增長(zhǎng)即機(jī)會(huì)，一定要圍繞著機(jī)會(huì)構(gòu)建你的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

內(nèi)容來(lái)源：2018年6月22日，在正和島創(chuàng)變者年會(huì)“組織進(jìn)化的創(chuàng)變者-重構(gòu)組織與業(yè)務(wù)生態(tài)”專場(chǎng)上，陳明副總裁就“企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)”話題作了精彩分享。筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方和講者審閱發(fā)布。

筆者邀您，先思考：

• 企業(yè)增長(zhǎng)靠的是戰(zhàn)略還是機(jī)會(huì)？
• 如果抓住大型機(jī)會(huì)？
• 如何聚焦這些產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)并且落實(shí)應(yīng)用？

今天跟大家分享的是增長(zhǎng)戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。

這屆俄羅斯世界杯對(duì)我的感觸特別大，我發(fā)現(xiàn)這次的世界杯有五個(gè)是中國(guó)企業(yè)主贊助商。前幾年，很多世界型活動(dòng)都沒(méi)有中國(guó)企業(yè)的身影?，F(xiàn)在能拿到世界杯的主流贊助商名額，靠的是什么？

靠的就是機(jī)會(huì)。增長(zhǎng)即機(jī)會(huì)，一定要圍繞著機(jī)會(huì)構(gòu)建你的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

一、中國(guó)式機(jī)會(huì)來(lái)自哪里

當(dāng)今時(shí)代我們抓住了什么樣的大型產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)？

1. 中國(guó)有龐大的戰(zhàn)略縱深市場(chǎng)。
2. 中國(guó)有龐大的人口，被釋放到生產(chǎn)力高的行業(yè)中，所以帶來(lái)了這么多年的高速發(fā)展。
3. 低工資人群經(jīng)過(guò)短暫的培訓(xùn)，生產(chǎn)力可以達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的要求。

那么企業(yè)的機(jī)會(huì)來(lái)自哪里？

我簡(jiǎn)單用一個(gè)模型給大家示意一下，我們的機(jī)會(huì)一定是來(lái)自市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道，但是對(duì)渠道應(yīng)該是一個(gè)廣義的理解。供給的這一側(cè)，要素資源怎么組織起來(lái)，都?xì)w在成本這一塊兒。按照產(chǎn)業(yè)鏈的思維來(lái)看的話，真正的機(jī)會(huì)窗一定是邊紅色虛線的右邊。

整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，取決于價(jià)值流的粗細(xì)和價(jià)值流輸送的時(shí)間。

企業(yè)家投入資源創(chuàng)造價(jià)值流，價(jià)值流的粗細(xì)和價(jià)值流輸送時(shí)間的長(zhǎng)短，都制約著擴(kuò)張的速度，輸送的時(shí)間越快，價(jià)值流越粗，產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張就越迅速，也能產(chǎn)生大企業(yè)。

以百果園屬于生鮮產(chǎn)業(yè)為例，生鮮產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的是什么？

它們競(jìng)爭(zhēng)的可以說(shuō)每個(gè)人家里冰箱的空間，冰箱的空間是一個(gè)約束環(huán)節(jié)。如果消費(fèi)者買來(lái)的東西放在冰箱里，冰箱滿滿的，很少去重復(fù)購(gòu)買，價(jià)值流就開(kāi)始滯留。如果消費(fèi)者每天都在積極消費(fèi)，冰箱的存貨頻繁更新，每天都去市場(chǎng)上采購(gòu)，那么這個(gè)價(jià)值流就快速流動(dòng)起來(lái)了。

這樣企業(yè)規(guī)模才能做大，每個(gè)產(chǎn)業(yè)約束環(huán)節(jié)是不一樣的，消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模和約束環(huán)節(jié)有關(guān)系。

最近流行的一個(gè)詞叫“水大魚(yú)大”。對(duì)于市場(chǎng)的選擇，只有大市場(chǎng)才能有大企業(yè)。我看了一個(gè)數(shù)據(jù)，2017年中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)，實(shí)際上只有27家才是千億級(jí)企業(yè)。

簡(jiǎn)單分析一下，怎么樣才能產(chǎn)生大企業(yè)？

民營(yíng)企業(yè)的千億級(jí)所處市場(chǎng)，都是離終端消費(fèi)、終端客戶比較近的地方，像汽車、電子、燃?xì)狻⒎康禺a(chǎn)等等。價(jià)值流通速度的快與慢，價(jià)值流管道的粗與細(xì)，這也關(guān)系到能否做成大企業(yè)。

往往離消費(fèi)者比較遠(yuǎn)的產(chǎn)業(yè)，比如：化工、有色、通信產(chǎn)業(yè)，因?yàn)槭琴Y金密集、技術(shù)密集，產(chǎn)生大企業(yè)的數(shù)量比較少。

二、如何判斷產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)？

我們?cè)趺磁袛噙@個(gè)產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)到底在什么地方？同時(shí)，什么是市場(chǎng)的容量？

我把它變成一個(gè)矩陣圖。

不管你的企業(yè)對(duì)應(yīng)的客戶是B還是小b，還是家庭、個(gè)人，對(duì)于市場(chǎng)存在著的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)的判斷是非常重要的。市場(chǎng)的容量包括產(chǎn)品或服務(wù)用量的大小、客采單價(jià)、購(gòu)買的頻次、地理市場(chǎng)、時(shí)間的耗用、空間的占用。

這些制約因素實(shí)際上來(lái)講，就是我們產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)。其他的很好理解，制約因素中空間的占用是什么意思？

我們最近服務(wù)一個(gè)客戶，他是做冶金行業(yè)物流供應(yīng)的，做配礦，在全球買礦，然后給企業(yè)供應(yīng)礦。一般的企業(yè)都是吃百家礦，所以品質(zhì)不穩(wěn)定。他就看到了這個(gè)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，把全球的礦采購(gòu)下來(lái)以后，給你們配穩(wěn)定的、均勻的礦料。

他說(shuō)他要融資，融來(lái)的資金要投在什么地方，才能帶來(lái)更好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢？

我跟他說(shuō)，你的戰(zhàn)略就要抓住空間的占用，把好的碼頭、港口的空間占住，因?yàn)椴少?gòu)和配礦需要很大的空間。作為產(chǎn)業(yè)來(lái)講，沒(méi)有占住空間就沒(méi)有機(jī)會(huì)，空間占用就是這個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略重心。

同時(shí)，市場(chǎng)的規(guī)模實(shí)際上跟用量、客采單價(jià)、頻次和市場(chǎng)的地理、時(shí)間耗用是有關(guān)系的。

以計(jì)算機(jī)行業(yè)為例：

你看計(jì)算機(jī)發(fā)展史的時(shí)候，上個(gè)世紀(jì)50年代，預(yù)測(cè)計(jì)算機(jī)全球只有5臺(tái)，為什么呢？因?yàn)樗?dāng)時(shí)的客戶是軍方。

但是隨著技術(shù)的進(jìn)步、工程的進(jìn)步，價(jià)格越來(lái)越便宜、市場(chǎng)越來(lái)越大，從軍方全球只有5家能用的，到高校、政府、商業(yè)機(jī)構(gòu)，到現(xiàn)在PC，到家庭、千家萬(wàn)戶，這個(gè)市場(chǎng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)就非常大了。

從國(guó)防、科學(xué)計(jì)算、娛樂(lè)教育等等，從專業(yè)人員的使用到非專業(yè)人員，操作越來(lái)越簡(jiǎn)單，這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)打開(kāi)了，產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)來(lái)了。

比如說(shuō)：

在特別火的化油工業(yè)中有一家企業(yè)是我們的客戶。

老板跟我說(shuō)：原來(lái)鈷應(yīng)用是搪瓷，這類應(yīng)用太少，除了這個(gè)產(chǎn)業(yè)，做不了大的產(chǎn)業(yè)，形成不了大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。

到了90年代的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)藍(lán)玻，他很激動(dòng)，玻璃這個(gè)東西用得比較多一點(diǎn)兒了，但他還是覺(jué)得很小。后來(lái)到了手機(jī)，電池用鈷，電池很多，但是可用量太小。最后到動(dòng)力電池，用的鈷特別多。

所以，我跟他們合作的時(shí)候，他提了3000億，五年規(guī)劃要做到3000億，實(shí)際上就是用量越來(lái)越大，帶來(lái)大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。

當(dāng)年有一個(gè)故事，春蘭空調(diào)為什么放棄了空調(diào)？

他們認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)做不到世界500強(qiáng)了，所以就自廢武功，放棄了空調(diào)，并且認(rèn)為造摩托車可以做到500強(qiáng)。結(jié)果這個(gè)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)被美的抓住了，因?yàn)榇禾m空調(diào)的倒閉釋放了很多工程師人才。

后來(lái)空調(diào)就變成了一個(gè)大市場(chǎng)，如果沒(méi)有春蘭空調(diào)的倒閉，美的也很難成功。

所以透過(guò)用量、客采單價(jià)、頻次和市場(chǎng)的地理、時(shí)間耗用這幾個(gè)方面，仔細(xì)琢磨一下，你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)到底在哪里？產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)還來(lái)自哪里呢？

渠道的力量。

從百貨市場(chǎng)到超級(jí)市場(chǎng)，到便利店，到電子商場(chǎng)，到移動(dòng)端，渠道規(guī)模越來(lái)越大。得渠道者可以得天下。

為什么小米企業(yè)的估值那么高？

實(shí)際上就是控制了渠道，為電商平臺(tái)賦了很大一部分能量。小米線下店坪效26萬(wàn)，僅次于蘋(píng)果。

現(xiàn)在的渠道實(shí)際上發(fā)生了革命性的變化，但是變化在什么地方？

包括智能家居、物聯(lián)網(wǎng)。從某種程度上來(lái)講，將來(lái)都會(huì)成為渠道，所以渠道的變革能產(chǎn)生大的機(jī)會(huì)。

休閑產(chǎn)業(yè)，其實(shí)本質(zhì)上也是一個(gè)渠道。只要你休閑了，就能推動(dòng)很多產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，包括我們的餐飲、旅游等等一系列產(chǎn)業(yè)。因此當(dāng)休閑成為一種人們普遍的狀態(tài)時(shí)，也成為了一種渠道，這也是革命性的變化。

還有一個(gè)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，是產(chǎn)品。

舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子，蘋(píng)果和星巴克。

蘋(píng)果厲害在什么地方？

靠小小的一部手機(jī)，能做這么大的產(chǎn)業(yè)，歷史上是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。所以，產(chǎn)品也帶來(lái)了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，而不受其他東西的影響，這就是產(chǎn)品的力量。

星巴克把很多電商和線上產(chǎn)業(yè)鏈都關(guān)掉了。關(guān)掉線上不影響對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)的把握，產(chǎn)品力非常過(guò)硬才會(huì)有這樣的自信。

總結(jié)一些，從市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品的角度來(lái)看，都有大的商機(jī)。

那么面向未來(lái)，信息時(shí)代的機(jī)會(huì)到底在哪里？

我給大家分享幾個(gè)思考問(wèn)題的維度：

1.?人口結(jié)構(gòu)的變化

據(jù)說(shuō)國(guó)內(nèi)的阿里、復(fù)星是研究人口結(jié)構(gòu)的變化，花的力氣是最多的。只有找到人口結(jié)構(gòu)的變化，找到主力軍（消費(fèi)能力最強(qiáng)的年齡段），實(shí)際上就有大的機(jī)會(huì)了。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：騰訊到底搞不搞游戲，早年的時(shí)候有一段經(jīng)典的對(duì)話：

騰訊問(wèn)阿里：要不要搞游戲？馬云：不用搞。

為什么？

過(guò)幾年玩游戲的人都要消費(fèi)了，所以我們?cè)谇懊嫱趥€(gè)坑等著，馬云的思維就是人口結(jié)構(gòu)的變化，能帶來(lái)大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。

2. 購(gòu)買力如何被分配

現(xiàn)在的購(gòu)買力一定是分配在健康產(chǎn)業(yè)、成人教育、休閑產(chǎn)業(yè)等幾個(gè)領(lǐng)域。

比如：新疆大棗。新疆大棗銷量最高的是北京、上海、浙江等幾個(gè)區(qū)域。消費(fèi)升級(jí)以后，對(duì)大健康產(chǎn)業(yè)的購(gòu)買力分配得比較多了，這幾個(gè)地方就能產(chǎn)生一些產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。

3. 人的時(shí)空革命性變化，智能互聯(lián)時(shí)代的革命性變化

包括會(huì)議系統(tǒng)、智能手機(jī)、視頻、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)等等。開(kāi)會(huì)不需要空間的移動(dòng)，不需要出差了，因?yàn)橛袝?huì)議系統(tǒng)。所以，這個(gè)帶來(lái)很多產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)和生產(chǎn)力革命性的變化。

最早的購(gòu)物必須是逛街，有了PC以后在電腦上購(gòu)物。而現(xiàn)在是智能購(gòu)物：在高鐵上、地鐵上、下班的路上就可以購(gòu)物，這也帶來(lái)了很多革命性的變化。

現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，從未來(lái)來(lái)看，一定要研究非客戶。

同時(shí)，我們一定要搞清楚所在行業(yè)大的走勢(shì)，以及自己所處的位置。我用一個(gè)圖表來(lái)說(shuō)一下這個(gè)東西，大家看行業(yè)從開(kāi)始到成熟的時(shí)間分布：

從0到1，時(shí)間很漫長(zhǎng)，大家都不著急。從1到10，持續(xù)加速?gòu)?0到100，大資金、大公司蜂擁而至。

這就是現(xiàn)在動(dòng)力電池行業(yè)的特點(diǎn)，華夏基石做了全國(guó)十大動(dòng)力電池，而我們只做了四、五個(gè)客戶。一個(gè)動(dòng)力電池企業(yè)的老板就問(wèn)我，現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦，產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)在哪里？

我說(shuō)現(xiàn)在CATL（寧德時(shí)代）穩(wěn)居龍頭，其他小企業(yè)要拼命降價(jià)了，他們?nèi)ツ曛鲃?dòng)降了25%。大公司全來(lái)的時(shí)候，你什么機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

三、如何聚焦機(jī)會(huì)

產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)以后，怎么聚焦到機(jī)會(huì)上呢？

這個(gè)時(shí)候，技術(shù)往往不是決定因素，搶占市場(chǎng)規(guī)模的速度是最重要的。我要特別強(qiáng)調(diào)：一定要基于機(jī)會(huì)來(lái)配置資源，要把優(yōu)秀的人才放到機(jī)會(huì)上。

我們做了很多企業(yè)，老板為了業(yè)績(jī)，雪藏人才，哪個(gè)地方越爛攤子，就把人才都放到那個(gè)地方去，用來(lái)解決問(wèn)題。

這是不是機(jī)會(huì)？

不是。一定要把優(yōu)秀的人投放到機(jī)會(huì)上去。

我們不能為過(guò)去而戰(zhàn)。信息時(shí)代的資源配置，開(kāi)始的時(shí)候一定要對(duì)上合適的配置資源。確定性越強(qiáng)，資源投入越要聚焦，這是新時(shí)代資源配置的特點(diǎn)。一旦相對(duì)成熟了，要納入到管理狀態(tài)。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)特別好的時(shí)候，你的戰(zhàn)略、長(zhǎng)處弱一點(diǎn)兒也沒(méi)關(guān)系。但是產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)不是特別大的時(shí)候，對(duì)戰(zhàn)略、長(zhǎng)處要求很高了。這就是我們?cè)趺床蹲缴虣C(jī)的問(wèn)題。

關(guān)于如何捕捉機(jī)會(huì)、聚焦機(jī)會(huì)，我總結(jié)為以下模型：

收入增長(zhǎng)、機(jī)會(huì)識(shí)別、優(yōu)勢(shì)矩陣、戰(zhàn)略定位、責(zé)任成果、資源、機(jī)制、人才。

對(duì)于增長(zhǎng)戰(zhàn)略，我總結(jié)了這樣幾句話：外盯機(jī)會(huì)、內(nèi)靠?jī)?yōu)勢(shì)、聚焦增長(zhǎng)、乘勝追擊、人才保障、機(jī)制驅(qū)動(dòng)、平臺(tái)賦能。

馬云有句話說(shuō)得很好：

小企業(yè)要有大的胸懷，大企業(yè)要講細(xì)節(jié)的東西。企業(yè)也是一個(gè)生命體，在不同的階段你要給它不同的目標(biāo)、不同的關(guān)懷。

還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在發(fā)展過(guò)程中，我們一定要為未來(lái)配置資源，這一點(diǎn)特別重要：

任何一位偉大的企業(yè)家，血液中總流有一些理想。

這也是美國(guó)前總統(tǒng)威爾遜所說(shuō)，企業(yè)家是企業(yè)的靈魂，我們的理想一定會(huì)朝向未來(lái)。

我今天的分享就到這里，謝謝大家！

責(zé)編：Lily

作者：陳明

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