在寫婚禮app的prd文檔之前，查看了很多資料和別人對婚禮市場的分析，綜合一下之后結(jié)合自己的一些想法寫了這篇BRD文檔。

本文目錄如下：

1. 項(xiàng)目背景及市場分析

1.1項(xiàng)目背景

1.2 目標(biāo)用戶及用戶需求

1.3市場背景

1.4競爭格局

1.5商業(yè)價(jià)值

2. 項(xiàng)目規(guī)劃

3. 收益成本

3.1收益預(yù)期

3.2成本估算

3.3風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對

1. 項(xiàng)目背景及市場分析

1.1 項(xiàng)目背景

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，婚慶產(chǎn)業(yè)逐漸成長為新的朝陽產(chǎn)業(yè)，潛力巨大，每年數(shù)千億元的規(guī)模。新婚人群對于結(jié)婚的消費(fèi)需求從過去的單一化模式化轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化、多樣化。

婚慶產(chǎn)業(yè)鏈很長，然后整個(gè)行業(yè)在中國尚屬起步階段，歷經(jīng)80后結(jié)婚潮也不過十余年時(shí)間，處于不成熟的“兩低一無”狀態(tài)：市場準(zhǔn)入門檻低，市場集中度低?！粺o’，即全國范圍內(nèi)沒有一個(gè)家喻戶曉的強(qiáng)勢領(lǐng)軍品牌。婚慶不僅涉及婚紗攝影、婚禮策劃、婚車、禮服、喜糖喜酒、珠寶首飾、蜜月旅行、家電家紡，更與金融、保險(xiǎn)、房產(chǎn)、家裝、旅游、母嬰等40多個(gè)行業(yè)相關(guān)聯(lián)。傳統(tǒng)婚慶產(chǎn)業(yè)里，產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)比較分散，呈現(xiàn)單打獨(dú)斗的狀態(tài)，比如婚紗攝影獲客成本高，很難通過規(guī)模效應(yīng)提升盈利；然而婚宴行業(yè)盈利好，但是復(fù)制能力差，很難形成有影響力的品牌。如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)拓展，通過各行業(yè)的共享客源和信息互通，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)動和交叉銷售，就能實(shí)現(xiàn)互利共贏的局面。

在互聯(lián)網(wǎng)全面向傳統(tǒng)行業(yè)滲透的大背景下，傳統(tǒng)婚慶企業(yè)面臨線上壓力的同時(shí)，也有了一個(gè)建立強(qiáng)勢領(lǐng)軍品牌的契機(jī)，而婚慶O2O也可能借助互聯(lián)網(wǎng)思維和工具，在這個(gè)重品類，更輕松盈利，特別是將在垂直化和社交化上將有突破。對于大平臺來說，婚慶O2O會是典型的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。因此，目前整體看，無論是線上還是線下婚慶企業(yè)都有動力去逐鹿這塊未充分開墾的大市場。

1.2 目標(biāo)用戶及用戶需求

備婚用戶是個(gè)年齡階段比較集中一般在20-30歲左右，對于女生來說，每個(gè)人的心里都有一個(gè)特別的情懷。因此，在這個(gè)階段的消費(fèi)，女性用戶會比較舍得花錢，屬于沖動型消費(fèi)，但是這個(gè)階段的女性對商品、商家的要求比較高，挑選東西會比較苛刻，易糾結(jié)難下決定。

備婚女性往往處于心情興奮點(diǎn)，不斷勾勒自己完美的婚禮場景，情感上的幸福感充分需要被認(rèn)同，愿意和人分享。

最重要的婚慶o2o平臺并沒有真正解決這個(gè)行業(yè)的用戶最真實(shí)的痛點(diǎn)：結(jié)婚籌備是一件很繁瑣的事，每對新人都希望結(jié)婚這件事變得簡單，輕松，省心，希望一站式搞定，有個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)全權(quán)打理。目前，新人登錄各種五花八門的網(wǎng)站平臺，下載各種app，看到的仍舊是眼花繚亂的各種優(yōu)惠促銷的商家，酒店、婚禮策劃、婚紗攝影、婚品等，該選擇哪一家，也不能純粹比價(jià)格，看案例，哪家都不錯(cuò)，先找哪個(gè)再找哪個(gè)，婚禮籌備什么節(jié)點(diǎn)該干什么，也是一頭霧水。

• 消費(fèi)者需求——節(jié)省時(shí)間和精力去查找；不會花冤枉錢；個(gè)性化定制
• 商戶需求——降低獲客成本；形成有影響力的品牌；提升盈利

一般消費(fèi)者：婚禮是件勞心勞力的事情，希望有人可以提供建議，不用自己花時(shí)間和精力去找去比較；婚慶行業(yè)低頻高額存在一些出價(jià)不合理、抬高物價(jià)的商家，消費(fèi)者希望得到合理公道的價(jià)格，以免自己花了冤枉錢；可以根據(jù)消費(fèi)者的預(yù)算、地理位置、類型偏好，自動篩選出一些商家，幫助消費(fèi)者縮小選擇范圍

不差錢消費(fèi)者：希望有一場獨(dú)一無二，定制化的婚禮

1.3 市場背景

單家公司長大很困難，并沒有哪家公司占到全國婚禮市場份額的10%。其一，這個(gè)行業(yè)對人的依賴性特別強(qiáng)，牛人很容易分家自立門戶，如同獵頭行業(yè)一樣，很難做大;其二，品牌集中度低，我們以前做過一個(gè)調(diào)查，很多適齡女性不知道知名的婚紗品牌。

阿里推出的婚伴開始進(jìn)軍婚慶電商，大眾點(diǎn)評婚慶事業(yè)部的成立，58同城重金推廣婚慶板塊，騰訊大粵網(wǎng)婚嫁頻道開通，巨頭們扎堆進(jìn)入的同時(shí)，像杭州19樓、安徽萬家熱線這樣的社區(qū)型網(wǎng)站做的風(fēng)生水起，新興的婚慶o2o平臺們，如婚禮記，到喜啦，喜事網(wǎng)、591結(jié)婚網(wǎng)、新娘街、易結(jié)網(wǎng)也帶著風(fēng)投和上市的夢想迅速攻城略地。

婚慶O2O四類玩家：

（1）展會+線上型，即傳統(tǒng)婚慶博覽會嫁接線上平臺

以線下活動為主，利用網(wǎng)站進(jìn)行宣傳預(yù)熱、媒體投放結(jié)合門票發(fā)放，如中國婚博會，杭州19樓、安徽萬家熱線和深圳結(jié)婚網(wǎng)，傳統(tǒng)婚慶公司的線下婚慶活動，如與酒店合作的婚禮秀、婚展、新娘課堂等，也大抵屬于此類；此類模式的主要問題在于線下展會始終存在區(qū)域限制和壟斷特點(diǎn)，要跨區(qū)域做大除了資金，也有資源的難度，盈利方式比較單一，主要還是靠線下婚博會或活動的商家，而本身婚慶電商的發(fā)展也會對線下展會活動有一定沖擊。

（2）婚慶商家線上預(yù)定型

以到喜啦、喜事網(wǎng)、新娘街為代表的預(yù)訂平臺。通過整合線下婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的商家資源，針對精準(zhǔn)的用戶群體集中宣傳，吸引線下婚慶商家入駐，給他們帶去流量并從中通過銷售分成。

（3）婚慶app

以婚禮紀(jì)為代表的結(jié)婚主題APP，記錄分享婚禮，聚集精準(zhǔn)用戶；目前下載量較大的婚慶app主要是婚禮記和到喜拉。

首先，此類平臺與商家的合作主要基于婚慶領(lǐng)域長期信息不對稱，很多商家為了維持利潤，竭盡全力維護(hù)這種不對稱，他們對電商O2O的態(tài)度不是太積極。其次，在流量轉(zhuǎn)化上，婚慶公司進(jìn)駐平臺開商鋪也能帶來一定流量，但轉(zhuǎn)化并不客觀，且大部分客戶資源比較低端，婚慶平臺不過是看起來熱鬧。

此類平臺真正的價(jià)值和贏利點(diǎn)，現(xiàn)在基本都處于摸索階段，并沒有一個(gè)成功的樣板。

（4）傳統(tǒng)婚慶O2O型

以八月照相館、金夫人為代表的傳統(tǒng)商家做O2O。目前來看，動靜不大，這類模式倒是因?yàn)橛胸S富的婚慶行業(yè)線下行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)，如果能借助互聯(lián)網(wǎng)思維的團(tuán)隊(duì)和工具，倒是有可能在婚慶垂直細(xì)分領(lǐng)域誕生真正的巨頭品牌。

市場規(guī)模：

婚慶行業(yè)的特性：第一，這是非常剛性的需求；第二是消費(fèi)集中，在6個(gè)月到12個(gè)月之間會進(jìn)行一次集中的、高額的消費(fèi)；最后是整個(gè)行業(yè)的服務(wù)效率低下，還沒有出現(xiàn)全國規(guī)模的壟斷性企業(yè)，更多的是地域性的優(yōu)秀企業(yè)。各個(gè)企業(yè)也都在探討如何更有效的實(shí)現(xiàn)地域性擴(kuò)張。

從民政部得到的數(shù)據(jù)中可以看到，中國平均每年有超過一千萬對的結(jié)婚新人，其中城市里面有450-480萬對，這里面有一個(gè)疑問是獨(dú)生子女政策會不會導(dǎo)致結(jié)婚人口數(shù)量遞減?可能從長遠(yuǎn)來看有這個(gè)趨勢，但在近幾年不會，因?yàn)?0-88年是我國人口生育高峰，而這些人現(xiàn)在剛好是適婚年齡。

消費(fèi)行為：

結(jié)婚的直接消費(fèi)超過了5000億，每年增長率接近10%，一方面是因?yàn)橄M(fèi)人群收入水平增加、消費(fèi)能力提升;另一方面我們通過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)75%的新人結(jié)婚費(fèi)用中50%的費(fèi)用來自雙方父母的贊助，所以在結(jié)婚上花錢比較大膽，不要忘記結(jié)婚消費(fèi)中是有非理性部分的。結(jié)婚直接消費(fèi)，中國消費(fèi)者每個(gè)環(huán)節(jié)是完全獨(dú)立完成的，當(dāng)然有企業(yè)在幫助新人做一站式的服務(wù)，但畢竟還是少數(shù)。80%的新人結(jié)婚消費(fèi)的第一步是訂婚宴；接下來是拍攝婚紗照，這一部分在所有結(jié)婚新人里需求占比最高，將近90%的新人要拍攝婚紗照，其中37%的新人有購買婚紗禮服的需求，這也代表了結(jié)婚消費(fèi)水平的增長。

發(fā)展趨勢：

在結(jié)婚消費(fèi)項(xiàng)目選擇上，準(zhǔn)新人對僅結(jié)婚才需要的主要服務(wù)和產(chǎn)品選擇中，關(guān)注度最高的是婚紗攝影，其次為婚宴服務(wù)，隨后依次為婚禮服務(wù)、蜜月旅游和購買婚紗。因此，婚紗攝影企業(yè)中間最有可能率先誕生婚慶產(chǎn)業(yè)鏈整合者?；閼c服務(wù)業(yè)目前的發(fā)展和競爭尚十分粗獷，在追求個(gè)性化的大趨勢下市場細(xì)分做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？疾旎閼c服務(wù)業(yè)，可從客戶細(xì)分和地域細(xì)分入手。全國每年超過1000萬對結(jié)婚人群，可按收入、消費(fèi)力、消費(fèi)傾向(對婚慶各環(huán)節(jié)是否選擇外包)、消費(fèi)力支配權(quán)進(jìn)行劃分。同時(shí)，“北上廣深”及全國各大區(qū)域領(lǐng)先城市，由于收入水平高、外包需求大，將成為婚慶服務(wù)業(yè)增長最快的市場，并引領(lǐng)這一業(yè)態(tài)在全國范圍的演進(jìn)趨勢。

精準(zhǔn)選定目標(biāo)客戶群和重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，是成功的第一步。至于能否創(chuàng)造長期可持續(xù)、并為資本市場所認(rèn)可的企業(yè)價(jià)值，還需做好的是：抓出價(jià)值鏈中形成發(fā)展“瓶頸”的核心要素，或通過模式和技術(shù)創(chuàng)新、或利用其他相對冗余要素進(jìn)行替代補(bǔ)足，在此過程中形成企業(yè)不易復(fù)制的競爭力。

1.4 競爭格局

同類競爭對手分析：

看互聯(lián)網(wǎng)婚慶市場，有以酒店為切入點(diǎn)的到喜啦，有以婚紗攝影為切入點(diǎn)的婚伴，有以4大金剛為切入點(diǎn)的找我網(wǎng)，而婚禮紀(jì)有自己的獨(dú)特切入點(diǎn)。婚禮紀(jì)以商家選擇、結(jié)婚用品服務(wù)為主，以結(jié)婚工具（例如請?zhí)?、黃道吉日選擇等）為輔，用論壇來提高用戶粘性。

競品分析：

（1）婚禮紀(jì)

婚禮紀(jì)上的女性用戶經(jīng)濟(jì)狀況屬于中等消費(fèi)用戶群體，追求性價(jià)比產(chǎn)品，因此婚禮紀(jì)上有大量的團(tuán)購和淘寶商品。從目前婚禮紀(jì)的推廣用戶數(shù)量來看，使用婚禮紀(jì)的用戶大多數(shù)走在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的前沿，最快接觸新鮮互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。這類用戶一般以白領(lǐng)人士為主，年收入在10-20萬左右，主要集中在一二線城市?；槎Y紀(jì)用大量的功能的和模塊來滿足用戶婚禮準(zhǔn)備和采購的需求，而其他的需求婚禮紀(jì)通過簡單的小工具來滿足用戶。節(jié)日日歷滿足用戶婚期挑選的需求，微信請?zhí)麧M足邀請人員的需求。婚禮紀(jì)繞開市場已有的競爭點(diǎn)，進(jìn)入相對市場空白但又需求量極大的事情選擇進(jìn)入。

（2）到喜啦

以酒店為切入點(diǎn)，占領(lǐng)婚慶中占比最重的婚宴環(huán)節(jié)，通過整合線下婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的商家資源，針對精準(zhǔn)的用戶群體集中宣傳，吸引線下婚慶商家入駐，給他們帶去流量并從中通過銷售分成。百合網(wǎng)婚禮

（3）百合網(wǎng)

有自己流量導(dǎo)入——之前注冊婚戀的用戶，可直接切入到百合網(wǎng)婚禮APP，這是百合網(wǎng)的一大優(yōu)勢；還有百合網(wǎng)已經(jīng)具有一定的知名度和影響力，讓用戶覺得有信任感，更容易吸引到客戶注冊和商鋪合作

1.5 商業(yè)價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值：

• 幫助新人熟悉婚禮流程
• 自動化管理婚禮
• 個(gè)性化定制婚禮
• 婚禮所需費(fèi)用價(jià)格透明公開
• 婚禮流程標(biāo)準(zhǔn)化

競爭優(yōu)勢：

• 順應(yīng)O2O大潮，獲得投資青睞
• 產(chǎn)品思路清晰，盈利模式簡單
• 產(chǎn)品可拓展性強(qiáng)
• 平臺的價(jià)格透明，相比一般婚慶公司讓用戶覺得更可信

生存空間：

• 大多婚慶公司還是通過線下模式提供服務(wù)
• 市場還沒有非常成功互聯(lián)網(wǎng)婚慶產(chǎn)品
• 互聯(lián)網(wǎng)概念越來越深入人心
• 用戶越來越依賴網(wǎng)絡(luò)來辦理一切

2. 項(xiàng)目規(guī)劃

作為一款婚慶app，這個(gè)產(chǎn)品能讓用戶在這里獲得婚禮的一站式服務(wù)，核心功能：提供婚宴地點(diǎn)、婚紗攝影、婚車租賃、婚禮策劃的選擇；婚禮實(shí)用小工具；分享自己的婚禮中的點(diǎn)滴

（1）產(chǎn)品形態(tài)

這個(gè)產(chǎn)品架構(gòu)主要是O2O,為線下的婚宴提供商，婚紗攝影公司，婚禮策劃公司、婚車租賃公司提供平臺，還有為淘寶引入流量——讓用戶可以通過我們的這款婚慶app來挑選適合自己預(yù)算、風(fēng)格、喜好的婚禮所需的產(chǎn)品包括喜糖、床上用品、婚房裝飾、婚禮當(dāng)天所需的其他東西

（2）業(yè)務(wù)模式

我們的產(chǎn)品分為兩款：一款2C的是針對近期有辦婚禮需求的新人使用；另一款2B是給商家使用的

（3）運(yùn)營模式

通過在社交平臺上推廣，如微信公眾號、微博，讓更多的人知道我們這個(gè)婚慶app；找到一個(gè)免費(fèi)的切入點(diǎn)——婚禮中的視頻制作、婚禮電子請柬、注冊送喜糖、紙質(zhì)請?zhí)确绞?，吸引用戶注冊并分?/p>

（4）盈利模式

通過平臺的渠道優(yōu)勢，向婚慶、婚宴、婚紗攝影、婚車租賃公司收取提成；一些想在平臺投放廣告的公司收取廣告費(fèi)用（寫軟文推薦這些公司）；為淘寶引入流量，從中提成

3. 收益 成本 風(fēng)險(xiǎn)

3.1 收益預(yù)期

收益=向婚慶、婚宴、婚紗攝影、婚車租賃公司收取提成+為淘寶引入流量收取提成+廣告費(fèi)用

3.2 成本估算

成本=人力成本（產(chǎn)品+開發(fā)+測試+運(yùn)營人員+銷售）+前期宣傳成本（免費(fèi)禮品+廣告宣傳）

3.3 風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對

存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

• 如何讓用戶對平臺產(chǎn)生信任感
• 如何培養(yǎng)用戶的消費(fèi)模式
• 如何提升服務(wù)品質(zhì)
• 如何有效管理商鋪和策劃人

應(yīng)對方法：

• 加大宣傳力度
• 制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提高準(zhǔn)入門檻
• 引入評價(jià)體系
• 聘請婚慶行業(yè)專員，負(fù)責(zé)商鋪和策劃人的管理

總結(jié)

我們可以看到婚慶市場還是存在著巨大潛力的，關(guān)鍵是用優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)模式和運(yùn)營模式，打造一款成功的婚禮app，來彌補(bǔ)現(xiàn)有市場上的婚慶產(chǎn)品的不足，為自己在市場上贏得一席之地。

本文由 @TEEnie 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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