2023年9月9—10日，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)合騰訊大講堂舉辦的【2023產(chǎn)品經(jīng)理大會（北京站）】完美落幕?？拼笥嶏w咨詢總監(jiān)/解決方案總監(jiān)李禮老師為我們帶來《打造“產(chǎn)銷研”一體化，攻破B端大客戶》為題的分享，本文為演講內(nèi)容實錄。目前大會回放已上架，戳此購買，即可收看回放：https://996.pm/7gX2B

我曾做過產(chǎn)品、研發(fā)和銷售，目前在科大訊飛負(fù)責(zé)教育業(yè)務(wù)。因為過去15年里，我主要從事教育領(lǐng)域，所以案例分享會主要和教育行業(yè)相關(guān)。且在當(dāng)下，我們已經(jīng)從消費互聯(lián)網(wǎng)逐漸轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，AI、數(shù)字化這兩大概念也十分火爆，在今年的分享內(nèi)容里，這些領(lǐng)域也會有所涉及。

主要從5個方面切入：

1. AI時代，未來已來——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)&行業(yè)數(shù)字化
2. B端需求——仰望星空&腳踏實地
3. 以客戶為中心——產(chǎn)銷研一體產(chǎn)品解決方案構(gòu)建
4. 他山之石——教育行業(yè)數(shù)字化
5. 成為專家——星辰大海中個人躍遷

今天想和大家分享的主題是“打造“產(chǎn)銷研”一體化，攻破B端大客戶”，希望大家可以有新的體會和成長。

一、AI時代，未來已來——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)&行業(yè)數(shù)字化

目前，我們正處于烏卡時代。在科技革命、互聯(lián)網(wǎng)浪潮等因素的影響下，烏卡時代存在著很大的不確定性，在這個時代中，我們需要不斷地學(xué)習(xí)和精進(jìn)，實現(xiàn)能力和認(rèn)知的躍遷，并仔細(xì)考慮所堅持和努力的方向。

人類也在加速邁進(jìn)智能化時代，數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展更是十分迅速。在未來，數(shù)字化將與各行各業(yè)的進(jìn)步相融合，我們還可能走向萬物智能、萬物感知和萬物互聯(lián)的世界。

在這樣的背景下，我們更加要關(guān)注以人工智能為核心的新技術(shù)，以及這類技術(shù)在行業(yè)領(lǐng)域中的應(yīng)用場景，比如OTT、通信、媒資、銀行等，以及零售、汽車、公共安全、數(shù)字政府等，還有未來的新藍(lán)海與新賽道如建筑智能化、農(nóng)業(yè)智能化……隨著技術(shù)涌入，這些行業(yè)都會得到技術(shù)的賦能。

人工智能領(lǐng)域也經(jīng)歷了多輪起伏，國內(nèi)更是迎來了“百模大戰(zhàn)”，所以我們也需要關(guān)注人工智能浪潮對業(yè)務(wù)、對個人素質(zhì)所帶來的影響。

那么，智能涌現(xiàn)的AI系統(tǒng)可能會帶來哪些可以落地的價值？目前來看，它可能會改變信息獲取與分發(fā)的形式，改變內(nèi)容生產(chǎn)與生成的方式，甚至可以幫助我們形成科研工作中的文獻(xiàn)綜述，生成故事，等等。

如果將其裝載在智能玩具中，它可能會是一個更聰明的陪伴機器人；若裝載在學(xué)校場景下的大屏中，它可能會是一個服務(wù)助手；如果將其與數(shù)字人結(jié)合，它可能可以變成一個專家級的虛擬助手，因為它可以顛覆手工編程方式；甚至它還可以是科研工作的加速器，比如我們當(dāng)下就在和許多大學(xué)合作共建基于大模型的專業(yè)知識服務(wù)平臺。

同時我們還要關(guān)注“漣漪效應(yīng)”，從農(nóng)業(yè)時代、工業(yè)時代、到當(dāng)下的數(shù)字化時代、智能時代，不同國家、群體所選擇的新技術(shù)都可能產(chǎn)生分流。其中，蒸汽機、內(nèi)燃機和電力的應(yīng)用帶來了第一次大分流，信息技術(shù)的發(fā)展帶來了第二次大分流，而現(xiàn)在，智能技術(shù)的出現(xiàn)可能帶來新的分流。所以在數(shù)字化時代中，我們要格外關(guān)注人工智能的作用與影響。

從消費互聯(lián)網(wǎng)、到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、再到物聯(lián)網(wǎng)，在這樣的時代發(fā)展趨勢中，數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化已成為大的趨勢。這個時候，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化成為引導(dǎo)整體進(jìn)步的引擎之一。

在這樣的大背景下，可以看到可能的發(fā)展趨勢與方向，比如云原生與分布化引領(lǐng)基礎(chǔ)架構(gòu)變革、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)強化數(shù)字技術(shù)再融合、人工智能深化應(yīng)用驅(qū)動產(chǎn)業(yè)再創(chuàng)新；包括信息安全、辦公協(xié)作方式變化、碳中和、元宇宙、Web3等新技術(shù)的出現(xiàn)，這些，都是我們值得關(guān)注的未來新方向。

所以，烏卡時代中，我們?nèi)匀荒芏床斓酱_定性，智能化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型將是必然趨勢，跟著趨勢、甚至引領(lǐng)趨勢走，可能會為我們的業(yè)務(wù)進(jìn)步帶來更多幫助。

二、B端需求——仰望星空&腳踏實地

需求是產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案的出發(fā)點和歸宿，我們分析、了解和滿足需求，并根據(jù)需求做方案、做產(chǎn)品、做設(shè)計，其最終目的都是為了滿足和達(dá)成需求，實現(xiàn)商業(yè)價值、產(chǎn)品價值和社會價值，所以需求這一概念是所有工作的核心。

同時，需求需要分層、分類、分場景，比如B端客戶的需求就有多種不同類型的需求，那么，針對不同需求，我們應(yīng)當(dāng)采用什么策略？尤其隨著數(shù)字化時代的帶來，所謂的“B端”又該如何理解？可以看看下面這張圖：

從全景圖中可以看到，需求可以分為國家級、城市級、行業(yè)級、企業(yè)級和個人級別的需求。

比如國家層面的需求可能更關(guān)注經(jīng)濟發(fā)展、治理升級，城市層面的需求則關(guān)注民生治理、技術(shù)設(shè)施的完善，行業(yè)層面的需求可能關(guān)注行業(yè)變遷與進(jìn)步，企業(yè)層面的需求則關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新，家庭層面可能更關(guān)注智能體驗，個人層面則關(guān)注幸福感、安全感與獲得感。基本上，家庭層和個人層的需求相對偏向C端，其決策鏈短，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品大多可以解決。

而企業(yè)及以上層面的需求相對復(fù)雜，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，這四大載體也有不同側(cè)重。

不同載體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型還可以分為基礎(chǔ)信息化階段、應(yīng)用數(shù)字化階段、全面系統(tǒng)化階段和智慧生態(tài)化階段：

當(dāng)下，我們的數(shù)字化水平離智慧生態(tài)化還有很長一段距離，大多數(shù)仍處于信息化到數(shù)字化的過渡階段，所以許多業(yè)務(wù)還未被數(shù)字化，這其中，就潛藏著數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用場景，產(chǎn)品人的產(chǎn)品、服務(wù)和方案也圍繞著不同層面的場景需求而展開，如國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型：

城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型則關(guān)注以人為本、建設(shè)智慧城市：

行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型則關(guān)注產(chǎn)業(yè)優(yōu)化、規(guī)模增長：

企業(yè)數(shù)字化則關(guān)注發(fā)展、降本、增效與提質(zhì)：

從上述內(nèi)容可以看到，在復(fù)雜場景下，現(xiàn)在許多B端客戶需要的是解決問題的方法，是產(chǎn)品、服務(wù)組合成的解決方案。

所以在做方案、做產(chǎn)品組合時，我們應(yīng)具備這樣的理念：

• 仰望星空——技術(shù)領(lǐng)先，頂層設(shè)計，對未來保持樂觀；
• 腳踏實地——方案落地，分步實施，可交付，可落地。

三、以客戶為中心——產(chǎn)銷研一體產(chǎn)品解決方案構(gòu)建

從需求滿足的角度來看，客戶的痛點是“需”，客戶所求的是解決方案。那么，解決方案所構(gòu)建的是什么？

個人認(rèn)為，解決方案最重要的是滿足客戶復(fù)雜需求的產(chǎn)品能力，是針對客戶某些已經(jīng)出現(xiàn)的或者可以預(yù)期的問題（技術(shù)、業(yè)務(wù)、管理等）、不足、缺陷、需求等，所提出的一個解決問題的方案，同時能夠確保加以有效執(zhí)行。

從產(chǎn)品視角來看，產(chǎn)品更關(guān)注可以解決用戶什么樣的問題；而從解決方案視角來看，我們則更關(guān)注客戶的問題是否可以被解決。

那么，為什么要做產(chǎn)銷研一體化的解決方案？因為需求滿足需要許多前提與約束條件，比如是否可以獲得技術(shù)支持、是否可以盈利、是否有人力支持等。我們需要提供更多的解決方法以應(yīng)對約束條件。

以華為為例，華為是一個全流程型公司，它將所有的活動納入17個一級流程里面，這是我們可以借鑒的一種解決方案思路。

從業(yè)務(wù)角度來看，IPD、LTC、ITR構(gòu)成了產(chǎn)銷研一體化的完整流程，比如IPD關(guān)注從業(yè)務(wù)分析到產(chǎn)品管理的過程，LTC關(guān)注解決方案，ITR則關(guān)注未來客戶長期成功，產(chǎn)銷研一體化的解決方案實現(xiàn)了產(chǎn)品組合、服務(wù)變現(xiàn)和價值閉環(huán)的流程建設(shè)。

下圖所示為產(chǎn)銷研一體化解決方案的協(xié)作模型，從商機、方案配置、預(yù)算評估，到招投標(biāo)簽約、需求分析等流程，為基線產(chǎn)品開發(fā)流程。而非基線的項目可能就需要交付團隊做交付規(guī)劃。

售后過程中還需要注意“客戶”，從產(chǎn)品研發(fā)、解決方案、到售后服務(wù)、運營支持等環(huán)節(jié)，要解決并服務(wù)好大客戶。

下圖所示為產(chǎn)品集成開發(fā)流程：

端到端也要做好需求管理，未來產(chǎn)銷研一體化的需求管理、運作流程，可能是產(chǎn)品團隊未來要發(fā)展的方向：

面對B端客戶一般有四類開發(fā)流程，分別為產(chǎn)品開發(fā)流程、定制項目流程、平臺開發(fā)流程和預(yù)研流程。不同流程又延伸出了不同路徑，而流程間的相互轉(zhuǎn)化，形成了產(chǎn)品管理、產(chǎn)品開發(fā)的整體流程。

在產(chǎn)銷研一體化中，IPD流程涉及到的角色有許多，這里便需要完整的流程和規(guī)范的運作，來讓不同崗位與角色更好地聯(lián)合在一起。

比如在客戶界面中由“鐵三角”執(zhí)行L2C流程，建立以CC3為核心的項目團隊，端到端地負(fù)責(zé)項目運作：

比如在服務(wù)界面中執(zhí)行ITR流程，以保證客戶滿意，確保產(chǎn)生第二波價值：

在產(chǎn)銷研一體化流程中還存在著RACI職責(zé)矩陣，有多個角色針對大型項目協(xié)同運作。

綜上，單一的產(chǎn)品很容易被競品替代，充滿個性化的解決方案難以替代。

四、他山之石——教育行業(yè)數(shù)字

國內(nèi)的教育行業(yè)規(guī)模龐大、人數(shù)眾多、需求復(fù)雜、變革緩慢。而社會的變革、產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型與技術(shù)的發(fā)展，帶來了教育轉(zhuǎn)型與發(fā)展的需求。

那么在這樣的需求下，轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)的是什么？是平臺主體、資源、數(shù)據(jù)和場景。轉(zhuǎn)的路徑又是什么？從教室延伸至校園，整體來看，是用新技術(shù)逐漸實現(xiàn)流程改造的過程。而教育轉(zhuǎn)型的目標(biāo)則在于促進(jìn)人的全面發(fā)展、推動社會進(jìn)步與構(gòu)建人類命運共同體。

所以數(shù)字校園建設(shè)是全國所有學(xué)校信息化的核心任務(wù)。但大多數(shù)老師、學(xué)生與家長都對學(xué)校的服務(wù)數(shù)字化有所不滿。怎么解決這種情況？先來看釘釘做數(shù)字校園時所觀察到的校園信息化建設(shè)常見問題：

• 項目交付之日便是功能鎖定之時，少有更新，沒有活力；
• 獲得和接入第三方新應(yīng)用成本很高，缺少開放性；
• 業(yè)務(wù)流程一旦確定幾乎無法再做調(diào)整，缺少靈活性；
• 應(yīng)用過程中產(chǎn)生的新需求很少被響應(yīng)，缺乏延展性；
• 應(yīng)用間的數(shù)據(jù)是割裂的，無法產(chǎn)生更大的價值，缺少深度協(xié)同。

以往教育項目的開發(fā)方式大多選擇購買標(biāo)品SaaS，或者定制化開發(fā)，但問題仍然存在。那怎么打造更好的智慧教育平臺？我們認(rèn)為好的平臺應(yīng)當(dāng)具備這些能力：普惠、在線、可生長、數(shù)字驅(qū)動?；诖?，釘釘做了這些事情：

普惠：每所學(xué)校都買得起，用得起，60分?jǐn)?shù)字校園；

在線：局校家?guī)熒y(tǒng)一在線，一個終端，一張網(wǎng)；

可生長：教育版宜搭——托拉拽快速搭建各種管理應(yīng)用；

數(shù)據(jù)驅(qū)動——校園數(shù)據(jù)平臺，打造教育大腦；將有效的數(shù)據(jù)資產(chǎn)和數(shù)據(jù)要素在“大腦”上呈現(xiàn)出來。

綜合前面的幾項能力，我們搭建了校園釘，基于釘釘這一基礎(chǔ)平臺，加上中間層的低代碼應(yīng)用搭建平臺，集成數(shù)據(jù)、溝通協(xié)作、在線上課/開會等能力，外加管理場景與數(shù)據(jù)大屏等，構(gòu)建了既是校園信息網(wǎng)絡(luò)及可信安全基礎(chǔ)設(shè)施、校園平臺體系及數(shù)字資源基礎(chǔ)設(shè)施、又是校園創(chuàng)新應(yīng)用及智慧校園基礎(chǔ)設(shè)施的方案，這套方案可以和其他管理系統(tǒng)、公共系統(tǒng)互聯(lián)互通，是一套面向復(fù)雜需求、復(fù)雜場景、多位角色的解決方案。

五、成為專家——星辰大海中個人躍遷

未來，希望我們可以通過對行業(yè)、對產(chǎn)業(yè)、對需求、對客戶的理解，做好產(chǎn)銷研一體化的運作，成為產(chǎn)品解決方案專家：

• 文能方案定項目，武能社交做商務(wù)，陣前實施無人敵，卸甲熟透全產(chǎn)品；
• 上得了講臺，下得了機房，打得過用戶，斗得過友商；
• 方案大牛，產(chǎn)品之神，技術(shù)爸爸，討債利器。

為了達(dá)成目標(biāo)，我們需要多學(xué)業(yè)務(wù)、了解客戶需求，成為客戶眼中真正的專家，做到業(yè)務(wù)上的“博”、技術(shù)上的“精”、與產(chǎn)品上的“?！薄?/p>

也希望我們可以成為具備BEDOOR能力模型的角色，集品牌塑造者、中高層解決方案戰(zhàn)略對話特使、客戶解決方案需求代言人、市場機會挖掘者、市場策劃及售前項目策劃者、資源協(xié)調(diào)整合者等角色于一身。

具體來看，怎么做好解決方案、實現(xiàn)職業(yè)成長？可以分為四步：

• 第一步，做最基礎(chǔ)的售前或者方案；可以很好地講清楚標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品；
• 第二步，內(nèi)外兼修，接觸客戶、了解客戶需求，可以根據(jù)定制需求為客戶提供配置型方案；
• 第三步，懂客戶、懂需求、懂產(chǎn)品、懂技術(shù)，讓客戶覺得我們是真正的專家；
• 第四步，成為行業(yè)中最頂級的專家，負(fù)責(zé)項目操盤。

而在未來，我們?nèi)绻胱龊卯a(chǎn)銷研一體化的解決方案架構(gòu)師、攻破B端大客戶，我們還需要具備熱情、自信、主動、專業(yè)、敬業(yè)、努力等特質(zhì)，要有付出、團隊、責(zé)任、奉獻(xiàn)、產(chǎn)品、服務(wù)等意識和態(tài)度。其實，沒有絕對做不成的項目，客戶會信任想做事情的人，客戶會信任愿意付出一切，把事情做好的人。

而我們，就是這樣的一群人。

最后送給大家?guī)拙湓挘?/p>

道阻且長，行則將至；

不忘初心，方得始終。

大會直播回放

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