dāng)時(shí)是沒(méi)想到的。

消費(fèi)沖動(dòng)，在游戲中的例子簡(jiǎn)單說(shuō)一下

1、某關(guān)地圖里撿了很多寶物，打Boss差一點(diǎn)點(diǎn)，掛了，散落一地的寶物無(wú)法拿回，現(xiàn)在付費(fèi)可以滿血復(fù)活，撿回寶物繼續(xù)打Boss。復(fù)活倒數(shù)多少秒，過(guò)了這個(gè)時(shí)間就沒(méi)的選了。

2、制造仇恨，辛苦建成的都市被敵人拆的很慘，好不容易攢出來(lái)的守城軍隊(duì)被屠殺。趕緊付費(fèi)招募軍隊(duì)打造武器復(fù)仇。

這個(gè)不多說(shuō)了，感性沖動(dòng)，以前提過(guò)。

消費(fèi)信心再舉些例子

某些專做精品游戲的知名廠商和品牌的標(biāo)志一出來(lái)，玩家就有去充值和沖榜的欲望。典型的如暴雪，以及SuperCell。

知名人物代言的游戲，連某某某都在玩這個(gè)游戲，這個(gè)證明了產(chǎn)品肯定是大作啊，有錢啊，這個(gè)玩家就覺(jué)得值得消費(fèi)。現(xiàn)在很多山寨傳奇的游戲都請(qǐng)各種明星代言，別說(shuō)，真的賺錢啊！

中國(guó)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站把用戶都慣壞了，過(guò)期退，隨時(shí)退，免預(yù)約，作為消費(fèi)者，我看到一個(gè)促銷不錯(cuò)，直接下單不猶豫的，最后發(fā)現(xiàn)沒(méi)時(shí)間消費(fèi)，退掉就是了。

我到新加坡后只試過(guò)一次團(tuán)購(gòu)，體驗(yàn)爛透了，再也不去嘗試了，沒(méi)有過(guò)期退，沒(méi)有隨時(shí)退，還都需要預(yù)約，拉倒吧，你平臺(tái)啥風(fēng)險(xiǎn)都不擔(dān)，我，我不用就是了。這也是典型的缺乏消費(fèi)信心。

消費(fèi)信心的培養(yǎng)，確實(shí)有套路的方法，但也有口碑積累的苦活累活。套路的方法，往往只對(duì)單次消費(fèi)有效；積累口碑，才可以形成自己核心的消費(fèi)人群，持續(xù)獲得收益。

作者：曹政

來(lái)源：微信公眾號(hào)：caoz的夢(mèng)囈

題圖來(lái)自PEXELS，基于CC0協(xié)議