編輯導(dǎo)語：SaaS產(chǎn)品在發(fā)展過程中，應(yīng)當(dāng)提升自身的核心競爭力，找到自己的優(yōu)勢，獲得后續(xù)客戶的認(rèn)同，這樣，才能夠真正找到企業(yè)的“護(hù)城河”。那么，SaaS產(chǎn)品該如何定義自身的核心競爭力？本文作者就此進(jìn)行了總結(jié)，一起來看一下。

常常會有投資人或者創(chuàng)業(yè)的小伙伴問我：“你企業(yè)的“護(hù)城河”是什么？”

而我，常常都是很含糊的回應(yīng)，或者是禮貌性地給對方微笑，反問對方：“你覺得是什么？”

在很多場合中，我不太愿意當(dāng)面去回應(yīng)這個問題。

并不是我不清楚這個問題想要了解什么，反而是因為我太清楚了，而不知道該如何去回應(yīng)。

事實上，SaaS它并不是一個創(chuàng)新性的業(yè)務(wù)，它只是一種企業(yè)服務(wù)。其商業(yè)模式是透明的，可被分析和模仿。再一個，作為SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)，早期的我們實在是沒有什么“城”可護(hù)。

我們理應(yīng)關(guān)注的不是我們有什么可以護(hù)“城”，而是如何定義自己企業(yè)的核心競爭力。

ToC的模式中，我們的企業(yè)創(chuàng)業(yè)者對外宣導(dǎo)的時候，常常將幾個核心的要素掛在嘴邊：“我們的核心競爭力是我們有先發(fā)條件、我們有成熟的技術(shù)平臺、我們有優(yōu)秀的產(chǎn)品、團(tuán)隊、資金鏈非常充足等等”。仔細(xì)一想，這些都構(gòu)不成護(hù)城河，也就是說這個條件別人也能輕易具備，上述所有條件都不可能形成壁壘。

這些條件或許會讓你走得比其他玩家穩(wěn)一點，但是從長遠(yuǎn)的視角來看，也有可能成為一家創(chuàng)業(yè)SaaS企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

為什么會這么講？

在SaaS這個賽道的市場上，我們見識過很多SaaS企業(yè)因為先發(fā)入局早，競爭者不多，同時創(chuàng)業(yè)的資本相對充裕，在資本運營下容易獲取到大量的客戶，成為某垂直領(lǐng)域的所謂頭部玩家。但是，大多數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)者的結(jié)局是最終因盈利困難或資金消耗殆盡，被后來居上的SaaS公司所取代，慘遭淘汰。

資本的加持本身一件好事。但，很多SaaS創(chuàng)業(yè)者勿把資本當(dāng)護(hù)城河，反而忽視了SaaS產(chǎn)品的核心價值和核心競爭力。

有的SaaS創(chuàng)業(yè)者為了迎合資本，為了獲得下一輪的融資，竟強(qiáng)行改變自身SaaS產(chǎn)品的價值定位。以為滿足資本需要，就能夠得到市場的認(rèn)可，最后成為資本的棄兒。

所以，我現(xiàn)在常常在思考一個問題：我們?yōu)槭裁匆鲞@個SaaS產(chǎn)品？（這就是回歸初心的靈魂拷問）

只要是跟商業(yè)沾邊的事情，都是為了獲利（這種獲利并不僅是代表金錢上，可能也有是精神上的自我滿足）。

獲利的唯一途徑就是擁有核心競爭力。

所謂的核心競爭力，可以解釋為什么你SaaS企業(yè)能夠為客戶提供競爭對手無法提供的服務(wù)。

對于一家創(chuàng)業(yè)型的SaaS企業(yè)，想要定義自身的核心競爭力是非常困難的事情，因為大部分初創(chuàng)SaaS公司都很難輕易找到自己超越對手的優(yōu)勢。

那么我們該如何定義自己的核心競爭力？又如何保證自己能夠通過核心競爭力來獲得客戶的認(rèn)同？

我的觀點只有兩個：

1. 確保SaaS服務(wù)關(guān)鍵流程有效、可復(fù)制。
2. 塑造企業(yè)核心競爭力。

一、確保關(guān)鍵流程有效、可復(fù)制

需要多總結(jié)和分析，將整個服務(wù)業(yè)務(wù)流程提取出來成為關(guān)鍵的流程。

例如銷售流程、服務(wù)流程，這一些流程就是能夠產(chǎn)生核心競爭力，實現(xiàn)SaaS企業(yè)的價值。

很多SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)，一開始由0到1階段中，各種崗位部門及團(tuán)隊協(xié)作都比較簡單，也不需要設(shè)計復(fù)雜的協(xié)作流程。即時要建立流程，也會因為早期SaaS產(chǎn)品還沒有投入市場運營，所以也不清楚哪些流程需要建立。

往往這樣的企業(yè)，一旦進(jìn)入正式的運營的時候，會因為早期的關(guān)鍵流程（銷售流程、服務(wù)流程）沒有建立好，導(dǎo)致整個SaaS企業(yè)的管理和業(yè)務(wù)陷入混亂，整個組織在市場的競爭中也無法發(fā)揮其核心競爭力。

好的關(guān)鍵流程不是一夜顯現(xiàn)出來，早期的時候，就需要考慮這些流程了，而不是等到產(chǎn)品上市后，營銷受阻，才反過來思考這些，這樣會加大資金和精力的支出。

尤其是進(jìn)行MVBP（最小可用業(yè)務(wù)產(chǎn)品）驗證的時候，需要不斷的優(yōu)化調(diào)整企業(yè)的關(guān)鍵流程。

如果想進(jìn)一步了解如何設(shè)計銷售流程可參考我早期發(fā)的這篇文章《SaaS創(chuàng)業(yè)者自白：我是如何幫助客戶完成“購買”？》。

關(guān)鍵流程的核心目的始終是確保價值傳遞的方式具有可重復(fù)性和可擴(kuò)展性。直白講就是，這個方法的效率高、效果好、可復(fù)制。所以，關(guān)鍵流程不應(yīng)該被看成是一堆呆板和僵化的制度規(guī)范，而應(yīng)該是一套在競爭中制勝的方法和步驟。

二、塑造企業(yè)核心競爭力

1. 價值定位要精準(zhǔn)

國內(nèi)很多SaaS企業(yè)，因為看到國外SaaS產(chǎn)品的成功，想著直接完美地復(fù)制著國外賽道，孵化出屬于國內(nèi)SaaS的產(chǎn)品，或者是選擇做通用型SaaS。

無論是直接復(fù)制別人成熟的產(chǎn)品賽道或者通用型，都是因為自己發(fā)現(xiàn)和定位用戶的價值點不夠清晰，想著先做再改。

我們從整個政企服務(wù)的供需關(guān)系鏈看，一邊是數(shù)量龐大的市場規(guī)模，一邊是缺少合適的符合企業(yè)所需的SaaS服務(wù)產(chǎn)品。

所以，作為SaaS的創(chuàng)業(yè)公司，一開始就要進(jìn)行價值的精準(zhǔn)定位，可以讓自己避免在紅海競爭，獲得市場的認(rèn)可。

2. 客戶的服務(wù)能力要可量化

客戶服務(wù)能力要進(jìn)行量化，千萬不要自我感覺良好。

我們的服務(wù)“非常好，客戶很滿意，我們的產(chǎn)品能夠幫助到客戶解決很多問題”。

所謂的可量化，就是要有事實的數(shù)據(jù)進(jìn)行支撐。少用形容詞，多將服務(wù)流程拆分細(xì)化，每一個流程的顆粒度都能夠通過數(shù)據(jù)進(jìn)行量化。

3. 擁有相對的成本優(yōu)勢

很多SaaS創(chuàng)業(yè)者，一開始就盯著其他同賽道的奇特產(chǎn)品的定價策略。

永遠(yuǎn)都想比對方的價格低，假想以此為目的，快速地占領(lǐng)市場，打擊競爭者。

眾多的商業(yè)策略里，尤其是在早期的“搶灘戰(zhàn)略”中，低價格打開市場，這是市場競爭常用的手段方式之一。

可是，就是因為這樣的策略，導(dǎo)致很多SaaS創(chuàng)業(yè)者寸步難移。

本身SaaS的訂閱價格就足夠低了，然后再壓低價格來做服務(wù)，我們做個假設(shè)例子。

某一家SaaS企業(yè)，在2021年全年簽約服務(wù)的企業(yè)用戶100家，然后往后續(xù)約率為20%（相對理想狀態(tài)），而這家SaaS企業(yè)為了能夠未來經(jīng)營下去，需要拉到新的用戶至少為40家左右，才能平衡經(jīng)營開支。

服務(wù)成本服務(wù)成本（CostToServe，CTS）用來衡量服務(wù)成本的質(zhì)量，是指服務(wù)于客戶所付出的所有成本。

CTS的計算方法為：CTS＝各種服務(wù)成本/客戶數(shù)。

所以，我們建議SaaS創(chuàng)業(yè)者，在成本這一塊的優(yōu)勢建立，還是先圍繞著你SaaS產(chǎn)品的價值定位和獨特的核心競爭力進(jìn)行。

企業(yè)使用SaaS產(chǎn)品是為了“降本增效”，同理作為SaaS企業(yè)也需要從這方面進(jìn)行思考：如何降本增效。

降的是運營、銷售、服務(wù)等成本，增的是你服務(wù)企業(yè)的效率和銷售效率。

4. 加強(qiáng)商業(yè)模式的優(yōu)化

我們都清楚商業(yè)模式包含四個大維度：客戶價值主張、盈利模式、關(guān)鍵流程和關(guān)鍵資源。

SaaS的商業(yè)模式也離不開這四個大維度，這些維度之間相互緊密關(guān)聯(lián)和促進(jìn)。不會因為某個維度的突出就能夠使得企業(yè)的核心競爭力變強(qiáng)，它需要的是四個維度不斷的進(jìn)行磨合和優(yōu)化，從底層穩(wěn)固核心競爭力，自然會使得SaaS企業(yè)能夠在競爭中脫穎而出。

三、最后的話

對于SaaS創(chuàng)業(yè)者來說，因為整個商業(yè)模式都是透明的，使得SaaS領(lǐng)域根本就是無城可護(hù)。如果一定要找到自身企業(yè)的護(hù)城河，那只能是企業(yè)的核心競爭力。核心競爭力是一家企業(yè)的立足根本，任何企業(yè)的成功都離不開企業(yè)核心競爭力的塑造。

成功SaaS企業(yè)，其實并沒有什么絕招，它們有的只是長期磨合優(yōu)化的業(yè)務(wù)流程。

作者：大D ，公眾號“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社” 主理人，國內(nèi)ToB SaaS產(chǎn)品專家。

本文由 @ToB產(chǎn)品創(chuàng)新社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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