影響力的要素指的是：互惠原則、承諾一致原則、權(quán)威原則、社會(huì)認(rèn)同原則、喜好原則、稀缺原則，文章從前三個(gè)原則來(lái)分析，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何運(yùn)用這些要素工作做得更好，職業(yè)生涯更加成功。

有一本經(jīng)典書叫《影響力》，我讀了很多遍，對(duì)我的工作、生活影響很大。

里面講解了影響力的六個(gè)核心要素，如何影響和改變?nèi)说乃伎?、行為、決策。這六個(gè)要素分別是：互惠原則、承諾一致原則、社會(huì)認(rèn)同原則、喜好原則、權(quán)原則威、稀缺原則。

我做產(chǎn)品經(jīng)理很多年，影響力六要素對(duì)我的工作幫助很大，利用對(duì)這6個(gè)要素的理解，影響我的同事、客戶、合作伙伴、領(lǐng)導(dǎo)。

小到影響一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大到影響一個(gè)群體。

今天主要分享一下，通過(guò)影響力中的三個(gè)要素：互惠原則、承諾一致原則、權(quán)威原則，如何幫助產(chǎn)品經(jīng)理把工作做得更好，職業(yè)生涯更加成功。

一、互惠原則

互惠原理的社會(huì)心理學(xué)機(jī)制是這樣的：要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。

互惠其實(shí)就是雙贏，一個(gè)雙贏的決策，雙方都能獲得價(jià)值，自然能更容易達(dá)成一致。

1.你為客戶提供額外價(jià)值，客戶拿金錢和口碑回報(bào)你

你提供的產(chǎn)品功能滿足用戶需求，操作體驗(yàn)好，客戶自然愿意掏錢買單，這就是產(chǎn)品買賣的雙贏。

如果你的產(chǎn)品不是那么好，可能也就是個(gè)及格的分?jǐn)?shù)，這時(shí)如果讓客戶愿意買單，那就要提供產(chǎn)品之外的價(jià)值，來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的不足。比如：更低的價(jià)格、更好的運(yùn)維服務(wù)等。

如果你是個(gè)很專業(yè)、很有魅力的產(chǎn)品經(jīng)理，能通過(guò)自己的專業(yè)能力為客戶提供產(chǎn)品本身之外專業(yè)的咨詢服務(wù)，必然會(huì)收獲用戶口碑，用戶愿意為你提供的額外價(jià)值買單。

很多企業(yè)客戶做了一期項(xiàng)目，之所以愿意繼續(xù)在這個(gè)項(xiàng)目上加大二期投資，很多時(shí)候是看中了產(chǎn)品經(jīng)理或者項(xiàng)目經(jīng)理的能力，相信有這個(gè)人就能創(chuàng)造更大的價(jià)值。項(xiàng)目做好了，自己作為甲方的項(xiàng)目經(jīng)理自然也會(huì)受益。

有時(shí)候?yàn)榭蛻艨咐滓彩且环N服務(wù)，當(dāng)然首先要確認(rèn)這個(gè)雷，不會(huì)對(duì)你的個(gè)人聲譽(yù)和自己所在的公司造成影響。

我曾經(jīng)就為我的客戶扛過(guò)雷，本來(lái)有個(gè)功能我覺(jué)得沒(méi)有價(jià)值也不太想做，但是客戶的項(xiàng)目經(jīng)理堅(jiān)持要做，還好只付出了比較小的成本就完成了。

后來(lái)我給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得這個(gè)功能毫無(wú)價(jià)值，就問(wèn)我為啥做這個(gè)功能，哪個(gè)部門提的需求。當(dāng)時(shí)我如果把客戶賣了，肯定后續(xù)工作很難開(kāi)展，當(dāng)時(shí)我就把責(zé)任攬下來(lái)了，說(shuō)這是我們產(chǎn)品本身帶的可選功能，算是我們送的。這的結(jié)果就是甲方項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)我十分感激，后面很多工作的開(kāi)展很順利，項(xiàng)目也很快驗(yàn)收拿到了錢。

2.你為研發(fā)提供技術(shù)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，研發(fā)回報(bào)你更高的開(kāi)發(fā)效率

和我的研發(fā)同事也是一樣，作為產(chǎn)品經(jīng)理不能把研發(fā)同事當(dāng)作代碼機(jī)器，尤其是很多年輕的技術(shù)人員都渴望成長(zhǎng)。

所以在一個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃階段如果涉及到一些新的功能場(chǎng)景，我會(huì)提前和主要研發(fā)溝通說(shuō)明，這個(gè)產(chǎn)品我們目前的技術(shù)框架可能不支持，需要引入新的技術(shù)。

這些新技術(shù)對(duì)研發(fā)是有吸引力的，這樣既給了研發(fā)充足的時(shí)間，讓他們研究喜歡的技術(shù)，促成研發(fā)的成長(zhǎng)和興趣，又能保證產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度，對(duì)我、對(duì)研發(fā)都是雙贏的事情。

二、承諾一致原則

承諾和一致原理的意思，就是說(shuō)：當(dāng)你決定了一件事情之后，你以后的行為就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地按照這件事情來(lái)進(jìn)行，持一致的習(xí)性來(lái)源于承諾，一旦作出承諾，我們就會(huì)盡力去達(dá)成。

這在日常生活中，承諾和一致常常是和堅(jiān)強(qiáng)、執(zhí)著聯(lián)系在一起的，如果不能堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)就會(huì)被人們認(rèn)為兩面三刀、表里不一。

1.讓合作單位或者研發(fā)人員給出書面的進(jìn)度承諾

我們?cè)谧鲆粋€(gè)項(xiàng)目時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到需要和其它廠商打通接口的情況，接口需求的溝通、接口規(guī)范的制定、后期的接口聯(lián)調(diào)都需要對(duì)方的配合。當(dāng)我們作為總集成商，第三方廠商的配合程度很大程度上影響項(xiàng)目的進(jìn)度。

這個(gè)時(shí)候就需要合作方給于進(jìn)度計(jì)劃的承諾，而且這個(gè)承諾最好是書面形式。

甲方、我們、第三方開(kāi)完接口規(guī)范會(huì)議，方案定了就要開(kāi)發(fā)，這個(gè)時(shí)候做為總集成商，就要在會(huì)后，發(fā)會(huì)議紀(jì)要的郵件出來(lái)，并要求雙方回復(fù)郵件給出研發(fā)和接口聯(lián)調(diào)計(jì)劃。

這個(gè)時(shí)候如果第三方打電話給你絕對(duì)不要相信口頭承諾，一定要讓他通過(guò)郵件的方式回復(fù)，留痕，讓三方都能看到合作方的承諾，這樣就算是后期有困難，合作方也會(huì)想辦法完成自己對(duì)公眾的承諾。

對(duì)內(nèi)部的研發(fā)也是類似，需求評(píng)審?fù)瓿珊笈哦ㄑ邪l(fā)計(jì)劃，需要讓研發(fā)的同事郵件回復(fù)研發(fā)計(jì)劃，而不是口頭承諾。這樣承諾之后，既能保證研發(fā)計(jì)劃更準(zhǔn)確，也能在后期讓研發(fā)同志加班加點(diǎn)完成自己定的計(jì)劃。

2.公開(kāi)自己的目標(biāo)，能讓自己堅(jiān)持下來(lái)

如果你是一個(gè)剛剛轉(zhuǎn)行的產(chǎn)品經(jīng)理，為了更快的適應(yīng)產(chǎn)品經(jīng)理工作，在業(yè)余時(shí)間就需要安排一定的讀書、學(xué)習(xí)時(shí)間來(lái)提升自己的專業(yè)技能，能讓自己成長(zhǎng)的更快。

比如：你可以加入一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理社群，在社群里公開(kāi)自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃，并且每周和大家分享學(xué)習(xí)成果。這樣你會(huì)有一大群人監(jiān)督你，為了不讓大家看扁自己，就算再苦也會(huì)堅(jiān)持下來(lái)，強(qiáng)迫自己完成學(xué)習(xí)計(jì)劃，定期每周分享。

如果分享之后能得到很多正向反饋，會(huì)讓自己對(duì)業(yè)余時(shí)間時(shí)間充電這件事更感興趣，于是下周會(huì)更加賣力學(xué)習(xí)，希望有更好的成果奉獻(xiàn)給大家。

三、權(quán)威原則

對(duì)權(quán)威的尊敬和信任帶來(lái)的壓力，使人們對(duì)權(quán)威盲目服從。有時(shí)候權(quán)威的話并沒(méi)有什么道理，我們還是會(huì)毫不猶豫的選擇相信。

1.利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)壓制客戶不合理、多變的需求

我們經(jīng)常會(huì)遇到類似的客戶，想法非常多，而且經(jīng)常變化，這樣就會(huì)造成研發(fā)成本的浪費(fèi)和項(xiàng)目進(jìn)度的延遲，針對(duì)這種情況有兩個(gè)建議的方案。

甲方項(xiàng)目經(jīng)理提出了一個(gè)不太合理的需求，恰好這個(gè)需求和其領(lǐng)導(dǎo)的想法有違背之處。我們?nèi)绻凑湛蛻舻南敕▽?shí)現(xiàn)成本非常高，這時(shí)又說(shuō)服不了客戶，可以跟客戶商量，拿這個(gè)需求的方案和其領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，當(dāng)然由我們來(lái)匯報(bào)，不管怎么樣鍋都要我們來(lái)背，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)來(lái)把客戶的想法壓下來(lái)。

還有一個(gè)辦法，所有的需求都需要客戶的領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)，這樣也能在一定程度上，避免用戶隨意變更需求或者提一些不合理的需求。

2.利用社會(huì)認(rèn)同的權(quán)威理論來(lái)讓你的方案更加專業(yè)、可信

產(chǎn)品經(jīng)理少不了寫PPT方案，如果只是把痛點(diǎn)、需求、功能列出來(lái)，看起來(lái)也算是一個(gè)邏輯清晰、論證合理的產(chǎn)品方案，客戶總還會(huì)有些懷疑，你的這個(gè)方案是業(yè)界最好的方案嗎？

為了打消客戶的疑慮，讓方案更專業(yè)、更加高、大、上，我們就需要在技術(shù)方案中，引用一些行業(yè)普遍認(rèn)同的理論模型或者案例來(lái)讓客戶更加信服。

比如：我們的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)好，可以把用戶體驗(yàn)要素的模型拿出來(lái)先講一下，然后再講我們的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)是如何按照這個(gè)模型設(shè)計(jì)的。

比如：我們給別人講供應(yīng)鏈系統(tǒng)，就要先去講供應(yīng)鏈的理論模型，并且結(jié)合用戶的行業(yè)特性給出比較合理的供應(yīng)鏈理論模型，讓人感覺(jué)有理有據(jù)，有高度。

如果還能講出在客戶競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)中比較成功的案例，用戶就會(huì)更加信任。

本文由 @奮斗De奶爸 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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