編輯導(dǎo)語：我們進(jìn)入了一個(gè)“萬物皆可卷”的時(shí)代：教育內(nèi)卷化、行業(yè)內(nèi)卷化、職場(chǎng)內(nèi)卷化……這個(gè)詞仿佛恰好在這個(gè)時(shí)刻，給我們提供了一個(gè)情緒的燃點(diǎn)。本文就SaaS的內(nèi)卷展開了討論，分析出借助生態(tài)的力量來擺脫SaaS的內(nèi)卷。推薦對(duì)SaaS感興趣的用戶閱讀。

一、SaaS也內(nèi)卷

我聽到不止一位SaaS銷售的抱怨：幾萬塊錢的單子，居然有五、六家甚至更多的公司參與其中。

客戶要求又是做方案、又是做演示、又是POC、又是價(jià)格PK、又是復(fù)雜實(shí)施，甚至還有用戶要求定制開發(fā)。

這種單子無論能否做成，都感覺不到有任何意義和價(jià)值。

用現(xiàn)在流行語講，這不就是內(nèi)卷了嘛。

即使你對(duì)企服市場(chǎng)的內(nèi)卷還沒有感覺，那也會(huì)對(duì)傳遞到SaaS公司內(nèi)部的卷有所體會(huì)。

實(shí)際上，公司的每個(gè)業(yè)務(wù)部門已經(jīng)呈現(xiàn)內(nèi)卷化：市場(chǎng)卷于價(jià)值、產(chǎn)品卷于功能、銷售卷于價(jià)格、人力卷于崗位、運(yùn)營卷于增長(zhǎng)、經(jīng)營卷于成本……

即使如此內(nèi)卷，仍有很多SaaS公司，憑借新的賽道故事入局。

不過，任何故事總有講完的時(shí)候，如果沒有規(guī)避內(nèi)卷的思考，當(dāng)前的熱鬧，終究會(huì)化為現(xiàn)實(shí)的內(nèi)卷。

經(jīng)常有人對(duì)此不解：不是說SaaS是一個(gè)新興市場(chǎng)，怎么可能內(nèi)卷？

還有人問：為什么最先起步的國外SaaS沒有內(nèi)卷，而朝陽的國內(nèi)SaaS卻要內(nèi)卷？

要回答這個(gè)問題，我們先統(tǒng)一一下什么是SaaS的內(nèi)卷。

所謂SaaS的內(nèi)卷，就是在一個(gè)存量的企服市場(chǎng)，不斷有SaaS公司入場(chǎng)；因?yàn)槟壳按媪渴袌?chǎng)就這么大，盡管每家公司都在加大投入，但增長(zhǎng)卻越來越難。

于是，零和博弈的內(nèi)卷就開始了。

顯然，要想SaaS不內(nèi)卷，企服市場(chǎng)就必須存在增量。

我們先看國外的SaaS企業(yè)。

因?yàn)樗鼈冏龅氖侨蚱髽I(yè)的生意，即面向增量化的全球企服市場(chǎng)；所以，國外SaaS不但沒有內(nèi)卷，而且還表現(xiàn)為向外的演化。

再看國內(nèi)的SaaS公司，它們雖然在名義上擁有超過4000萬家企業(yè)的存量企服市場(chǎng)。

但其實(shí)真正的存量市場(chǎng)，應(yīng)該是對(duì)應(yīng)國內(nèi)各類SaaS有需求的企業(yè)總量。這樣算來，這個(gè)存量市場(chǎng)就被極度縮小，發(fā)生內(nèi)卷也就不足為奇。

作為一家SaaS創(chuàng)業(yè)公司，要想不被卷，基本有兩條路：要么做深一個(gè)細(xì)分行業(yè)的利基市場(chǎng)，讓別人卷無可卷。要么就做成一個(gè)大平臺(tái)，因?yàn)轶w量龐大，所以沒人能卷。

不過，對(duì)于多數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)者來說，這兩點(diǎn)基本都做不到。因?yàn)榍罢咝枰詈竦男袠I(yè)積累和深度理解；后者則需要龐大的資源和企業(yè)能力。

所以，想要從根本上突破SaaS的內(nèi)卷，就必須要找到或創(chuàng)造SaaS行業(yè)中的底層變量，利用變量才能讓增量市場(chǎng)重現(xiàn)。

這個(gè)變量，就是SaaS生態(tài)。

二、SaaS被忽略的生態(tài)能力

國內(nèi)SaaS大都始于復(fù)制國外的SaaS賽道。

因?yàn)檫@種復(fù)制或?qū)?biāo)都是一對(duì)一的，這很容易導(dǎo)致一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知。即賽道復(fù)制者認(rèn)為，只要復(fù)制了某個(gè)SaaS，也就復(fù)制了這個(gè)SaaS的所有能力。

這里面最大的問題，是忽略了這個(gè)SaaS所屬生態(tài)的能力。當(dāng)看到Slack市值超過200億美金時(shí)，怎么也想不通一個(gè)聊天軟件為什么值這么多錢。

其實(shí)，每個(gè)SaaS都有其所屬生態(tài)。也就是說，一個(gè)SaaS的能力和價(jià)值，只有在生態(tài)下才能發(fā)揮最大。

從這張圖可以看出，主流的SaaS平均能與其它300+個(gè)SaaS進(jìn)行業(yè)務(wù)集成，而大平臺(tái)還要更多，如Salesforce可以集成的SaaS將近4000個(gè)。

也就是說，單個(gè)SaaS的能力和作用是有限的，而更多的是以生態(tài)形式，聯(lián)合向客戶提供服務(wù)。

所以，評(píng)價(jià)一個(gè)SaaS的能力和價(jià)值，需要理解它所屬的生態(tài)。

如果只復(fù)制一個(gè)SaaS，而忽略其所屬生態(tài)，很難說這個(gè)SaaS有什么價(jià)值。

實(shí)際情況也是這樣，一個(gè)單個(gè)的SaaS不容易在企業(yè)里站得住腳，它要么是很難進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)，要么就容易被稀釋和清除出來。

所以，解決SaaS內(nèi)卷問題，不能就事論事，而需要挖掘它的生態(tài)能力。

三、SaaS生態(tài)的本質(zhì)

其實(shí)國內(nèi)SaaS也沒少談生態(tài)，但大家對(duì)生態(tài)概念的理解是不同的。

說起SaaS生態(tài)，常常把生態(tài)、應(yīng)用市場(chǎng)和流量這些混為一談。

首先，如果像應(yīng)用市場(chǎng)那樣，只是把很多SaaS放在一起，這并不能產(chǎn)生生態(tài)的效果和能力，因?yàn)樗鼈儾]有對(duì)應(yīng)到某個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)方案。

其次，SaaS生態(tài)中并不需要賣場(chǎng)那樣的所有者來管理和控制其它SaaS，所有的組合都是市場(chǎng)選擇的結(jié)果，想在生態(tài)中當(dāng)老大的心態(tài)，不會(huì)有人呼應(yīng)。

此外，還有一種對(duì)生態(tài)的低級(jí)認(rèn)識(shí)，就是以流量為中心的合伙生意，這壓根就跟生態(tài)不沾邊。

所以，按照這種生態(tài)理解，對(duì)于化解SaaS內(nèi)卷毫無幫助。

要突破SaaS內(nèi)卷，需要依靠生態(tài)化的行業(yè)解決方案，這才是做生態(tài)的目的和意義。

所謂生態(tài)化的行業(yè)解決方案，是通過對(duì)相關(guān)SaaS的業(yè)務(wù)集成，提供面向某一行業(yè)業(yè)務(wù)的數(shù)字化服務(wù)，比如：制造業(yè)、教育行業(yè)、醫(yī)美行業(yè)的數(shù)字化服務(wù)方案。

這種組合并不是幾個(gè)SaaS的隨機(jī)拼湊，而是符合行業(yè)特點(diǎn)和事先設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)組合。

SaaS生態(tài)化行業(yè)解決方案的本質(zhì)，是從單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)和切入方式，向聯(lián)合獲益模式的轉(zhuǎn)變。

它實(shí)際上是通過共享模式，使參與生態(tài)的各方成本最小化，而服務(wù)效能和效率最大化。

生態(tài)化的行業(yè)解決方案，除了解決各SaaS服務(wù)商的營銷問題，還解決了行業(yè)客戶的選擇難題，這是供需雙方的最佳匹配點(diǎn)。

一方面，生態(tài)化的行業(yè)方案可以一體化統(tǒng)一營銷，而不需要其中每個(gè)SaaS服務(wù)商單獨(dú)推銷。

另一方面，客戶已經(jīng)在選擇SaaS上傷透了腦筋，更不要說對(duì)一個(gè)系統(tǒng)化方案，能做出理性的評(píng)估和選擇。

SaaS生態(tài)化行業(yè)方案的重要意義在于，通過觸及和覆蓋更多行業(yè)，從而產(chǎn)生新的行業(yè)增量市場(chǎng)，使SaaS擺脫內(nèi)卷。

四、生態(tài)創(chuàng)造未來

雖然SaaS生態(tài)化行業(yè)方案的優(yōu)勢(shì)顯而易見，但建立SaaS生態(tài)這件事難度極大。主要障礙有三個(gè)：意識(shí)、組織和環(huán)境。

首先說意識(shí)問題。SaaS創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注點(diǎn)都在賽道上，而沒有意識(shí)到還需要有生態(tài)，才能落地行業(yè)。

很多賽道頭部SaaS，連API都沒有，就沒打算與其它SaaS組成生態(tài)方案。

由于缺乏集成能力和方案，當(dāng)面對(duì)一個(gè)行業(yè)時(shí)，就沒有了對(duì)策。

再說組織問題。雖說生態(tài)不需要所有者，但在目前國內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境下，生態(tài)建立確實(shí)需要有組織者。

因?yàn)樯鷳B(tài)中有多家SaaS服務(wù)商參與，這就不可避免地存在利益關(guān)系，而有利益就一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。

如果沒有規(guī)則和組織，內(nèi)卷首先在生態(tài)內(nèi)部就產(chǎn)生了。

最后是環(huán)境問題。建立SaaS生態(tài)需要有可以共享的基礎(chǔ)設(shè)施、應(yīng)用平臺(tái)和公共服務(wù)等生態(tài)環(huán)境。

加入生態(tài)的SaaS之間，除了底層的互聯(lián)互通要求之外，還需要能方便部署，以及公共服務(wù)的支持。

作為SaaS服務(wù)商，其核心能力是提供專業(yè)服務(wù)，其它的都交給生態(tài)來辦。因?yàn)闊o需投資設(shè)施和平臺(tái)，這就能大大降低SaaS創(chuàng)業(yè)的成本，規(guī)避了投資風(fēng)險(xiǎn)。

所幸，由于騰訊全面入局SaaS，生態(tài)的組織和環(huán)境這兩個(gè)障礙變得有解。

首先，騰訊云作為SaaS生態(tài)的底座，為生態(tài)建設(shè)提供了設(shè)施環(huán)境服務(wù)。

在服務(wù)大量SaaS的基礎(chǔ)上，根據(jù)SaaS的運(yùn)行特征，騰訊云建立了完備的SaaS服務(wù)支撐能力。

其次，布局在騰訊云上的企業(yè)微信、騰訊企點(diǎn)和騰訊會(huì)議等關(guān)鍵應(yīng)用，解決了云上SaaS的入口、連接和服務(wù)需求，為SaaS生態(tài)提供公共服務(wù)。

最后，騰訊的千帆計(jì)劃，匯聚了各個(gè)細(xì)分賽道的上千家SaaS公司，形成國內(nèi)最大的SaaS生態(tài)資源池，起到了事實(shí)上的開放生態(tài)的組織者作用。

在騰訊云的基礎(chǔ)上，部署了場(chǎng)景連接器等平臺(tái)服務(wù)，解決了生態(tài)內(nèi)部的SaaS之間的互聯(lián)互通問題。

進(jìn)入生態(tài)的SaaS只需要關(guān)注其業(yè)務(wù)，而無需考慮平臺(tái)底層的問題。這使得一個(gè)SaaS加入生態(tài)更加便捷和低成本。

最值得一提的是，千帆計(jì)劃已經(jīng)開發(fā)了若干行業(yè)的生態(tài)化行業(yè)解決方案。

比如美業(yè)、教育、智慧零售等生態(tài)方案都已成熟，實(shí)現(xiàn)了由“千帆”到“艦隊(duì)”的躍遷。

相信騰訊的SaaS布局，對(duì)于促進(jìn)國內(nèi)SaaS生態(tài)的建立和發(fā)展，起到重要的推動(dòng)作用。

五、寫在后面

隨著全球SaaS邁向未來黃金十年，國內(nèi)的SaaS又呈現(xiàn)出新一波熱潮。

但是必須看到，制約國內(nèi)SaaS增長(zhǎng)的真正障礙仍然沒有解除，甚至還沒有被揭示出來；使本不該內(nèi)卷的SaaS，也發(fā)生了內(nèi)卷。

這讓我們不得不回歸SaaS生態(tài)的本質(zhì)，借助生態(tài)的力量，為SaaS擺脫內(nèi)卷，創(chuàng)造新的增量市場(chǎng)。

作者：戴珂；公眾號(hào)：ToBeSaaS

本文由@ToBeSaaS 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議