編輯導(dǎo)讀：很多人都說，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在進(jìn)入了寒冬季，從各大廠的裁員人數(shù)就可以看見。寒冬季也許有些夸張，但大規(guī)模的靠低價擴(kuò)張市場是不太可能了，尤其是社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域。本文作者以橙心優(yōu)選為例，對社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展展開分析，一起來看看吧。

這兩天微博上，“阿里裁員和騰訊裁員”在熱搜上掛了很久，小哥也是做了很多年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，深知“有繁榮就有冰點”的道理，想到有寒冬，但沒想到這么冷。

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭一有錢就喜歡尋找新的業(yè)績增長點，網(wǎng)約車巨頭滴滴自己的老本行網(wǎng)約車業(yè)務(wù)近兩年可謂一塌糊涂，APP被下架，股價跌到了谷底。

最近又有新業(yè)務(wù)“橙心優(yōu)選”被爆業(yè)務(wù)全線關(guān)停的消息，產(chǎn)研總共400多人將全員被裁，有員工表示，內(nèi)部IM已經(jīng)看不到橙心優(yōu)選事業(yè)部了。

一、三年的跌宕起伏

曾經(jīng)輝煌的社區(qū)團(tuán)購，可謂是聲勢浩大，剛開始就被冠以“搶了底層人民飯碗”的業(yè)務(wù)，利用算法、數(shù)據(jù)和資本，跟菜市場、便利店、小攤販的低收入者搶飯碗。

2020年12月，斷供風(fēng)波爆發(fā)，社區(qū)團(tuán)購遭供應(yīng)商抵制，隨后，規(guī)范性“九不得”政策出臺。人民日報發(fā)文評論，才把補貼降下來。

無法使用燒錢搶用戶的策略，先干死競爭對手的“互聯(lián)網(wǎng)萬金油”在這次大戰(zhàn)中被禁止使用。

二、各大社區(qū)團(tuán)購失敗

除了橙心優(yōu)選，另外幾個巨頭：阿里的淘菜菜、美團(tuán)的美團(tuán)優(yōu)選、拼多多的多多買菜、同程的同程生活、興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)等，這兩年也沒有掀起太大的風(fēng)浪。

倒閉、并購、欠債維持等狀況是常態(tài)，巨頭也開始收縮，沒有大額融資，業(yè)務(wù)自身造血困難，人員臃腫，看不到掙錢的黎明，只能倒在虧錢的路上。

說得簡單一點，為什么不能掙錢，個體戶有店面租金這一大頭成本也能很好地生存，為什么有資金技術(shù)、有供應(yīng)商優(yōu)勢、有流量的社區(qū)團(tuán)購卻無法掙錢呢？

想掙錢需要用戶進(jìn)行持續(xù)性的購買，我們可以從幾個方面來分析下社區(qū)團(tuán)購的特征。

1）價格

各大社區(qū)團(tuán)購的產(chǎn)品都不貴，首單更是便宜到令人發(fā)指，1塊錢的胡蘿卜、三塊錢的西蘭花，基本不可能在菜場買到，所以社區(qū)團(tuán)購剛開始的時候是那么火，價格便宜和優(yōu)惠活動是最重要的推手。

2）質(zhì)量

小哥買過兩次，質(zhì)量真的很一般，蔬菜干干癟癟，水果缺斤短兩，感覺冷鏈運輸和最后配送都有不小的問題，特別是品質(zhì)這詞小哥在社區(qū)團(tuán)購的商品中根本看不到。在大城市，品質(zhì)就代表著高復(fù)購，不缺消費力，缺好商品，會員超市開得那么火不是沒有原因的。

3）時效

一般當(dāng)日下單，第二天下午才能拿到，相比起吃飯這種一日三餐的高頻動作，配送真的是差強人意，小哥認(rèn)為，第二天一早拿到是對新鮮時蔬最起碼的尊重，要是第二天下午才能拿到，就會感覺菜品不新鮮了，“早、晚”兩字在生鮮屆就是天壤之別。

4）服務(wù)

線上下單，線下自提，是社區(qū)團(tuán)購的基本玩法，或許有少部分團(tuán)長能送貨上門，但成本相應(yīng)也會增加。自提點可謂是多種多樣，煙酒店、眼鏡店、口腔診所、私人住宅都有可能，看著胡亂擺放的所有商品，很難找，頭發(fā)麻。

所以總結(jié)下這門生意，“低價、低質(zhì)、耗時、基本無服務(wù)”，想留住大城市的刁鉆消費者，真的很難，畢竟時間比金錢還要值錢。

三、從消費者角度看這門生意

沒錯，社區(qū)團(tuán)購基本都有金主爸爸，前期不缺流量和資金，像極了當(dāng)年的020，可惜，做出來的交易并不是那么切中痛點，或許是一種偽需求，或許更是商業(yè)邏輯有大問題。

很多人都知道金融領(lǐng)域有不可能三角，在生鮮電商領(lǐng)域，低價、高質(zhì)、時效仿佛也組成了一個不可能三角，只可取其二，做不到三者皆得。

團(tuán)長也是一個關(guān)鍵人物，能不能取得用戶的信任，能不能做好社群的維護(hù)，能不能解決用戶的售后問題，能不能體現(xiàn)出專業(yè)的團(tuán)長素質(zhì)，都是消費者是否持續(xù)復(fù)購的重要原因。

熟人或者半數(shù)人之間的首次交易很容易，但出現(xiàn)問題后，再次消費的難度卻要大很多，很多人往往有問題礙于臉面不去提出，所以就得不到解決，也就沒有之后的復(fù)購了。

平臺可以在采購方面下功夫，但在用戶端，還是以團(tuán)長為發(fā)力點，打入小區(qū)內(nèi)部，依靠鄰居關(guān)系在做生意。

但團(tuán)長不是員工，沒有忠誠度可言，哪家平臺給的傭金高，就非常有可能帶著用戶轉(zhuǎn)投，畢竟就是首單一塊錢的事，大部分用戶及其容易被拉走。

小哥之前看到小區(qū)樓下有一個鹵味店，接了橙心優(yōu)選和美團(tuán)優(yōu)選的業(yè)務(wù)，但經(jīng)過的時候經(jīng)?？吹綕M地的商品隨意擺放，有時候還要自己去挑出來，費心費力。

再看隔壁明康匯，菜品齊全、擺放合理、物美價還行，消費者肯定是喜歡在這樣的消費環(huán)境中過一把上帝的癮。

四、總結(jié)

社區(qū)團(tuán)購可以說門檻很低，自己老家有貨源，有個5個品類以上的高頻消耗商品，就能在自己的小區(qū)里做起來。

但也可以說門檻很高，想要做好一個城市都非常難，更別說全國業(yè)務(wù)了，燒錢一定能做出萬億規(guī)模，但這種業(yè)務(wù)模式其實是增加了層級的。

說好的原產(chǎn)地直采，但有可能節(jié)省成本而去當(dāng)?shù)氐囊患壟l(fā)市場采購，加上團(tuán)長的傭金、更高的損耗率以及售后的損失，造成了成本高企，現(xiàn)金吃緊，只能靠融資補血，沒法自身造血。

業(yè)務(wù)起先或許想先跑通城市模型后再開新城市，但發(fā)現(xiàn)一個城市沒法降低邊際成本，只能硬著頭皮開城市做規(guī)模，加上超級競爭性的補貼活動，做大之后依舊沒有城市盈利，后面只能縮減城市，在規(guī)模和盈利之間陷入了死循環(huán)。

所以說要想攥緊消費者，社區(qū)團(tuán)購要走的路還任重而道遠(yuǎn)。

最后，小哥昨天下午下了一單美團(tuán)優(yōu)選，5塊錢而已，今天下午15點拿到了，給大家看下產(chǎn)品照片，寫幾個形容詞就是“湊活、還行、勉強”。感覺這門生意可以做，但培養(yǎng)用戶心智和改變用戶消費習(xí)慣還要幾年時間。

作者：流量小哥，公眾號：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者，個互聯(lián)網(wǎng)市場&運營老炮講點互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。曾做過O2O、金融、社交、直播帶貨、運營商業(yè)務(wù)，累計輸出文字30萬，幫助3500+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場、運營、品牌的從業(yè)技巧。直播間搭建&投放業(yè)務(wù)、項目整體運營業(yè)務(wù)都是小哥的強項。

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