用戶免費(fèi)騎車，讓廣告主來買單，通過大數(shù)據(jù)廣告來盈利，這或許才是共享單車即將到來的下半場(chǎng)，也大概是未來此類共享經(jīng)濟(jì)的下半場(chǎng)。

共享單車的商業(yè)模式

2017年5月19日，共享單車行業(yè)老三小藍(lán)單車宣布推出彎道超車殺手锏——麒麟計(jì)劃：構(gòu)建精準(zhǔn)廣告媒體平臺(tái)，重新定義共享單車商業(yè)模式，開啟行業(yè)下半場(chǎng)。

這句話有三個(gè)關(guān)鍵詞：“廣告媒體平臺(tái)”、“重新定義”、“行業(yè)下半場(chǎng)”，我們首先把字面意思解讀就下：（小藍(lán)單車）決定搭建一個(gè)精準(zhǔn)廣告媒體平臺(tái)，并且我們認(rèn)為做廣告媒體平臺(tái)這才是共享單車的正確商業(yè)模式，共享單車下半場(chǎng)變革的第一槍就由我們打響了。

這句話很簡(jiǎn)短，但是卻包含了兩層意思，第一層是表面上的：把平臺(tái)確定為共享單車的最終模型，把廣告收入立為未來共享單車的主要收入；第二層是潛藏的：通過肯定廣告媒體平臺(tái)是正確的商業(yè)模式，從而否定了之前共享單車原有的、大眾所熟知的商業(yè)模型。

而當(dāng)前大家所熟知的共享單車的商業(yè)模式主要在于三點(diǎn)：

1. 押金：少到99多到299的押金，是每個(gè)用戶想要用車的前提條件，據(jù)相關(guān)調(diào)查，50%-60%的用戶為了下次用車方便（押金提現(xiàn)期間，不能用車）以及個(gè)人懶惰原因，這個(gè)押金錢是不會(huì)提出來的。我們以ofo為例，按上圖分析目前共享單車用戶差不多為3600萬(wàn)，按ofo占40%來算，那么就是1400萬(wàn)，扣除夸大水份，以1000萬(wàn)用戶，每人押金99，50%的押金留存率來看，那么起碼有5億的押金款在ofo公司手里，要知道這5億可是用戶無(wú)息放在ofo這里的。之前業(yè)界對(duì)此一直詬病，認(rèn)為共享單車拿著自己的免費(fèi)押金款去做投資理財(cái)，錢生錢去了，屬于非法挪用。
2. 賬戶余額：目前大部分共享單車的最低充值金額是十元，哪怕你這次騎行費(fèi)用為0.5元，對(duì)不起，你還是要充10元，付完0.5元，然后剩9.5元存在賬戶里面，等下次你騎車的時(shí)候在抵車費(fèi)。而我們知道這個(gè)余額其實(shí)在這里就是相當(dāng)于一個(gè)虛擬貨幣，如同Q幣一樣，原則上他是想給你發(fā)多少就發(fā)多少的，而之前各大共享單車的充100反100，充100反120的充值優(yōu)惠活動(dòng)，一來是為了綁定用戶，二來又何嘗不是趁機(jī)回收點(diǎn)資金，這個(gè)余額也相當(dāng)于用戶免息存放在共享單車這里的，用戶也一直詬病這個(gè)和押金款一樣被挪用理財(cái)投資去了。
3. 租賃費(fèi)用：每個(gè)小時(shí)1元的使用費(fèi)。用戶在使用共享單車的時(shí)候，需要付一定的“租賃費(fèi)”，行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是1元/小時(shí)，按照ofo的原有商業(yè)模型來算的話：每個(gè)車每天被騎五次，一個(gè)月騎24天，連騎四個(gè)月，這個(gè)車的成本價(jià)480塊錢就回來了，按一輛ofo服役六個(gè)月來算，剩下兩個(gè)月，一輛ofo可以盈利240，服役的時(shí)間越久，創(chuàng)造的價(jià)值就越多。

我們一個(gè)一個(gè)的來分析這三個(gè)盈利點(diǎn)。

１、押金問題

為了證明自身資金雄厚，沒有挪用大家的押金，從而不引發(fā)用戶信心不足，引發(fā)退押金潮，大部分共享單車企業(yè)會(huì)將押金在銀行設(shè)一個(gè)專戶，專款專用，以示自己的“清白”，或者將押金設(shè)為銀行監(jiān)管，當(dāng)然到底有沒有?？顚Ｓ?，相信也只有自己內(nèi)部人才知道。

不過這個(gè)押金問題在5.22號(hào)交通運(yùn)輸部《關(guān)于鼓勵(lì)和規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車發(fā)展的指導(dǎo)意見(征求意見稿)》中已經(jīng)得到了解決，《征稿》明確指出“實(shí)施?？顚Ｓ谩⒎揽赜脩糍Y金風(fēng)險(xiǎn)；積極推行“即租即押、即還即退”等模式”，此外支付寶更是推出了芝麻信用共享單車免押金模式，在支付寶和上級(jí)主管部門的雙重打壓下，取消押金模式是個(gè)趨勢(shì)，即使不取消也會(huì)降低；另外用戶一直關(guān)心的“挪用押金”這個(gè)模式也不會(huì)存在了，用戶押金都會(huì)在銀行的監(jiān)管下實(shí)行?？顚Ｓ?。（其實(shí)在這么激烈的跑馬圈地中，哪里有錢、有精力去做投資理財(cái)，絕大部分錢肯定都拿去造單車，鋪市場(chǎng)去了）

２、賬戶余額

《征稿》一文中并未對(duì)賬戶余額進(jìn)行限制，所以理論上共享單車企業(yè)是可以拿著這個(gè)錢去做投資理財(cái)?shù)?，加上前段時(shí)間的充100反100的活動(dòng)，按20%的充值率來算，ofo這波大概回籠了2億左右的資金，這些錢不是用戶所理解的挪去投資理財(cái)錢生錢了，而是用于企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，和搶占地盤了，畢竟只有將自己的市場(chǎng)份額給擴(kuò)大，才能夠繼續(xù)融資進(jìn)行下一輪的“共享大戰(zhàn)”。

３、每個(gè)小時(shí)一元的租賃費(fèi)

ofo的設(shè)想模型是“每個(gè)車每天被騎5次，一個(gè)月騎24天，連騎四個(gè)月，這個(gè)車的成本價(jià)480塊錢就回來了，按一輛ofo服役6個(gè)月來算，剩下2個(gè)月，一輛ofo可以盈利240元，服役的時(shí)間越久，創(chuàng)造的價(jià)值就越多”。對(duì)于這個(gè)模型我們只能說理想是很豐滿的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的。假設(shè)每月向全國(guó)投放100萬(wàn)輛車，那么起碼要用1000位員工。按每人每月5000元計(jì)算，投放工作的人力成本加上每輛5元物流成本，每月投放成本約1000萬(wàn)；此外為了避免事故，運(yùn)營(yíng)者必須定期對(duì)車輛進(jìn)行維護(hù)，一般都半年維護(hù)一次。每次維護(hù)工、物料費(fèi)按20元/倆計(jì)；加上車輛損毀丟失率，根據(jù)上海統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是2.5%/月，鋪到全國(guó)眾多二、三線城市情況更不樂觀，那么“損毀丟失率”達(dá)到5%/月。

目前來看這個(gè)單靠租賃費(fèi)這一個(gè)收入暫時(shí)還不夠維修費(fèi)、人力成本費(fèi)的，而且在行業(yè)沒有形成壟斷之前，每小時(shí)的使用價(jià)格估計(jì)不會(huì)上漲，就算形成壟斷，也漲不到哪去，你總不可能騎一個(gè)小時(shí)五塊、十塊吧？并且當(dāng)前階段共享單車的都是靠免費(fèi)騎行、補(bǔ)貼、紅包車來培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣和相互搶用戶的。

一方面入不敷出，一方面大肆補(bǔ)貼、造車招人、跑馬圈地、公關(guān)宣傳這都是要大把花錢的，共享單車發(fā)展到現(xiàn)在已然是沒有多大的技術(shù)壁壘了，但不要忘記資本本身也是一種壁壘，現(xiàn)如今誰(shuí)還想入共享單車這個(gè)局，沒個(gè)幾億左右的啟動(dòng)資金連坐下的資格都沒有，比起造單車和招運(yùn)營(yíng)人員來講，用戶已經(jīng)固化了的消費(fèi)習(xí)慣才是更可怕的，你要想從現(xiàn)有的單車巨頭“口里奪食”，那起碼你要用比它更大的優(yōu)惠和活動(dòng)去誘惑用戶吧？

所以講到底，資本才是決定此次共享游戲的唯一因素，可是風(fēng)投也不是傻子呀，雖然叫風(fēng)險(xiǎn)投資，但資本天生就是趨利的，世上哪有免費(fèi)做公益的企業(yè)？俗話說“天使輪看人投，A輪看產(chǎn)品，B輪看數(shù)據(jù)，C輪看盈利“，共享單車到了今天這個(gè)地步，投資人已經(jīng)開始逼著公司想辦法盈利了，如果這個(gè)市場(chǎng)還是需要燒錢補(bǔ)貼宣傳，那么就只能兩家合成一家，大家都少虧點(diǎn)，所以才有那么曾經(jīng)的“仇人”最后在資本的撮合下“相逢一笑泯恩仇”。

共享單車的突圍之道：大數(shù)據(jù)+廣告

那么共享單車有這么多的用戶，從哪個(gè)方向“突圍”呢？筆者認(rèn)為共享單車要想突圍，突圍點(diǎn)一定在共享之外的：大數(shù)據(jù)+廣告。

１、共享單車的流量入口

在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，流量就是力量，你掌握了應(yīng)用入口，那么你也就掌握了話語(yǔ)權(quán)！共享單車擁有日均千萬(wàn)級(jí)別的流量（ofo號(hào)稱每日訂單達(dá)1000萬(wàn)單，摩拜更是隨后宣布每日訂單超過2000萬(wàn)單）。如此巨大的流量影響人群和間接影響人群無(wú)法估量，中國(guó)第一大廣告?zhèn)髅狡脚_(tái)——分眾傳媒有100多萬(wàn)塊屏幕，而共享單車如果每輛車上變成一個(gè)廣告載體的的話，立馬就可以超越分眾傳媒，并且共享單車比之分眾傳媒關(guān)注度低泛營(yíng)銷的效果來說，共享單車屏幕的效果應(yīng)該更好，轉(zhuǎn)化更高。簡(jiǎn)單地按車身廣告收入來算，以1000倆單車折合一輛公交車標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算，那么每輛共享單車的車身廣告價(jià)值為10元/月/倆，單此一項(xiàng)一個(gè)月就可以增收幾千萬(wàn)。

２、共享單車的用戶數(shù)據(jù)

共享單車的用戶都是經(jīng)過實(shí)名制認(rèn)證的用戶，這可都是值錢的數(shù)據(jù)！有了這些用戶數(shù)據(jù)，有些不禁要問了，用戶數(shù)據(jù)有什么用，網(wǎng)上到處都是。前段時(shí)間一家名叫Cambridge Ananlytica的歐洲數(shù)據(jù)分析公司通過數(shù)據(jù)分析，得出了全美國(guó)2億人口的性格模型，比如誰(shuí)是激進(jìn)的右派，誰(shuí)是保守的左派，誰(shuí)內(nèi)向、誰(shuí)開朗，根據(jù)這些數(shù)據(jù)他們幫助川普進(jìn)行了針對(duì)性的精準(zhǔn)傳播，從而幫助川普獲選。

谷歌通過研究發(fā)現(xiàn)，用數(shù)據(jù)分析他們可以幫助廣告主找出精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，并進(jìn)行有目的性地廣告投放，從而能夠幫助廣告主拉升廣告點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，為廣告主大大節(jié)約了廣告成本。因?yàn)槟壳肮雀璧挠脩魯?shù)據(jù)不太完善，還只能細(xì)化到群體而不是某個(gè)具體的人，所以廣告轉(zhuǎn)化率只是比傳統(tǒng)的媒體高一些，還不能真正的實(shí)行精準(zhǔn)目標(biāo)投放。

但谷歌缺少的用戶數(shù)據(jù)，共享單車有呀。這些都是綁定了手機(jī)、微信、銀行卡的實(shí)名制用戶呀，稍加以分析就能得出一系列的數(shù)據(jù)，比如某某前天在某寶上搜了個(gè)熱水器，那么改用戶明顯就是熱水器的潛在目標(biāo)客戶了，此時(shí)向他推送熱水器廣告，轉(zhuǎn)化率自然比一般的泛客戶成交率要高很多。隨著人工智能和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，過去只能通過網(wǎng)頁(yè)來承載廣告的形式，未來會(huì)變成由一系列人機(jī)交互的智能硬件和人工智能產(chǎn)品來承載廣告，所以，共享單車，是否就可以成為線下最后一公里廣告體系的承載端？

３、基于LBS位置的智能廣告推送

每個(gè)顧客在使用共享單車時(shí)，他從哪去哪，騎了多久，沿途經(jīng)過了哪些地方（要經(jīng)過哪些地方），這些數(shù)據(jù)共享單車其實(shí)都可以獲取到，并可以對(duì)此加以智能分析，比如A用戶在六點(diǎn)騎車去某商業(yè)中心，那么系統(tǒng)就推斷他是不是去商業(yè)中心用餐，從而提前將商業(yè)中心的相關(guān)餐飲優(yōu)惠信息推送給他，或者提前將其他好吃的商家信息推送給他進(jìn)行“截胡”；此外還可以通過獲取用戶的其他搜索信息，比如他在情人節(jié)前在淘寶搜了玫瑰花，那么在騎車的過程中系統(tǒng)會(huì)向他推送沿途的花店優(yōu)惠信息。憑借這幾千萬(wàn)用戶精細(xì)化出行數(shù)據(jù)以及相關(guān)地圖級(jí)的應(yīng)用數(shù)據(jù)進(jìn)行布局，相信共享單車企業(yè)下半場(chǎng)也能“獲利不少”。

４、增強(qiáng)軟件社交功能

目前共享單車的整個(gè)可玩性較少，大家都是用時(shí)打開，用完就走，毫不留戀。而要想提升APP的打開頻次和時(shí)間，那么只有讓用戶進(jìn)行交流，從而產(chǎn)生社交關(guān)系。如果加上社交這個(gè)功能，那么共享單車就不僅僅是個(gè)出行工具了，故事也能講的更加完美。具體的社交玩法大致為：可以查看同一輛車的不同時(shí)段的騎行主人；可以查看附近的車是誰(shuí)在用；可以查看導(dǎo)航跟你去同一個(gè)方向的單車等等，通過這些更多的增加了共享單車的可玩性，也能增加用戶的粘性，用戶留存的時(shí)間長(zhǎng)了，廣告的轉(zhuǎn)化率也自然會(huì)提高。

總結(jié)

共享單車謀求新的盈利點(diǎn)已是大勢(shì)所趨，從目前來看構(gòu)建精準(zhǔn)廣告媒體平臺(tái)既能充分的利用共享單車現(xiàn)有的各項(xiàng)資源，又有實(shí)際可操作性，能切切實(shí)實(shí)擺脫目前單一盈利模式的困局。

所以，用戶免費(fèi)騎車，讓廣告主來買單，通過大數(shù)據(jù)廣告來盈利，這或許才是共享單車即將到來的下半場(chǎng)，也大概是未來此類共享經(jīng)濟(jì)的下半場(chǎng)。

本文由 @馬小帥帥?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。