編輯導(dǎo)讀：距離滴滴被下架已經(jīng)過(guò)去了140天，曹操出行、T3出行、美團(tuán)打車(chē)等多個(gè)打車(chē)平臺(tái)紛紛瞄準(zhǔn)這一空隙努力生長(zhǎng)，打車(chē)賽道硝煙再起。本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

距離滴滴7月4日下架已經(jīng)過(guò)了140天，將近5個(gè)月的時(shí)間。

根據(jù)全國(guó)網(wǎng)約車(chē)監(jiān)管信息交互平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，截至8月31日，月訂單超30萬(wàn)單的網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)有18家。

緊接著，曹操出行在9月宣布完成總額38億元的B輪融資，T3出行在10月完成77億元的A輪融資。

打車(chē)硝煙再起。出行的戰(zhàn)斗似乎遠(yuǎn)未結(jié)束，大家彈藥充足整裝待發(fā)的迎接著下一輪的激戰(zhàn)正酣。但為什么呢？

我們可以從一場(chǎng)商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的流程審視這場(chǎng)打車(chē)之戰(zhàn)：機(jī)會(huì)點(diǎn)、入場(chǎng)券、決勝點(diǎn)。

一、下架帶來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

下架是新一輪戰(zhàn)爭(zhēng)的起點(diǎn)，那么下架必然帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。但聊機(jī)會(huì)之前，我們先看看回歸到出行的生意本身。

1. 出行的核心是用戶(hù)

出行是一個(gè)什么生意？司機(jī)將乘客運(yùn)送到指定地點(diǎn)的生意。

出行生意的MVP（最簡(jiǎn)化可行產(chǎn)品）是什么？站在出行的層面看是用戶(hù)流量和司機(jī)獲取。但兩者最不能缺少的是哪個(gè)？是用戶(hù)。

打車(chē)的核心是用戶(hù)，誰(shuí)掌握了流量，誰(shuí)就有了做生意的條件。

出行生意沒(méi)有車(chē)也可以做，外包或者分發(fā)給別的公司就可以。高德地圖就一直在做打車(chē)聚合入口的拓展。

分發(fā)用戶(hù)打車(chē)流量，拿到平臺(tái)分傭抽成，用第三方的服務(wù)加合約做好安全出行體驗(yàn)。這個(gè)模式簡(jiǎn)單的省去了招募和管理司機(jī)的成本。

所以只有流量就能做的出行生意，是高德非常適合且愿意嘗試的發(fā)展路徑。

另外，所有的機(jī)會(huì)都是針對(duì)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，因?yàn)樯虡I(yè)的邏輯就是讓買(mǎi)單的人在我這里下單。

2. 下架帶來(lái)的機(jī)會(huì)是增量

最近一輪融資的起點(diǎn)是滴滴下架，那么下架帶來(lái)了什么利好？

要知道老用戶(hù)的體驗(yàn)短期內(nèi)基本不受影響，用戶(hù)該打車(chē)打車(chē)，司機(jī)該出活出活，仍保持著生態(tài)平衡。

下架帶來(lái)的直接機(jī)會(huì)就是——新用戶(hù)無(wú)法下載滴滴打車(chē)，出行市場(chǎng)出現(xiàn)了缺口。

競(jìng)爭(zhēng)者們之前的缺口需要用紅包敲門(mén)，用低價(jià)吸引用戶(hù)下載使用?，F(xiàn)在這些新的無(wú)法使用滴滴的流量，只能“自發(fā)”的使用其他平臺(tái)了。

即新平臺(tái)的拉新成本快速降下來(lái)了，對(duì)苦于紅包拉新仍舊艱難獲客的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，天賜良機(jī)。

這個(gè)機(jī)會(huì)更大的契機(jī)是用戶(hù)的換機(jī)周期，一般用戶(hù)會(huì)在2-3年換手機(jī)，也就是說(shuō)，如果滴滴3年不上架，那么用戶(hù)可能將批量流失。

現(xiàn)在站在下架5個(gè)月的時(shí)間點(diǎn)來(lái)看，已經(jīng)有近1/6的用戶(hù)換了手機(jī)無(wú)法下載滴滴。這就是新平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

3. 用戶(hù)只需要能到達(dá)的平臺(tái)

只站在平臺(tái)的角度聊打車(chē)很片面，還需要站在用戶(hù)的角度看打車(chē)生意。即用戶(hù)需要一個(gè)什么樣的打車(chē)平臺(tái)呢？

答案一定是滴滴打車(chē)嗎？肯定不是。這跟可樂(lè)不一樣，不同公司的口味不一樣，對(duì)應(yīng)著口味的就是公司的不可替代。

但打車(chē)呢？用戶(hù)在意的是公司嗎？用戶(hù)根本不在乎誰(shuí)家的車(chē)，只在乎從A到B。滴滴快的曹操T3不重要，重要的是到達(dá)。

出行的服務(wù)和體驗(yàn)是建立在能如約按時(shí)到達(dá)前提下的附加值。不按時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)，服務(wù)再好都是白搭。

只要給用戶(hù)提供穩(wěn)定的從A到B的出行服務(wù)，就能介入出行的戰(zhàn)斗，即使拓展了個(gè)別群體/個(gè)別城市，也能成為一方諸侯。

但換句話說(shuō)，這既是其他人的機(jī)會(huì)，也是滴滴歸來(lái)的機(jī)會(huì)。只要滴滴回歸上架，也能通過(guò)多種手段將用戶(hù)爭(zhēng)取回來(lái)。這是出行生意永遠(yuǎn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

二、出行之戰(zhàn)的入場(chǎng)券

出行產(chǎn)品不是一款簡(jiǎn)單的工具類(lèi)App，靠著程序員的996就能快速搭建上線。除了產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)本身，還需要至少三方面的準(zhǔn)備。

1. 不菲的啟動(dòng)資金

有錢(qián)，才能踏入出行行業(yè)。

出行是一個(gè)行業(yè)問(wèn)題，出行的MVP至少得一個(gè)城市的覆蓋度。這跟單車(chē)不太一樣，單車(chē)是近距離的蜂窩運(yùn)營(yíng)。出行一旦開(kāi)城就必須是全城覆蓋。

要保證覆蓋度就必須要保證兩方面：足夠的司機(jī)應(yīng)單保證打車(chē)呼叫體驗(yàn)，足夠的用戶(hù)打車(chē)降低運(yùn)營(yíng)成本。

因此，出行要想開(kāi)張至少得具備一個(gè)城市作為樣本。這就包含了至少三方面的成本：運(yùn)營(yíng)成本、司機(jī)招募成本、用戶(hù)教育成本。

這三個(gè)成本對(duì)應(yīng)著的都是錢(qián)。第一期產(chǎn)品按時(shí)流暢的上線是錢(qián)，用戶(hù)被教育的在上線后在平臺(tái)打車(chē)的補(bǔ)貼是錢(qián)，司機(jī)初始的收入是錢(qián)。

在開(kāi)城時(shí)，技術(shù)運(yùn)營(yíng)的邊際成本基本為0，1個(gè)城市的平臺(tái)和10個(gè)城市的平臺(tái)除了云服務(wù)可能沒(méi)多少區(qū)別。

但司機(jī)招募和用戶(hù)教育的成本則得再來(lái)一遍。

2. 有預(yù)期收入的司機(jī)

什么決定了出行平臺(tái)的MVP驗(yàn)證成功？用戶(hù)的打車(chē)體驗(yàn)。

但正如剛才說(shuō)的關(guān)鍵——上線第一天就必須滿(mǎn)城覆蓋，這就必須要求司機(jī)作為服務(wù)者必須要ready，才能保證用戶(hù)的打車(chē)體驗(yàn)。

那么作為一個(gè)專(zhuān)車(chē)/快車(chē)司機(jī)，多幾個(gè)聽(tīng)單平臺(tái)有成本嗎？沒(méi)有，越多越好，越多才能挑到更好的訂單。

作為一個(gè)新平臺(tái)，如何保證司機(jī)的穩(wěn)定服務(wù)呢？必須保證司機(jī)入駐后的預(yù)期收入——預(yù)期不是每月能賺多少錢(qián)，而是最低能賺多少錢(qián)。

即司機(jī)的收入要有兜底機(jī)制，服務(wù)的越多賺的越多，服務(wù)的少平臺(tái)也能保證司機(jī)拿到正常的錢(qián)。

收入預(yù)期是司機(jī)能一心一意為平臺(tái)服務(wù)的保證，保證司機(jī)能完全聽(tīng)從平臺(tái)的調(diào)度。

到了這一步，司機(jī)已經(jīng)跟平臺(tái)是契約雇傭制，兜底的收入相當(dāng)于平臺(tái)自己雇傭的司機(jī)工資，做的是B2C的出行生意。

這也是現(xiàn)在參與出行戰(zhàn)爭(zhēng)的公司基本全是B2C模式的原因。

3. 有聲量的重點(diǎn)城市

作為一個(gè)拿融資的公司，總要做出一抹亮色給自己喝彩，來(lái)提升團(tuán)隊(duì)的士氣和資本的下一輪認(rèn)可。

這個(gè)關(guān)鍵就是：在重點(diǎn)城市獲得一定的市占率（20%↑），在其他城市有復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。

前者代表能成功驗(yàn)證模式，后者能把成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他城市。

這是美團(tuán)外賣(mài)的開(kāi)城邏輯，一二三四線城市的定位和打法不同，關(guān)注和追求的結(jié)果也不同。

這就有形中抬高了進(jìn)入門(mén)檻，不僅要開(kāi)城，還要必然成功。

4. 出行生意的價(jià)值

既然出行的入場(chǎng)券有三座大山，那前仆后繼的競(jìng)爭(zhēng)者們追求的是什么？這就涉及到打仗的多種打法。

商業(yè)的戰(zhàn)爭(zhēng)有很多種打法——打死、打殘、搗亂、偽裝。身處賽道的玩家們，競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值也許不是為了超越滴滴。

對(duì)于投資的車(chē)企來(lái)說(shuō)，出行是自家商務(wù)出行車(chē)市場(chǎng)的供給側(cè)，保證自己研發(fā)車(chē)源的銷(xiāo)量，保證自己的技術(shù)經(jīng)過(guò)試驗(yàn)后迭代。

每開(kāi)的一輛車(chē)也是行駛在路上的移動(dòng)廣告，尤其是新能源車(chē)的推廣曝光。也許對(duì)于車(chē)企來(lái)說(shuō)，這并不是一個(gè)出行的戰(zhàn)爭(zhēng)，可能是一場(chǎng)新能源車(chē)的試煉。

對(duì)于其他領(lǐng)投方，有的是為了擾亂滴滴的節(jié)奏，有的是想加持新的變量。但不管資方有多少小心思，對(duì)于出行公司來(lái)說(shuō)有契機(jī)發(fā)展、有錢(qián)做大就好了。至于其他的，發(fā)展之后再看也不晚。

三、出行戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)手

戰(zhàn)爭(zhēng)遠(yuǎn)未結(jié)束，那么什么時(shí)候戰(zhàn)爭(zhēng)能結(jié)束，或者說(shuō)什么才會(huì)影響最終的勝負(fù)呢？

1. 不是價(jià)格足夠低

價(jià)格戰(zhàn)、補(bǔ)貼是出行大戰(zhàn)的常規(guī)打法，但價(jià)格低是制勝的勝負(fù)手嗎？不是。

現(xiàn)在已經(jīng)很難通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打崩潰，資方也不會(huì)允許這種情況存在。

那補(bǔ)貼的意義是什么 ？是喚醒。喚醒用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，新出了打車(chē)平臺(tái)下來(lái)體驗(yàn)一下，新開(kāi)了打車(chē)業(yè)務(wù)價(jià)格便宜試一試。

價(jià)格低能吸引的用戶(hù)，但沒(méi)有粘性。他們就像潮汐一樣，哪里補(bǔ)貼去哪里。

一個(gè)穩(wěn)定健康的出行行業(yè)，肯定是各方巨頭聯(lián)合定價(jià)，保持價(jià)格穩(wěn)定，就跟歐佩克石油組織一樣。但現(xiàn)在出行未進(jìn)化到這個(gè)階段。

價(jià)格低打不死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能使用戶(hù)喚醒的補(bǔ)貼力度就夠了。因此價(jià)格低不是勝負(fù)手。何況價(jià)格補(bǔ)貼模式的發(fā)展不長(zhǎng)久。

2. 不是用戶(hù)服務(wù)好

打車(chē)服務(wù)除了剛需的A到B，還有用戶(hù)在路上的行駛過(guò)程體驗(yàn)。

可以是行駛之前的預(yù)約等待、飛機(jī)晚點(diǎn)免費(fèi)，也可以是行駛中的豪車(chē)、免費(fèi)純凈水等等。但這些服務(wù)是勝負(fù)的關(guān)鍵嗎？未必。

出行服務(wù)的核心是行，即保證A到B的前提下，這些服務(wù)才有意義。

如果為了服務(wù)，而讓用戶(hù)延長(zhǎng)了A到B的時(shí)間，就舍本逐末。

用戶(hù)服務(wù)對(duì)出行是錦上添花的作用，是能提升公司客單價(jià)的服務(wù)，是能提升贏利的服務(wù)，核心是用戶(hù)分層。

但這不是出行行業(yè)的核心。先送到再送好，核心還是送到。

3. 是穩(wěn)定的預(yù)期

出行行業(yè)的勝負(fù)手是什么？有且僅有是預(yù)期。

只有預(yù)期明確，才能讓用戶(hù)的打車(chē)行為發(fā)生變化，從而使用一款打車(chē)產(chǎn)品。

出行戰(zhàn)爭(zhēng)的決勝點(diǎn)，不是在打車(chē)當(dāng)時(shí)和打車(chē)之后，而在打車(chē)之前。包含用戶(hù)和司機(jī)兩個(gè)群體的打車(chē)之前。

用戶(hù)的打車(chē)預(yù)期是保證能打到車(chē)，不用等待兩個(gè)小時(shí)。司機(jī)對(duì)應(yīng)的是收入預(yù)期，他能賺到一份體面的收入。這兩者的背后是整個(gè)行業(yè)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，司機(jī)不被剝削，乘客不被霸凌。

但出行行業(yè)有訂單高峰和低谷，核心是早晚高峰節(jié)假日的高峰訂單預(yù)期，這就需要平臺(tái)在時(shí)間段內(nèi)調(diào)動(dòng)大量的車(chē)輛。

也許，出行公司應(yīng)該主動(dòng)的通過(guò)數(shù)據(jù)去解決交通擁堵的問(wèn)題，這樣才能降低訂單的服務(wù)時(shí)長(zhǎng)，提高周轉(zhuǎn)。

這個(gè)背后是效率之爭(zhēng)、責(zé)任之爭(zhēng)，是真正讓出行變美好的初心，而不是一個(gè)賺差價(jià)的中間商。

其實(shí)很難，但難才是關(guān)鍵。

四、最后

出行戰(zhàn)爭(zhēng)，我們身處其中。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈福利就越多。對(duì)于司機(jī)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈待遇就越好。

在滴滴一家獨(dú)大的情況下，司機(jī)被剝削的問(wèn)題、乘客安全的問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。但在競(jìng)爭(zhēng)的促進(jìn)下，這個(gè)行業(yè)會(huì)變得更好。

出行戰(zhàn)爭(zhēng)也許永遠(yuǎn)不會(huì)結(jié)束了，可能跟可樂(lè)一樣，相愛(ài)相殺的成為常態(tài)。

但我們的可選項(xiàng)變多了，挺好~

#專(zhuān)欄作家#

王海，公眾號(hào)：產(chǎn)品經(jīng)理大百科，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。網(wǎng)易產(chǎn)品專(zhuān)家，對(duì)產(chǎn)品增長(zhǎng)和商業(yè)模式有深入研究。

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