2021年9月4日~5日，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的【2021產(chǎn)品經(jīng)理大會·廣州站】完美落幕。致景科技集團創(chuàng)新事業(yè)群副總裁翟錦修進行了精彩的內(nèi)容分享，他分享的主題是《B端產(chǎn)品的業(yè)務診斷與建模》。添加大會小助手豆豆（微信號：13265455310），回復暗號【031】，獲取本場嘉賓分享視頻回放，觀看完整演講。

下面我先做一下自我介紹，我叫翟錦修，大家可以叫我老翟，我有16年IT相關(guān)工作經(jīng)驗，14年產(chǎn)品經(jīng)理工作經(jīng)驗，在很多企業(yè)都干過。真正讓我得意的成就是我在起點學院已經(jīng)完成了22期，4300+余名產(chǎn)品經(jīng)理的線上線下實戰(zhàn)教學，有個好處就是每個城市里都有我的學生。

一、B端產(chǎn)品能力挑戰(zhàn)：業(yè)務建模

1. B端產(chǎn)品經(jīng)理是個什么

中國現(xiàn)在已經(jīng)進入到B端產(chǎn)品時代，當我們在百度搜B端產(chǎn)品經(jīng)理這個詞，會搜出多種結(jié)果。大部分都是在問B端產(chǎn)品經(jīng)理是一個什么樣的角色、它最核心的能力是什么、我該如何修煉、如何提升等等。

一個個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品要么向個人用戶提供服務，要么向企業(yè)用戶提供服務，這是它的商業(yè)模式所決定的。如果你向個人用戶提供服務，你可以做短視頻、電商，這些都是服務于個人的個人用戶，他一定是以自然人、以用戶的形態(tài)出現(xiàn)的。他不是一定有工作職責的人，他就是一個自然人，有喜怒哀樂，有愛恨情仇，你可以通過人性去揣測他、通過A/B測試去測試他，這就是我們所說的To C是產(chǎn)品的商業(yè)價值，是基于個人用戶的。

如果你是得物的產(chǎn)品經(jīng)理，主要負責得物的配送系統(tǒng)，當需要把貨送到用戶家時，請問這個時候你還有用戶嗎？如果你負責得物的商家結(jié)算系統(tǒng)向供應商進行結(jié)算，那你還有用戶嗎？

答案是沒有，你面對的是企業(yè)用戶，當你向業(yè)務用戶、企業(yè)用戶去談功能時，商業(yè)利益和工作利益將會壓倒他的個人欲望、個人訴求，這就是我們所說的TO B。

得物是一個TO C的產(chǎn)品，但是它卻有B端的產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)它B端的功能，B端支撐起了它的C端，所以TO B和TO C是一種商業(yè)模式的不同，C端和B端是產(chǎn)品經(jīng)理劃界的不同。

任何一個企業(yè)都有可能會出現(xiàn)B端的產(chǎn)品和C端的產(chǎn)品。比如有贊，有贊是TO B，賣給一個企業(yè)來使用，并由企業(yè)來付費，但是有贊一定會有商城的存在，雖說是給企業(yè)搭建商城，其實也是由個人用戶來使用。

所以說，TO B和TO C是從商業(yè)價值的實現(xiàn)方法方面來說的，B端和C端在產(chǎn)品生態(tài)中的使用者到底是誰？B端的使用者往往以“角色”的形象出現(xiàn)的，而C端的使用者被統(tǒng)一稱呼為“用戶”。

B端和C端在這里主要差別在于使用對象不同，用戶是有主動觀念的、是要被你拉攏的、是要向他討好的。但是角色不一定會這樣，他有可能是被你欺負的，因為他的領(lǐng)導要求這個業(yè)務流程必須這么走，無論角色喜歡與否，也得執(zhí)行工作。

2.?B端產(chǎn)品經(jīng)理的能力模型

我們可以用一個金字塔來表示B端產(chǎn)品經(jīng)理的能力范疇，一個人的能力往往屈從于三個環(huán)節(jié)，第一個是素質(zhì)，素質(zhì)帶有一定的天賦，比如思考能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力等等，天賦好的人容易事半功倍，天賦不好的人則容易事倍功半。

第二個是知識領(lǐng)域，當你做B端的時候，大家都會說你是哪個行業(yè)的或者是哪個領(lǐng)域的。比如，我是做財務結(jié)算清分系統(tǒng)的，你現(xiàn)在讓我去做倉儲物流系統(tǒng)，那我就得從零開始了。業(yè)務知識是卡掉產(chǎn)品經(jīng)理的一個很重要的環(huán)節(jié)，這也是這個行業(yè)中人才很難誕生的原因。

第三個是技能，技能是需要你通過不斷的實踐總結(jié)去獲得的，它分為系統(tǒng)設計的能力和業(yè)務建模的能力。

3. 業(yè)務建模是什么

一個B端產(chǎn)品做一個等分，一部分對接IT。另一部分是業(yè)務建模，對接的是業(yè)務，這是我們今天要講的主要內(nèi)容。有人認為B端業(yè)務是很容易的，因為客戶有需求，可以直接找業(yè)務方商討。

先給大家講一個案例，產(chǎn)品汪建了一個倉庫系統(tǒng)，一開始很簡單，系統(tǒng)做了一張入庫單，一張出庫單，操作也很方便。B端有個特點就是很多的業(yè)務流程變更都是由領(lǐng)導變更開始的，因為B端是要承載管理思想的，所以當管理思想發(fā)生變化，業(yè)務流程就一定會發(fā)生變化。

有一天，來了一個新主管，主管就要求我們對業(yè)務做區(qū)分化管理。在主管的帶動下，大家集思廣益后，我們在系統(tǒng)上增加了很多功能，有一般出入庫單流程、大家電入庫單流程、樣機借出庫單流程、樣機借用換入單流程、配件出入庫單、退貨出庫單流程、WMI入庫單流程等等。產(chǎn)品汪就想，干了這么多，來個五星好評！但是系統(tǒng)一上線，甲方嫌很多業(yè)務沒覆蓋，所以只能再次開發(fā)業(yè)務，二次上線后，甲方又嫌系統(tǒng)太復雜。

所以我們要怎么解決這個問題呢？大家都知道，業(yè)務是不斷靈活的發(fā)展的，很多東西都是嘗試性的。比如來了一個新的倉庫主管要求分等級做管理，接著又換了一個主管要求管理集中化，所以怎么才能做一個靈活的系統(tǒng)去適配情緒需求的變化？這時候就要做業(yè)務建模。

一個倉庫發(fā)貨收貨有哪些節(jié)點會影響到業(yè)務流程和業(yè)務實體屬性，這是第一個要思考的問題，一張單據(jù)一定會有一個品類限制，只能發(fā)某一類的貨，比如，大家電的單據(jù)只能發(fā)冰箱、空調(diào)等等。跨庫調(diào)撥的單據(jù)不能跨庫調(diào)撥生鮮，因為生鮮一出冰庫就容易壞，不好保證按品質(zhì)再入庫。

第二個叫庫位限制，就是某一張單據(jù)只能逆動到某一個庫位的東西，比如說退貨給廠商，只能從退貨區(qū)發(fā)貨。

第三個就是就是異動屬性，有異動屬性的品類，有的是發(fā)貨，有的是收貨，而跨庫調(diào)撥單據(jù)是轉(zhuǎn)移。

第四個就是結(jié)算方式，有的單據(jù)的結(jié)算方式是WMI，有的是采購。結(jié)算方式為采購的單據(jù)在貨物入庫后，就會產(chǎn)生收賬，應付賬款。

第五個是成本核算，有的單據(jù)和財務相關(guān)，這時候就要對賬單進行成本預算。

第六個是審批流程，每個賬單的審批流程都不太一樣，你可以做流程引擎的抽象并命名這個流程名稱與哪類業(yè)務賬單掛鉤，所以我們出現(xiàn)一個概念叫單據(jù)類型。

我們把單據(jù)類型定義為收貨、退給廠商、跨庫調(diào)撥、樣機借用、緊急采購、報廢代減、檢驗報廢、包裝領(lǐng)用、銷售出庫等屬性的集合體。

這時候我可以支撐一張單據(jù)，也可以支撐二十五張單據(jù)分層分等級地去建設，而且我能夠給程序員講清楚每一種業(yè)務邏輯，所以這就是清晰的業(yè)務建模，業(yè)務建模是一個產(chǎn)品經(jīng)理功力的表現(xiàn)，是跟著需求走的。

那業(yè)務建模是什么業(yè)務建模？業(yè)務建模是對業(yè)務進行抽象的過程，又叫業(yè)務數(shù)據(jù)建模、業(yè)務實體建模，合理的建?？梢宰尯罄m(xù)功能設計水到渠成，而不合理的建模會導致后續(xù)設計重復返工。

B端業(yè)務建模對整個B端設計是至關(guān)重要的，一個優(yōu)秀的業(yè)務建?？梢员ＷC業(yè)務擴張、研發(fā)成本和系統(tǒng)復雜性三者的平衡，一個錯誤的業(yè)務建模，或者完全沒有業(yè)務建模，都可能導致隨著業(yè)務業(yè)務擴張、研發(fā)成本/系統(tǒng)復雜性暴增，直至企業(yè)IT無法承受。

各個B端產(chǎn)品經(jīng)理在“江湖地位上”的差異很大，其在能力上差異主要在三個點：業(yè)務專業(yè)知識、業(yè)務診斷能力、業(yè)務建模能力，這是評定一個B端產(chǎn)品經(jīng)理優(yōu)秀與否的關(guān)鍵。

4.?如何做業(yè)務建模

業(yè)務建模的能力體系分為三層：知識層、能力層、方法層。

知識層指的是業(yè)務知識，業(yè)務知識是業(yè)務建模的基礎(chǔ)，它可以通過讀書上課獲得也可以在不斷地工作和實踐中進行學習、總結(jié)業(yè)務知識。各個領(lǐng)域都有各個領(lǐng)域的業(yè)務名詞、業(yè)務術(shù)語、業(yè)務邏輯等等，這都是需要長時間的摸索、積累、總結(jié)，而且這些業(yè)務知識會隨著行業(yè)發(fā)生變化而變化。

與C端產(chǎn)品經(jīng)理不同，B端產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務知識是最為重要的基礎(chǔ)能力。你可以沒有Sense，沒有style，沒有滿口的“發(fā)力、降維、抓手、反哺、下沉、裂變、組合拳擊穿心智……”

但是你要熟悉你的專業(yè)領(lǐng)域，而且不斷迭代你自己領(lǐng)域的專業(yè)知識。這也就是B端產(chǎn)品經(jīng)理從來沒有35歲危機的原因，這是一個越老越香的崗位。

能力層指的是抽象能力，抽象能力是做業(yè)務建模的必要條件，它需要依賴一定的天賦，否則你只能使用別人抽象的成果。業(yè)務抽象的能力決定了一個產(chǎn)品經(jīng)理的天花板。一般來說，一個專注于某個領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理，只要不是劃水汪，6-8年的積累足以讓他的業(yè)務知識達到夠用的層面。

那如何去培養(yǎng)業(yè)務建模的能力呢？方法有三個：抽象要素、理清關(guān)系、尋找規(guī)律。抽象要素是尋找業(yè)務實體內(nèi)部的自我構(gòu)成，比如一個商品庫存的要素是地點+庫位+品號+批號之類的。理清關(guān)系是尋找業(yè)務實體之間的關(guān)聯(lián)。尋找規(guī)律是在上述兩點的基礎(chǔ)上推演出業(yè)務規(guī)律來。

5.?總結(jié)

如果你有志成為一名越老越香的B端產(chǎn)品經(jīng)理，踏踏實實的一步一個腳印的成長，才是唯一的捷徑，因為無論是知識的積累、能力的訓練都需要花費大把的時間和心血。

碰上困難就念叨著選擇大于努力，做幾個模塊就覺得自己天下無敵，努力幾個月就想改變世界的同學，不適合做B端產(chǎn)品經(jīng)理，仰望星空很重要，但是腳踏實地地去積累和成長更加重要。

二、B端產(chǎn)品汪的生存報告

1.?B端產(chǎn)品的三大爽和三大難

三大爽指的是領(lǐng)域?qū)I(yè)性、成長周期長、團隊地位高。剛剛已經(jīng)講過B端產(chǎn)品的領(lǐng)域?qū)I(yè)性強，B端不同于C端，比如你做個抖音，說不定幾個月就爆紅了，但是做B端是一條比較難的路，周期會很長，比較穩(wěn)定，但是需要長期的積累。

還有一個就是B端產(chǎn)品經(jīng)理是整個B端研發(fā)團隊中地位最高，比B端產(chǎn)品經(jīng)理地位更高的只有領(lǐng)導。但也同時存在著三大難，方案設計難在剛剛已經(jīng)講過了，可想而知，一個簡單的商品模型、單據(jù)模型的構(gòu)思都這么復雜，所以證明它的設計難度很大。另兩難指的是項目推進難和實施落地難。

2.?如何落地一個B端產(chǎn)品項目

B端產(chǎn)品落地分為三個階段。第一個階段是需求階段，在這個階段會經(jīng)歷需求準備、需求內(nèi)審、方案評審會、方案定稿封板等過程，在方案評審過程中一定要有優(yōu)秀的業(yè)務建模，而且一定要控制好需求定稿。眾所周知，抽象、邏輯都是基于一個固定的需求場景，當需求場景不斷發(fā)生變化時，是沒有辦法去把方案定好。

第二個階段是開發(fā)階段，這個階段是項目實施關(guān)鍵點。技術(shù)方案及排期、測試用例評審、開發(fā)、測試、產(chǎn)品驗收等都屬于開發(fā)階段，這個階段跟其它行業(yè)的產(chǎn)品線差不多。

第三個階段是發(fā)布階段，這個階段主要包括發(fā)布準備、項目實施、正式上線、數(shù)據(jù)/用戶反饋、需求池。

如果想要落地一個B端產(chǎn)品，就要做好項目實施。項目完成并上線后，理論上是可以用了，那為什么還需要實施呢？

因為大部分使用B端產(chǎn)品的用戶都是被迫使用的，他們并不想用這套系統(tǒng)，我們做業(yè)務需要紀律性，就得被系統(tǒng)控制，所以即使不喜歡，也得為了工作著想，所以才會出現(xiàn)用戶主動性不強的情況。如果想要整體的系統(tǒng)被用好，你就得幫助B端產(chǎn)品使用群體掌握產(chǎn)品的標準化使用方法，形成內(nèi)部傳承，達到使用效果，這個過程叫做項目實施。

項目實施可以分為六大步，分別是先宣貫、再培訓、找種子、寫手冊、駐場訓、勤總結(jié)。

宣貫是為了告訴參加這個項目的人，這個項目的具體信息以及未來的工作安排。再往上就是分批做操作培訓，培訓要先僵化后優(yōu)化，要有考試和打分。接著要去找種子，就是每個角色都要有種子用戶，把操作手冊交給種子用戶，之后新員工就可以去找種子用戶去學習，然后組織種子用戶寫手冊，用用戶的語言來說操作，以達到一種授之以漁，文檔迭代的效果。

接下來就是駐場訓，在前幾步的基礎(chǔ)上，項目一旦上線，你就一定要在現(xiàn)場待著，有問題隨時解決。最后就是勤總結(jié)，勤溝通，勤匯報，站會、周會、月會，尋找問題，總結(jié)規(guī)律。

以上就是我的分享，謝謝大家。

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本文為【2021產(chǎn)品經(jīng)理大會（廣州站）】現(xiàn)場分享整理內(nèi)容，由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理實習生 @黃彩怡 整理發(fā)布。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載，謝謝合作。

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