在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)世界里，由于產(chǎn)品生產(chǎn)的邊際成本大幅降低，我們可以看到免費(fèi)模式的流行與應(yīng)用。那么，為什么“免費(fèi)模式”可以成立于互聯(lián)網(wǎng)的世界里？在實(shí)際商業(yè)環(huán)境中，免費(fèi)模式的應(yīng)用又發(fā)生了哪些演變？一起來(lái)看看作者的解讀吧。

為什么微信是免費(fèi)的，以后會(huì)收費(fèi)么？

為什么360殺毒軟件要免費(fèi)，為什么免費(fèi)之后反而賺的盆滿缽滿？

為什么愛奇藝影視劇資源有的免費(fèi)，有的付費(fèi)？

……

他們是怎么做到免費(fèi)的？又是怎么賺錢的？難道在做慈善事業(yè)，賠本賺吆喝？閱讀這篇文章，它能告訴你答案！

一、免費(fèi)的發(fā)展及特點(diǎn)

20世紀(jì)是原子經(jīng)濟(jì)時(shí)代，免費(fèi)是作為一種“營(yíng)銷手段”存在。即通過(guò)免費(fèi)送東西，創(chuàng)造另一種需求，但并不是真正的“免費(fèi)”，需以另一種補(bǔ)貼形式付錢。因?yàn)樵谠咏?jīng)濟(jì)時(shí)代生產(chǎn)產(chǎn)品，邊際成本不為零，復(fù)制產(chǎn)品的成本巨大。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，原子經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)品主旋律是通貨膨脹。

21世紀(jì)進(jìn)入比特經(jīng)濟(jì)時(shí)代，免費(fèi)卻變成一種“商業(yè)模式”存在。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，比特經(jīng)濟(jì)時(shí)代生產(chǎn)產(chǎn)品，邊際成本[1]可為零。即產(chǎn)品使用用戶越多，單均成本越低，可以真正做到“免費(fèi)”。因此，在比特時(shí)代的產(chǎn)品主旋律是通貨緊縮。

[1]邊際成本指的是每一單位新增生產(chǎn)的產(chǎn)品（或者購(gòu)買的產(chǎn)品）帶來(lái)的總成本的增量。

二、免費(fèi)的模式及作用方式

現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中，是原子和比特經(jīng)濟(jì)混合態(tài)。我們將免費(fèi)模式歸為如下四大類型，但歸類邊界會(huì)存在模糊地帶，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中免費(fèi)是多種模式的組合，需要讀者靈活思考和應(yīng)用。

• 免費(fèi)模式一：直接交叉補(bǔ)貼。免費(fèi)的產(chǎn)品吸引你購(gòu)買其他付費(fèi)產(chǎn)品。
• 免費(fèi)模式二：三方市場(chǎng)。使用免費(fèi)的內(nèi)容、軟件等，第三方付錢給生產(chǎn)商，你可能購(gòu)買第三方商品。
• 免費(fèi)模式三：免費(fèi)加收費(fèi)模式。低級(jí)產(chǎn)品免費(fèi)，高級(jí)產(chǎn)品需要付費(fèi)，此種模式在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)非常常見。付費(fèi)人群支付的費(fèi)用，支持不付費(fèi)人員的使用。
• 免費(fèi)模式四：非貨幣市場(chǎng)。全部免費(fèi)，更多的關(guān)乎聲譽(yù)和關(guān)注度。

通過(guò)以上免費(fèi)模式，我們洞察到這個(gè)世界是一個(gè)“交叉補(bǔ)貼”的大舞臺(tái)。如何理解交叉補(bǔ)貼？從以上免費(fèi)模式可以看出，雖然模式變化，但無(wú)外乎以下三種作用方式：用付費(fèi)產(chǎn)品補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品、用日后付費(fèi)補(bǔ)貼當(dāng)前免費(fèi)、付費(fèi)人群給不付費(fèi)人群提供補(bǔ)貼。即各種維度、層級(jí)、用戶等在進(jìn)行交叉補(bǔ)貼。

三、免費(fèi)模式的案例

以下免費(fèi)模式的劃分，只是從單一方面進(jìn)行劃分歸類，實(shí)際商業(yè)環(huán)境中，會(huì)存在交叉情況。

免費(fèi)模式一：直接交叉補(bǔ)貼

• 中國(guó)移動(dòng)，贈(zèng)送手機(jī)，承諾固定消費(fèi)費(fèi)用。贈(zèng)送寬帶，承諾固定消費(fèi)費(fèi)用；
• 康師傅牛肉面，買五連包泡面送碗；
• 超市門口免費(fèi)試吃；
• 逛商場(chǎng)，免停車費(fèi)；
• 電商平臺(tái)，滿99元免運(yùn)費(fèi)；
• 小浣熊方便面，贈(zèng)送卡片。

免費(fèi)模式二：三方市場(chǎng)（一類顧客補(bǔ)貼另一類客戶）

• 免費(fèi)雜志，廣告公司投放廣告；
• 酒吧女士免費(fèi)，男士收費(fèi)；
• BOSS直聘，用戶免費(fèi)注冊(cè)簡(jiǎn)歷，找工作，招聘單位付費(fèi)查看；
• 微信讀書，非會(huì)員讀免費(fèi)圖書，會(huì)員可讀全部圖書；
• 愛奇藝、騰訊視頻，非會(huì)員免費(fèi)看部分電影，會(huì)員可看部分電影。

免費(fèi)模式三：免費(fèi)加收費(fèi)

• 印象筆記、股票分析等軟件，基礎(chǔ)版免費(fèi)，高級(jí)版付費(fèi)；
• 游戲免費(fèi)，游戲道具、裝飾、裝備收費(fèi)；
• 行業(yè)研究公司免費(fèi)提供基礎(chǔ)信息，付費(fèi)提供稀缺信息；
• 探探、婚姻介紹等軟件，免費(fèi)查看基礎(chǔ)信息，付費(fèi)查看詳細(xì)信息；
• 微信讀書，非會(huì)員可額外充值購(gòu)買電子圖書或按章節(jié)購(gòu)買；
• 愛奇藝非會(huì)員投屏為480P，會(huì)員投屏可為1080P。

免費(fèi)模式四：非貨幣市場(chǎng)（關(guān)注度和聲譽(yù)）

• 維基百科，完全免費(fèi)獲取信息，共同維護(hù)；
• 我的微信公眾號(hào)，澤哥手記，免費(fèi)分享信息，獲取關(guān)注度和聲譽(yù)；

四、互聯(lián)網(wǎng)為什么可以免費(fèi)

首先，比特經(jīng)濟(jì)重要的三要素是電腦處理器、數(shù)字處理器、帶寬。這三種生產(chǎn)要素都遵循摩爾定律，即隨著時(shí)間和技術(shù)的迭代，三要素價(jià)格持續(xù)下降，而存儲(chǔ)空間更大，處理速度更快。隨之，編程人員不必再關(guān)心存儲(chǔ)成本等問(wèn)題，轉(zhuǎn)而開發(fā)更多用戶端功能。最終，因電腦成本的下降和軟件功能的豐富，吸引更多用戶，使得互聯(lián)網(wǎng)的邊際成本逐漸降低，并最終趨于零。

其次，依據(jù)伯特蘭的競(jìng)爭(zhēng)理論，即“在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，價(jià)格等于邊際成本”?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。

因此，綜上所述，我們可以預(yù)見，隨著邊際成本趨于零和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)將是必然。

五、如何理解互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)

三要素價(jià)格的下降，導(dǎo)致電腦價(jià)格下降，使得電腦能更大范圍的普及。擴(kuò)大用戶規(guī)模的同時(shí)，軟件的邊際成本趨于為零。但是基于互聯(lián)網(wǎng)上的信息，卻可能是免費(fèi)或付費(fèi)的。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司是商業(yè)組織，需要盈利。所以互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化信息，一般情況下，充裕的是免費(fèi)的，反而定制化、稀缺的是昂貴的。

因此，并不是大部分人理解的完全免費(fèi)，如果完全免費(fèi)，那么互聯(lián)網(wǎng)公司一定是賠本的買賣。

互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)需要理解成雙層結(jié)構(gòu)，即基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)。基礎(chǔ)業(yè)務(wù)泛指互聯(lián)網(wǎng)公司的平臺(tái)資源共享，如基礎(chǔ)設(shè)施、百度搜索能力、游戲軟件、抖音、QQ、微信等。增值業(yè)務(wù)泛指不被共享的資源，如游戲的付費(fèi)裝備、Q幣、熱門影視資源等。

但是，在實(shí)際中，有一部分人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該完全共享和免費(fèi)的。例如：開源軟件Linux、維基百科、公益性質(zhì)網(wǎng)站等。因此，在互聯(lián)網(wǎng)中存在三種收費(fèi)模式：完全免費(fèi)、購(gòu)買免費(fèi)但需要得到付費(fèi)支持、性能好但完全付費(fèi)。

六、互聯(lián)網(wǎng)為什么選擇免費(fèi)+收費(fèi)的模式？

比特經(jīng)濟(jì)下，產(chǎn)品推廣不再使用傳統(tǒng)渠道，轉(zhuǎn)而使用線上分銷，導(dǎo)致軟件分銷成本和邊際成本為零。此時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格定為零，既可以快速擴(kuò)大用戶規(guī)模，又可以進(jìn)一步分?jǐn)偣潭ǔ杀尽?/p>

此種方法被Google稱為“最大化戰(zhàn)略”，是全世界互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最常用的手段。當(dāng)未來(lái)用戶規(guī)模足夠大時(shí)，再為用戶提供“增值服務(wù)”，攫取利潤(rùn)。

七、免費(fèi)模式對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊案例及思考

1. 傳統(tǒng)媒體

首先，傳統(tǒng)媒體用戶流失，日漸衰退，被迫以免費(fèi)贈(zèng)送或付費(fèi)+贈(zèng)品的形式挽留用戶。但是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長(zhǎng)的用戶，已經(jīng)拋棄傳統(tǒng)媒體，例如報(bào)紙、雜志，趨勢(shì)不可擋。

其次，傳統(tǒng)媒體傳播原則發(fā)生改變。傳統(tǒng)媒體編輯時(shí)原則：文章內(nèi)容不能與廣告具有關(guān)聯(lián)性。兩個(gè)原因：其一，避免編輯人員與廣告商存在利益關(guān)系，抵制不住金錢的誘惑。其二，更多獲取用戶信任，讓用戶認(rèn)為雜志與廣告商無(wú)利益關(guān)系。

但是，互聯(lián)網(wǎng)媒體傳播規(guī)則卻與之相反。倡導(dǎo)文章內(nèi)容與廣告具有相關(guān)性，并精準(zhǔn)推薦給用戶。我認(rèn)為以上兩種方式都沒有錯(cuò)誤。用戶的需求是多樣化的，即需要媒體公正，又想獲取有效信息。

可是，在中國(guó)有一家“科技與狠活”的搜索巨頭公司，為什么被用戶詬病？為什么會(huì)走向末路？就是因?yàn)闆]有公正的處理信息，抵制不住金錢的誘惑。反而將虛假?gòu)V告、詐騙廣告等信息強(qiáng)推給用戶。最終，造成震驚全國(guó)的魏則西殞命、西門子虛假維修電話等事件。作者順便吐槽下，我現(xiàn)在用百度，只用于查生僻字、查匯率、查百科等基礎(chǔ)信息，其他需要的信息，在百度根本查不到或者也是多年前無(wú)用的信息。

我們?cè)倏聪禄ヂ?lián)網(wǎng)公司廣告推廣形式和收費(fèi)方式。

以Google為例，營(yíng)銷有兩種玩法：贊助商鏈接（AdWords）和廣告聯(lián)盟（AdSense）。AdWords相當(dāng)于用戶搜索什么，就推薦相關(guān)廣告。例如：搜索自行車，推薦的廣告也和自行車相關(guān)。需要贊助商付費(fèi)給Google。AdSense相當(dāng)于，你有個(gè)網(wǎng)站，也想通過(guò)廣告掙錢，那么就可以加入AdSense，把代碼嵌入到自己網(wǎng)站，每次客戶點(diǎn)擊網(wǎng)頁(yè)，都會(huì)依據(jù)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，為用戶推薦廣告，可以與Google一起分成，Google也擴(kuò)大了自身廣告位。

互聯(lián)網(wǎng)廣告的收費(fèi)形式，第一種方式叫CPC（cost per click），即按點(diǎn)擊付費(fèi)，點(diǎn)擊一次收取相應(yīng)的費(fèi)用。第二種方式叫CPS（cost per sales），即按銷售付費(fèi)，也就是分成。銷售費(fèi)用的百分比抽成。第三種方式叫CPM（cost per mille），也叫千人成本，千人次計(jì)費(fèi)方式。

2. 殺毒軟件

傳統(tǒng)的殺毒軟件，類似瑞星、卡巴斯基等，售價(jià)在幾百到幾千元不等，且需要購(gòu)買只讀光盤（CD-ROM）進(jìn)行安裝。但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，出現(xiàn)軟件在線下載和安裝能力，不再需要CD-ROM。

過(guò)去，受制于CD-ROM的限制，傳統(tǒng)軟件的銷售模式，需要分銷渠道，由分銷商進(jìn)行分銷售賣，存在渠道分銷成本，層層加價(jià)。例如：一級(jí)代理商、二級(jí)代理商、零售門店等。

現(xiàn)在，用戶從互聯(lián)網(wǎng)下載，使得軟件銷售模式也徹底改變。不僅不再需要分銷渠道，將分銷成本變?yōu)榱?，還使得軟件的邊際成本趨于零。

以360殺毒軟件為例，假如開發(fā)成本1000萬(wàn)元，1000萬(wàn)個(gè)用戶使用，人均成本為1元，若變?yōu)?億用戶使用，人均成本變?yōu)?.1元，即用戶越多，人均成本越低。

最終，360殺毒軟件采取“免費(fèi)”商業(yè)模式，使得用戶規(guī)模達(dá)到4億，并將個(gè)人殺毒軟件行業(yè)推向免費(fèi)模式。

那么，360公司靠什么掙錢呢？主要有預(yù)裝軟件和軟件市場(chǎng)。預(yù)裝軟件：安裝360后，電腦被動(dòng)安裝其它軟件，軟件廠商就需向360支付預(yù)裝軟件費(fèi)用（類似模式：購(gòu)買安卓手機(jī)，手機(jī)自帶各種預(yù)裝軟件）；軟件市場(chǎng)：360公司的軟件市場(chǎng)，是一種線上分銷渠道。當(dāng)用戶從軟件市場(chǎng)下載軟件，軟件廠商就需要向360支付費(fèi)用。

但時(shí)至今日，360公司卻被用戶嘲諷，一邊幫用戶清理垃圾插件和軟件，同時(shí)逼迫用戶安裝360公司推銷的插件和軟件。360公司的功過(guò)是非，我們只能笑而不語(yǔ)，讓用戶用腳投票吧！

八、延展思考

1. 為什么微軟不免費(fèi)，依然可以高額收費(fèi)？也沒有被Linux打敗？

微軟在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，壟斷了市場(chǎng)。主要因?yàn)橛脩籼鎿Q微軟成本很高，比如你身邊的朋友全是微軟辦公軟件，而是你其他辦公軟件，你們之間就無(wú)法便捷的共享文檔。類似你身邊朋友全是微信，而你是支付寶的來(lái)往。

谷歌、抖音、快手雖然也具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但廣告收費(fèi)一般都比較低，主要因?yàn)榭商鎿Q性強(qiáng)，廣告商可隨時(shí)更換平臺(tái)投放廣告。

2. 為什么微信不收費(fèi)

微信采取的是“免費(fèi)”商業(yè)模式，目的是為了獲取更多用戶。在具備較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，后續(xù)通過(guò)其它流量變現(xiàn)方式獲利。假如微信突然改為收費(fèi)模式，可預(yù)見的是，其它互聯(lián)網(wǎng)公司，會(huì)立刻提供免費(fèi)社交軟件，搶占用戶。對(duì)于微信來(lái)講，巨大的用戶流量更為重要。所以，微信現(xiàn)在不會(huì)收費(fèi)，未來(lái)也不會(huì)收費(fèi)。

來(lái)往不能打敗微信，最重要的就是微信獲取大規(guī)模用戶后，形成了強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，再疊加馬太效應(yīng)，使得強(qiáng)者愈強(qiáng)，和微軟案例相同。

3. 免費(fèi)心理研究

人類對(duì)“免費(fèi)”的看法是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的。例如：

1. “免費(fèi)”影響對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的印象。一直免費(fèi)的產(chǎn)品，你不會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題。但產(chǎn)品由收費(fèi)變?yōu)槊赓M(fèi)，你可能會(huì)認(rèn)為商品質(zhì)量降低了。
2. “免費(fèi)”影響對(duì)產(chǎn)品的重視程度。付費(fèi)產(chǎn)品可能你會(huì)更加重視，免費(fèi)產(chǎn)品反而造成浪費(fèi)。
3. “免費(fèi)”影響交易。因“心智交易成本”的存在，付費(fèi)時(shí)你會(huì)思考值不值、買不買。免費(fèi)時(shí)你可以“偷懶”，無(wú)需思考，直接交易。
4. “免費(fèi)”帶來(lái)“社會(huì)領(lǐng)域”的壓力。免費(fèi)商品，讓你在“金錢領(lǐng)域”無(wú)需思考，但在“社會(huì)領(lǐng)域”可能帶給你壓力。例如：擔(dān)心免費(fèi)的東西造成浪費(fèi)、污染環(huán)境、遭人歧視等。