編輯導(dǎo)讀：現(xiàn)在萬物皆可盲盒，外賣盲盒、機(jī)票盲盒、零食盲盒等等形式如同雨后春筍般涌現(xiàn)。盲盒經(jīng)濟(jì)為什么這么火？它利用的是用戶的什么心理？它有哪些營銷方法？存在的哪些風(fēng)險和發(fā)展機(jī)會？本文作者將從六個方面對盲盒經(jīng)濟(jì)展開分析，與你分享。

隨著2016年泡泡瑪特開始大力發(fā)展潮玩盲盒，盲盒模式開始滲透到各種商業(yè)領(lǐng)域，回顧2020年和2021年，前有各大食品企業(yè)相繼推出盲盒禮盒，后有各旅游平臺爭相售賣機(jī)票盲盒，為什么企業(yè)那么熱衷于盲盒模式？是什么讓消費(fèi)者對小小的盲盒如此著迷？盲盒有哪些分類？未來的盲盒發(fā)展方向可能是什么？

本文將從盲盒的起源開始，講述盲盒的心理學(xué)原理、分類和營銷方式，分析盲盒經(jīng)濟(jì)的潛在風(fēng)險，并對以后的盲盒模式的發(fā)展提出一些建議。

一、起源與發(fā)展

盲盒起源于明治末期的日本，日本百貨公司為了清理庫存，往往會在各節(jié)假日推出福袋，福袋里面裝著價值不一的各種商品，其組合商品的累加價格大于一個福袋的價格，因?yàn)椤皩?shí)惠”而引發(fā)消費(fèi)者進(jìn)行購買。而在上世紀(jì)80年代，日本有的企業(yè)把福袋的“不確定性”的營銷思路帶到了“扭蛋”上，與福袋的日用品不同，扭蛋里多是二次元的相關(guān)周邊，因?yàn)橘徺I前的不確定性、獲得隱藏款的驚喜感、集齊整套周邊的渴望感等因素，深受二次元愛好者的喜愛，其購買的重點(diǎn)從“實(shí)惠“轉(zhuǎn)移到了”收集“。上世紀(jì)90年代，誕生了“集卡“式盲盒經(jīng)濟(jì)，各種干脆面等零食通過在食品袋里附加水滸傳英雄人物卡等，引導(dǎo)買家進(jìn)行購買商品和集卡活動。

2016年后，盲盒營銷逐漸變成熱門話題，泡泡瑪特推出了大量的盲盒產(chǎn)品，“潮玩+盲盒售賣”的形式逐步被大眾接受，有資深的盲盒玩家甚至每年花費(fèi)上萬元購買盲盒，購買的主要動機(jī)除了“收集“，還添加了”炫耀“”放松“”潮流““投資”等因素。隨著盲盒經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，盲盒不局限于日用品、玩具、文具等品類，外賣、旅游產(chǎn)品等領(lǐng)域也在開始嘗試采用盲盒營銷的模式，賺取更多的流量和收入。

二、以心理學(xué)角度來看盲盒經(jīng)濟(jì)

1. 注意力偏見——產(chǎn)品易得性

注意力偏見指人們的看法受重復(fù)的認(rèn)知所影響，當(dāng)一個消費(fèi)者頻繁地看到一個商家的廣告、消息和商品時，他/她更可能進(jìn)行購買決策。

盲盒經(jīng)濟(jì)運(yùn)用了這個理念，以泡泡瑪特為例，其通過線上線下兩個渠道，讓自己產(chǎn)品更可能地暴露在大眾視野，使人們產(chǎn)生消費(fèi)沖動。在線下，泡泡瑪特通過在各大商城鋪設(shè)無人售賣機(jī)、快閃店和自營商店，增加了產(chǎn)品的曝光度和易得性，當(dāng)初次消費(fèi)者重復(fù)看見這些商品時，會有更大的概率抱著嘗鮮的心態(tài)進(jìn)行購買；在線上，泡泡瑪特除了在天貓、京東等電商平臺售賣產(chǎn)品外，還開設(shè)了線上抽盒機(jī)小程序，通過多樣化、游戲化的方式使盲盒更容易地展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，從而使他們產(chǎn)生注意力偏見，進(jìn)行購買行為。

2. 選擇困難——不確定自己的需求

選擇困難癥是一種人們不確定自己內(nèi)心的需求，面對過多的選擇時感到恐懼，花費(fèi)大量的時間和精力去挑選事物的癥狀。現(xiàn)今人們的生活越來越快節(jié)奏，在日常的消費(fèi)中，人們渴望購物無腦化、流程簡易化，這也是為什么很多購物平臺都在優(yōu)化自己的算法，通過數(shù)據(jù)分析最快速地向顧客推薦他們喜歡的產(chǎn)品，減少顧客決策時間，從而增加顧客的滿意度。

而盲盒則是一種選擇困難癥的解決方式，以潮玩盲盒為例，顧客只需在12個盒子里面挑選一個盒子，而具體得到什么全部都交給了“運(yùn)氣”，減少了顧客做決策的時間，消費(fèi)流程快速而簡潔，仿佛冥冥之中有人已經(jīng)幫他們做出了選擇。而“無腦化”的步驟也減少了消費(fèi)者因?yàn)樗伎级∠M(fèi)的可能性，從而促使更多的顧客進(jìn)行消費(fèi)。

3. 社會認(rèn)同——從眾心理

社會認(rèn)同由類化、認(rèn)同和比較三個基本歷程組成，人們判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)之一是看別人怎么想的，尤其是當(dāng)他們要決定什么是正確的行為的時候，人們會通過努力來獲取自己認(rèn)為的所屬的群體的認(rèn)同，模仿群體里的其他人的行動，也為從眾心理。

很多人一開始對于盲盒還比較陌生，然而當(dāng)自己的社交圈子慢慢開始流行起來此類商品，當(dāng)盲盒成為一個潮流、被很多人認(rèn)同時，人們往往會基于從眾心理，認(rèn)為購買盲盒是所屬群體的正確行動，渴望被群體認(rèn)同，從而進(jìn)行消費(fèi)行為。此外，社會認(rèn)同的“比較”歷程也是使盲盒更易成隱的重要原因，人們?yōu)榱耸斋@社會尊重，會與他人進(jìn)行比較，當(dāng)自己抽到隱藏盲盒時，通過和沒有抽到的人進(jìn)行比較，精神上會產(chǎn)生愉悅感，從而給了消費(fèi)者不斷購買盲盒，渴望得到隱藏款的動力。

4. 稀缺原則+炫耀心理

稀缺原則指當(dāng)機(jī)會、內(nèi)容或者產(chǎn)品越少時，其價值就越大，消費(fèi)者在進(jìn)行購買決策時會因?yàn)橄∪痹瓌t的影響，增加對一件產(chǎn)品的渴望程度。而炫耀心理則是當(dāng)人們獲取了一件稀缺的產(chǎn)品時，會在和群體中的其它人比較中獲得自豪感，收獲社會認(rèn)同和榮譽(yù)感。

盲盒經(jīng)濟(jì)中，因?yàn)榇蜷_盲盒前并不知道盲盒里面是什么，而且每個系列都有隱藏款，抽中隱藏款的幾率連1%都不到，增加了盲盒的稀缺性?！半y得”的隱藏款存在巨大的升值空間，在閑魚上，一款隱藏款的泡泡瑪特售價在幾百甚至上千元，存在極高的升值性，這增加了盲盒的價值，而抽中盲盒可以收到盲盒愛好者們的羨慕和崇拜則滿足了消費(fèi)者的心理自豪感。綜上，盲盒通過物質(zhì)上潛在的巨大升值空間和精神上的炫耀滿足感，促使消費(fèi)者進(jìn)行不斷購買行為。

5. 狄德羅效應(yīng)

“狄德羅效應(yīng)“是由法國哲學(xué)家提出的”愈得愈不足效應(yīng)“，即在沒有得到某樣?xùn)|西時，心態(tài)很平穩(wěn)，而當(dāng)?shù)玫搅撕?，卻越來越不滿足。而這個心理恰好適用于盲盒經(jīng)濟(jì)，很多未消費(fèi)過玩具盲盒的人覺得盲盒是”智商稅“，不理解為什么很多人癡迷于它，而當(dāng)消費(fèi)者一旦購買了一個盲盒后，往往會有”配套心理“，不斷購買同系列的盲盒，想要集齊全套，從而達(dá)到一種心理上的平衡和愉悅感。

潮玩盲盒抓住了消費(fèi)者的這個心理特征，通過不斷聯(lián)名打造不同系列的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者“集“的速度永遠(yuǎn)趕不上”上新“的速度，從而持續(xù)消費(fèi)。

6. 認(rèn)知偏差——賭徒心理

認(rèn)知偏差指人們在知覺自身、他人或外部環(huán)境時，常因自身或情境的原因使得知覺結(jié)果出現(xiàn)失真的現(xiàn)象。在認(rèn)知偏差理論中有一個概念叫做“沉沒成本效應(yīng)”，即當(dāng)人們?yōu)橐患虑橐呀?jīng)支付了不可回收的成本，包括時間、金錢和精力后，往往會采取非理性決策，繼續(xù)原來的投資，甚至增加投資頻率，原因在于人們不想損失原先的成本，且存在僥幸心理，始終相信自己的預(yù)期可以到來。

盲盒經(jīng)濟(jì)巧妙地運(yùn)用了這一點(diǎn)，當(dāng)人們購買了盲盒卻沒有開出自己想要的商品時，會基于自己已經(jīng)花了那么多錢，卻還是沒有集到心儀的商品，放棄就等同于前面花的錢和精力都白白浪費(fèi)了的心理，再加上認(rèn)知上不斷強(qiáng)化自己可以抽到心儀的盲盒的暗示，從而再次購買盲盒。

三、現(xiàn)有盲盒分類

按照盲盒的價格高低和受眾程度，目前市面上的盲盒大致分為如下幾類：

對于受眾高的品類而言，目前少有倚靠聯(lián)名活動和IP來構(gòu)成核心賣點(diǎn)，其核心賣點(diǎn)還是聚焦于產(chǎn)品本身，而非精神上的情感因素，而對于受眾度較低的品類，則比較喜歡通過IP和聯(lián)名等活動吸引顧客，促進(jìn)顧客購買意愿。這與顧客購買產(chǎn)品的動機(jī)有關(guān)，目前市面上受眾面較廣的盲盒產(chǎn)品，顧客購買它們時最主要的原因是出于“實(shí)惠”“性價比高”“剛需”，而產(chǎn)品的美觀程度和背后的故事對于顧客的購買決策而言，只是次要因素，商家販賣這些商品的目的主要是清理庫存、薄利多銷或是吸引流量。

而受眾面較低的盲盒產(chǎn)品則更喜歡借助IP的打法，吸引對這個IP感興趣的顧客，打造和顧客共情的能力，顧客購買它們基于情懷、潮流或是喜歡，情感價值大于實(shí)用意義，產(chǎn)品溢價較高，利潤率較大。

由于購買動機(jī)的差異，在受眾面維度上，受眾面較高的產(chǎn)品更關(guān)注實(shí)用性，而受眾面低的產(chǎn)品則更多地是引導(dǎo)顧客進(jìn)行精神消費(fèi)。

四、營銷玩法

1. 增加曝光度——全渠道銷售

盲盒經(jīng)濟(jì)的頭號玩家泡泡瑪特采用了線上線下全渠道銷售的玩法，在線上，各大電商平臺都可以看見泡泡瑪特的旗艦店，而在線下，采用自營門店+快閃店+無人販賣機(jī)的形式，積極在一二線城市的各大商場鋪設(shè)渠道，使人們時時刻刻都看得見盲盒系列產(chǎn)品，增加了產(chǎn)品曝光度，而渠道的鋪設(shè)也使人們更易購買盲盒，進(jìn)一步推進(jìn)了消費(fèi)者進(jìn)行購買行為。

2. 增加話題度——跨界聯(lián)名+IP宣傳

典型的盲盒玩法是采用跨界聯(lián)名的模式，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中加入大眾所熟悉的IP元素，以“情懷”牌打入對這個IP感興趣的群體，擴(kuò)寬了產(chǎn)品的受眾面，增加了品牌的話題度和關(guān)注度。

然而聯(lián)名的IP選擇也是一門學(xué)問，并不是大熱的IP就適合合作，需要考慮IP和產(chǎn)品有無共性，IP的形象和品牌營造的形象是否相符。如2019年12月30日，來伊份就推出了新年堅(jiān)果禮盒，并采用了盲盒的玩法，與國潮品牌“東來也”進(jìn)行合作，通過具有年味的精致包裝，促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲。把這個跨界聯(lián)名活動進(jìn)行拆解，我們可以發(fā)現(xiàn)一些品牌聯(lián)名的思路：

其一，考慮IP和品牌的主要消費(fèi)者特征是否有重疊，喜歡“東來也”的人群多為對國潮風(fēng)感興趣的Z世代，而喜歡購買新年禮盒送人的人群大多也集中在Z世代，因?yàn)槟繕?biāo)顧客有所重疊，才會更加有效地驅(qū)動潛在的消費(fèi)者進(jìn)行購買決策；

其二，考慮IP和產(chǎn)品的共性，來伊份想要推出新年禮盒，那么具有喜慶感的、帶有吉祥意義的“東來也”剛好符合禮盒所想表達(dá)的寓意；

其三，考慮合作IP和品牌的共性，“東來也”和來伊份都屬于中國的品牌，特別在元旦等傳統(tǒng)節(jié)日，采用共性的中國特色去進(jìn)行營銷活動，勢必事半功倍；

其四，考慮這個IP是否迎合潮流，盲盒的主要消費(fèi)者為95后，他們關(guān)注潮流，喜歡帶有新鮮感的東西，喜歡走在時尚的前線，符合當(dāng)下主要潮流的IP更能刺激他們進(jìn)行消費(fèi)，而主打國潮風(fēng)的“東來也”剛好符合現(xiàn)下的潮流趨勢，因此適合聯(lián)名。

3. 增加成癮性——游戲趣味

盲盒產(chǎn)品與其它商品不同的一點(diǎn)是產(chǎn)品在售賣時就具有游戲性質(zhì)，買家在打開盲盒時，就像在打開潘多拉魔盒一樣，神秘性、未知性給了顧客一種全新的消費(fèi)體驗(yàn)，購物游戲化，在精神層面給了顧客滿足感。而隨著盲盒的發(fā)展，盲盒的新玩法也越來越多，有如線上盲盒機(jī)的“搖一搖”提示形式；也有如和其它品牌聯(lián)名，購買產(chǎn)品隨機(jī)得一個商品的形式（如泡泡瑪特和好利來、哈根達(dá)斯的聯(lián)名活動）；還有做產(chǎn)品的特點(diǎn)的擴(kuò)展，增加產(chǎn)品的獨(dú)特性的形式，如河南博物館推出的“考古盲盒”，消費(fèi)者需要使用洛陽鏟進(jìn)行“挖掘”，從而得到盲盒里面的古物模型，開盒模式與產(chǎn)品的“古物”特性高度相關(guān)。

趣味性的購物體驗(yàn)使消費(fèi)者愿意承受遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身價值的溢價，而且精神層面獲得的快感增加了產(chǎn)品的復(fù)購率。而從現(xiàn)在盲盒經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢來看，結(jié)合產(chǎn)品本身的特征、考慮消費(fèi)者使用場景而設(shè)置的購物游戲化形式會使產(chǎn)品更具有獨(dú)特性，從而從競爭日益激烈的盲盒中贏得消費(fèi)者的喜愛。

4. 增加渴望度——設(shè)置隱藏款

盲盒的一大特點(diǎn)就是每一個系列都存在一個抽中幾率十分小的隱藏款，而本著“物以稀為貴”的原則，品牌在營銷中往往使用這個為賣點(diǎn)，進(jìn)行饑餓營銷，增加顧客對產(chǎn)品的期待程度，從而進(jìn)行多次購買行為。

5. 增加社交性——打造社交APP

不同于其它類的產(chǎn)品，受眾度較低的盲盒產(chǎn)品帶有強(qiáng)社交性，就如分析消費(fèi)者心理的“社會認(rèn)同——從眾心理”一樣，潮玩盲盒消費(fèi)者購買盲盒的一大動機(jī)就是出于希望被團(tuán)體所認(rèn)同。而泡泡瑪特結(jié)合消費(fèi)者的這個心理，打造了盲盒社交APP“葩趣”，消費(fèi)者不僅可以從中獲取喜歡的設(shè)計(jì)師的最新信息，還可以和其它消費(fèi)者進(jìn)行交流、分享盲盒心得，滿足了消費(fèi)者的社交需求，從而使消費(fèi)者更熱衷于盲盒文化，變相增加了顧客粘性。

五、盲盒經(jīng)濟(jì)的潛在風(fēng)險

1. 難以持續(xù)保持產(chǎn)品的新鮮感，同類化產(chǎn)品競爭加劇

隨著潮玩盲盒的發(fā)展，不斷有新的玩家進(jìn)入市場，目前比較有名的盲盒品牌就有泡泡瑪特、九木雜物社、52TOYS、十二棟文化等多家企業(yè)，企業(yè)的市場份額不斷受競爭者的挑戰(zhàn)。而潮玩盲盒的盈利模式主要就是靠不斷地推出新系列的產(chǎn)品來進(jìn)行售賣，然而推新品的頻率也需要斟酌，就消費(fèi)者層面而言，推新速度太快可能引發(fā)資深消費(fèi)者的不滿，認(rèn)為企業(yè)在過度消費(fèi)IP，且因難以集齊全套盒子而產(chǎn)生深深的失落感，消費(fèi)者可能會產(chǎn)生厭倦感，潮玩盲盒本就是一個精神消費(fèi)大于實(shí)物消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)，不得不重視消費(fèi)者的心理感受；就產(chǎn)品層面，太快的上新速度也難以保證盲盒的設(shè)計(jì)感，品控難以保證。然而面對日益白熱化的賽道和盈利的壓力，企業(yè)又渴望快速上新帶動銷售。兩難的局面、加劇的競爭性也反應(yīng)在了企業(yè)的凈利潤率上，2020年，泡泡瑪特的凈利潤率從2019年的26.8%下滑到了20.85%，可見潮玩盲盒的市場環(huán)境在快速變化，競爭加劇。

2. 盲盒模式的上隱性存在潛在的法律風(fēng)險

在社會層面，盲盒的風(fēng)評不是很好，很多人譴責(zé)盲盒是一種年輕人的智商稅。2021年初，中消協(xié)就曾提示經(jīng)營者銷售盲盒需遵守行為規(guī)范，消費(fèi)者要理性購買盲盒。而隨后，在四月和五月，中消協(xié)又再一次提醒謹(jǐn)慎購買機(jī)票盲盒，并點(diǎn)名批判有違公序良俗的寵物盲盒的營銷形式。

因此，在進(jìn)行盲盒營銷時，需要做好盈利性和道德層面之間的平衡，不能一味地使顧客氪金，否則潛在的法律風(fēng)險可能使企業(yè)陷入道德和法律的危機(jī)。

3. 對于受眾面廣、價格高的產(chǎn)品，難以盈利，模式難以長期持續(xù)下去

對于小眾的潮玩盲盒來說，其產(chǎn)品溢價較高，利潤可觀。但對于價格高、受眾面廣的產(chǎn)品來說，現(xiàn)有的盲盒形式更像是賣家提供給買家一個薅羊毛的機(jī)會，通過“盲盒+低價”的形式來增加活動話題度和平臺流量，商家以自貼成本的形式來進(jìn)行平臺拉新，本質(zhì)上難以形成長期可持續(xù)的盈利模式，而且通過這個模式獲取的流量價值不一定很高，大多數(shù)人參與只是抱著湊熱鬧的心態(tài)，其最終能否達(dá)到新增客戶大多都是目標(biāo)客戶，并把他們轉(zhuǎn)化為活躍用戶的目標(biāo)還是一個巨大的未知數(shù)。

六、發(fā)展展望和建議

對于盲盒經(jīng)濟(jì)的發(fā)展展望，由于受眾面較低的潮玩玩具、手辦等已經(jīng)有了一定的規(guī)模性，本次我們討論的主要是受眾面較高的品類，以價格為區(qū)分，探討盲盒經(jīng)濟(jì)如何在這些品類中加以應(yīng)用。

對于價格比較低的品類而言，顧客購買這些商品的主要目的還是在“性價比”或者“實(shí)用性”上，“IP”或者聯(lián)名或許可以給產(chǎn)品創(chuàng)造溢價機(jī)會，但溢價程度遠(yuǎn)小于手辦、潮玩等商品。對于這些品牌而言，盲盒模式是一個好的使品牌年輕化的玩法，也是在推新品時增加產(chǎn)品曝光度和話題度的方式，筆者認(rèn)為這些市場未來可能需要注意這些點(diǎn)：

1）細(xì)分市場，了解自己的目標(biāo)客戶的特征，選擇合適的IP或品牌聯(lián)名來進(jìn)行營銷活動

對于受眾面更廣的低價盲盒產(chǎn)品，雖然IP等能賦予的溢價價值有限，但這些驚喜感確是增加品牌曝光度、提高顧客復(fù)購率的機(jī)會，品牌應(yīng)該了解自己的目標(biāo)客戶的特征，通過選取和他們的喜好有關(guān)的IP和品牌進(jìn)行聯(lián)名來為產(chǎn)品熱度造勢。

2）創(chuàng)新盲盒玩法，擴(kuò)展盲盒應(yīng)用領(lǐng)域

近年來，盲盒的模式也在不斷創(chuàng)新，有芬達(dá)聯(lián)名泡泡瑪特的禮盒裝新玩法，一箱11聽的汽水和一個潮玩盲盒被箱子的紙板所覆蓋，消費(fèi)者不僅需要猜測那個紙板下會是盲盒，拿到盲盒后，還要再經(jīng)歷一次開箱，可謂是盲盒的二次方形式；也有結(jié)合粉絲經(jīng)濟(jì)的瑞幸咖啡推出的買鹿角杯抽劉昊然Q版盲盒形式；還有旺旺的走出零食圈，推出零食周邊盲盒——“好想捏”系列的形式。

（圖片來源：各品牌官博）

盲盒經(jīng)濟(jì)模式不應(yīng)該僅僅局限于購買一款產(chǎn)品，隨機(jī)得一個玩具盒子或是購買一個福袋的形式，千篇一律的方式會被消費(fèi)者厭倦，且同質(zhì)化嚴(yán)重，失去了使用盲盒概念增加新鮮感的初衷。品牌應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特征，創(chuàng)新盲盒在自己的產(chǎn)品的運(yùn)用，探尋可能的擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)范圍區(qū)域，和其它競爭者的營銷模式形成差異化，從而給大眾留下更加深刻的印象。

3）專注產(chǎn)品質(zhì)量，牢記盲盒只是輔助營銷的策略，切勿本末倒置

對于受眾面廣的產(chǎn)品，用戶很少“用愛發(fā)電”來購買產(chǎn)品，盲盒玩轉(zhuǎn)得再花銷也只是輔助手段，沒有好的質(zhì)量支撐，促進(jìn)不了銷量，用戶更加看重實(shí)用性，對于產(chǎn)品的容忍度較小。因此，品牌應(yīng)該專注于產(chǎn)品本身，切勿本末倒置。

對于價格比較高的品類而言，盲盒經(jīng)濟(jì)對于他們的主要目的更多的是吸引流量，并把這些流量轉(zhuǎn)化為活躍用戶，那么如何盤活這些流量就是他們的核心問題。筆者有如下建議：

創(chuàng)新購買盲盒的模式，給顧客更多的選擇權(quán)力。

高未知性是盲盒的主要特征，雖然這在一定程度上減輕了顧客的選擇困難癥，增加了顧客期待程度。然而，價格越高的產(chǎn)品，人們消費(fèi)就會越趨于理性，這也造成了大眾不愿在高價產(chǎn)品中消費(fèi)盲盒，因?yàn)楫?dāng)抽到自己不喜歡的產(chǎn)品時，損失比起低價值產(chǎn)品更大，厭惡風(fēng)險的特征使人們對盲盒模式抱謹(jǐn)慎態(tài)度。這也解釋了為什么現(xiàn)在高價的“旅行類”盲盒產(chǎn)品往往只能以超低價才能引發(fā)大多數(shù)人購買，因?yàn)楫?dāng)它不在未于“高價”區(qū)間，人們承擔(dān)的風(fēng)險更小時，才能能沒有負(fù)擔(dān)地把決策權(quán)交給“盲盒”。

基于消費(fèi)者的謹(jǐn)慎態(tài)度，在高價產(chǎn)品中融入盲盒產(chǎn)品時，可以把一部分選擇權(quán)交給顧客，一部分選擇權(quán)交給“隨機(jī)性”。如在進(jìn)行“機(jī)票盲盒”時，可以把目的地歸類，按照地域劃分（華東、華南、華中、西南等區(qū)域），或是按照旅游地點(diǎn)的屬性劃分（如“海島類”“古鎮(zhèn)類”“繁華城市類”等），或者其它維度，讓消費(fèi)者選擇想要去的大類，而然后再在這些大類中隨機(jī)抽出目的地機(jī)票，這樣既可以讓顧客更加放心地把選擇權(quán)交給盲盒，增加了產(chǎn)品滿意度，減輕了他們需要承擔(dān)的“盲盒風(fēng)險”。

常態(tài)化盲盒形式，適當(dāng)提高盲盒價格，贈送活躍用戶抽取盲盒機(jī)會，盤活流量。

現(xiàn)今高價類產(chǎn)品的盲盒更多的只是在特定節(jié)假日的嘗試，并未像潮玩一樣可以常態(tài)化運(yùn)營，而售賣這些盲盒的平臺大多也是以“盲盒”為熱點(diǎn)，吸引流量。然而正如前文所言，很多消費(fèi)者在活動結(jié)束后，很難變?yōu)榛钴S用戶，即使因?yàn)樘囟〞r期的盲盒活動增加了更多的新用戶，這些用戶的價值也不高。

在HOOK模型中，用戶需要一定的激勵才能進(jìn)行長久的投資，平臺在后期的運(yùn)營中，可以考慮通過積分制度的形式，對于活躍用戶贈送抽取盲盒的機(jī)會，從而激勵新用戶成為活躍用戶。此外，在常態(tài)化的盲盒模式中，產(chǎn)品依然可以以低于常價的“高性價比“為賣點(diǎn)，但不宜以低于成本的價格進(jìn)行售賣產(chǎn)品，造成”賠本賺吆喝“的局面。

捆綁銷售，一站式服務(wù)創(chuàng)造更多的盈利機(jī)會。

現(xiàn)在的高價類的盲盒主要是以賣家自掏腰包，或是以很低利潤的形式，以“血賺“為噱頭，吸引消費(fèi)者進(jìn)行購買。然而，這樣的賠本/低利潤模式肯定不能長久，且企業(yè)承擔(dān)的運(yùn)作風(fēng)險也大，在付出了高成本，能不能達(dá)到營銷活動的預(yù)期目標(biāo)還很難說。

盲盒的特點(diǎn)是讓消費(fèi)者把選擇權(quán)交給隨機(jī)，消費(fèi)者不想花費(fèi)太多的時間進(jìn)行產(chǎn)品的挑選，正如盲盒機(jī)票的賣點(diǎn)——“來一場說走就走的旅行”一樣，存在著少給用戶思考時間的特點(diǎn)。那么企業(yè)需要抓住這個特性，通過“隨機(jī)性”幫助消費(fèi)者做決策，考慮盲盒產(chǎn)品的使用場景，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，使盲盒不單單只銷售一個產(chǎn)品，配套產(chǎn)品也可以組合到盲盒中，既讓消費(fèi)者可以無腦地享受一站式服務(wù)，又增加了賣家盈利的機(jī)會。

例如，在機(jī)票盲盒中，消費(fèi)者購買機(jī)票的目的是旅游，那么當(dāng)?shù)竭_(dá)目的地后，住宿、吃飯、游玩也是需要考慮的問題，如若推出“機(jī)票+酒店“類、”機(jī)票+餐飲“類、“機(jī)票+紀(jì)念品”類等盲盒，那么便可以通過更加全面的一站式服務(wù)的組合，為平臺和商家贏得更多的潛在賺取利潤的機(jī)會。通過”低價滯銷產(chǎn)品+高價熱門產(chǎn)品“的組合形式，既清空了滯銷的庫存，也因?yàn)槔変N售而有了更多盈利的機(jī)會。

需要注意的是，捆綁模式需要較高的產(chǎn)品的協(xié)同性，如何保證各產(chǎn)品完美地組合成一個盲盒，對企業(yè)的協(xié)調(diào)能力提出了要求。

參考資料：

葛聞華. (2018年6月5日). 營銷必知的10大營銷心理學(xué)原則 . 檢索來源: 搜狐: https://www.sohu.com/a/234114565_596164

食品飲料行業(yè)微刊. (2020年2月11日). “盲盒風(fēng)潮”興起，食品飲料界創(chuàng)意盲盒大盤點(diǎn). 檢索來源: 每日食品: http://www.foodaily.com/market/show.php?itemid=21506

騰訊研究院. (2021年3月4日). 剖析根源：盲盒經(jīng)濟(jì)為何能創(chuàng)造商業(yè)奇跡？. 檢索來源: 虎嗅: https://www.huxiu.com/

溫詠嘉，汪小竹. (2021年1月). “盲盒經(jīng)濟(jì)”背后的心理學(xué)密碼. 檢索來源: ZAKER: http://www.myzaker.com/article/600702287f780b0d0600000c

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