過去五年，拼多多憑借低價(jià)策略和創(chuàng)新模式在電商市場異軍突起，引發(fā)了全行業(yè)的“學(xué)習(xí)熱潮”。然而，隨著市場環(huán)境的變化和各平臺(tái)自身優(yōu)勢的回歸，這種“學(xué)習(xí)拼多多”的風(fēng)潮正在逐漸降溫。本文深入剖析了拼多多模式難以被復(fù)制的原因，以及阿里、京東等電商平臺(tái)回歸自身優(yōu)勢的戰(zhàn)略調(diào)整。

拼多多的第一款商品是一元錢一袋的薯片，一天賣了一萬份。

即使在2015年，這一萬元的單品單日銷售總額，也只是一個(gè)不足稱道的微弱信號(hào)，包括創(chuàng)始人黃崢在內(nèi)，沒有任何人能料到，一元一袋的薯片，事后證明，就是那只在中國電商的熱帶雨林中，偶爾扇動(dòng)了幾下翅膀的蝴蝶。

這只蝴蝶引起全行業(yè)的一場龍卷風(fēng)已是在三年后。黃崢試圖通過拼多多定義一個(gè)新的電商時(shí)代：砍一刀、百億補(bǔ)貼，全網(wǎng)最低價(jià)、僅退款……拼多多的一舉一動(dòng)都會(huì)引發(fā)連鎖效應(yīng)和對(duì)手效仿。

拐點(diǎn)出現(xiàn)在2024年。非常罕見地，連續(xù)兩個(gè)季度（Q2/Q3），拼多多管理層都在向外界釋放同一個(gè)信號(hào)：它正在進(jìn)入新的投資階段，未來利潤將逐漸下滑。

一邊，是拼多多頻頻向市場潑冷水；另一邊，是各平臺(tái)持續(xù)數(shù)年的“戰(zhàn)術(shù)級(jí)學(xué)習(xí)拼多多”的熱潮漸次降溫，甚至走向冷寂。

全行業(yè)學(xué)拼多多的時(shí)代結(jié)束了。

一、向拼多多看齊

過去五年，“向拼多多學(xué)習(xí)”是一場典型的優(yōu)等生對(duì)黑馬學(xué)生的跟進(jìn)式追趕。

2018年，阿里和京東剛剛走過電商平臺(tái)的狂飆年代，無論是GMV增速還是營收增速都開始有了放緩的苗頭。恰在此時(shí)，拼多多通過上市補(bǔ)充了彈藥，扛著社交電商的大旗一路狂奔，令全行業(yè)為之側(cè)目。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)的《2018年電商行業(yè)研究報(bào)告》，拼多多在當(dāng)年11月的平均滲透率同比增長68.5%，達(dá)到了27.4%，也就是說，有超過四分之一的手機(jī)上安裝了拼多多，已經(jīng)超過了京東、唯品會(huì)等老牌電商，前方的對(duì)手只剩淘寶。

但此時(shí)的拼多多羽翼未豐，外界對(duì)它的印象大多局限于“低價(jià)拼單”。當(dāng)年年中，黃錚在接受央視財(cái)經(jīng)采訪時(shí)表示，“我想建一座迪士尼，目前還只有兩個(gè)旋轉(zhuǎn)木馬?！彼€在采訪中尊稱阿里和京東為電商前輩，并謙虛地表示“拼多多要更多向他們學(xué)習(xí)”。

但真正在補(bǔ)課學(xué)習(xí)的是電商前輩們。

7月，蘇寧上線獨(dú)立App“蘇寧拼購”，并把8月8日定為“拼購日”；8月，淘寶聯(lián)合支付寶上線了拼團(tuán)功能；12月，京東組織架構(gòu)調(diào)整，將2016年就上線的拼購業(yè)務(wù)獨(dú)立出來，成立了拼購業(yè)務(wù)部。

但在當(dāng)時(shí)，很多人都不太看得懂拼多多。段永平在回復(fù)一位網(wǎng)友的請(qǐng)教時(shí)說：“看看黃錚講的東西，去想想10年后的拼多多吧?！?/p>

可惜，前輩們只看到了旋轉(zhuǎn)木馬，沒有看到迪士尼和10年后的拼多多。

搶灘拼購沒能影響拼多多的發(fā)展速度，之后拼多多長驅(qū)直入，殺入傳統(tǒng)電商腹地。2019年6月，拼多多上線“百億補(bǔ)貼” 專區(qū)，開始用茅臺(tái)、蘋果手機(jī)等大牌商品重塑“正品低價(jià)”心智，撬開通向五環(huán)內(nèi)的屏蔽門。

嗅到了危機(jī)的阿里、京東等電商平臺(tái)再次快速跟進(jìn)。2019年雙十一，京東推出“超級(jí)百億補(bǔ)貼”活動(dòng)，蘇寧易購也針對(duì)部分中高端品質(zhì)家電推出“百億補(bǔ)貼”；同年雙十二，淘寶也正式推出百億補(bǔ)貼，迎戰(zhàn)拼多多。

戰(zhàn)事在升級(jí)，學(xué)習(xí)在深入。隨著抖音、快手電商加入戰(zhàn)局，阿里、京東分別派出淘特、京喜大舉殺向下沉市場。

向拼多多學(xué)習(xí)的熱潮繼續(xù)升溫。2020年3月，淘寶特價(jià)版正式上線，2021年5月更名為“淘特”，對(duì)標(biāo)拼多多，定位于低價(jià)市場。押寶淘特，阿里不僅注入了包括1688在內(nèi)的工廠和產(chǎn)業(yè)帶資源，還投入了大筆真金白銀。2022財(cái)年，阿里的經(jīng)營利潤同比下降22%，減少了約417億元人民幣，對(duì)淘特的投入增加是主要原因之一。

2019年9月，由“京東拼購”更名而來的“京喜”App上線，被外界稱為京東版拼多多。為打通下沉市場，京東甚至把微信一級(jí)入口的資源都給了它。次年，京東又組建京喜事業(yè)群，涵蓋京喜電商App、京喜拼拼以及京喜便利店等線下業(yè)務(wù)。

低價(jià)的比拼正如火如荼時(shí)，服務(wù)的新作業(yè)又來了。2021年，拼多多推出僅退款政策，并很快從生鮮擴(kuò)展到全品類。主流電商平臺(tái)再次跟進(jìn)，2023年9月，抖音電商更新了僅退款規(guī)則，同年年底，淘寶、京東也先后調(diào)整售后規(guī)則，支持僅退款。

2023年到2024年上半年，學(xué)拼多多做低價(jià)還是電商平臺(tái)的主旋律。一段時(shí)間內(nèi)，阿里、京東、抖音電商都把“價(jià)格力”放在首位，自上而下地動(dòng)員，從戰(zhàn)略到組織，再到?jīng)Q策，誓將低價(jià)進(jìn)行到底。

前輩同行們跟著拼多多這個(gè)后生，越學(xué)越賣力，也越學(xué)越吃力。

一個(gè)耐人尋味但并不令人意外的轉(zhuǎn)折點(diǎn)可能發(fā)生在去年618大促。在這屆號(hào)稱“史上最卷”的618之后，各家平臺(tái)的戰(zhàn)報(bào)中都未出現(xiàn)GMV數(shù)據(jù)。

但據(jù)星圖數(shù)據(jù)，2024年618期間，全網(wǎng)GMV為7428億元，同比下降7.5%，天貓、京東、拼多多等綜合電商平臺(tái)銷售總額為5717億元，同比下降6.9%。

物極必反。盛夏到來時(shí)，向拼多多學(xué)習(xí)的課堂上氣溫驟降。

二、拼多多，為什么學(xué)不會(huì)？

2022年年中，京喜事業(yè)群解散，劉強(qiáng)東在內(nèi)部的戰(zhàn)略會(huì)議上承認(rèn)了“京喜的失敗”；淘特也自2022年年度活躍用戶超3億后，就開始走下坡路，商家逐漸遷回淘寶。

阿里和京東的先鋒折戟，此后主站下場，繼續(xù)比拼低價(jià)。然而，與拼多多不同的底層邏輯，注定了阿里、京東在下沉市場的低價(jià)戰(zhàn)中很難占到上風(fēng)。

自營業(yè)務(wù)為主的京東商城，在搞百億補(bǔ)貼、拼低價(jià)時(shí)，可以說是切自己的蛋糕肉疼，動(dòng)供應(yīng)商的奶酪頭疼——磨鐵抵制京東618圖書大促、海氏電器與京東采銷朋友圈互撕等，都是低價(jià)反噬的內(nèi)傷開始外顯。

阿里和拼多多雖然走的都是平臺(tái)路線，但淘天聚合的是店鋪，拼多多聚合的是商品，也因此生成了不同的流量分配機(jī)制，一個(gè)滋養(yǎng)店鋪、成就品牌；一個(gè)用戶導(dǎo)向，成就低價(jià)。淘寶的商業(yè)機(jī)制更需要平衡商家、平臺(tái)和消費(fèi)者的利益，而無法像拼多多那樣追求極致低價(jià)。

至于抖音和快手電商、小紅書們，走的則是另一條路子。內(nèi)容創(chuàng)意、視頻剪輯、主播咖位等都與流量關(guān)系密切，進(jìn)而影響銷量，價(jià)格很難成為單一決定因素，而內(nèi)容制作和主播達(dá)人的傭金抽成，又提高了商品成本。

因此，拼多多的低價(jià)是系統(tǒng)性結(jié)果，而同行們的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了在低價(jià)戰(zhàn)役中，能用的武器彈藥威力有限，且可能傷敵一千，自損八百，執(zhí)意模仿或東施效顰，適得其反。

同樣，像僅退款這樣激進(jìn)的政策，拼多多尚且會(huì)遭遇“炸店”，在以店鋪而非商品為基本單元的淘寶更會(huì)水土不服。

除了學(xué)不會(huì)之外，不再向拼多多學(xué)習(xí)，或許還有另一層無奈。

低價(jià)不只是價(jià)格，更是一種心理感受，因此平臺(tái)標(biāo)簽、低價(jià)心智可能比低價(jià)本身更重要。如今，用戶對(duì)拼多多的低價(jià)心智已經(jīng)形成，低價(jià)戰(zhàn)場即使硝煙還在，勝負(fù)已分，繼續(xù)下去只有消耗。

更何況，拼多多也有自己的煩惱。

要從五環(huán)外市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)一二線城市，在供給側(cè)，拼多多需要與更多的品牌商家合作，2021-2023年，市場處于去庫存周期中，拼多多中心化流量分配+低價(jià)的打法恰好能承接品牌商的去庫存需求。但隨著2024年工業(yè)企業(yè)存貨水平降低，如何能夠在不傷害品牌定價(jià)權(quán)的前提下實(shí)現(xiàn)低價(jià)，成為擺在拼多多面前的一道難題。

2024年雙11，拼多多定向邀請(qǐng)品牌商家參與同款同價(jià)活動(dòng)，品牌旗艦店商家無需做到“全網(wǎng)最低價(jià)”，只要在對(duì)標(biāo)店鋪范圍內(nèi)做到“同款同價(jià)”即可。

在品牌商那里軟下身段的拼多多，在布局內(nèi)容時(shí)也會(huì)力不從心。2019年，拼多多曾上線直播業(yè)務(wù)，但沒有掀起什么水花，2020年又推出多多視頻，一度在主站首頁下方 tab 欄設(shè)置了一級(jí)入口，如今也蹤影難覓。

既然彼此都學(xué)不會(huì)，阿里、京東以及抖音電商、小紅書們，不如回到各自的優(yōu)勢戰(zhàn)場，守好大本營。

三、低價(jià)并非唯一的正義

在電商平臺(tái)集體迷失在“全網(wǎng)最低價(jià)”中的幾年前，鮮有人關(guān)注到，無論線上線下，都有案例在詮釋“低價(jià)并非唯一的正義”。

四線小城河南許昌，標(biāo)準(zhǔn)的“下沉市場”，消費(fèi)者們自愿為誠信經(jīng)營和貼心服務(wù)付費(fèi)，成為胖東來的擁躉；有董宇輝出現(xiàn)的直播間，“丈母娘們”爭先恐后為情懷買單，清空了小黃車?yán)镆粋€(gè)又一個(gè)商品鏈接；在國內(nèi)已開出50家門店的山姆，擠滿了愿為品質(zhì)付費(fèi)的會(huì)員們。

阿里京東們不再盲目跟風(fēng)拼多多，開始擦亮自己的標(biāo)簽。

2024年5月，京喜推出托管模式，更名為“京喜自營”，成為京東旗下低價(jià)購物品牌。通過提高供應(yīng)商的準(zhǔn)入門檻，強(qiáng)化平臺(tái)的管控，京東選擇在下沉市場繼續(xù)打品質(zhì)牌。

三季報(bào)中，在京東集團(tuán)首席財(cái)務(wù)官單甦的表態(tài)里，提升價(jià)格競爭力的字眼消失，取而代之的是“在電子產(chǎn)品及家電品類重拾增長勢頭”。

淘寶松綁僅退款、上線退貨寶后，大談營商環(huán)境改善和品牌增長，鼓勵(lì)多種生態(tài)商家入淘。天貓正式取消平臺(tái)年度軟件服務(wù)年費(fèi)，并向特定中小商家提供軟件服務(wù)費(fèi)返還。

阿里巴巴2024年第三季度末，88VIP會(huì)員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到4600萬，這是淘天購買力最高的消費(fèi)群體，也是能夠提升購買頻次并推動(dòng)淘天GMV增長的核心客戶群。在提出淡化絕對(duì)低價(jià)、反內(nèi)卷之后，滿足這部分人群對(duì)品牌商品的消費(fèi)偏好，成為淘天平臺(tái)的更重要的任務(wù)：會(huì)員數(shù)量、購物頻次和購物體驗(yàn)取代“具備價(jià)格競爭力的綜合性購物平臺(tái)”，成為財(cái)報(bào)的關(guān)鍵字眼。

在2024年初建立了激進(jìn)比價(jià)系統(tǒng)的抖音，不再靠價(jià)格分發(fā)流量，開始把重心重新移回內(nèi)容。下半年啟動(dòng)了優(yōu)質(zhì)“內(nèi)容型”作者引入計(jì)劃，目標(biāo)是打造100個(gè)百萬粉絲作者、100個(gè)單場破千萬的直播間。抖音電商總裁魏雯雯透露：抖音電商已升級(jí)了流量機(jī)制，新機(jī)制下，“好內(nèi)容”將成為生意增長的第一生產(chǎn)力。

至于拼多多，在激烈競爭的市場環(huán)境下，繼續(xù)扛著低價(jià)的武器，就不得不背負(fù)更高的營銷支出，承受利潤的下滑：三季報(bào)顯示，拼多多銷售和市場營銷費(fèi)用同比增長40%，利潤環(huán)比下滑22%。拼多多高管在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上表示，在競爭加劇和持續(xù)的外部挑戰(zhàn)的背景下，公司營收增長將進(jìn)一步放緩。

在中國這個(gè)成熟、復(fù)雜又多維的電商市場里，容納著參差錯(cuò)落的不同生態(tài)：萬能的淘寶，優(yōu)質(zhì)的京東，低價(jià)的拼多多，以及靠內(nèi)容致勝的抖音快手小紅書們，憑借各自的金鐘罩和軟猬甲，正在達(dá)成一個(gè)新的平衡態(tài)。