?“貸款中介”這類游走于法律灰色地帶通過收取客戶貸款傭金的人群，是怎么存在的，又是為什么能存在這么久？如何在互聯(lián)網(wǎng)+金融創(chuàng)新的沖擊下獲得新生？本文主要通過貸款中介、貸款機構(gòu)、貸款客戶三個角度來解密這一群體。

一. 貸款中介簡介

“貸款中介”也稱“貸款經(jīng)紀”，對于“貸款中介”的概念，至今沒有一個很明確的解釋。但簡單拆分理解，即為“貸款”+“中介”，“貸款”為需要利息的借錢，“中介”為串聯(lián)客戶（需求方）與商戶（資源方）的人及行為，因此“貸款中介”嚴格來說為串聯(lián)缺錢的客戶與放貸機構(gòu)間的個人或群體”，用白話解釋既“給缺錢的客戶或公司引薦相應(yīng)的貸款公司及產(chǎn)品，并促進其完成貸款，然后收取對應(yīng)的傭金的個人或群體”。為了不與互聯(lián)網(wǎng)貸款引流超市等搞混概念，因此“貸款中介”在本文主要指貸款中介行業(yè)中主要通過線下為客戶提供服務(wù)的貸款中介個人或群體。

二．個人信貸貸款產(chǎn)業(yè)鏈

要了解“貸款中介”這類群體，首先需要了解整個個人信貸產(chǎn)業(yè)鏈條的各個環(huán)節(jié)，然后找出哪個環(huán)節(jié)是“貸款中介”存在的位置。

個人信貸整條貸款產(chǎn)業(yè)鏈涉及到資金方、個人貸款產(chǎn)品開發(fā)商（銀行或非銀信貸機構(gòu)）、貸款客戶。其中個人貸款產(chǎn)品開發(fā)商到觸達客戶中間，有個非常龐大的銷售體系支撐著。

這個銷售體系包括了信貸機構(gòu)直銷獲客、代理獲客、渠道中介獲客、網(wǎng)絡(luò)獲客、廣告獲客、既有流量資源獲客等。而“貸款中介”為其中的代理獲客、渠道中介獲客的主要力量。

信貸機構(gòu)的直銷獲客主要為信貸機構(gòu)旗下設(shè)立的信貸推廣部門，承擔部門內(nèi)貸款KPI。如XX行在深圳地區(qū)有N個分支機構(gòu)，每個機構(gòu)中都有個推廣部門，每個推廣部門都有自己的KPI。這樣的KPI一般的部門經(jīng)理或人員除了負責(zé)已有存量客戶的維護和續(xù)貸工作，新增部分都會通過與各種“貸款中介”平臺或“貸款中介”個人合作。

【“貸款中介”實力基本等同于他和多少個同機構(gòu)或不同機構(gòu)的分支部門經(jīng)理合作，合作深度如何及機構(gòu)信貸風(fēng)控機制是否容易突破有關(guān)；當然“貸款中介”能接觸到多少客戶，也是1個和信貸經(jīng)理談判的重要籌碼】

三. “貸款中介”服務(wù)鏈條

了解完個人信貸產(chǎn)業(yè)鏈條，找到“貸款中介”的位置，接下來需要深入了解“貸款中介”的服務(wù)鏈條。

（1）后端

擁有小額貸款牌照及銀行信貸機構(gòu)等業(yè)務(wù)開展主要是線下的區(qū)域分支機構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)小貸及消費金融等業(yè)務(wù)可以覆蓋全國的操作直接在互聯(lián)網(wǎng)平臺的信貸機構(gòu)，主要為“貸款中介”提供豐富的信貸產(chǎn)品。

（2）中端

為同類型的其他“貸款中介”，主要用于同行飛單，飛單主要存在于本身就在信貸機構(gòu)上班的信貸員，將本機構(gòu)已成功貸款或者不符合本機構(gòu)但資質(zhì)還可以的需要更多資金的客戶的資料給別的信貸機構(gòu)的信貸員或“貸款中介”進行另外的貸款申請的行為，這樣的行為可以促進不同機構(gòu)的信貸員間的利益綁定，也可以滿足客戶更多的資金需求，但對于信貸機構(gòu)來說，非常大可能造成貸款客戶還款能力降低，逾期及壞賬率提高。

（3）前端

獲客環(huán)節(jié)，除了同行及信貸員的飛單，“貸款中介”的獲客渠道還包括：通過老客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友轉(zhuǎn)介紹來獲取客戶；線上投放廣告、例如58同城、趕集網(wǎng)等；線下插名片、貼小廣告、擺攤擺易拉架及參加各種高端交流會議等。（這里不探究哪種方式更有效-正常情況同行飛單其實是最有效的。）

四. 貸款機構(gòu)類型

“貸款中介”的實力體現(xiàn)與其了解和整合了多少家信貸機構(gòu)及產(chǎn)品信息，因此我們需要了解國內(nèi)正規(guī)的貸款機構(gòu)，有哪些？

根據(jù)《貸款通則》：

第一條　為了規(guī)范貸款行為，維護借貸雙方的合法權(quán)益，保證信貸資產(chǎn) 的安全，提高貸款使用的整體效益。促進社會經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國中國人民銀行法 》、《中華人民共和國商業(yè)銀行法 》等有關(guān)法律規(guī)定，制定本通則。

第二條　本通則所稱貸款人，系指在中國境內(nèi)依法設(shè)立的經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)的中資金融機構(gòu)。本通則所稱借款人，系指從經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)的中資金融機構(gòu)取得貸款的法人、其他經(jīng)濟組織 、個體工商戶和自然人。本通則中所稱貸款系指貸款人對借款人提供的并按約定的利率和期限還本付息的貨幣資金。本通則中的貸款幣種包括人民幣和外幣。

2003年成立銀監(jiān)會以后，對金融機構(gòu)的準入、金融機構(gòu)高管的報備等由銀監(jiān)會負責(zé)。其中，發(fā)放貸款資格最基本的條件是取得金融許可證。

金融許可證是指中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會（即銀監(jiān)會）依法頒發(fā)的特許金融機構(gòu)經(jīng)營金融業(yè)務(wù)的法律文件。金融許可證的頒發(fā)、更換、扣押、吊銷等由銀監(jiān)會依法行使，其他任何單位和個人不得行使上述職權(quán)。

金融許可證適用于銀監(jiān)會監(jiān)管的、經(jīng)批準經(jīng)營金融業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)。這些金融機構(gòu)包括政策性銀行、商業(yè)銀行、金融資產(chǎn)管理公司、信用合作社、郵政儲蓄機構(gòu)、信托投資公司、企業(yè)集團財務(wù)公司、金融租賃公司和外資金融機構(gòu)等。（國內(nèi)擁有放貸資質(zhì)的機構(gòu)類型還是挺多的）

(以上公司僅為配圖,不作為信貸機構(gòu)選擇參考）

本文的“貸款中介”主要對接的多為銀行信貸部門、銀行信用卡中心及小額貸款牌照機構(gòu)，最近幾年比較新的消費金融牌照機構(gòu)及網(wǎng)絡(luò)小貸牌照機構(gòu)的部分機構(gòu)產(chǎn)品在開拓互聯(lián)網(wǎng)板塊獲客時，也給予了“貸款中介”很大的市場空間。

銀行信貸部門情況：

銀行信貸部門的信貸業(yè)績指標與各銀行的分支機構(gòu)掛鉤，也就是說有多少銀行分支機構(gòu)，就有多少信貸分支部門。

小額貸款牌照機構(gòu)情況：

截至2017年末，全國共有小額貸款公司8551家。貸款余額9799億元，全年增加504億元。

以機構(gòu)數(shù)量看，江蘇省、遼寧省與河北省排名三強，分別為629家、559家與450家。重慶市排名第21位。

以從業(yè)人員數(shù)量看，廣東省從業(yè)人員依舊最多，為9509人。重慶市和河北省名列二、三，分別為6319人和5894人。江蘇省排名第4位。

以實收資本看，江蘇省、重慶市與廣東省依次排名前三，分別為809.26億元、734.9億元與653.54億元。

消費金融牌照機構(gòu)情況：

據(jù)不完全統(tǒng)計，自2009年銀監(jiān)會頒布了《消費金融公司試點管理辦法》以來，截止2018年1月，已有25家公司獲得消費金融牌照，其中開業(yè)的有23家，籌建的有2家。

網(wǎng)路小貸牌照機構(gòu)情況：

據(jù)公開信息不完全統(tǒng)計，截至2018年2月24日，市場共有網(wǎng)絡(luò)小貸牌照276張。其中，258張已經(jīng)完成工商注冊，18張尚未完成工商注冊。

要了解“貸款中介”的存在與運作情況，不能少了解析這些信貸機構(gòu)的數(shù)量及分布情況。“貸款中介”由于基本都是個人，多數(shù)是根據(jù)手上能對接的信貸產(chǎn)品去1V1的方式服務(wù)客戶，給予客戶相關(guān)的服務(wù)及售后服務(wù)（收取高額傭金）基本限制于本地區(qū)域或者鄰近區(qū)域；隨著互聯(lián)網(wǎng)小貸的興起，現(xiàn)在的“貸款中介”服務(wù)也逐漸可以往全國發(fā)展，只要解決了高額傭金這個難題（客戶跑單不給傭金）。

五．各具特色的貸款產(chǎn)品

上文可以看出，國內(nèi)擁有合規(guī)放貸資質(zhì)的公司非常多，雖然其中有很多是同一家信貸機構(gòu)的各區(qū)域分支機構(gòu)，每家分支機構(gòu)的產(chǎn)品基本一致，唯一的區(qū)別就是當月或當季當年的放款額度及風(fēng)控進件標準是有區(qū)別的。例如一般深圳地區(qū)或一些試點地區(qū)，相對可放貸資金比較充沛，進件標準相對可調(diào)整，這也是為了測試產(chǎn)品對于市場環(huán)境的匹配程度，也在這個過程優(yōu)化風(fēng)控規(guī)則，一般周期是2-3年，早期的貸款客戶的信用記錄已可拿來參考和分析，一般這些特別的地區(qū)，“貸款中介”活動會比其他區(qū)域更加活躍。

信貸機構(gòu)類型雖然很多，但從產(chǎn)品層面，各機構(gòu)的信貸產(chǎn)品大同小異，除了根據(jù)個人和企業(yè)分類兩大主體類型外，信貸產(chǎn)品大體主要有以下這些：房抵貸、車抵貸、銀行大鱷新一貸、消費金融及類消金貸款、傳統(tǒng)小貸（小額貸款公司）、網(wǎng)絡(luò)借貸及PDL（現(xiàn)金貸）。

看似標準化的貸款，同一產(chǎn)品換了個銀行，甚至同一家銀行不同分、支行，可能期限、額度、利率乃至審批率都會有差別。了解這些產(chǎn)品，是”貸款中介”每時每刻都需要做的事情。

房抵貸

全稱房產(chǎn)抵押貸款，主要以商業(yè)銀行為主（商業(yè)銀行包括國有商業(yè)銀行5家，全國性股份制商業(yè)銀行12家及城市商業(yè)銀行133家）。

抵押要求：房產(chǎn)作抵押；

貸款額度：全款房為首次抵押為房價7折（通過估價抬高形式可以做到全額下款），二次抵押為房價2折（100萬的房子首次可貸70萬，二次貸款20萬）；在月供的房子，需要抵押貸款需要墊資贖回才可以進行；或者可以申請房產(chǎn)月供貸款（用途一般為裝修）

年化利率：6%，一般根據(jù)基準利率上下浮動20%。二次抵押利率相對更高。

借款期限：最長10年，一般3-5年

放款速度：15-30天

進件要求：借款客戶有房產(chǎn)證

用戶客群：有房、企業(yè)有一定規(guī)模的企業(yè)主（銀行大額貸款，一般需要有借款用途證明且用途與借款金額需要匹配，企業(yè)主更容易出具用途資質(zhì)）

產(chǎn)品特點：額度高、利率低、期限長、但放款速度慢、信用資質(zhì)基本沒要求

解決需求：大額資金需求

車抵貸

全稱車輛抵押貸款，主要以汽車金融公司為主（部門銀行與汽車金融公司有合作或體系內(nèi)有汽車金融部門也可以做）。

抵押要求：汽車作抵押；

貸款額度：全款車為首次抵押為當前車價8折（通過估價抬高形式可以做到全額下款），二次抵押為車價2折（10萬的車子首次可貸8萬，二次貸款2萬）；在月供的車子，需要抵押貸款需要墊資贖回才可以進行；

年化利率：25-32%

借款期限：3/6/12/24個月

放款速度：當天可放款（快的2小時）

進件要求：合規(guī)車輛

用戶客群：有車

產(chǎn)品特點：車輛資產(chǎn)相對有保障

解決需求：急需的短期經(jīng)營周轉(zhuǎn)資金

銀行大額信用貸款

全稱個人或企業(yè)信用貸款，主要以主要以商業(yè)銀行為主（商業(yè)銀行包括國有商業(yè)銀行5家，全國性股份制商業(yè)銀行12家及城市商業(yè)銀行133家）。

抵押要求：無需抵押、無需擔保；

貸款額度：50萬以內(nèi)（貸款額度根據(jù)客戶資質(zhì)決定，其中公積金貸款最高可達50萬）；

年化利率：7-9%

借款期限：1-3年期

放款速度：7-15天

進件要求：銀行主動授信

用戶客群：公務(wù)員、上市公司大型企業(yè)高管且負債率不高于75%

產(chǎn)品特點：信用額度高、利率第、準入門檻高

解決需求：優(yōu)質(zhì)人群消費及經(jīng)營需求

消費金融及類消金機構(gòu)產(chǎn)品

主要以主要以消費金融公司或有消費類信貸產(chǎn)的銀行或小額貸款公司為主。

抵押要求：無需抵押、無需擔保；

貸款額度：10-20萬以內(nèi)；

年化利率：20%左右

借款期限：3年期

放款速度：3天內(nèi)

進件要求：有房產(chǎn)按揭3年、社保公積金18個月

用戶客群：穩(wěn)定工薪人群、小微企業(yè)主、有一定資產(chǎn)

產(chǎn)品特點：放款快、額度高

解決需求：大額長期借款需求，一般用于家庭消費、小微企業(yè)擴大需求。

傳統(tǒng)小貸

主要以主要以小額貸款公司為主，例如平安普惠、宜信、恒昌等。

抵押要求：無需抵押、無需擔保；

貸款額度：平均3-10萬；

年化利率：32%左右

借款期限：12/24/36期

放款速度：3天內(nèi)

進件要求：連續(xù)工資6個月、房產(chǎn)按揭半年

用戶客群：普通工薪階層、小微企業(yè)主

產(chǎn)品特點：放款快、門檻低

解決需求：以消費需求為主、部分用于經(jīng)營周轉(zhuǎn)。

網(wǎng)絡(luò)借貸

主要以主要以網(wǎng)絡(luò)小貸公司為主（小額貸款公司獲得擴大互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營范圍許可也有產(chǎn)品），例如借唄、微粒貸、薩摩耶等。

抵押要求：純信用；

貸款額度：5萬以下；

年化利率：32%左右；

借款期限：12/24期；

放款速度：基本2小時內(nèi)；

進件要求：主動授信；

用戶客群：白領(lǐng)和工薪階層；

產(chǎn)品特點：放款速度快、申請材料少；

解決需求：小額短期消費需求；

PDL

主要以主要以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新型放貸公司為主（由于小部分利率不合監(jiān)管，大部分平臺都在調(diào)整產(chǎn)品）。

抵押要求：純信用；

貸款額度：3000元以下；

年化利率：100%左右；

借款期限：7天、14天、30天；

放款速度：即時到賬；

進件要求：主動授信準入；

用戶客群：藍領(lǐng)和底層客群；

產(chǎn)品特點：短期、低額、高息、下款快；

解決需求：救急。

六．傳統(tǒng)貸款市場各種問題現(xiàn)狀

信貸業(yè)務(wù)員業(yè)績問題

信貸機構(gòu)之間對客源都是非常重視的，尤其是商業(yè)銀行，有些銀行為了搶占更多的市場份額，采取各種方法和手段，尋找“貸款中介””拉客”是常用手段之一。

因為這種方式能為信貸機構(gòu)批量帶來客戶，并能減少信貸人員的工作量，所以信貸機構(gòu)愿意和那些穩(wěn)定的“貸款中介”乃至機構(gòu)打交道。

一個信貸機構(gòu)客戶經(jīng)理后面圍著N個中介，1個中介業(yè)務(wù)員手里也有N個信貸機構(gòu)客戶經(jīng)理的關(guān)系，已是常態(tài)。

雖然信貸行業(yè)多數(shù)貸款產(chǎn)品趨同化，但是每家信貸機構(gòu)的信貸政策與相關(guān)要求是有差別的，信貸機構(gòu)貸款產(chǎn)品的政策也時常有變動，不熟悉行情的貸款客戶根本無法順利選擇合適的信貸產(chǎn)品進行申請，這也是“貸款中介”生存的緣由之一，亦是現(xiàn)在各種互聯(lián)網(wǎng)貸款引流超市存在的原因，這些貸款引流超市專業(yè)，正規(guī)，且便捷，大大影響了傳統(tǒng)“貸款中介”的生存。

貸款客戶類型及心態(tài)問題

（1）按照客戶資質(zhì)，貸款客戶的等級分類

• A類客戶：資質(zhì)足夠好，是銀行代付工資客戶，或有車有房，公積金社保時間長等，銀行或銀行信用卡中心會主動聯(lián)系貸款客戶提供貸款；
• B類客戶：資質(zhì)優(yōu)良，信用記錄良好，資產(chǎn)情況良好，需要自己找到銀行申請貸款，都可以過；
• C類客戶：資質(zhì)還算好，不知道自己的貸款需求適合哪家銀行，有些銀行資信條件適合，有些不適合；這類客戶可能是個體戶，建筑包工頭，幾乎沒有征信，社保也可能不健全，不屬于公司形式。
• D類客戶：有抵押物且實際還款能力沒問題，征信有一定瑕疵，也不能提供銀行要求的書面資料；
• E類客戶：有抵押物，還款能力一般或勉強，征信也有一定瑕疵。

（2）按照用錢方便和緊急，貸款客戶大體有3種：

• 第1種：嫌銀行手續(xù)麻煩或沒時間，所以愿意花點錢讓“貸款中介”去做這件事;
• 第2種：自己急用錢，銀行放款速度慢，時間長，通過貸款中介找小貸、擔?；蛎駹I金融機構(gòu)獲得貸款（這類機構(gòu)放款快，利息高）；
• 第3種：自己的資質(zhì)和征信條件不足或有瑕疵，想通過“貸款中介”多花錢想辦法操作：比如，沒有個人收入證明或收入證明達不到貸款要求，只要客戶多交錢，有些貸款中介會想方設(shè)法幫客戶搞定，優(yōu)化材料。

當然，上面的貸款客戶等級與用錢方便緊急交叉還會形成許多類細分的客戶。

借款人的普遍心理狀態(tài)包括：

• 資料多：需要準備一大堆資料，而且各家信貸機構(gòu)所需材料都不一樣，有很多資料貸款客戶分不清有什么區(qū)別，如何填寫或準備，填錯或填少了會不會有影響？
• 補交煩：資料上交后，由于資料不齊或資料不清晰或資料不符合要求等被通知還需要補交其他，貸款客戶又得重新準備！
• 資料不會填：沒有專人指導(dǎo)，大部分首次貸款的客戶，不知道其準備的資料有沒有問題，符不符合要求，很可能因為資料問題導(dǎo)致前期辛苦準備半途而廢，影響資金周轉(zhuǎn)需求！
• 對接難：為了提高下款成功率，貸款客戶也會同時申請了幾家信貸機構(gòu)，個人由于工作或其他原因沒有充足時間多方對接！
• 審批進度未知：每家信貸機構(gòu)的進件、審批時間長度都不一樣。而且進度客戶是無法及時得知，什么時候有審核電話也不清楚！
• 無信心成功：整個行業(yè)有著五花八門的信貸產(chǎn)品，很多產(chǎn)品看著名字基本分辨不出有什么區(qū)別，但實際申請通過率又差的十萬八千里。 貸款客戶除少部分有經(jīng)驗或花了時間研究的，大部分客戶都不知道如何選擇合適的貸款產(chǎn)品。

而且各貸款機構(gòu)客戶經(jīng)理一般不對貸款辦理負責(zé)，因為他們多數(shù)傭金不高，熱情不大，且也繁忙。因此很多貸款客戶直接上門辦理，有什么情況無法得知！

正是信貸行業(yè)的服務(wù)鏈條存在這么多的貸款難點和貸款痛點，再加上貸款入行門檻很低，是個人都可以做“貸款中介”。這個行業(yè)暫時還沒有從業(yè)準入許可證，監(jiān)管性質(zhì)的制約還未及時跟進等等，所以貸款市場上，貸款中介及經(jīng)紀人參差不齊，問題百出。

“貸款中介”的市場現(xiàn)狀及問題

當前“貸款中介”市場問題：

（1）利用客戶資質(zhì)不足或征信瑕疵，坐地收費

貸款中介會收取3%-10%中介費，當然還會有更多的。有的“貸款中介”會根據(jù)客戶對貸款需求的心理，根據(jù)客戶的具體情況，坐地起價，在辦理貸款的過程中不斷加碼，玩的是心理戰(zhàn)。

【一般車輛抵押貸款傭金為1-3%，車抵貸機構(gòu)業(yè)務(wù)員幫忙代收后返傭；房抵貸傭金0.5-5%，房子價格越高，傭金比例越低；個人信用貸傭金3-25%，看客戶急需錢和資質(zhì)等綜合情況】

（2）售賣客戶資料牟利

由于“貸款中介”工資成本低，因此在業(yè)內(nèi)存在魚龍混雜的情況，“中介工作人員的素質(zhì)也是參差不齊，加上有的“貸款中介”公司管理不規(guī)范，很多“貸款中介”不以幫助客戶拿到貸款為目的，反而是在掌握了大量的客戶資料后以其牟利，將材料賣出去掙錢?！?/p>

一位資深人士表示，往往一份貸款申請涉及多個人的資料，包括貸款人本人、配偶，還有子女、父母等；這些客戶的相關(guān)資料也會有多種，有不法分子不僅能賣資料掙錢，還能借助相關(guān)材料向銀行申請信用貸款、大額信用卡，套取錢財。

（3）造假騙貸內(nèi)幕：假流水、假合同騙貸

偽造法院判決書、銀行流水、買賣合同、假離婚、假征信記錄；偽造戶口本、離婚證、離婚協(xié)議或離婚判決書，才可以順利從銀行獲取貸款。

這類現(xiàn)象在2015年前比較常見，現(xiàn)在在一個經(jīng)濟較為開放和發(fā)達的城市相對少了些，但是出現(xiàn)頻率仍然高，中部或偏遠些的城市還會持續(xù)很長一段時間。

所以曾近有人總結(jié)，貸款中介存在的意義就是騙，騙銀行、騙客戶。這樣的總結(jié)是讓人心寒的，既反應(yīng)事實，又不利于行業(yè)發(fā)展！

（僅做舉例）

（僅做舉例）

（4）對客戶經(jīng)理行賄

在貸款的過程中，除正常利率以外的錢都是中介賺取的，銀行從客戶這里并沒有得到什么好處，相關(guān)貸款利率也是按規(guī)定收取的。但有很多貸款中介為了能夠讓客戶從貸款機構(gòu)順利貸款，會給信貸人員“好處”以保持關(guān)系。此外，由于在貸款機構(gòu)、貸款人、中介之間存在信息不對稱的情況，因此中介將手中的資源提供給客戶經(jīng)理，對客戶經(jīng)理來說也是一種“幫助”。因此，一些貸款機構(gòu)的信貸員還要給中介一些”獎勵”，這樣中介等于是兩頭收錢。與此同時，這也造成了貸款機構(gòu)和貸款客戶之間存在一個混局，甚至有客戶會以為只有通過“貸款中介”才能跟貸款機構(gòu)聯(lián)系，才能貸到款。

六．“貸款中介”的市場痛點及解決方案

1. 獲客難、獲客成本高

貸款中介據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示全國有近100萬從業(yè)人群。到目前還有使用插車、電銷、摩拜、派單、貼廣告紙、拉橫幅等展業(yè)方式……

行業(yè)內(nèi)的新人沒有經(jīng)驗，沒有專業(yè)知識，業(yè)務(wù)能力欠佳，身負業(yè)績壓力，每天最頭疼的就是去哪里找客戶；而信貸老員工，雖然有一定的客戶資源，但不能靠吃老本混日子，如何開發(fā)新客戶，如何尋找新客戶便成為了他們的痛點。有潛在意向的客戶有很多，但如何快速、高效、精準地找到他們是每一個信貸員都面臨的難題。

有總結(jié)說”沒有信貸員跑不了的停車場、插不了的車、派不了的單、上不了的樹”。

插車卡片為例，每個月沒插個1萬張只能算少，也就是每天數(shù)百張，馬路停車場及地下停車場都是他們展業(yè)的最佳地點。在互聯(lián)網(wǎng)及移動時代，朋友圈、微信群、QQ群、貼吧論壇都是信貸員們甩單、發(fā)廣告的必用手段。

這類初級的展業(yè)方式也是最好的、最實用的方式，因為傳統(tǒng)貸款客戶沒有粘性，大部分是一錘子買賣，除非是短期借貸的，可能會長期續(xù)期或者少數(shù)成為幾次回頭客。

“貸款中介”還面臨的是時間、溝通、人力、金錢上的投入與消耗，東奔西走的車馬費、請客吃飯的勞務(wù)費、四處電銷的電話費、廣告印刷的印刷費與制作費等等，這些都是需要你一人承擔的，雜七雜八的成本積累起來也是一個不小的費用。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，P2P、融360等互聯(lián)網(wǎng)科技公司都在創(chuàng)立信貸中介平臺，自己通過廣告營銷創(chuàng)造流量，以平臺為主的“貸款中介”，給予信貸客戶提供多樣的信貸產(chǎn)品選擇。

但對于個體形式的“貸款中介”，互聯(lián)網(wǎng)上其實沒有相對好的引流平臺適合其打廣告，一般多是“貸款中介”所屬機構(gòu)，將機構(gòu)網(wǎng)站在區(qū)域范圍內(nèi)打廣告，將自動咨詢的客戶分派給各“貸款中介”對接服務(wù)。

2. 客戶征信情況不清晰

客戶征信有問題，資質(zhì)不滿足貸款需求時，“貸款中介”們無法在前端與客戶接觸時就可以判斷，必須在提交客戶申請資料時，信貸機構(gòu)的客戶經(jīng)理才會進行征信及風(fēng)控查詢，客戶若無問題，則可以進件，若有問題，前端的溝通及資料準備也浪費一定的時間成本和物資成本。如果有開放給“貸款中介”們的簡易征信或信用查詢軟件或APP，一定程度上可以解決“貸款中介”這個問題。況且提前知道客戶征信及資質(zhì)情況，在收取中介傭金時也有一定溢價能力（部門機構(gòu)產(chǎn)品可以放貸給征信信用有一定瑕疵的客戶。）

近兩年，互金行業(yè)的發(fā)展，促進了用戶及企業(yè)信用數(shù)據(jù)行業(yè)的發(fā)展，與數(shù)據(jù)相關(guān)的輕量產(chǎn)品也出現(xiàn)了很多。用戶可以在其上輕松查到自身在央行的信用數(shù)據(jù)及民間的借貸數(shù)據(jù)。

例如智帆金科（前身91征信）今年推出的“寶收”APP中，就有相應(yīng)的關(guān)于車產(chǎn)、房產(chǎn)、個人征信等數(shù)據(jù)查詢接口，可以給予“貸款中介”在為客戶選擇相應(yīng)貸款產(chǎn)品及機構(gòu)時，提前知道其資質(zhì)與信用情況。

3. 客戶傭金收取存在難度

上文提到的產(chǎn)品信息不對稱及材料各機構(gòu)各產(chǎn)品不同，且征信程度不一致，也有適應(yīng)的貸款產(chǎn)品等情況導(dǎo)致“貸款中介”在給貸款客戶辦理貸款業(yè)務(wù)，收取的傭金有很大的溢價空間，正常情況1-3%屬于正常情況，大多數(shù)客戶也可以接受。但大部分“貸款中介”由于“客少單價高”的現(xiàn)象存在，傭金收到10%-25%，甚至更高時都有可能，特別是緊急需要資金周轉(zhuǎn)的客戶。

但無論什么資質(zhì)的客戶，被收取相對高手續(xù)費的心態(tài)都會存在可否不給情況，這樣的情況也是因為，傭金收取一般是在放貸資金進到貸款客戶賬戶后，“貸款中介”1人或多人跟隨貸款客戶直到收取到相應(yīng)的傭金為止，防止這個過程客戶會悔約。在申請貸款到貸款發(fā)放成功這個過程，一般存在著n天的等待期?！百J款中介”如何第一時間直到貸款發(fā)放成功，如何保證收取到客戶的傭金，一般采取以下手段：押下客戶身份證或銀行卡等證件，綁定銀行卡的手機，并串通信貸客戶經(jīng)理放貸時及時提示。這樣的方式也會有客戶不給傭金的情況出現(xiàn)。

由于“貸款中介”普遍的高傭金，無法落實到合法的協(xié)議，因此沒有相對的保障。這樣的情況，需要有相應(yīng)的支付代扣手段在客戶貸款資金到賬時就可以通過正規(guī)支付機構(gòu)進行劃扣，是提高這個行業(yè)回收傭金比例的一種有效方式。

智帆金科的“寶收”APP，“寶收”是由智帆金科打造的貸款服務(wù)行業(yè)的信息化解決方案，適用貸前、貸中、貸后關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景。借助智帆金科的品牌背景，也可以為“貸款中介”做品牌背書。

（智帆金科自2012年至今，公司先后開發(fā)了思危信貸管理系統(tǒng)、人人催不良資產(chǎn)O2O處置平臺以及91征信分布式數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，累計服務(wù)金融機構(gòu)超過1000家。依托公司強大的科技創(chuàng)新能力及產(chǎn)品優(yōu)秀的市場表現(xiàn)，公司先后獲得了國際知名投資機構(gòu)MatrixPartners（經(jīng)緯中國）及上市公司銀之杰（股票代碼 300085）的投資，累計投資總額近億元人民幣。)

APP中的傭金代扣功能，可以在與貸款客戶進行貸款申請服務(wù)前，將談好的傭金金額通過客戶主動授權(quán)提前鎖定，代扣分一次性收取和分期收取，只要客戶的資金到賬，“寶收”即會自動將約定的傭金金額扣除并轉(zhuǎn)入“貸款中介”個人或平臺賬戶。整個流程下來，減少貸前收費困難，有效把控客戶，樹立機構(gòu)專業(yè)形象，降低人力成本，減少跑單風(fēng)險。

這里簡單說下“寶收”產(chǎn)品特性：純線上簽約，３分鐘即可完成簽約；簽約后不需要客戶配合，APP上即可完成服務(wù)費免密劃扣收?。灰淮魏灱s，多次劃扣，適合多種業(yè)務(wù)需求；商戶獨立專屬賬戶，資金統(tǒng)一結(jié)算，流向一目了然；劃扣費率低至0.3%，封頂20元/筆；劃扣資金到賬快，平均3秒鐘到賬；余額不足導(dǎo)致劃扣失敗，實時返回狀態(tài)，“貸款中介”可以及時聯(lián)系客戶進行處理相關(guān)問題。

4. 盤活存量貸款客戶

獲客難、獲客成本高、客戶資質(zhì)不能保證的情況下，存量的已貸過款的客戶屬于相對優(yōu)質(zhì)，飛單給同行或信貸機構(gòu)客戶經(jīng)理，他們也更愿意接受，因為只要貸款比例不超過其還款能力，基本在別家能貸下款，在自己機構(gòu)基本也可以（這是在產(chǎn)品類型和客戶進件條件較相近的情況）。

因此如何找到更多同行及信貸機構(gòu)客戶經(jīng)理，如何將客戶轉(zhuǎn)給他們，如何在約定好一定的飛單傭金時能在客戶成功放款后收到，需要一個相應(yīng)的同行或信貸機構(gòu)客戶經(jīng)理圈子及飛單訂單管理及傭金代收平臺支撐。

然后就是如何最便捷及最詳盡的知道這個同行或信貸機構(gòu)客戶經(jīng)理所擁有的產(chǎn)品是這個準備被飛單的客戶資質(zhì)對應(yīng)的，也需要個平臺承接這個功能。

智帆金科的“寶收”APP中的同行飛單交流功能，可以幫助本區(qū)域“貸款中介”實現(xiàn)跨區(qū)飛單，跨區(qū)可以解決客戶屬于附近區(qū)域的，需要在對應(yīng)區(qū)域進行貸款申請。提高“貸款中介”客戶交單成功率，充分挖掘單個客戶的利潤空間。此功能在4月份后才上線。

最后總結(jié)

“貸款中介”這一游走與法律邊沿的群體，靠著給信貸機構(gòu)介紹有資金需求的客戶賺取傭金或手續(xù)費為生。雖然存在著很多不良的現(xiàn)象，但拋開高額收取傭金及其他非法及不合規(guī)的行為，還是有著大部分“貸款中介”憑借自身能力整合大量的信貸機構(gòu)資源，熟悉各家信貸產(chǎn)品，知道哪些客戶適合哪些產(chǎn)品，推薦客戶選擇并協(xié)助客戶快速完成貸款申請，滿足客戶急需的資金需求，這些人到人的傳統(tǒng)服務(wù)方式，有著其存在的價值和意義。

只不過“貸款中介”這個傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的特殊性及互聯(lián)網(wǎng)化的貸款超市的興起，一定程度打破了信貸行業(yè)信息不對稱的壁壘，信貸客戶可以更便捷的知道有哪些信貸產(chǎn)品可以選擇，申請貸款也無需到網(wǎng)店申請，直接網(wǎng)絡(luò)填單交資料，審批速度和貸款結(jié)果也可以快速知道，最重要的是這些平臺相對合規(guī)，沒有亂收費的情況。這些無疑都給“貸款中介”們造成很大的打擊。

“貸款中介”群體所在機構(gòu)急需合規(guī)化及品牌化經(jīng)營，通過金融科技產(chǎn)品，將“貸款中介”們的服務(wù)和收費統(tǒng)一標準化，同時也給予信貸客戶們持續(xù)相信和選擇傳統(tǒng)“貸款中介”這樣的線下人到人的專業(yè)化信貸咨詢及辦理服務(wù)的理由，以此獲得新生。

新“貸款中介”（平臺）=專業(yè)專人服務(wù)+標準化服務(wù)流程+統(tǒng)一明碼標價+合規(guī)合理收費+品牌化經(jīng)營

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大數(shù)據(jù)獵人，微信公眾號：大數(shù)據(jù)獵人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。多年金融科技行業(yè)相關(guān)戰(zhàn)略研究、行業(yè)分析、商業(yè)模式及產(chǎn)品體系研究經(jīng)驗，擅長政府數(shù)據(jù)+企業(yè)數(shù)據(jù)+公開數(shù)據(jù)多源數(shù)據(jù)融合流通交易及應(yīng)用

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