編輯導(dǎo)語：直播帶貨處在風(fēng)口上已經(jīng)很長一段時間了，本文通過講述直播帶貨界的人物故事，分享了“沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品”是未來直播帶貨的流量密碼這一觀點，希望能給大家?guī)韱l(fā)。推薦對直播帶貨感興趣的朋友們閱讀。

去年疫情開始，直播帶貨徹底火了，轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播間的廠家、經(jīng)銷商、代理商、明星、網(wǎng)紅舉不勝舉。

欠債6億的老羅為了償還債務(wù)，不得已進入直播帶貨領(lǐng)域，預(yù)計今年年底就能還清債務(wù)。

順便說下，之后老羅可能還會回去做產(chǎn)品，畢竟搞科技才是老羅的夢想，直播帶貨只是還債的工具，但也說明，頭部主播很賺錢。

今年雙十一預(yù)售，李佳琦和薇婭合計預(yù)售賣出近200億元的商品，超過了眾多上市公司的年營收額。

快速發(fā)展兩年之后，不管是有實力還是沒實力的，都溜達了一圈，賺的盆滿缽滿的、只賺了個吆喝的、雖有虧損但還在堅持的、虧得底褲都沒了關(guān)門歇業(yè)的都大有人在。

想要了解一件事的本質(zhì)，不僅需要深入思考，更需要和業(yè)內(nèi)人士溝通了解，透過現(xiàn)象看本質(zhì)。

最近小哥和四位直播帶貨屆朋友們深度聊了一次，談?wù)勊麄兊陌l(fā)展近況及工作突破難點，先在這里和大伙分享下所了解的現(xiàn)象。

一、商家想做好自播，奈何無法突破

龍哥是一家品牌童裝的業(yè)務(wù)負責(zé)人，從畢業(yè)到現(xiàn)在就一直在這家公司，也是從一線做起的。這兩年直播火熱，他們在兩年前就開始了直播業(yè)務(wù)。在達播這塊，能帶童裝的達人比較少，而且該品牌的服裝價格比較高，銷量一直上不去，跟達人合作的坑不少。

頭部達人還好，比較守約，信用有保障，基本都是貼著成本在賣，而且還有一定周期的最低價保護期。

但到了腰部主播那邊，拿了5000的坑位費，最后才賣了15單，其中還有5件退貨的，把阿龍氣得不輕。

“小哥，我跟你說，我們?yōu)榱瞬淮騺y品牌產(chǎn)品原有的價格體系，甚至還開發(fā)了一些電商款，自播團隊也組建了，但奈何這地方電商人才太少了，業(yè)務(wù)始終無法上到一個臺階。”

聽到這番話，小哥覺得阿龍也是想站在風(fēng)口上把業(yè)績做漂亮了，花了時間花了精力在做，奈何這么激烈的環(huán)境，兩成吃肉，其余的湯都沒喝到。

傳統(tǒng)品牌的轉(zhuǎn)型之路異常難走，之前都是經(jīng)銷商、代理商模式，有很大的束縛，不像新消費品牌那樣輕裝上陣。

“主播對貨品要求的價格極低，對質(zhì)量不怎么上心，可能而對于數(shù)字的迷戀高于對自身價值的深耕發(fā)展?！卑埛浅２婚_心地說出了這句話。

其實小哥也非常理解他的心情，做出了好產(chǎn)品，卻不怎么適應(yīng)當(dāng)下的賣貨渠道和節(jié)奏，他的眼中盡是無奈。

二、格局大的老板，不止追求ROI

小當(dāng)是一位服裝行業(yè)的千川投手，之前是做其他行業(yè)的投放，今年年初剛開始轉(zhuǎn)型做服裝行業(yè)的投放，目前已經(jīng)做過幾十家店鋪，對服裝行業(yè)的投放基本都摸透了?！斑@個客戶只看ROI，其他的一概不管，要是ROI不行，感覺都是我的責(zé)任一樣?！眲傞_始聊了兩句，小當(dāng)就開始了吐槽。

“其實直播的最終轉(zhuǎn)化效果還是‘人貨場流’的化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生的效果，我這邊的流量最多最多只能影響結(jié)果的30%，我也不是甩鍋，但也不能只有我一個人背鍋的?！?/p>

阿當(dāng)最好的時候，ROI能做到10以上，且穩(wěn)定了一周，那一周她非常開心，因為提成也不會少。

最煩惱的時候就是直播間不起量，建了很多條計劃，出價太高又害怕成本包不住，測試計劃建太多，成本也會提升，這時候也只能調(diào)整心態(tài)，慢慢試。

阿當(dāng)說教育小白客戶的成本很高，他們公司現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成功，已經(jīng)不接新的小白客戶了，除非是老板的朋友，因為真的很累，還要慢慢教。

她最喜歡格局大的老板，知道在某個時期要做的事，也不需要他們?nèi)ソ忉?，對于投放完全是放?quán)做事，那些老板不只注重ROI，更注重場觀和初步轉(zhuǎn)粉，也看中UV價值等，那是阿當(dāng)最愿意去伺候的老板。

三、干了一年主播，跳槽頻繁，薪水翻幾倍

阿美以前是一名女裝店主，長得很漂亮，覺得直播行業(yè)賺錢快，機會多，現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做了主播，收入也十分可觀。“你去看下，現(xiàn)在的批發(fā)市場和零售門店冷清的不行，都是直播帶貨的后果，我也是生意慢慢變差了，才轉(zhuǎn)型做主播的，沒辦法，總得吃飯??！”

阿美遇到我說了這段心里話，小哥也是感慨萬千，本來西拿下生意做得還行，奈何疫情壓迫，直播崛起，生意慘淡，也是硬生生地逼著她走上了直播的路。

剛開始好的時候，沒什么經(jīng)驗，只能兼職干著主播的工作，一邊做，一邊學(xué)，其他熟練主播直播的時候在一旁看，記筆記，回到家還得對著鏡子一遍遍練習(xí)，第二天上播的時候涌出來。

下播后讓運營跟我說下直觀感受，有沒有進步，另外也會看下數(shù)據(jù)，從用戶停留和帶貨轉(zhuǎn)化兩個方面看下是否有進步，學(xué)了三個月，終于能在鏡頭前自如地展現(xiàn)自己了。

“互動話術(shù)、留人話術(shù)、逼單話術(shù)、福利話術(shù)，現(xiàn)在都是張口就來了，干了一年多，錢是賺了不少，但身體也很疲憊，感覺就要被掏空了?！?/p>

阿美還說家里人不認可帶貨主播這個職業(yè)，一直讓她早點結(jié)束，回家考個老師算了，福利好的鐵飯碗是家里人對她的期望，但她還想繼續(xù)努力幾年， 給自己買套房，爭取留在杭州。

“我想我還是更喜歡杭州，習(xí)慣了工作上的快節(jié)奏，也喜歡休息日在西湖邊走走，跟朋友在湖邊茶館喝茶聊天的生活?！?/p>

四、代播業(yè)務(wù)，沒做大之前，都是給員工打工

胖胖是一位在直播帶貨圈做了幾年的老司機了，現(xiàn)在拿了一筆錢，出來單干了，做代播業(yè)務(wù)?！艾F(xiàn)在才做了不到半年，公司掙的錢還沒主播賺的多呢！”

現(xiàn)在有幾個客戶在我這里，都是以前的資源，朋友也給面子，但面子也會消耗光，做得不行，客戶也會離你而去。

代播說白了就是幫客戶養(yǎng)號，客戶的支付方式是基礎(chǔ)服務(wù)費+傭金的模式，前者就是配備團隊的費用，后者就是公司利潤及員工提成。

只有賣貨多，公司才能賺的多，要是賣不出去，那點傭金只夠維持正常運作成本。

“現(xiàn)在直播行業(yè)火熱，員工的薪水都很高，你要是給不起，有的是公司愿意給，一旦員工覺得公司給的少了，就來跟你談漲薪，也有立馬辭職了，現(xiàn)在的員工真的是真性情?！?/p>

胖胖覺得管理員工也是一件很惱火的事情，直播是個新興行業(yè)，很多剛畢業(yè)的大學(xué)生都從事這個行業(yè)，欲望有、沖勁有、能力有，但脾氣也有，管起來是真的不容易。

“還有些客戶，看我們播的挺好，覺得換一個團隊也能出成績，所以即便付違約金，也要把賬號拿回去自己組建團隊運營，我們之前的辛苦工作期望能拿到后續(xù)更多的傭金，但現(xiàn)在除了一點可憐的違約金，只剩下手頭暫無工作的團隊了?！?/p>

“所以我們現(xiàn)在也在孵化自己的賬號了，在良渚那邊租了一個別墅，做內(nèi)容，但具體不便多說，針對的是30-50歲的有錢有時間的女性，目前做了半個月，粉絲增長很快，粘性很高，期望能在后面變現(xiàn)階段帶來好結(jié)果吧。”

看得出來，胖胖是把這個項目當(dāng)做新的營收點在努力做，目前是投入階段，看得出來他很有信心能做成功，他不止想做代播，更想做出自己的牛逼號，加速公司的轉(zhuǎn)型。

五、聊完這四個案例，發(fā)現(xiàn)賺錢的背后也有許多的無奈

直播帶貨的風(fēng)口變化很快，小哥也聽過很多朋友做直播帶貨的案例，聽他們訴說著各種失敗的原因，可以預(yù)計：未來兩年，60%-80%的帶貨直播公司都將會倒閉。

經(jīng)常在某些行業(yè)群里看到直播間場地、設(shè)備的轉(zhuǎn)讓，年輕人看到賺錢的新路子，一股腦往前沖，但沒有好的貨源，沒有培養(yǎng)出優(yōu)秀的主播，就面臨了倒閉局面。

空有一腔熱血但沒有充足資金和專業(yè)知識，在這個年代創(chuàng)業(yè)是異常艱難的，畢竟一個行業(yè)能賺到錢的，也就那么兩成人甚至更少。

說完了現(xiàn)象，那么我們再來分析下本質(zhì)，順便說下小哥對未來直播帶貨的看法。

隨著更多明星加入直播帶貨行列，主播數(shù)量大幅增長，而直播平臺用戶增長差不多已經(jīng)見頂，供需出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)，流量就那么多，搶流量的直播間越來越多，除了流量成本變得昂貴，也會加速低端直播間和主播的淘汰。

其實小哥非常想和朋友們聊下未來直播帶貨的流量密碼是什么？

小哥就先來說說自己的觀點，朋友們?nèi)绻€有其他的思考結(jié)論，歡迎留言，小哥也會發(fā)出來讓更多的朋友看到。

“內(nèi)容+產(chǎn)品”是直播帶貨的核心，展開來講，小哥認為“沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品”就是未來的直播帶貨發(fā)力核心點。

小哥來舉個例子，最近火出圈的“佰草集延禧宮正傳”直播間就是最典型的沉浸式內(nèi)容直播間，“來人吶，掌嘴”、“給小主請安”等古代皇宮用語，加上精心的服化道，以及演員主播們的給力演出，迅速火了，開播6場，在線5萬+，這是何等亮眼的數(shù)據(jù)，“沉浸式體驗”帶來的流量破局能力可見一斑。

團隊是如何做到的，這是他們對產(chǎn)品和營銷的深層思考：佰草集 – 薈萃古代藥方 – 古時達觀顯貴使用 – 經(jīng)典歷史皇宮故事 – 著名宮廷劇《延禧攻略》 – 佰草集延禧宮正傳直播間。

把“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”的方法逆向使用，就可以得到“透過本質(zhì)做現(xiàn)象”，只要看清了直播帶貨的本質(zhì)，梳理出需要做出的一系列現(xiàn)象，不斷測試，就能得到源源不斷的高轉(zhuǎn)化流量。

佰草集的直播間除了滿足當(dāng)前人們對于內(nèi)容消費的獵奇心理，更能帶來產(chǎn)品的最佳宣傳，古代宮里娘娘都在用的產(chǎn)品，現(xiàn)在普通人都能用上，價格不貴，非常適合一般用戶，這個也算借用了宮廷御用的宣傳進行了降維打擊，對普通消費者來說是一打一個準(zhǔn)。

這就是最合適產(chǎn)品的選擇，直播帶貨面向了大部分是普通家庭，性價比才是考慮選擇的第一要素，最合適的產(chǎn)品一定是使用了優(yōu)質(zhì)安全的原材料和加工技術(shù)、減少了中間多層的渠道損耗、快速便利地到達消費者手上、一次使用就有復(fù)購欲望的物美價廉的產(chǎn)品。

如果直播間擁有“沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品”，直播平臺對于這類內(nèi)容創(chuàng)新的直播間也會給予大力扶持，給熱門、給助推、給曝光，說到底，想要延長互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的生命周期，平臺需要想進一切辦法增加用戶使用時長，提高黏性，喚醒沉睡的用戶，給與優(yōu)質(zhì)直播間流量，也是擴充平臺的活躍度，千千萬萬的能留人直播間，才是平臺未來高估值和高市值的不二法門。

“沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品”是未來直播帶貨的流量密碼，這點是小哥非常確信的。

本文中所說的阿龍、小當(dāng)、阿美，胖胖都是化名。

作者：流量小哥，公眾號：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），一個互聯(lián)網(wǎng)老炮講點互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。累計輸出文字20萬，幫助3000+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場、運營、品牌的從業(yè)技巧。

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